大病保险销售流程话术30页

客：（点头反应） 业：王先生，接下来我们一起做个小游戏，您介不介意我 们坐近些呢？ 1、下列四个因素，你认为那个最重要？ A 金钱 B 爱情 C 幸福 D 地位
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2.如果在选项中，再加一项，您认为这五项中什么最重要 呢？ A 金钱 B 爱情 C 幸福 D 地位 E 健康（手写） 感谢您的配合，送您一份小礼品（最好带公司标志） 是啊！健康最重要，俗话说的好：留得青山在，不怕没柴 烧！
二、切入健康险
业：王先生，我有个想法想和您再次分享：
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激发需求 （画图讲健康）
王先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子
生活得很好，因为您就是他们的保护伞。
一个是疾病。 假使突然有一天您不能照顾他们了，对您的太太和子女来说不仅 仅是失去了一个丈夫和父亲，更重要的是他们失去了一个持续稳
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人 生 三 大 风 险
活的太长
活的太短
活的太惨 100人，72人
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咱们再聊聊应该准备多少医疗金才够！
我们来看一下，这是最新公布的各类疾病的基本花费：
客：（沉默）
业：况且，我给您提供的这份计划还是还本的呀。
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三、完满健康计划导入
业：王先生，我为您规划的这份完满健康计划最主要的特色是：有病治病，无病 可返本养老。您只需每月投资398 元，折合每年 4775 元，就可获得以下权 益： 这份计划包含：（1）健康人生重大疾病定期保障计划 （2）世纪XX个人住院医疗 它的给付项目有：（1）大病医疗金 （2）养老金 （3）一般住院日额保险金 （4）重大疾病日额保险金 （5）器官移植保险-中华人民共和国统计局统计年鉴2008
业：从表中可以看出平均的大病花费就要16.6万元左右，而在2005
年的平均花费是8.6万元，4年翻了一番，最可怕的是医疗费是每 年都在涨啊！ 我有个朋友跟我讲了个事儿，挺可惜的，她和老公辛辛苦苦打拼了 十年，过上了有车有房的生活，可老公的一场尿毒症，两年花掉了 40万，车子没了，房子没了，当她见到医院的院长时，她说：“我 总算明白了，我们两口子挣了十年，敢情都是给你干的呀！” 事前如果有做规划，结果是大不一样的，您说呢？
完满健康计划说明
接下来我为您详细说明一下这个计划，您只需
要每月投资398 元，折合每年 4775 元，就将 获得以下权益：
1、从投保之日起（因意外）享受16.6万的身价保障至80岁时为止 2、每日50元，一年最多365天，每年最高18250 元的一般住院日额保险金。 （64岁前） 3、每日150元，一年最多180天，每年最高 27000 元的重大疾病日额保险 金。（64岁前） 4、每年最高 100000 元的器官移植保险金。（64岁前） 5、每年最高 6000 元的手术医疗保险金。（64岁前） （包含1056种手术项目） 6、给付保障高达 30.8 万 元。 7、健康至80岁返还养老金 90000 元
客：请坐 业：王先生，首先感谢您再次给我时间，我今天来的目的就是我在电话里 所说，希望用大约20到30分钟的时间，向您提供一个有关大病医疗的保障计 划，经过说明之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您 作进一步的参考。无论如何，如果今天的谈话对您有所帮助，您自己或者您 的朋友有这方面需求时，我一定全力以赴，给予帮助。另外，王先生今天您 和我说的一切资料，我会绝对保密。
额保
险金
16.6万重疾保障金
疾日
保
险
金
元重
日
院
住
元
元
器
官
移
植
手
术
金
额
元
非
器
官
移
植
90000元祝寿金 30岁 80岁
四、尝试成交
业：王先生，整个计划我已经全部给您介绍完 了，您看16.6万的大病医疗金够吗？ 客：差不多啦。 业：好的，您的身份证呢？……
五、决定性促成
（不管客户提出任何问题，都可以用下面的话术应对。） 王先生，刚才我们谈到过大病的平均治疗费用为16.6万，让我 们再来算笔账：有两个人，他们每月同时拿出1000元出来， 一个人为了赚利息把1000元存在银行；另一个人把400元存
而目前大病的平均医疗费用为16.6万元，即使已经投保大病保险
的人，拥有的实际保障只能满足45%的需求。
何况人生还有三大自身的风险，那就是活的太长，活的太短， 活的太惨， 活的太长：长寿是好事啊，但是有钱养老，无钱治病，那就难 受了 活的太短，就是由于意外.疾病等各种风险，使家庭无法再继续 累计财富； 活的太惨，因病致贫是人生最痛苦的事，尤其大病的几率高达 72%，可不能工作一辈子到最后才发现是在给医院打工啊。所 以，要想养老无忧除了足够的养老金之外，更别忽略了医疗金！
健康白皮书
课程阐述
课程目的 ： 全面系统掌握健康险销售技巧及专业化流 程，为下一步保险业回归健康险销售打好 基础。 授课方式：讲授、研讨、演练、通关 时 间：4课时
大病保险销售流程
一、 接触
二、
三、
切入健康理念
完满健康计划
四、
五、 六、 七、
尝试成交
决定性促成 拒绝处理 转介绍
一、接触
业：王先生，您好！我叫李XX，是XX保险公司的寿险代理人（递上名片）
但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是意外，
定的收入 。
业：所以拥有一个大病医疗保障计划是多么重要啊！您知道吗？
“国家卫生部”统计资料显示：人一生罹患重大疾病的概率为
72%，所以健康问题成为人类最为关心的话题。正如2008年9月 《中国主要城市居民保险需求及消费调查》报告中报道的： 71%被调查者认为重大疾病是他们最担心的问题，但投保大病保 险的人只有15%，投保住院医疗和手术费用保险的人只有8%。