《销售管理》试卷二

《销售管理》
试卷二
一、单项选择题（本大题共15小题,每小题1分，共15分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分.
1.在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而分配销售任务，并编制销售预算支撑销售任务的实现，这就是
A)销售计划
B）销售定额
C）销售预算
D)销售历史
答案：A
解析:第1章，第1节，销售计划的概念
难度系数:0.9
第2页
1.1.1 销售计划的内容
销售计划，是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体实现该目标而实施销售任务的分配，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成。

2。

分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,这就是
A）销售定额
B）销售原则
C)销售历史
D）销售水平
答案：A
解析：第1章,第3节，销售定额的类型
难度系数：0.7
第15页
1。

3 销售定额
销售定额是指分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。

3。

在一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的一群现实及潜在客户总和,这就是
A）销售区域
B）消费水平
C）控制单元
D）销售规模
答案:A
解析：第2章，第1节,销售区域的定义
难度系数:0。

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第26页
2.1.1 设计销售区域的基本原则
销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在客户的总和。

4。

企业销售渠道中间环节的数目决定了销售渠道的
A）渠道长度
B）渠道宽度
C）渠道广度
D）渠道层级
答案:A
解析：第3章，第1节，渠道长度的概念
难度系数：0。

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第45页
3.1。

1 设计渠道长度
销售渠道长度的决定因素,是企业销售渠道中间环节的数目，而中间商是指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。

销售渠道按长度具体可分为四种基本类型:零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。

利用零层渠道从事的销售行为被称为直接销售。

5。

企业分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害的基础上获取稀缺资源的情景，这就是A）渠道冲突
B）渠道合谋
C）渠道行为
D）渠道竞合
答案：A
解析：第3章，第3节，渠道冲突管理
难度系数：0.7
第55页
3。

3.1 渠道冲突的含义
渠道冲突是指当分销渠道的某一成员将另一成员视为敌人,且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。

简而言之，所有渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会对另一个或几个成员采取某些敌意行为的情况都可以被认为是渠道冲突。

6。

企业根据客户提供的某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，这是销售促进策略中的
A）退费优待
B）竞赛抽奖
C）赠送样品
D）付费赠送
答案：A
解析:第4章，第3节，退费优待
难度系数：0。

5
第80页
4.3.4 退费优待
退费优待是指企业根据客户提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引客户，促进销售. 7。

销售人员在事先征得客户的同意，在一定时间和地点,以一定方式接近或访问客户，这就是
A）约见客户
B）寻找客户
C)介绍产品
D)建议成交
答案：A
解析：第6章，第2节，约见客户的定义
难度系数：0。

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第123页
6。

2.1 约见客户
约见客户，是指销售人员事先征得客户的同意，在一定时间和地点，以一定方式接近或访问客户。

8。

产品的越区销售就是
A)窜货
B）竞争
C）协议
D)合谋
答案：A
解析：第7章，第3节，窜货的定义
难度系数：0。

7
第165页
7.3 窜货管理
窜货，又被称为倒货、冲货,也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型表现形式.
9.通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好,这就是
A）客户关系管理
B）交易系统管理
C）市场交易管理
D）薪酬制度管理
答案：A
解析：第9章，第1节，客户关系管理的定义
难度系数：0.7
第200页
9.1.1 设计客户关系管理系统
客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM），是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

10。

在分析销售活动中,通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的方法是
A）绝对分析法
B）相对分析法
C)因素替代法
D）比率分析法
答案：A
解析：第10章,第1节,绝对分析法
难度系数：0.5
第232页
10.1。

2 分析销售活动的方法
以下是几种常用的分析方法：
1.绝对分析法
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

它是应用最广泛的一种方法。

其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。

依据分析的不同要求主要可进行三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。

在运用绝对分析法时,要注意对比指标的可比性。

对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。

在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响.
2.相对分析法
相对分析法是指通过计算、对比销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。

利用这一方法，可以把某些不同条件下不可比的指标变为可比指标,进行对比分析.
（1）相关比率分析。

如将纯利润与企业全部投资相比，求出投资收益率；将销售费用与销售收入相比，
求出销售费用率等。

然后利用这些指标再进行对比分析。

（2）构成比率分析。

这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。

如将某一种产品的销售额与企业总的销售额相比，求出它的构成比率，然后将它的前期构成比率与其他产品构成比率相对比，能发现它的变化情况和变化趋势。

（3)动态比率分析.这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率,以观察动态变化过程和增减变化的速度。

