经销商管理制度

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福建长乐金达针纺有限公司经销商管理制度
1 目的
明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

2 适用范围
针纺销售部各销售中心及各级经销商
3 内容
3.1总则
金达针纺经销商是指:与金达针纺签署经销合同，经金达针纺授权，依据合同约定并遵照金达针纺的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售金达针纺产品的具有独立法人资格的经济实体。

金达针纺坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓金达针纺市场。

09年金达针纺继续推行总经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。

本手册所称“金达公司”是指福建金达针纺有限公司；所称“金达针纺”是指福建金达针纺有限公司针纺本部；金达针纺经销商是指一级经销商。

3.2 经销商的基本权利和业务
3.2.1经销商的基本权利
金达针纺经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有金达针纺品牌的使用权；在授权区域内销售金达针纺的产品并获取利润；享有金达针纺提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受金达针纺提供的产品及售后方面的服务支持；对金达针纺工
作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；下一年度的金达针纺经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对金达针纺的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的
权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。

3.2.2经销商履行的义务
经销商是金达针纺的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：
1、遵守法律法规，认可企业文化
遵守国家和地方的法律法规，依法经营。

具有和金达针纺积极的合作态度，认可金达公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。

接受金达针纺的监督、管理和考核。

2、配置必要资源，积极开拓市场
配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。

积极的推广和销售金达针纺产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。

配合金达针纺进行新品上市推广，努力调整产品结构。

3、建立分销体系，提升运营能力
建设和完善销售区域内的二级分销体系，不断提升组织运营能力，提升渠道终端掌控能力，按照合同约定建立二级分销体系、开发终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。

4、维护市场秩序，抵制违法行为
严格遵守授权的销售区域，遵守金达公司的价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。

5、做好售后服务，避免危机发生
树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量投诉，积极配合政府行政部门质量抽检等工作,承担危机公关事件处理的义务，协调各方面资源避免危机事件发生。

6、维护市场形象，管控市场资产
包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；展示柜做到“档柜相符”和“专柜专放”，达到陈列标准；保证主品的市场铺货率；快速推广新品；
7、完善物流体系，保障市场供应
储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送到二级分销商和终端。

8、建立信息系统，跟踪产品流向
使用资产管理系统，终端网络信息化管理；准确进销存数据；建立产品销售台帐，能够追踪产品销售流向，当需要回收部分批次的产品时，乙方能够提供销售去向（一直到终端），承担回收产品的责任。

3.3 经销商的选择
3.3.1经销商应该具备的基本条件
金达针纺选择的经销商应该具备以下基本条件：
1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销针纺的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；
2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、卫生等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；
3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；
4、经销商必须具有积极的合作态度，认可金达公司的企业文化和理念；
5、具有一定的针纺或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；
6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。

3.3.2经销商的选择程序
选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。

招商程序的原则是“公开、公平、公正”。

招商程序如下：
1、招商由销售中心组织实施，招商前销售中心应用便签的形式向销售部请示，销售部批准后开始招商；
2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参加，当地市场销售针纺前三位的经销
商必须邀请参加；
3、由各销售中心的客户服务专员负责接待电话报名，详细记录报名参加者的相关信息；
4、由各销售中心对报名的参加方进行初审，被选择的参加方应具备经销商的基本条件，条件适用上条的规定；
5、由各销售中心向通过初审的和邀请的参加方发放由销售部统一下发格式的《招商文件》；
6、由销售中心组建评审委员会，销售中心经理和区域经理必须参加，直接负责的城市经理和业务代表必须参加，销售部认为有必要参加的可以派员参加，评审委员会评委人数最少为三人；
7、公开洽谈和评估：参加方提交《招商文件》。

评审委员会与每一参加方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参加方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参加方进行打分，打分使用统一《招商评分表》。

全部洽谈结束后评审委员会进行合议，根据评委意见讨论确定中选方，合议过程必须制作会议纪要，全体评委签字；
8、参加方提交的《招商文件》、全体评委的《招商评分表》和会议纪要于结束后3天内原件寄回销售部，销售部将审核并备案；
9、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序；
10、选定经销商后签订《经销合同书》，保证金到位，正式成为经销商；
11、每个通过初审的和邀请的参加方应该缴纳保证金RMB10000元，保证金用于保证招商过程中诚实信用，无虚假材料和虚假承诺。

3.3.3经销商合作关系的解除
当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经
营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，金达针纺将终止《经销商合同》，停止与经销商的合作，具体情况适用经销商合同的约定。

