米其林轮胎店规范销售12法

• 做四轮定位
• 检查车辆故障
• 投诉轮胎故障
• 洗车
• 充气
• 其他服务(换机油，电池等)
我们应该如何区分对待不同的客户 1
思 路！
• 购买轮胎并拆装平衡
车辆检查
根据要换下轮胎的磨损状况判断是否要做其他服务 检查车辆其他轮胎，看是否有更换的需要 档次和品牌的推荐
我们应该如何区分对待不同的客户 2
(价格、安全、舒适、行驶里程？)
•问问题的目的在于发现客户的真实潜在心理。这 些信息提供销售员选择什么、怎样去介绍产品。 销售员对客户询问的越具体细致，顺利将产品卖 出的可能性越大。
• 车子想保留多久啊？/ 平常驾驶的路况怎么样？/ 最高时速一般多少？/一年平均多少公里？/平常车 子出长途吗？… 了解客户以往轮胎的表现，告诉
熱情是自然的，是有活力的。發揮你的積極性，去感 受你所做事情對自己和對他人的重要性。
在銷售中的熱情是富傳染性的。它感染你的顧客。你
對你產品的信念也如此傳授給你的顧客。
思路
---
判断客户的类型和需求， 并提供进一步的服务
不同客户的需求
思
• 购买轮胎并拆装平衡 • 购买轮胎，不用装和动平衡
路！ • 装胎和动平衡，但不买胎 • 修补轮胎
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021年3月上 午4时8分21.3.3104:08March 31, 2021
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2021年3月31日 星期三 4时8分 17秒04:08:1731 March 2021
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午4时8分17秒 上午4时 8分04:08:1721.3.31
，有没有对进来的客户表现冷淡？
无论你是在休息或是忙着服务别的顾客，如果你是 负责接待的销售员，应该主动向每一个进店的客户
打招呼，并亲自或安排相应的同事为他服务。
早上好，先生，欢迎到__，我叫___， 有什幺需要帮助吗？
这样做的目的关键是让顾客觉得他受到了重视。主动而不要被动的去迎 接客户是每一个接待员的职责。
先看看您的车和轮胎吧！
车辆检查的目的:
• 关心顾客的车辆和他的人身安全 • 专业的车辆胎损分析体现塑造销售员专家形象赢
得客户的信赖 • 用你的专业推荐来满足顾客的需求
车辆检查应使用相应的工具: • 查车表 • 花纹深度尺 • 气压表
检查顺序
1. 车辆类型 (品牌/车型) 2. 车牌 3. 里程表 4. 左前轮 5. 右前轮 6. 右后轮 7. 左后轮 8. 备用胎
•
安全在于心细，事故出在麻痹。21.3.3121.3.3104:08:1704:08:17March 31, 2021
•
踏实肯干，努力奋斗。2021年3月31日 上午4时8分21.3.3121.3.31
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2021年3月31日 星期三 上午4时8分17秒04:08:1721.3.31
谢谢大家！
-- 微笑，毫不怠慢地主动迎接顾客。 -- 认真倾听，适当提问，设法明确顾客的意图。 • 行动：接收顾客的服务要求，同时对客户的类型和需
求作出判断；并想好提供相应下一步服务的思路。
熱情是生命的電源。
你怎麼得到它呢？它來源於認識你的產品。知道他們
是什麼，他們能為你的顧客提供些什麼。
最重要的是，把向顧客談及這些知識作為一種享受。
思 路！
我们应该如何区分对待不同的客户 4
• 做四轮定位
1/ 第一步，检查车辆，磨损 过度的轮胎四轮定位做了依 旧会产生操控上的问题。 2/ 根据客户的情况推荐服务。
思 路！
我们应该如何区分对待不同的客户 5
• 检查车辆故障
里所应当的对轮胎使用 情况仔细检查。
思 路！
我们应该如何区分对待不同的客户 6
终端销售程序规范
店内销售程序
客户接待 车辆检查 正确建议 产品介绍 服务介绍 清楚报价
克服反对意见客户接待
客户接待
1/ 是否有专人负责接待客户？ 2/ 你是否经常注意观察店外的情况(特别是店
