2019精品房地产营销策划 年青岛莱钢建设凭海临风销售执行方案数学

30％（300万）
20％（200万）
阶段 把 握 内 部 传递项目价值，完成客 客户充分认同项目价值，实现高于市 完成一期尾盘销售，准备二
目标 客户
户积累摸排
场最高水平10％的销售目标
期开盘
研究报告、规划设计、项目工程、
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【竞争环境】——我们的竞争项目，基本都采用 异地分展场、看房车＋本地实景展示的方式
项目 异地动作
本地动作
海之 韵
异地售楼处 周末看房车 直达石油大学的班车
售楼处（较大规模）
楼体及园林实景（园林中打 造有特色的滨海度假意向） 户外
欧美 世纪 花园
参加外省的房展会 展会前半个月用短信和报广轰炸 看房班车 莱钢重点分销，通过莱钢工会宣传
隆和水岸，后期3200套高层
欧美世纪花园，三期9栋高层，7栋多层
海悦华庭，二期10栋高层
海之韵，二期剩余100套
三期占地80亩
海韵研丽究都报，告一、期规剩划余设30计套、项目工程、
二期6栋高层 9
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《房地产营销策划》
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青岛莱钢建设——凭海临风
08年度销售执行方案
2008年06月27日
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--------欧美·世纪花园策划
……我们之前在东营发力比较强，通常在周末之前先发短信，然后周末在 胜利油田和石油大学都设有看房车，带来之后看到我们的实景，成交效果 挺不错。目前异地的推广基本停了下来了，几乎就没什么人上门。
--------香槟海岸销售代表
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B 年度营销目标及营销问题
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【核心策略下不同战场的策略表现】
• 莱钢战场出奇制胜 • 胶南战场稳扎稳打 • 异地战场持续跟进
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【分解到不同战场的阶段营销目标】
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D 年度营销攻略及执行方案
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部分已入住，实景展示 会所售楼处
香槟 看房车 海岸 青岛路牌
实体顶层售楼处，观海效果 体验
道旗
海韵 参加青岛住交会 丽都 黄岛高炮
胶南电视台 售楼处 部分已入住，实景展示
海印 外销点 长天 新浪网
售楼处 建筑实体
报广（半岛都市报，青岛早报）
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C 营销策略回顾与梳理
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【竞争环境】——异地通过短信加报广轰炸，之 后带客户到项目现场参观实景，对于成交促进很 大
……我们省内的目标市场是东营、淄博和莱钢。在外地没有设立分销处， 因为成本太高。我们主要的营销手段是参加各地房展会，在展会之前提前 半个月主要通过短信和报广轰炸，之后设看房班车拉客户上门。他们来到 海边就很喜欢，而且带他们参观售楼处和项目现场，当时就能打动客户购 买。
【08年度营销目标回顾】
1 高形象启动一期，确保全盘可持续销售
一期快速销售，2008年8个月销售期完成440套，月
2 平均速度55套，销售额2.4个亿
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建立市场影响力，提升莱钢建设品牌
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本项目的首个异地展场，也是6-8月的异地营销主战场。通过莱钢企业 内部的直效渠道，可在本项目公开开盘之前，先消化部分产品，促成 年度销售指标的完成。
策略：
短、平、快营销节奏，强势进入，集中轰炸式推广结合内部直效渠道， 后期可凭自然上门带来成交。
【本项目营销策略总纲回顾】
1、保证上门量
•推广初期主打区域价值，减小省内板块造成的客户分流；逐步将推广主题从区域价值过 渡到项目价值，以大盘、产品力和生活方式打造项目在胶南区域的领导地位
•充分拓展客户渠道，把握莱钢良好的内部客户资源，并在东营、济南等重点城市 进行异地营销，最大限度的保证项目上门量
【项目进展】——本项目6月开始市场亮相，今年 销售期将缩短，且年底才能达到实景展示条件
时间
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
工程 节点
证件 取得
开工
临时售楼 处开放
施工许 可证
封顶
销售许 可证
展示区 完成
营销 莱钢售楼
胶南临时
配合 处开放
售楼处
