渠道人员的积极心态

明确目标以及酬劳
一位台湾宝洁公司的王牌销售说，最开始他的梦想是拥有一辆 奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己，他在 床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自 己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付 它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别 墅。
作为销售岗位的我们，应该 具备怎样的心态？
做好销售的第一要决：下定决心。 做好销售的关键：拥有强烈的动 机（有足够的理由）。 写出你做销售的10条理由
测试
1.
2.
3. 4. 5. 6. 7.
我把我的目标写下来 我能很好的自律 我是一个自我激励型的人 我想获得更多的知识 我希望与人建立关系 我自信 我爱别人
销售人员如何用积极心态促成高业绩
一个当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售曾说，在他成为王牌销售的那 几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积 极心态的调整，确是一件非常不容易的事。幸好有前辈高手的总结，使我们 能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈：
1.认真反思 2.明确目标以及酬劳 3.立即行动，接受改变
将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己 的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。人 的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出 耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金 大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会 成为现实。
自卑心态及对策
某销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。 还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有 时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交 谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。 销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客 户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客 户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。 所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满 足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢？ 重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！请看一段小故事： 记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想 像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突 然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长 时间掌声。原因何在？很简单，我只是重复了40多次，可以将台词倒背下来。同理，我 相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。
有成功心态者处处都能发觉成功的力量
雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去， 由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它 一次次地向上爬，一次次地又掉下来……第一个人看 到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如 这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消 沉。第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什 么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后可不能 像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。第三个人看 到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是， 他变得坚强起来。
心态对你的影响

你认为你是谁，你就会成为谁！
人与人之间只有很小的差别，但这种差别却往往 造成了人生结果的巨大差异：很小的差别就是人 生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是 结果的成功与失败。 安东尼· 罗宾所说："除非我的意识同意，否则任 何事物都无法影响我！"




荀子说“心者，形之君也，而神明之主也”， 意即“心”是身体的主宰，是精神的领导。 生活中随时可见不同的人对同样一件事持有 不同的看法，并且都能成立，都合逻辑。比 如同样是半杯水，有人说杯子是半空的，而 另一个人则说杯子是半满的。水没有变，不 同的只是心态。 美国成功学院对1000名世界知名成功人士的 研究结果表明：积极的心态决定了成功的 85%！社会精英、领袖伟人，他们的成就， 取决于付出甚至牺牲的多少。愿意付出、牺 牲，绝非方法问题，确确实实来源于心态。



教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥 和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄 灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网 我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。 只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？ 这个人说，我担心网不结实。

一个生物学家在一家农场见鸡群里有只老鹰， 于是问主人：“为什么鸟中之王，会落魄 到这般与鸡为伍的地步？”主人说：“因 为我一直喂它鸡饲料，在鸡舍里长大，所 以它一直不想飞，而且它根本不认为自己 是一只老鹰了。”生物学家说：“不过， 它到底是一只老鹰啊，应该一教就会的。” 经过一番讨论，两人准备将鹰放飞。第一 天失败了，第二天又失败了。第三天，生 物学家把老鹰带到山上再次鼓励它说： “你是一只老鹰，属于蓝天和大地。张开 翅膀飞翔吧！”奇迹出现了，老鹰慢慢张 开了翅膀，最后发出了一声胜利的长鸣， 冲向天际。
认真反思
曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶尖 业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找不 到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的 选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整，这 种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个积 极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答案 肯定，请接着往下看。
得分情况
0-2个“是” 你是积极的态度 3-6个“是” 你是消极的态度 7个或7个以上“是” 你的态度十分成 问题，而且问题很严重

一些销售人员失败的原因
15%来自不正确的培训—包括产品和技 巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度
积极的心态
周光华
让我们一起为了自己的事业奋斗！
目 录

心态的重要性
作为销售岗位的我们，应该具备怎样的 心态？如何拥有良好的心态，改变不良 的心态。 坚定信念，走向成功


心态具有多大力量呢？
乐观者与悲观者乐观者在每次危难中都看到了 机会，而悲观的人在每个机会中都看到了危难。
父亲欲对一对孪生兄弟作“性格改造”，因为其中一 个过分乐观，而另一个则过分悲观。 一天，他买了许多色泽鲜艳的新玩具给悲观孩子， 又把乐观孩子送进了一间堆满马粪的车房里。 第二天清晨，父亲看到悲观孩子正泣不成声，便问： “为什么不玩那些玩具呢？” “玩了就会坏的。”孩子仍在哭泣。 父亲叹了口气，走进车房，却发现那乐观孩子正兴高 采烈地在马粪里掏着什么。 “告诉你，爸爸。”那孩子得意洋洋地向父亲宣称， “我想马粪堆里一定还藏着一匹小马呢！”
测试（续）
8、我喜欢挑战 9、我喜欢赢 10、我能以积极的态度接受拒绝 11、我能处理细节问题 12、我忠诚 13、我热情 14、我遵纪守法
测试（续）
15、我善于倾听 16、我有理解能力 17、我擅长沟通 18、我工作勤奋 19、我希望获得财务自由 20、我有耐力
答案
15个“是”，而且都是真实的答案的话， 那么你已具备销售员的特性。 10-14 “是”，说明你两极发展的可能性 都有。 10以下，那说明你还没有作好从事销售 工作的准备。
大部分销售人员题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵 使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要成为王牌销售 人员，最重要的是如何能够建立正确的销售心态，否则便是“皮之不 存，毛将附焉”了。
常见的不良心态及对策
1.畏惧心态及对策
2.自卑心态及对策
3.自满心态及对策
畏惧心态及对策
某知名企业新组建一个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，他 们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。 结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由少打 电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产 生的一种畏惧心态。 毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者， 其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为 再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了 电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然 就会畏惧打电话、登门拜访。 调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别 的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个 人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示” 也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们 还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两个 独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果 你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到 挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母， 不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。
自满心态及对策
说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人， 最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦 他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人， 满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么 容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开 始到处抱怨。 比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人 处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水 慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，乘你现在还没有自以为是时，就赶 紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你 就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都 暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意， 记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。

测试题（一）
1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们
测试题（续）
8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评 天气

销售人员为何会失败
积极的心态，迅速的行动， 是Sales成功的关键。
销售活动极像体育比赛：
参与者都在夺一个球，或者希望最先达到终点，渴望成为最终的赢家。 而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。 如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠 的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。 同样，销售心态，也是左右一个Sales成功与失败的关键因素。
九个人过桥的试验

教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别 掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。——顺利过桥 走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅 仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。 ——吓了一跳 教授问：现在你们谁敢走回来？——没人敢走了 教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。——只有 三个人 愿意尝试：第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆 嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三 步就吓爬下了。