3.4经销商履约保证金管理
3.4.1履约保证金
1、履约保证金是经销商履行合同和经销商义务的保证。

合同到期后，如经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还经销商。

如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。

2、经销商应在协议签订之日起10日内向公司交纳履约保证金。

保证金交纳到位后，本合同生效，经销商取得公司的经销权。

3.4.2 09年保证金交纳额度
09年经销商所交纳的履约保证金按照经销商年度任务的1%，最低金额不能低于2万元，以5000元为单位向上取整。

3.4.3 保证金其他规定
1、在合作过程中如果经销商有违约行为，将扣除经销商所交纳的全部或者部分保证金。

扣除经销商保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。

如果经销商的违约行为给公司造成经济损失的，经销商应另外赔偿。

2、如果经销商未能达成约定的经营指标，按照《经销商合同》合同附件五的约定应该扣除或者返还部分市场支持费用的，如果经销商没有按时返还，公司将在经销商保证金中扣除。

扣除保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。

3、经销商可自行将履约保证金汇往金达公司指定的账号上，汇款时需写明汇款用途：“履约保证金”，同时将汇款凭证传真至所在针纺销售中心办公室客户服务专员处。

4、经销商上交履约保证金不得由业务人员代汇款，如业务人员代汇款出现未达账款，金达针纺不承担任何责任。

经销商汇出的履约保证金金额必须与经销合同里填写的保证金金额相符并及时与中心办公室核实。

5、公司给予经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。

经销商在解除与金达针纺合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。

3.5经销商配置要求
金达针纺经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以保障经销任务的完成，经销
商资源配置标准如下：
3.5.1人员配置要求
1、要求至少配置销售经理或主管1名，全面负责金达针纺产品在本区域的业务拓展、销售业务管理工作。

2、终端管理人员
1）市区终端管理员
每300个终端（市场所有销售针纺的终端）配置一名终端管理人员，负责终端的服务和管理，终端业务人员服从金达针纺派驻的业务人员管理，接受金达针纺的培训、和考核，按照金达针纺制定的工作标准工作。

市区终端管理员由总经销配置。

2）外埠市场终端管理员
每200个终端配置一名终端管理人员，负责金达针纺产品终端的服务和管理，终端业务人员服从金达针纺的业务人员管理，接受金达针纺的培训，按照金达针纺的标准工作。

外埠市场终端管理员由外埠市场1＋1分销商配置。

3、外埠业务员人员
外埠市场每200万销售任务配置一名业务人员，以保证乡镇市场客户的开发和维护管理。

外埠业务人员由总经销配置。

4、其他人员配置：必须配置财务人员、开票人员、仓储管理人员确保业务顺利开展，便于及时分析数据，便于与金达针纺数据对接。

5、配送人员：根据实际情况确定，满足市场配送的需要。

3.5.2库房配置要求
1、经销商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时
经销商应该配备适当的库存，保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性。

3.5.3车辆、资金要求
1、车辆配置以满足配送需求为原则，具体按照合同约定配置。

2、资金配置以满足业务运转为原则，包括保证金、流动资金、额定库存、投放展柜资金等。

3.6 09年金达针纺销售政策
3.6.1功能扣
1、09年金达针纺继续实行功能扣销售政策，功能扣为6％；
2、功能扣包括合同优惠、专营补贴、资源配置补贴和任务奖励四种形式；
3、经销商享受功能扣应该达到相应的标准，没有达到标准的，公司将扣除部分功能扣。

3.6.2促销费用
1、09年金达针纺将促销费用下放经销商使用；
2、促销费用采用不同产品不同比例的方式支付经销商；计算促销费用时应按照剔除功能扣的产品价格计算；
3、经销商应该将促销费用用于市场推广；
1）现代通路产品促销费用为专项费用，只用于现代渠道运作；
2）传统渠道产品的促销费用20％用于翻新06年度以前投放的展柜和整合行业展柜资源；
3）剩余传统渠道产品促销费用用于主推产品推广，其中30％用于渠道激励，70％用于消费者拉动；
4）对于公司统一安排的推广和促销活动，应该按照公司要求执行。

4、每月15日经销商应该向甲方提交次月的分销计划（包括销量和销售去向）和费用使用方案。

5、经销商应该完成主品销售任务、达到主品铺货率、达到现代渠道形象标准，否则公司扣除部分促销费用。

3.6.3广促物料使用
1、09年公司广促物料采购使用权交经销商，公司将广促物料费
用交经销商使用；除了大宗广促物料公司统一采购以外，产品贴、全产品海报、单产品海报、吊旗、DM 等均由经销商采购使用。

2、公司用《广促物料通知单》的形式向经销商告知物料的种类、数量、设计方案、
质量要求。

同时提供参考供应厂家和价格，由经销商进行采购。

采购数量、质量、按通知方要求。

如果经销商没有采购广促物料或者物料种类、数量、质量、使用标准不符公司要求，将扣除广促物料费用，已经支付的，应当返还。

3.6.4关于功能扣、促销费用、广促物料费用的具体执行细则，按照《经销商合同》约定执行。

3.7经销商服务
金达针纺坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展策略；服务客户、提升客户满意度是金达针纺的重点工作之一。