由于采用的基期数值不一样，计算出的动态比率有两种，即定基动态比率和环比动态比率。

定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。

计算公式为：
定基动态比率=比较期数值÷固定基期数值
环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。

计算公式为：
环比动态比率=比较期数值÷前期数值
3.因素替代法
因素替代法是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。

在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变。

分析前必须研究各因素的相互依存关系。

一般来说,就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标.因为实物量指标的增减变化一般会改变货币量指标的变化。

就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。

这是因为数量指标的增减变化，在其他条件不变的情况下，一般不会改变质量指标的变化。

如果同类指标又有各种因素，则应分清主要因素和次要因素。

4.量本利分析法
量本利分析法是依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变量关系的分析方法。

量本利三者的关系是：销售收入与销售成本之间的差额为利润（或亏损).
运用量本利分析法,首先要测算保本点即盈亏平衡点，然后在此基础上进行分析。

盈亏平衡点是指销售收入额正好抵补销售成本额,即无利润也无亏损的状态。

如果销售量大于盈亏平衡点的销售量就能获得一定的利润；如果销售量小于盈亏平衡点的销售量就会发生亏损。

盈亏平衡点的销售收入额=盈亏平衡点的变动成本总额+固定成本总额
假设：Q0表示盈亏平衡点的销售量；
P表示单位产品价格；
C表示单位商品变动成本；
F表示固定成本总额；
上述公式可表示为：Q0×P=Q0×C+F
整理得：Q0=F÷（P-C)
11.客户对某一种产品重复购买的次数越多，说明对这一产品的忠诚度越高，这属于衡量客户忠诚度标准中的
A)客户重复购买率
B）客户需求满足度
C）客户对产品的认同
D）客户购买时挑选的时间
答案：A
解析：第8章,第4节，客户忠诚度衡量
难度系数：0。

7
第191页
客户忠诚度的衡量标准
客户忠诚度的衡量标准主要有：
1.客户重复购买率。

2。

客户对本企业产品品牌的关心程度.
3.客户需求满意率。

4。

客户对产品价格的敏感程度。

敏感程度越低,忠诚度越高。

5.客户对竞争产品的态度。

6.客户对产品的认同度.如果客户经常向身边的人士推荐产品，或者在间接的评价中表示认同,则表明忠诚度较高。

7.客户购买时的挑选时间。

客户在挑选产品的时候，时间越短，忠诚度越高.
8。

客户对产品质量事故的承受力。

客户忠诚度越高，对出现的质量事故也就越宽容。

12。

销售人员把产品销售出去就不再与客户接触，这属于企业客户关系类型中的
A）基本型
B）被动型
C)负责型
D）伙伴型
答案：A
解析：第9章，第1节，企业客户关系类型
难度系数：0。

5
第207页
9。

1。

3 选择客户关系类型
菲利普·科特勒曾经区分了企业与客户之间的五种不同程度的关系水平。

见图
企业客户关系的类型
13。

某一类客户存在于公司客户的前5%左右,为企业提供的收入占到企业总营业收入的40％左右，这类客户是公司的
A）最有价值客户
B)二级客户
C）负值客户
D）平等客户
答案：A
解析:第9章，第2节，基于价值的客户分类
难度系数:0。

7
第210页
9.2.1 基于价值的客户分类
根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为不同的类别。

1.最有价值客户（Most Valuable Customer，MVC)。

这类客户主要是指那些实际价值比较高的客户，主要存在于企业客户的前5％左右，他们为企业所提供的收入会占到企业总营业收入的40%左右.该类客户是企业利润的主要创造者。