内工作繁忙时)？不要错过每一个机会。 3/ 当你忙的不可开交或是正享受片刻的闲暇
客户接待的目的:
以客户为中心的服务态度 与小型轮胎店完全不同的专业形象 给客户创建一种友好氛围
迅速找到客户的第一需要并准备提供相应的 服务，同时根据客户不同做好如何推荐进一 步服务的准备，创造更多的销售机会。
如何做到令人满意的客户接待:
--- 积极 + 思路
• 外表：接待员 身穿干净的工作服，佩带铭牌。 • 态度：培养和传达一种积极 的态度
思 • 只拆装和动平衡，不购买轮胎 路！
1/ 询问为什幺？价格/关系？ 2/ 强调你服务的专业性，轮 胎售后服务的保障、重要性。 3/ 专业性的展现，免费为顾 客做轮胎的检查。
我们应该如何区分对待不同的客户 3
• 修补轮胎
思 路！
1/ 查看轮胎损坏情况， 是否能够修补
2/ 检查车辆，查看是否 有其他需要服务的地方。
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。04:08:1704:08:1704:083/31/2021 4:08:17 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.3.3104:08:1704:08Mar -2131- Mar-21
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。04:08:1704:08:1704:08Wednesday, March 31, 2021
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。21.3.3121.3.3104:0804:08:1704:08:17Mar- 21
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2021年3月 31日星 期三4时8分17秒 Wednesday, March 31, 2021
•
相信相信得力量。21.3.312021年3月31日星期 三4时8分17秒 21.3.31
他们他所希望的能够得到改进。
店内销售程序
客户接待
车辆检查
正确建议 产品介绍 服务介绍 清楚报价
克服反对意见 专业服务 额外服务 解释发票 郑重承诺 热情欢送
查车结束，将查车情况认真填写， 仔细思考如何向客户进行下一步
建议
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.3.3121.3.31Wednesday, March 31, 2021
• 投诉轮胎故障
认真对待客户投诉，权 威的解释和适当的解决 将给你带来意想不到的 收益。 不要放弃每一个 销售的机会。
思 路！
我们应该如何区分对待不同的客户 7
• 洗车
根据车辆的外观情况，判 断轮胎故障发生的可能性； 向客户提出你查车的意向， 得到同意后开始。
思 路！
我们应该如何区分对待不同的客户 8
检查轮胎--- 三个重点
1. 胎侧
–商标 –胎面花纹 –负载和速度指数 –DOT –滚动方向 –气门嘴 –胎侧状况
2. 胎面
–磨耗程度 –磨耗类型
3. 气 压
车辆检查过程中的提问
• 为给顾客以正确合适的产品推荐，充分理解顾客的
购买需要，专业的销售员需要了解以下的问题：
1/ 行驶路况、工作性质；
2/ 客户的关心角度
关键是：怎样去说、去做？
店内销售程序
客户接待
车辆检查 正确建议 产品介绍 服务介绍 清楚报价
克服反对意见 专业服务 额外服务 解释发票 郑重承诺 热情欢送
销售过程 二
车辆检查
不
同
客
户
的
需
查车
求
车辆检查
• 创造机会亲自去看这辆车，在明确了客户的需求和你的 相应推荐服务之后，接下来的话通常是：
•充气
时间紧迫，不能进行完整的查车， 可以快速的在充气过程中查气压 并调整至标准气压，另外通过眼 和手去发现一些诸如DOT、偏磨、 鼓包等问题
思 路！
我们应该如何区分对待不同的客户 9
• 其他服务 (换机油等)
时间紧迫，不能进行完整的查车，可 以快速的在服务过程中查气压并调整 至标准气压，另外通过眼和手去发现 一些诸如DOT、偏磨、鼓包等问题。