培训课程2：顾问式销售技术及应用

培训课程：顾问式销售技术及应用
课程提纲：
重点讲解顾问式营销的核心问题、操作流程以及关键性操作技能。

一．销售行为与VS客户购买行为
1．销售行为与购买行为
2．准确理解几个基本概念：问题点、需求、利益、优先顺序3．如何把握销售阶段与机会点
4．什么是销售成功的关键
二．分析购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策与VS客户的决策
3．发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
4．优先顺序的调整
5．对话举例
三．掌握FAB与SPIN
1．正确认识FAB
2．如何把握产品利益
3．SPIN与接近阶段
4．SPIN与调查阶段
5．SPIN与成交阶段
6．成功案例分析
四．顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．销售对话铁律
5．销售对话的难点
6．对话举例
五．SPIN技术进阶
1．状况性询问
2．问题性询问
3．暗示性询问
4．需求确认询问
六．SPIN的运用关键——准备1．为何顾客不认可产品优点2．如何从客户角度准备产品优点3．如何从新角度认识客户反论七．状况性询问进阶
1．状况性询问的目的
2．关于问题点
3．如何有效地使用状况询问八．问题性询问进阶
1．问题性询问
2．如何有效使用问题询问九．暗示性询问进阶
1．暗示性询问的目的2．暗示性询问的对象3．暗示性询问的影响4．如何策划暗示性询问十．需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的2．ICE模式
3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意。