中欧商学院谈判教程

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2.基本型式
(1)你死我活型 (2)皆大歡喜型 (3)可有可無型
(4)兩敗俱傷
二、如何做好談判前的準備
1.蒐集和分析情報 2.談判的戰略選擇 3.談判場所和物質準備 4.制定談判計畫
三、溫和型的談判法
1.謀求一致 2.溫和型談判常用策略
(1)合夥 (2)以誠相待 (3)全盤托出 (4)溫和撤兵 (5)投石問路
1.外在雜訊 3.思維心態 5.情境聯想 7.關切程度
2.內在雜訊 4.互動程度 6.心有旁鶩 8.理解能力
如何準備一分鐘溝通?
可分準備、內容二部分。 1.準備:要準備你的內容時,必須先認清 你的目的、聽眾及策略
(GAS:Goal,Audience,Strategy)。
(1)目的(Goal) 想要達到的目的和原因: 為何要有這次的談話; 注意:你的目的一定清晰、明確。
2.內容:
當你決定了你的策略和做好事前準備,可以 開始規劃一分鐘溝通的內容。一分鐘溝通法 分為三個部分-引言、主題、結語 (ABC:Announcement, Body, Conclusion) 。
(1)引言(Announcement)
幽默是最好的溝通,引起聽眾的 注意力-可利用故事、名言或笑話 作開場白(必須簡潔有力) 。 要切合目的和聽眾的背景,可用問題 或使用幻燈片引起興趣。
(2)聽眾(Audience) 誰是你的溝通對象; 認清你聽眾的需要與期望; 了解觀眾的生活環境及背景知識。
(3)策略(Strategy)
認清自己的底線,也認清對方的底線; 如何得到你所需的,這是重點; 首先腦力激盪各種不同的方式,再選出最適 切的方式; 最好能採用重點修列的方式或一些相關圖片 幫助加深印象。
4.發展信賴的氣氛:
若參與者彼此信賴,則溝通會被提升,而 欲獲得或維持他人的信賴持續的保持誠實 坦白的對話。
5.使用適當的媒介:
並非所有的組織溝通形式對所有狀況 皆適宜,溝通的形式應配合狀況。
6.鼓勵有效的傾聽:
傾聽時須注意避免加入價值判斷,要 聽取發訊者的完整意思,且提供回應 性回饋。
影響有效溝通的因素
這是一種「知已」的步驟。高估自 己,易於輕敵;低估自己,則易於 膽怯。
四、了解談判對手
這是一種「知已」的工夫。蒐集並 研讀有關談判對手的書面資料,特 別是他本人的談判記錄或著作。
五、規劃策略
策略是經過「知已」和「知彼」- 特別是了解自己與對方的需要和實 力之後所規劃出來的。
六、實況演練
在演練過程中,我們可以發現準備 不周之處,也可以發現自己的缺陷 或是易犯的錯誤。
(2)主題(Body)
回答與目的有關的,使這主題切合你的聽眾。 舉例最好是與生活相關的實例為佳。 六何(5W/H):何時?何地?何人?何故?何 事?如何? 檢查訊息表達有否滿足A、B、C、D四種思維 形態的人。
(3)結語(Conclusion)
要求具體行動或引發回應。 要能簡短,打動內心,活用創意。 要讓訊息簡單易記,使聽眾清楚所表達的 需求。
如何談判
(一)、定義:
赫爾.高韓所著「談判的技巧」 乙書,開宗明義指出,「談判的 目的,在得到我們需要的,並尋 求對方的許可」。我要的,我請 你同意;你要的,你也讓我同意, 引伸來說,談判正是國父所說: 「各盡所能,各取所需」。
(二)、要素
1.權力 2.情報 3.時間
(三)、技巧
1.基本要領
(1)軟弱即力量 (2)情報即知識 (3)時間即金錢
四、強硬的談判法
1.戰勝對手 2.強硬型談判程序 3.不擇手段 4.龍爭虎鬥
談判之實施步驟
一、確立目標
任何一件談判都應以實現目標 為最終目的。
二、收集和談判主題有關的資料
與談判主題有關的資料收集愈多, 愈能避免在談判中迷失自己的立場, 也對自己本身是否能圓滿達成談判 目的更具信心。
三、評估自己的實力
談判的極限
1.理想和現實-如何謀求協調 2.設定讓步的最大極限 3.慎思提供配合當的言語:
語詞、手勢應適切,以使收訊者了解。
2.神入溝通(Empathy):
發訊者應了解收訊者之假設與態度。
3.鼓勵回饋:
雙向溝通可改善溝通程序,透過 回饋,發訊者可知訊息是否被正 確的接收。
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