金达针纺将为客户提供以下方面服务。

3.7.1售后服务
金达针纺将配置专门的售后服务人员。

建立专门的售后服务流程为经销商解决产品质量问题和投诉。

3.7.2货物供应服务
金达针纺将提升订单处理的速度和质量、提升服务态度、加快到货周期，同时强化运输渠道建设，精确销售计划，以提升客户的供货服务水平，业务系统将积极协助经销商协调到货时间，进而保证客户的货源供应。

3.7.3市场信息服务
金达针纺业务系统及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于其业务作业的资讯。

帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。

分析目前所销售的产品能否满足其销售区域的需要。

3.7.4培训
金达针纺为客户提供销售方面的培训，使用集中培训、业务人员培训多种形式，提升经销商的经销水平。

3.7.5产品知识服务
为客户介绍产品的基本知识，提供必要的产品介绍材料，以便于经销商推广产品。

3.7.6财务服务
金达针纺将致力缩短财务处理流程，加快经销商费用兑现速度，定期与经销商核对帐
务，帮助经销商提高资金使用效率。

3.7.7数据分析服务
协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。

该项工作是业务人员的基本工作。

3.7.8库存管理服务
协助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利的库存方案，减少对经销商的强制压货，减轻经销商的资金压力。

3.7.9销售计划
金达针纺业务人员将协助经销商的销售计划的制定，共同提高计划的准确率，以便于公司更好的为经销商服务。

3.8 经销商业务管理
作为金达针纺的经销商，有义务接受金达针纺的业务管理的指导，维护金达针纺的品牌形象、开拓市场。

同时金达针纺也有义务对经销商进行培训和引导，对经销商的业务进行管理。

3.8.1销售业绩管理
经销商应该完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是金达针纺评估经销商经营情况的最基本的也是最主要的指标。

金达针纺将提供有竞争力的产品、制定市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。

同时，对经销商每月完成销售任务的情况进行分析，指导和帮助经销商完成销售任务。

经销商在完成销售任务的同时应该积极的提升产品结构，按照金达针纺的规划推广主品。

3.8.2价格体系管理
1、公司价格实行四级价格即：一级经销商价格（出厂价）、二级分销商价格、上柜价格、零售价格；
2、一级经销商价格是公司开票给经销商的出厂价；有公司发布和调整；
3、二级分销商价格根据二级分销商性质不同实行不同的价格，包括PWS价格、SWS
价格、AWS价格、和外埠分销商价格。

原则上PWS价格就是出厂价；SWS价格在PWS 价格基础上顺加1－2％；AWS价格在SWS 价格基础上再顺加1－2％。

外埠分销商价格原则上在PWS基础上倒扣3％。

二级分销商价格由销售中心根据市场的状况和各个市场的不同情况自行制定。

经销商应该在与二级分销商《三方协议》中予以明确，并在业务操作过程中管控。

4、本部价格发布通知中有建议上柜价格，经销商应该管控二级分销商执行上柜价格，如果根据市场情况进行调整应该经过销售中心同意，销售中心要求经销商调整上柜价格的经销商应该执行。

5、零售价由公司制定并统一发布，经销商如果提高或者降低零售价必须经过请示所在销售中心，经过销售部批准后方可执行。

未经请示自行提高零售价的经销商按照合同违约处理。

3.8.3经销商额定库存管理
1、销售部实行经销商额定库存管理，设定经销商的额定库存，经销商的库存维持在额定库存的80％到120％之间，低于和高于额定库存的对经销商要进行考核。

2、额定库存设定的原则是：用尽量小的库存满足市场的供应。

3、经销商库存产品时间管理
经销商库存管理应该做到“先进先出”，先入库的货物应该先销售出库，如果由于经销商违反先进先出的约定导致库存传统渠道产品超出60天，现代渠道产品超过30天（自货物到达经销商库房之日开始计算），公司有权将经销商库存超过上述期限的产品折价处理。

折价额度为出厂价格的50％，折价损失部分由经销商承担。

3.8.4经销商信息化管理
1、09开始要求经销商信息和公司接轨，包括展柜管理系统和进销存系统；
2、公司展柜管理系统将开放经销商权限，系统内的数据由经销商维护和更新，集团巡查检查市场时，将按照经销商系统中的终端数据为基准检查，发现档柜不相符的情况按照《资产管理手册》的规定扣除经销商的返款。

