博恩崔西销售思想全集5

博恩崔西销售思想全集5
销售能够只是一项职业，也能够成为你的专业，这完全与你对工作的态度有关。

它能够是每月收支相抵的低收入工作，也能够是社会上最高收入的专业之一。

你的销售生涯能够是仅够温饱的羊肠小径，也能够是通往成功的康壮大道。

有些人一年只能赚一万美金，有些人一年收入超过百万。

这完全取决于你要你的收入水准到达哪一个层次而定。

你拥有我们社会中重要的工作之一。

在你尚未完成一笔销售往常，你的公司是无法积极活动起来的。

公司里的每个人，上自董事长下至工友，都完全要依靠你来坚持他们的工作及收入。

你制造销售的能力绝对是企业成功的先决条件。

你的销售效率对公司的成败占有举足轻重的地位。

销售是一种专门光荣的行业。

销售人员是经济进步、进展与成长的先驱。

销售人员最终确实是为各种技术制造市场的人。

当你完成一笔交易时，就会在那个社会上引起其他人的就业机会的骨牌效应。

没有交易，就没有骨牌效应。

销售人员开创了产品与服务的新市场，也因而制造了土地、劳工、原料、资本及技术的需求。

当销售不振而停止时，企业将衰亡。

依据美商邓白氏国际征信公司（Ｄｕｎ＆Ｂｒａｄｓｔｒｅｅｔ）市场调查报告，企业失败的首要缘故是业务不振。

企业成功的首要缘故是业务鼎盛。

你的工作效率是决定企业成败的因素。

在产经杂志及报纸新闻中显现的各种经济指标或报告，都和企业或产业的销售水准有关。

各类证券市场、零售物价指数，消费者物价指数、商品物价指数等等，都显示商品销售数量与价格在任何特定时刻之内的水准。

销售活动出现疲软或是真正衰退，差不多上某项特定商品经济活动力显现问题的先行指标。

顶尖销售人员是我们社会中最受尊重的人物之一。

过去多年以来，我有幸能和各行业中的顶尖销售人员共事。

我聚拢了专门多来自各行业销售人员的信函。

他们都以销售专业为跳板，达成目标与理想，制造美满的生活。

今天，在美国名列财星杂志一千大的资深主管和老总中，行销出身的人数，超过公司中任何其他专业领域。

成功的销售员能和总统、经理、电影明星同桌吃饭。

顶尖销售人员会在他们社交圈里成为重要人物，同时对社区有极大的阻碍力。

他们是社会与经济进步的火星塞。

他们的活动与成功确实是美国妄图的最佳写照。

梅琳凯（ＭａｒｙＫａｙ）公司独力造就年薪五万元以上的女性主管的人数，远超过美国其他任何公司，而这确实是靠行销教育做到的。

在美国，女性创业的人数是男性的三倍，而这些企业家的要紧能力，就在于他们擅长销售自己的产品服务。

不管男性或女性，想在美国社会中勇往直前，力争上游，最快也最稳当的一条路确实是进展行销技术。

销售行业之因此专门，是因为它的起跑点是开放性的。

几乎每一个人都能够从低层进入销售业，而且没有一个例外。

你专门容易就能够在某时、某处、某种情形下开始行销工作，谁都能够得到销售的工作。

然而一旦开始以后，情况就不是那么容易了。

大多数行销人员所犯的最大错误，确实是以为销售的进展也会如同进入销售业一样地容易。

事实胜于雄辩。

你的第一份销售工作只是让你在成功的阶梯上，踏出卑微的第一步。

从此之后，一切都要靠自己。

而且必须要付出极大的努力，才能向上爬升。

正如鼓舞课程讲师瑞格·瑞克勒（ＺｉｇＺｉｇｌａｒ）所言：“上顶楼的电梯坏了。

”你必须要爬楼梯。

你必须要用自己的意志力爬楼梯。

除了全力以赴之外，别无他途。

而最重要的成功守则确实是：任何让你爬到今天地位的事物，都不足以让你一直保有原位。

由于每个人都能够进入销售业，因此许多人只能把销售业当成一种职业。

对他们而言，这只是一份工作，一种谋生方法而已。