对于这类客户，中小企业的主要策略是进行保持，营销的努力应该集中在怎样留住他们。

2.二级客户（Second—Tier Customer，STC)。

这类客户是指那些具有很高的战略价值,而实际价值还不是很高的客户。

该类客户具有很多未实现的潜在价值，具有很大的发展空间。

3.负值客户(Below-Zero，BZ）。

这类客户是指那些可能根本无法为企业业务带来足以平衡相关服务费用利润的客户.每个企业都会有这样的客户，对这类客户所采取的主要策略就是放弃。

客户是不平等的,这正好符合著名的80/20法则,公司顶部的20%客户创造了公司80％的利润。

该法则又称帕雷托法则，是由意大利著名经济学家帕雷托提出的，而后被广泛应用于许多领域。

在实践中，并不是每一个客户都必然会被划分到这些客户类型之中。

对于那些能够识别并且的确可以被划分的客户，中小企业就可以有针对性地确定目标和战略.
14。

M公司给予销售人员的报酬要高于竞争者，这是建立薪酬制度原则中的
A）实用性原则
B)激励性原则
C）吸引性原则
D）稳定性原则
答案：C
解析：第10章，第3节，建立薪酬制度原则
难度系数：0。

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第250页
10.3.1设计薪酬制度
建立薪酬制度的原则
建立长线、短线报酬制度时应遵循以下原则：
1.实用性原则.此原则也可称为现实性原则,即报酬的制订应比较现实，也就是说，既不让销售人员感觉到企业太吝啬，又不给人以浪费感。

2.激励性原则。

报酬制度须对销售人员有一种强烈的激励作用.
3。

灵活性原则.报酬制度的建立应既能满足各种销售工作的需要,又能比较灵活地加以运用.
4。

吸引性原则。

报酬制度必须富有竞争性，给予销售人员的报酬要高于竞争者,这样才能吸引最佳的销售人员加入本企业。

5.相称性原则.销售人员的报酬必须与其本人的能力相称。

6.稳定性原则.合理的报酬制度要能够使销售人员每周或每月有稳定的收入。

15.某公司的薪酬制度规定，销售人员的薪酬与一定期间内的销售工作成果或数量直接相关，即按一定比例给予佣金,这是薪酬方式中的
A）纯薪金制度
B)纯佣金制度
C）薪金加奖金制度
D）特别奖励制度
答案：B
解析：第10章，第3节，薪酬方式
难度系数：0.7
第252页
10。

3.3 选择薪酬方式
（一)经济性直接薪酬方式
1.纯薪金制度
纯薪金制度是指无论销售人员的销售额是多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的报酬,即一般所谓的计时制。

（1)纯薪金制度的优点。

易于了解，且计算简单;销售人员的收入有保障，使其有安全感；当销售人员所负责的地区需要新调整时，可以减少阻力;适用于若干需要集体努力的销售工作。

（2）纯薪金制度的缺点。

缺乏激励作用，不能继续增加成果；就报酬多寡而言，有薄待工作业绩优良者及厚待工作业绩不佳者之嫌。

2。

纯佣金制度
此项报酬制度与一定期间的销售工作成果或数量直接有关，即按一定比例给予佣金。

这样做的目的主要是给销售人员以鼓励，其实质是奖金制度的一种。

此项制度的优点是:富有激励作用；销售人员可获较高的报酬；控制销售成本较容易.
此项制度的缺点是：在销售波动的情况下不易适应，如季节性波动及循环波动；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难。

3.薪金加佣金制度
纯薪金制缺乏弹性，对销售人员的激励作用不足；而纯佣金制又令销售人员的收入波动较大,使销售人员缺乏安全感.薪金加佣金混合制度则弥补了这两方面的不足。

该项制度的优点是：与奖金制度相类似，既有稳定的收入，又可获得随销货额而增加的佣金。

该项制度的缺点是：佣金太少，激励作用效果不明显。

4。

薪金加奖金制度
运用此项制度,销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，还可获得较多的奖金。

奖金的支付，是为了酬劳销售人员对企业完成的有贡献的工作,例如宣传工作、销售新产品、增加新客户、减低销售费用等.
该项制度的优点是：可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作。

