淘宝MBA内部培训课程_下部(迈向成功网商策略制胜)

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前期调研 店商铺品定定 位位 货货 源源 渠渠 道道 谈判技巧 商品定价 开店决策
优点：进货方便（不受地域和时间的限制） 通常没有单款起订量 付款方式有保障
条件：有一定的总起定量 有一定的到货时效（有可能错过商机） 商品有一定的不可把握性
注意：图片问题
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谈判技巧内容篇：面面俱到
数 量－－订货数量的多少会影响到价格
价格
折 扣－－间接的降低价格
赠 品－－可能给你再来利润，变向降价
付款方式－－会影响到进货价格
合作方式 交货条件－－节省额外开支
规 格－－订货的重要内容
服务与支持
品质保证 －－方便举证 售后服务 －－长期发展 包装条件 －－商品增值 退货条件 －－权益保障 再订购条件 －－日后合作
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货源渠道
——有向可偱信心足
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不好的“货源” 很容易变成“祸源”
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其他货源 周边货源 关系货源
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优 点：质量可控性 产品具有一定独特性 投入资金少
条 件：人力成本高 生产数量少
以招化招：提高技术的熟练程度 寻求合作
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零库存 小 批 量 大 批 量
网
自身货源 实体合作
批发市场
工厂 批发市场
下
网 零售网 批发网
上 （淘宝网）（阿里巴巴）
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谈判技巧发展篇：稳固发展
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商品定价
——明码实价藏利润
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影响定价的因素
优 点：进货方便（不受地域和时间的限制） 起订量较小 付款方式有保障
条 件：有一定的起定量 有一定的到货时效（有可能错过商机） 商品有一定的不可把握性
以招化招：跟他人合订，找最小起订量； 提前沟通，选择好的货运，选择离收
货地址近的供应商； 在订货前问清楚所有细节，最好整理
出一个列表。
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优 点：价格便宜 货源充足
条 件：要求有相当的进货量 服务滞后
以招化招：跟别人合订、把数量降到最小 签订合同、及时跟踪
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阿里巴巴网站
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货源类型－－自身货源·商品增值型
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货源类型－－自身货源·传统工艺型
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自身货源
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优 点：品种丰富 服务周到
条 件：价格可能略高 信用不明
以招化招：服务、商品比三家 多了解一下行情 先小批量进，视情况补货
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工厂进货
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工厂进货
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竞争对手
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定价策略－－（1）成本定价法
总成本＋毛利＝售价
总成本80元
毛利20元
定价策略－－（2）价值定价法
谈判技巧
——千里货缘一线牵
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货源就像你的情人， 得到之前要你苦苦追求 得到之后要你苦苦厮守
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谈判技巧心理篇：树立信心
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实体合作
优 点： 零库存 风险小
条 件： 花费时间多 容易断货
以招化招： 随时沟通 多多了解商品
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批发市场
批发市场
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内部因素
销售目标 成本
整体考虑
外部因素
市场和需求的特点 竞争对手
其它因素（物价上涨）
定价决策
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明确你的销售目标
人气？ 销量？ 销售额？ 信誉度？ 市场占有率？ 利润？ ……
前期调研
店ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ铺品定定 位位
货源渠道
成
谈判技巧
商 品 定定 价价
自身的优势
前期调研 店商铺品定定 位位 货 源 渠渠 道道 谈判技巧 商品定价 开店决策
货源渠道——自身货源
货源类型－－自身货源·技术专长型
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货源类型－－自身货源·兴趣爱好型
前期调研 店商铺品定定 位位 货 源 渠渠 道道 谈判技巧 商品定价 开店决策
本
开店决策
成本的真实面目
固定成本
房租费 水电费 网费 交通费 联络费
可变成本
定货数量的 多少可使单 个商品的成 本发生变化
市场需求的特点
前期调研
“狂亏一万，冲皇冠”
店商铺品定定 位位 货源渠道
价格不敏感商品
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商 品 定定 价价
开店决策
价格敏感商品