在那个行业里，低阶人员的收入刚好是行业的平均开销水
准。

你若不断换工作，而销售的产品又一般，获得高收入的机会就会十分渺茫。

只有当你开始领先别人，真正的机会才会开始向你招手。

你的态度和活动会决定销售工作成为一种职业或是一种专业。

你每天的所作所为，确实是赢得别人的尊重，并确信你销售专业的关键因素。

只有你自己才能给予工作荣誉感，而不是你的公司、产品、服务、市场或竞争。

你个人无时无刻不在决定是否让销售成为一份大伙儿所敬重、仰慕，同时推崇的高尚工作。

一位智者曾经说过：“工作本身没有以后，人才会有以后。

”
专业的态度
专业表示是一种拥有专门方法和流程的高尚职业。

它是有系统、有规划的。

它是从头到尾都有一套标准规范可遵循的。

这表示，专业行销就像是一把号码锁，你必须要依序转动一组数字之后，才能把锁打开。

假如你不明白号码，或者以错误的顺序去转动号码，即使你拥有全世界的热忱与力量，也无法打开这把锁。

假如一个人没把情况做对，或一直以错误顺序来做正确的情况，即使他有最大的期望野心，也无法关心他在竞争猛烈的市场中脱颖而出。

销售是一套复杂的流程，它包括教诲、学习、阻碍、说服、战胜以后客户抗拒购买的自然的心态，并将其转变成顾客。

这不是件简单的事。

假如你看到专门多人成功，而以为销售容易，那么这种心态对你在销售成功的机会上，即使可不能产生致使的打击，也会造成某种程度的损害。

一样把情况看得太简单的人，当他发觉事实并非如其所想像时，就会变得专门沮丧。

当你开始把销售当成一种专业之后，你才开始挤进更高的阶层销售人员之列。

只有当你退后一步观看你的作为，同时认真摸索的时候，你才开始把自己和工作提升到更高的层次。

确实是所谓“最长的迂回山路，才是最短的捷径。

”在１９０５年，有位名叫菲德列克·泰勒（ＦｒｅｄｅｒｉｃｋＴａｙｌｏｒ）的人开创了一套沿用至今的革命性生产过程，被称之为“科学化的治理”。

这套方法使他成为当今制造方法的最高权威。

依照菲德列克·泰勒的方法，改善生产品质及数量的方法，确实是去把每项工作分解成个别的动作，然后训练工人熟练执行这些个别的动作。

这些工人并不需要像工艺家一样，包办从切割木材到成品之间所有的工作。

他们只需要把某一项功能执行得又快又好就能够。

科学化的治理过程，是由周密的分工开始，把劳工依专业分类，并进展出一套制造流程或生产线，让大量的工人，就像消防队队员并肩传递水桶一样，合作制造出史无前例的产量。

科学化治理的理论，使美国在二十世纪初成为世界上最伟大的工业生产国家。

亨利·福特（ＨｅｎｒｙＦｉｎｄ）是第一位应用这套理论的企业家，这使他在十年之内就成为世界首富。

在销售上应用同样的系统方法，也是迅速提高业绩的关健。

关键字眼确实是“流程分析”（Ｐｒｏｅｓｓａｎａｌｙｓｉｓ）。

尽管销售技术大部分是无形的，而且大部分与人际关系有关，但也能适用于流程分析。

因为整个销售过程能够被分解为许多个别而特定的活动，同时能够被分析及改善。

有项市场研究曾耗费了数百万元的经费及大量时刻，长年观看数千位不同层级的销售人员的销售访谈方式。

研究报告的结论并不令人意外。

它指出，顶尖销售人员会以特定方式进行销售。

中等销售人员做事比较没系统而随意。

最差劲的销售人员的方法往往杂乱无章，而且经常陷自己于极为不利的处境。

专业销售人员在交易的前后与过程中，其所进行的每项活动都能够被分解并分别定义出来。

它们的优点和弱点能够被分析出来。

它们能够用来和某行业里最高收入者的行为做比较。

经由学习和练习其他杰出人士的行为，每一种活动都能够被大幅改善。

依据我们稍早提过的因果法则，每个结果必定有其专门的缘故。