该项制度的缺点是：不重视销货额的多少。

5。

薪金加佣金再加奖金制度
此项报酬制度兼顾了上述几种方法的优点，利用佣金及奖金，以促进工作成效的提高。

该项制度的优点是：销售人员每月可获得稳定的收入及另发的佣金与奖金，而在管理方面也能有效地控制销售人员。

该项制度的缺点是：实行此制度需要较多有关记录及报告，因此提高了管理费用.
6。

薪金加特别奖励制度
特别奖励就是规定报酬以外的奖励,即额外给予的奖励。

该项制度的优点是：鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。

该项制度的缺点是：奖励标准或基础不够可靠，易引起销售人员之间的不平以及管理方面的困扰。

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分,共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,错选、多选、少选或未选均无分。

16。

企业制定销售计划是有依据的,这些依据包括
A）社会经济发展现状
B)行业发展现状及动态
C）企业的总体发展计划
D）企业的销售管理能力
E）企业的销售历史
答案：ABCDE
解析：第1章，第1节，制定销售计划的依据
难度系数：0.8
第4页
1。

1。

2 制订销售计划的依据
制订销售计划的依据主要有以下几方面:
（1）社会经济发展现状。

（2)行业发展现状及动态。

(3）企业的总体计划。

（4）企业的销售管理能力。

（5）企业的促销方案。

（6）企业销售历史.
17。

销售经理必须科学分配时间，才能最有效地运用时间资源，从而更有效地安排下属工作，那么科学分配时间排定每天工作的优先次序必须使得下列各要素取得平衡
A)紧急性
B）重要性
C）与其他工作之间的关联
D）完成工作所需要的时间
E）人际关系
答案：ABCDE
解析:第2章,第4节，科学分配时间
难度系数：0。

7
第37页
排定每天工作优先次序必须使下列各因素取得平衡：
1)紧急性；2）重要性；3）与其他工作之间的关联；4）完成工作所需要的时间;5）人际关系
18。

渠道广度的类型有
A)集中型组合
B）选择型组合
C）混合型组合
D）产品型
E)地区型
答案:ABC
解析:第3章,第1节，设计渠道广度
难度系数:0.6
第48页
3。

1。

3 设计渠道广度
销售渠道广度,是宽度的一种扩展和延伸，是指制造商选择几条渠道进行某产品的销售活动,而非几个批发商或几个零售商的问题.
在实践中，多渠道销售广泛存在,下面对多渠道组合的主要类型进行介绍。

1.集中型组合
在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。

2.选择型组合
对产品市场进行细分，不同的市场选择不同的销售渠道,这些渠道不互相重叠，也不彼此竞争。

3。

混合型组合
综合运用集中型和选择型两种组合方式，一般的情况是选择型单一渠道用于某种优先权市场，集中型渠道用于较大规模的市场。

19。

企业激励明星销售人员的可行做法包括
A）树立其形象
B）给予尊重
C）赋予成就感
D）提出新挑战
E)健全企业制度
答案：ABCDE
解析:第5章,第4节，激励明星销售人员
难度系数：0.8
第114页
5.4.3激励明星销售人员
(1）树立其形象；（2)给予尊重;(3）赋予成就感；(4）提出新挑战；(5）健全制度；(6）完善产品
20。

企业对培训效果进行评估的步骤包括
A）确定需要衡量的内容
B)确定收集信息的方法
C）确定衡量的方法
D）对数据进行分析
E）确定培训结果，得出结论
答案：ABCDE
解析：第5章,第3节,评估培训效果
难度系数：0.7
第108页
5.3。

3评估培训效果
1）确定需要衡量的内容；2）确定收集信息的方法；3）衡量的方法；4对数据进行分析，确定培训的果，作出结论并提出建议
三、案例题
案例一
天津天意食品公司，始建于2001年,专注于生产和销售健康休闲食品。

公司产品有四大系列，六十多种单品。

公司的销售渠道主要是天津市的30多家大中型超市,公司网络自营渠道刚刚开始建设。

刘君是天意食品公司的销售总监，2012年12月的一天上午他正在公司总经理王华林的办公室汇报工作。

王总说:“这2012年就快结束了，全年的销售额基本上能出来了吧？"
刘君回答：“对，现在已经6100万了，全年破6500万元,看来问题不大.”
王总说：“对6500万这个数据，我还是比较满意的，我们公司销售额2010年突破的4000万,2011年突破的5000万。

