国际工程商务工作中，怎样巧用谈判实现双赢？

国际工程商务工作中，怎样巧用谈判实现双赢？
随着“一带一路”倡议的不断推进，中国承包商在国际工程领域所占的市场份额越来越大，承接的大规模、高难度项目越来越多。

大型国际工程项目执行周期长、复杂程度高，往往涵盖规划、设计、融资、设备采购、施工等多个环节，无论是在项目招投标、合约谈判阶段，还是在项目执行、移交阶段，都需要通过商务谈判与各相关方达成双赢的合作。

可以说，商务谈判是国际工程承包的“基本功”, 是承包商取得理想经济效益的“必修课”。

案例故事：
中国某央企A公司承担非洲某工厂建设项
目的EPC总承包任务。

在厂区道路的完工后质
量验收中，业主工程师发现道路路面以下钢筋
的位置与设计不符，认为属于质量事故，要求
承包商返工。

而根据承包商初步测算，如果全
部返工重建，工程将延误半年，成本将大量增
加。

另一方面，承包商基于试验和计算，认为
现有的路面结构虽然与设计不符，但完全可以
满足使用要求。

为了就这一事件达成各方都能
接受的解决方案，承包商和业主、业主工程师
展开了卓有成效的谈判。

最终，各方同意：由
A公司的母公司对厂区道路的工程质量提供担
保，并由A公司以经济合理的价格承担该厂区
道路运营维护的服务，服务期限20年。

通过
谈判达成创造性的解决方案，避免了工程的返
工重建，免除业主在工程质量方面的担忧和风
险，并且为承包商获得了更多的服务，实现了
合作双赢，是“整合式”谈判的典型案例。

通过上面这个案例，我们可以看到，成功的商务谈判不但能够化
解冲突,还能达成合作。

那么谈判的本质是什么？谈判有哪些策略？国际工程商务谈判如何进行呢？下面，《国际工程商务实战型特训营》主创老师之一——胡老师将为您逐一解答：
▌谈判的本质
在很多人的心目中，谈判是“讨价还价”、“唇枪舌剑”，或者“妥协折中”。

我们认为，谈判的本质是：有自主能力的相关方为达成涉及利益的自愿协议而进行的沟通活动。

从谈判的“自主”、“自愿”的特征可以看出，所有的谈判结果都应该是双赢的。

同时，谈判是目的明确、高强度、高效益的沟通活动。

国际工程项目的成功离不开谈判。

▌谈判策略分类
1. 分配式谈判：双方通过谈判分配一份属于双方的、固定数额的价值，谈判的结果决定双方各“赢得”多少，但仍然是“双赢”的。

◆发现自己的BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement, 协议的最佳备选项)
◆发现对方的BATNA
◆强化自己的BATNA
◆弱化对方的BATNA
2. 整合式谈判：双方通过合作将双方的利益“整合”到解决方案中，最大限度地扩大属于双方的价值，然后分享共同创造的价值。

◆寻找“第三选项”
◆扩大ZOPA
(Zone of Possible Agreement, 成交区间)
◆交换利益
▌谈判的方法
1. 分析谈判
◆是否需要谈判
◆是否存在ZOPA
◆双方的BATNA
◆计划谈判行动
2. 发起谈判
◆提供激励 (Incentive)
◆制造维持现状的代价
3. 准备谈判
◆收集信息，了解双方的需求和资源
◆确定谈判目标
◆组织谈判团队
◆制定谈判策略
4. 实施谈判
◆建立信任
◆交换信息
◆提出方案
5. 临门一脚
◆时机成熟时，果断达成交易
◆最后做出适当让步，推动成交
◆最后由更高权威人士出面“一锤定音”
◆及时记录、确认谈判成果
6. 谈判之后
◆向对方的专业精神表示敬重和感谢，共同祝贺谈判的成功
◆双方预备以同样的专业精神成功履行合同
◆超过对方预期，增强对方满意度
◆内部总结谈判的成败得失，完成资料整理归档
▌不同阶段的国际工程商务谈判需注意的要点
1. 合同谈判
◆范围：清晰界定工作范围；承担自己最擅长的工作
◆价格：充分了解自己的底线价格、对方的底线价格、自己的目标价格。

◆合同条件：明确自己在合同条件方面的“红线”，例如责任总额限制、违约金总额限制等，支付条款要求等；合理分配风险。

2. 变更索赔谈判
尽最大努力发现对方底线及自己的底线；通过法律依据、合同基础和扎实的证据来强化自己的BATNA；通过积极准备“备选项”（例如仲裁、诉讼等）来强化自己的BATNA; 尽可能争取提高成交金额。

3. 合同终止谈判
双方的备选项均较少，谈判空间有限，仍然可以了解对方的诉求、寻找创造性的解决方案达成协议，从而避免剧烈冲突。

本文介绍了国际工程商务谈判的本质、策略和方法。

然而，成功的商务谈判需要以扎实的专业知识、充分的信息、强大的应变能力和真心实意为对方着想的同理心为基础。

国际工程中，谈判无处不在。

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