该法则也提到，假如你能够把你所要的结果（销售成功）定义出来，而且能追溯出它的起因（其他成功人士的做法），
你就能够仿照那个起因，并获得你的结果。

这并不是什么奇迹，它简单得叫人汗颜。

然而，任何一个销售人员表现不佳的要紧缘故，确实是他们并没学习或练习会被几千名的前辈证实有效的体会。

差不多专业销售流程
在第一章，我们会经常谈到，顶尖销售人员会把自己看成是销售大夫。

专业的销售大夫，就和其他任何医师及专业人士一样，会依循一套专门的流程来照管以后客户。

这种流程是依据检查、诊断、开处方的顺序进行的。

它是严格而且不得任意变更，所有的大夫都会坚持用这套流程来看病。

销售也是同样的道理。

顶尖销售人员会遵循一套特定的活动程序。

他们可不能因为以后客户有消极反应或没有耐性，就慌了手脚，乱了作业方式。

他们把自己当成大夫，是完全专业的人士，因此他们他会表现出专业的态度。

为了方便分析销售流程，我们用最简单的名词，将销售分解成三个差不多步骤。

它们依序是：①建立和谐关系；②定义问题；③展现解决问题方式。

就像是一个三位数字的号码锁一样，销售的三步骤一定要有正确的顺序。

想要打开一把锁或是完成一笔交易，任何一个数字或一个步骤的失误，任何数字顺序或销售步骤的纷乱，都会导致失败的结果。

锁没有方法打开；生意也没有方法成交。

表５－１差不多销售流程
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检查诊断开处方
我在上一章曾经说过，除非以后客户差不多把你视为他的朋友，同时相信你为他的最大利益着想，否则他可不能认真考虑与你的交易。

因此，你一定要花充分的时刻去和客户建立起温顺而和谐的桥梁，然后才进行其他的事。

这就像是大夫病人之间的检查时期。

假如你想卖东西，却不想花时刻来了解以后的客户，他可能在表现上会专门有礼貌，然而他绝对没有爱好和你谈生意。

我将在后续章节详细讨论如何去做好这件事。

销售流程的第二步骤，确实是定义问题。

这就像大夫病人关系中的诊断时期。

做为一个销售人员，你是一个解决问题的人。

你要对以后客户展现出，你的产品或服务能够解决他目前或潜在的问题。

在建立和谐关系及定义你产品服务能够解决的问题时，你应该慎重询问客户你事先预备好的一些问题，并认真倾听答案。

你能够询问一些私人问题时，以便了解以后客户的个人情形，但大部分时刻针对客户的困扰和处境。

只有当你提到真正的问题所在，或是触及客户所经历的“痛”处，他才会把你当成真正专业的销售人员，而非一般的销售人员。

差不多销售流程的第三步骤，是在通过相互沟通及定义问题之后，去展现你的解决问题方式，也确实是开处方。

你的任务确实是要去发觉如何运用你的产品与服务解决客户的问题，或是符合他的需求。

你发问及谈话的焦点应该集中在如何以成本效益的方式，拥有并享用你的产品或服务。

在适当的销售简报中，价格问题通常差不多上在解决问题时期终止前才提出来的。

在此之前提出价格问题，不但不得体，甚至会引起反成效。

在以后客户还没有决定他是否要同意这种解决问题的方式时，任何价格方面的讨论，即使可不能完全破坏交易，也会造成不良的阻碍。

客户往往会在销售一开始讨论的时候就问起价格，然而在他购买欲望还没有完全被激发往常，任何有关价格的讨论都应该尽量排除，因为时机未到。

在以后客户还没有看到理想解决
问题的方式前，价格多少差不多上余外的。

我们将在下一章讨论如何应对客户对价格的抗拒心理，然而在此简单地比喻一下，你能想像大夫在检查或检验时期会跟病患讨论或辩论开刀的价钱吗？因此可不能！价格只有在以后客户决定向你购买之后，才会成为真正的议题。