”
刘君接着说：“对，您说的这几个数很准确。

从销售额的增长率来看，2011年是25％，今年能达到30%。

”
“马上到2013年了，我们需要想想明年定多少销售任务了！”王总看着刘君说到。

刘君胸有成竹地说：“前几天我已经让销售部所有一线销售员估计了一个2013年的销售值,我归纳了一下，应该是7800万出头。

"
“这个数据有点低了，增长率才20%,2013年好好把网络销售这一块加强一下，我看完成8600万的任务还是可以的。

”王总说。

“王总,我觉得这个数据稍微有点高，您别忘了，咱们的老对手鸿业公司也刚刚在各大超市租下了专柜，我估计2013年的竞争会有点激烈，这一点也是需要充分考虑的.”
“好，这一点我会充分考虑的,下次我们开公司例会的时候，也可以再让公司各位副总商议一下！”
“王总，还有个事情，需要向您汇报一下.销售队伍现在也是制约我们公司销售业绩的一个因素，我觉得应该再招聘一些人了，现在60个销售员分布在30多家超市里，两班一倒，人手确实有点不够用了."
王总问到：“你觉得需要再招聘几个呢？”
刘君回答：“6500万的销售额60个人,8600万的销售额，怎么也需要再招聘十几、二十个，具体我回去再估算一下吧.”
“好，这个需要早定，好给人力资源部多留出一些时间来进行招聘、培训工作。

对了，销售费用方面，2013年你一定要给降下来，有人向我反应，你们部里某个销售员一天的交通费就500多,不能这么高啊!以后，对交通费、住宿费等要进行限制，不能多高都报销。

这个你回去后马上拿出一个具体的方案来！”
“是是,我回去一定好好琢磨一下，下次再找您汇报.”刘君说。

21.案例中，王华林所提出公司2013年8600万元的销售任务是
（单项选择，本题1分）
A)销售定额
B）销售渠道
C）销售过程
D）销售末端
答案：A
解析：第1章，第3节，销售定额的概念
难度系数：0。

8
第15页
1。

3 销售定额
销售定额是指分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。

22。

案例中，刘君通过让销售部所有一线销售员估计2013年的销售值，汇总后形成公司2013年7800万销售额的方式属于决定销售计划方式中的
(单项选择，本题1分)
A)上行方式
B)分配方式
C）归纳方式
D)演绎方式
答案：A
解析：第1章，第1节，决定销售计划的方式
难度系数:0.5
第4页
1.1。

3 决定销售计划的方式
中小企业决定销售计划的方式有两种—-分配方式与上行方式。

分配方式是一种由上往下的方式，即自经营的最高阶层起，往下层层分配销售计划值的方式。

这种方式是一种演绎式的决定法。

上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。

此种方法属于归纳式的决定法.
分配方式的缺点是位处第一线的人员缺乏对计划的参与感,不易将上级所决定的计划视为自己的计划。

反观上行方式，其缺点在于部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标,故往往无法被采纳。

23.案例中，王华林提出公司2013年加强网络销售,从而把销售任务从7800万元提升到8600万元,这表明销售预测的影响因素是
（单项选择，本题1分）
A）市场需求变化
B）经济发展趋势
C）同行业竞争
D)公司销售途径
答案：D
解析:第1章,第2节，影响销售预测的不可控因素
难度系数：0.7
第6页
1。

2。

1 销售预测的影响因素
对中小企业的销售预测产生影响的因素包括不可控因素和可控因素。

（一)不可控因素
1.市场需求的变化
2。

经济的发展趋势
3。

同行业竞争的动向
4。

经济政策法规、消费者团体的动向
（二）可控因素
可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素，具体包括：营销活动政策,这是由产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等的变更，对销售额所产生的影响；生产状况，是否能与销售收入配合，以及今后是否有问题；销售政策，如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响；销售人员，销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现，具有相当大的影响。

24。

案例中，刘君提出的7800万元销售任务,这是销售预测流程中的
(单项选择，本题1分）
A）确定预测目标
B）初步预测销量
C)比较预测目标
D)检查评价反馈
答案:B
解析：第1章,第2节，销售预测的流程
难度系数:0.9
第11页
1。

2。

3 销售预测的流程
中小企业销售预测的流程主要包括五个步骤。

第一步,确定预测目标。

第二步，初步预测。