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房商网—海量房地营产销资策料划下、载商！业《地2产0、10管房理地综产合营销策划大全》，QQ：1053527售楼处开放，现场 售楼处及展示区开工
形象导入、蓄客
7月-10月
售楼处及实景展示区、样板间完成 开盘强销
11月-3月
商业街完成 持销期
营销 强度
关键 节点
推广 执行
开工
莱钢客户定 向推广
临时售楼处开放
户外高炮、路牌展示到位， 媒体配合，现场系列主题活 动，异地设立分展场
时间 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月
莱
钢 区
售楼处 开放
7.26 8.16 认筹 选房 持续销售
域
120套
30套
胶
南
临时售楼
区
处开放
域
8.23 9月中 社会 公开 秋交会 持续销售
认筹 开盘
100套 60套
50套
其
他
开设分展点 持续跟进
异
地
80套
研究报告、规划设计、项目工程、
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报 告
统一思路（项目目标、竞争下的策略）
目
梳理工作（执行总纲及执行要点）
的
抓紧落实（总控图、工作计划表）
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逻辑 思路
【年度营销问题之下的核心策略梳理】
1、两条腿走路，本地营销和异地战场同时开展。
2、在本地展示不足的情况下，以异地作为营销主场。异地强 势推广，保证客户上门量；本地做展示和活动配合，促进成 交。
3、以经营客户为核心，客户价值最大化，注重客户经营和维 系。
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A 我们前期达成的共识 B 年度营销目标及营销问题 C 营销策略回顾与梳理 D 年度营销攻略及执行方案 E 阶段性重要工作安排
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【凭海临风营销总攻略】
推广及活动 客户攻略 价格策略 认筹方案 推售攻略 攻略
莱胶 异 钢南 地
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【莱钢营销攻略】
角色：
关键节点以参与性活动实现客户对未来生活的体验，实现生活方式的持续渗透
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我们08年的阶段任务是完成项目开盘热销
时间 3月
工程 进度
开盘、售楼处及展示区开放、商业街 开街
推广主题完成产品力价值到生活方式 的转换，高强度宣传，实景展示结合 持续性参与性活动实现体验式营销， 保证持续上门和成交
--------
保持户外和网络，报广媒体 脉冲式宣传，巩固生活方式 和品牌，结合圣诞、春节等 举行答谢活动，促进老带新
营销 费用
50％（500万）
核心客户
核心客户——山东内陆客户
客户来源：主要集中在莱芜、东营、济南、淄博等城 市 客户特征：保守、注重实用，讲究，品质感崇尚简约， 喜欢新鲜、有趣 置业特点：买房后周末去度假或者将来养老，被动性 和被引导性较强，度假客户一般选择小户型
重要客户——胶南本地客户
边缘客户——青岛、黄岛、省外客户
客户来源：本地人以私营业主以及政府 机关公务员为主
我们面临的营销问题
在本项目不具备实景展示、年度销售期缩短 的前提下，面对激烈的竞争环境，不调整销 售目标，关键在于如何完成紧张的销售任务?
竞争项目推盘量大 V. S. 本项目同期入市 竞争项目已经入住，有实景展示 V. S. 本项目年底才具备展示条件
本项目营销期缩短 V. S. 本项目营销任务没有调整
2、树立领导形象，创造并引导生活方式，传递项目价值
•以目标客户群敏感价值为出发点，打造小镇的情趣生活方式，在不同的营销阶段和限制 条件下，利用不同的手段分阶段的将项目价值传递给客户
•前期规划展示：以围挡、楼书、3D动画、沙盘、户型模型等共同展示项目形象和核
心产品力
•后期体验式营销：项目会所售楼处、入口广场、实景样板区等一整套实景展示；在
A 我们前期达成的共识1 ——【形象定位】
滨海乐活小镇，演绎别样情趣生活。
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A 我们前期达成的共识2 ——【客户定位】
重要客户 边缘客户
客户来源：东北大庆、山西、北京、青岛、黄 客户特征：经济实力强，保守、注重品
岛开发区
质感，有家庭责任感
客户特征：追求滨海生活，喜欢静谧、生态、 天然，看中升值潜力
置业特点：买大户型三代人居住，主要 为改善型需求。
置业特点：度假客户选择小户型，养老客户选
择大户型，获取信息渠道主要为口碑传播和当
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【竞争环境】——本项目入市时，胶南仍有较大推 盘量，多数项目已经在市场中占有一席之地。
时间 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
• 主要竞争项目的 后续供应总量超 过70万平米；
• 在本项目入市阶 段，将面临多数 项目同时的销售 竞争。
本项目
昆泉天籁村，二期700套（6栋高层，6栋多层，12套联排） 海印长天，二期460套高层 风和日丽，三期700套高层 香槟海岸，三期2栋高层