成为优秀的销售思想家
销售分析流程的起点，确实是去摸索销售的三个时期。

所有顶尖的销售人员差不多上杰出的思想家。

他们凡事三思而后行。

他们在和客户会谈往常，必定通过专门认确实规划，然后才小心翼翼地进行分析。

亚里斯多德曾经把聪慧定义为“五分的体会，加上五分的反省。

”那些聪慧与行事效率随岁月增长的人，确实是那些会从体会中不断自我反省的人。

他们会从体会的每一层面做分析。

他们会评估体会中哪些情况值得学习，并能够应用到以后的状况。

那些在专业中未见成长的人，确实是空有许多体会却不知反省，或不想从体会中学习的人。

你要经常退一步来看清晰自己以及工作。

你要观看自己销售产品的方式，以及评估自己在建立和谐关系、清晰定义问题、有效展现问题解决方案等各时期的表现如何。

这是分析流程的起点，而且，它专门快会给你带来更大的销售成就。

发挥销售潜能的重要功能
假如你因车况不行而将车子送修，修车场会从最能够发生问题的地点逐项详细检查，一直检查到最不可能发生的问题的地点。

他们会从气化器、机油箱、以及机油管线方面开始做检查，然后去检查火星塞、配电盘接合点、电力系统，最后再看看点火器、发电机、以及管线部分。

这些技师明白，假如这些系统的功能正常，那么整辆车应该都没什么问题。

你的躯体也有一套测出你生命活力指标的重要器官功能。

缺少其中任何一项，就合乎医学上的死亡定义。

当你感到不适去看大夫时，大夫第一会检查你的重要器官功能。

重要器官功能的检查，能够让大夫了解问题所在。

躯体各部分的器官功能正常对健康生活是十分重要的。

销售工作也是一套重要的器官功能。

这些功能的健全与否决定了你的表现水准及销售事业的前途。

任何一项功能的退化将导致你销售生涯的退步。

任何一项功能的切除或不良表现，都会让你的事业宣告死亡。

分析流程中专门重要的一部分确实是，以检查每一项功能的优缺点，然后拟订打算，去加强每一项功能的整体能力水准。

销售的七项重要功能是：（一）积极的心态；（二）健康的躯体与外表；（三）充分的产品知识；（四）源源不断的客源及市场；（五）展售技巧；（六）化解客户的反对意见并获得承诺；以及（七）个人的治理技巧。

这些功能会因人和产品而异，但依照我的体会，这七项功能对你在发挥专业销售人员的潜能方面，是专门重要的。

其中任何一项有缺失，都足以减损你在其他方面的所有努力，让你表现不佳，甚至失败。

举例来说：
一、缺少积极的心态确实是一种消极的态度。

假如你对自己的产品服务不表示确信与积极的态度，不去向别人展现这项产品如何关心它们，他们就可不能向你购买，而且你赶忙就会被市场剔除。

二、假如你的外表看起来不健康或讨人厌，没有那种使一样人乐于交易往来的外表，你的以后客户就可不能想跟你买东西。

假如你看起来又累又病，或是外表邋塌，那么你专门可能会让你的事业画上休止符。

三、假如你对产品没有充分的了解，就显示不出专业销售人员的那种自信与自我确信。

你没有方法回答有关产品或服务的问题，你的以后客户也会因而失去和你做生意的信心，因此你赶忙就会在行业中消逝。

四、销售成功需要有不断的客源及新的生意机会。

假如你没有能力去开发新客源，并让他们
成为你的顾客，单这点就会成为你销售失败的最大缘故。

五、能够由简入繁，逐步引出客户爱好及购买欲望的产品介绍能力，是销售技巧的关键。

差劲的介绍技巧注定会终结一段颇有前途的销售生涯。

六、你能清晰地回应反对意见，并获得客户的购买承诺，结案演出必定成功。

假如这点做不行，即使其他情况做得专门好，你的事业仍不免注定要失败。

七、第七重要的功能确实是个人的治理技巧。

也确实是你规划及组织活动的能力，或是在特定的销售时段里，能访问到最多最有期望的客户的能力。

在美国，销售人员表现不佳的重要缘故，除了差劲的销售`"技巧之外，确实是差劲的时刻治理；也确实是说，你无法专门有效率地使用销售时段。

假如这种无效率连续一段专门长的时刻，你的销售业绩必定会低于差不多水准，最后必定会被剔除出局。

你应该自我分析每一项重要的功能，以开始增加你的销售绩效。

就看起来去做健康检查以了解你的健康状况一样。

一个简单的自我分析方法，确实是在每一项目用一到十评分。

一代表最低成就，而十代表最高成就。

一旦你决定了自己的分数之后，能够请你的销售经理对你的自我分析评量提供意见。

评估你的技术水准
销售人员的生活态度是极端个人化的。

他们不太喜爱受别人的阻碍，不喜爱要求别人关心，不喜爱被上司评量。

由于这种回避批判的心理，使他们专门不乐意征求别人坦白的意见，来关心改进。

然而，假如你的目标是成为行业中最专业的人才，你需要从那些观看你的表现，有资料评估你的人那儿，得到公平客观的批判。

只要你开放心胸，勇于同意别人对你表现的批判，在一两个月之内所获得的进步，将远超过你完全靠自己发觉的成效。

杰出人士通常乐于同意别人的意见。

因此不要可怕去问！
那个地点有一个能够关心你增加工作效率，让你业绩及收入激增的有效方法。

第一，认定你目前全部业绩是各项销售功能的综合成果。

你目前的表现反映出你的销售能力的目前水准。

这成为你的动身点、基准线、你的测试标准。

现在，你下定决心要加强每一项重要功能，只要改善１０％就能够了。

在以后的一年之内，你要去学习及练习能够关心你在各个重要领域改善１０％的任何事务。

下决心把积极热忱的心态加强１０％，下决心去把你的健康、身材、外表改善１０％。

下决心对自己及竞争者的产品多了解１０％。

在每个重要关键领域都这么做。

现在，问你自己：在一年终止的时候，你预期的销售业绩水准在哪里？假如你的每个重要关健领域在一年内都能改善１０％，这将会对你的总业绩有如何样的阻碍？答案一定会让你专门惊奇，而且绝对会兑现。