3、进销存系统同样开通经销商权限，经销商如实在系统中输入进销存数据，公司按
照系统数据监控经销商库存，经销商库存数据不符合实际情况的，对经销商进行考核。

4、经销商应该配置电脑、网络等资源，配置信息系统操作人员进行信息系统的维护，不能达到要求的对经销商进行考核。

3.8.5信用额度管理
1、公司对经销商授予信用额度的前提是：
1）经销商无拖欠货款和展柜款的前例；
2）经销商提供了符合法律规定的可信的担保；
2、对于以前年度授予信用额度但出现到期未归还信用额度或者其他有违诚信情况的经销商，公司将不再授予信用额度或者减少信用额度。

3.8.6二级分销体系建立
1、经销商应该积极建立和完善二级分销体系，到达合同约定的分销体系目标。

公司、经销商、二级分销商签订《三方协议》。

二级分销商分四种类型：专营配送站、主营批发商、区域批发商和外埠1＋1分销商。

2、专营配送站（partner wholeslaer）简称“PWS”，是指在指定的区域内专营的二级分销商。

PWS接受公司和经销商的管理，遵守划定的销售范围，遵守的价格体系，直接面对终端进行配送、管理和服务。

PWS可以经销商自建也可以整合社会资源建立。

3、主营批发商（special wholeslaer）简称“SWS”，是指在指定的区域内经营我公司产品，经营我公司产品占总经营额的70％以上，不经营指定竞争产品的二级分销商。

SWS接受公司和经销商的管理、遵守划定的销售范围，遵守价格体系，直接面对终端进行配送管理和
服务。

4、区域批发商（area wholeslaer）简称“AWS”，是指社会公共批发商，不限制其经营产品，可以经营竞争产品。

5、外埠1＋1分销商，在县级市场设立的二级分销商，1＋1分销商承担本地市场的销售和乡镇市场的开发以及货物到达乡镇市场的配送任务，给予1＋1分销商一定的价格优惠。

3.8.7服务终端
1、对终端服务是09年销售的重点工作；由经销商配置终端管理员对终端进行服务；经销商配置的终端管理人员由公司的业务人员管理、考核。

2、经销商配置终端管理员的标准为满足终端服务的需要，原则上每300个终端配置一名终端管理员，终端数量是指市场所有终端。

3、对终端的服务内容包括：销售拜访；理货服务；广告支持；配送服务；退换货；促销服务；展柜投放，共计七项。

4、对终端的服务应该研究不同终端的不同服务需求，提供有针对性的服务。

5、公司通过考核批发商在零售点的表现控制经销商对终端的服务；公司业务人员随时检查零售点的服务情况。

6、经销商应该执行公司09年“终端精确化管理”。

详细统计终端网络资料，配合公司业务人员制定走访线路图，对终端管理人员进行必要的培训。

7、经销商应该按照公司的业务管理规定使用《终端服务卡》、《终端订货单》等终端服务工具。

8、经销商应该树立服务的理念，不断提升服务对终端网络的服务水平，如提高配送的速度和频率，最大限度满足终端需求，热情周到的售后服务等，以提升终端满意度。

9、冬季经销商应维持公司要求的开柜率。

3.8.8运输渠道管理
1、为了保证金达针纺产品品质，确保产品的质量能够满足顾客的需求，经销商应该建立符合金达针纺的运输渠道，包括：经销商仓库、
经销商运输车辆、零售商展柜。

3.8.9形象建设
1、经销商自身形象建设
经销商必须具备整洁、独立的办公场所，设有业务办公室和财务办公室。

原则上要求仓库或者自有店面在同一地点。

店面干净、整洁，室内制作金达针纺企业文化、要求有统一VI标识，还应该有区域地图（标注分销网络）、业绩考评表等。

2、二级分销商形象建设
二级分销商的形象建设，要求PWS和SWS店面同样具有统一VI 标识。

PWS店面制作
企业文化标牌、配送区域终端网点分布图。

3、市场形象建设
包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；展柜做到“档柜相符”和“专柜专放”，达到陈列标准；保证主品的市场铺货率；快速推广新品。

3.8.10新品推广
1、经销商应该积极推广金达针纺新品，首次上市产品进货数量是根据市场网络和专柜数量计算。

3-8：社会柜数量*60%+专柜数量*100%；
9-2：社会柜数量*40%+专柜数量*80%。

（开柜终端）
2、新品铺市速度、铺市率和良好陈列是产品推广的三个关键点，要求新品上市铺货工作必须在三个工作日内达到专柜90%、社会柜60%、行业柜10%的铺货率。

3、新品铺货以后，合理库存能够保障终端二次上货。

要求库存产品原则上不得低于首次上货的30%。

3.8.11危机公关处理
1、消费者投诉信息反馈
经销商作为最贴近市场的销售机构，需要第一时间与消费者联系且必须面谈，然后将谈判结果30分钟内反馈给公司相关业务人员，在。