明白这种渐进式的改善观念，就足以促使你个人事业的革新。

表５－２自我评量
重要功能项目分数
积极的心态
健康的躯体及外表
产品知识
开发客户技巧
产品介绍技巧
处理反对意见并获得承诺购买
个人治理技巧
总平均（总分除以七）
渐进改善重要领域的阻碍
让我们再回到躯体重要功能的话题。

举例来说，你去看大夫，而你的大夫说，你因为过胖，有高血压，胆固醇过高，抽烟导致呼吸系统有毛病，因此你有许多器官功能差不多变得专门差。

你的大夫要求你开始每天走一两公里。

他觉得规律的走路运动，至少会改善显示你健康活力的心脏功能。

因此，你就开始一天走两公里。

规律性的走路运动将会改善你的心脏功能。

还有什么其它情况会发生呢？你的肌肉会更结实，你的血压会降低，呼吸速度会改善，新陈代谢会更好，而且你会变成一个更平复、更悠闲的人。

任何一种运动都会改善你的重要器官功能，而且对其他的重要器官功能都能够同时达到积极的改善的成效。

因为你的躯体是一个系统，你所做的每件事都会阻碍到其他的功能。

同样的，在销售领域里任何一项重要性的改善，都会增进其他重要功能的能力，因为每一种功能差不多上相互关连的。

当你开始去改善某一部分的时候，你会得到整体的改善成效。

你销售业绩的增加确实是你成功的指标。

举例来说，假设你决定增进时刻治理的技巧，同时让其他功能坚持现状。

在以后的十二个月里，假如你能够把时刻效率增加１０％，而不在其他领域做任何变动，你的销售业绩就一定会增加１０％。

理由是，假如你用新的时刻治理方式来进行你目前所有的销售业务，你时刻的生产力增加了１０％，因此你的销售一定会以相同的比例成长。

在一年之内，你每一项重要功能都改进１０％，你就能让效率加倍，甚至让业绩加倍成长。

由下表能够看出，假如你把七项重要功能的每一项都改善１０％，其综合成效，即加乘指数，将会使你的业绩加倍。

这项进步不是呈算术级数增加，而是呈几何级数增加。

每一项进步都会把其他领域的进步成效综合起来，同时会阻碍到其他的项目。

到了十二月底，你将会在整体上增进９５％，而你的整个生活都会完全改观。

如此的方法行得通吗绝对能够世界上差不多有不计其数的销售人员，在任何人一辈子时期中，都因采纳这套简单的方法而让销售量激增。

这套方法需要规划、毅力、自我训练，然而只要一经采纳，就会有立竿见影的成效。

在后续的章节中，你将会学到让每个项目每年增进１０％所必须明白的细节。

销售成功的关键因素
工艺师傅是对其行业中的每项技术差不多上专门拿手的人。

当你想到一位木工师傅时，你一定会认为他对各种工具都专门熟练，能够把一块原木变成一件切割精良、光可照人的家具。

一位优秀的外科大夫，必须对开刀技术的每个步骤，从第一刀到最后的伤口缝合，都有精湛的水准。

同样的道理，一位杰出的销售人员是对销售流程的每一部分都了若指掌的人。

他会依序进展打算，进行每项活动的高水准表现。

改善个人重要功能的方式，是杰出行销表现的基础。

这是建立和谐关系、定义问题、展现解决方案等差不多销售流程的自然延伸。

把销售流程扩展至成功关键因素，是助你爬上行业顶端的下一步骤。

每一项工作，以及在工作中的每一项活动，都能够分解出成功关键因素。

成功关键因素和活动是不相同的。

活动是你每天要做的情况。

成功关键因素则是你必须完成的情况，是你能够和过去表现做评比的事项。

销售人员并不太喜爱别人用客观方式来评估他们的绩效表现。

他们不喜爱被衡量或是被评判，不喜爱让精确的数字来显示自己的表现水准。

他们专门担忧某种特定的比较方式会让他们看起来落于人后，或是低于某一个标准之下。

然而，除非你能认真衡量出你在任何一项活动上的表现水准，否则没有方法让自己成长或进。