2012年第一季度合肥恒盛皇家花园攻坚计划

交通规划便捷，菱湖公园生态加分，体现完美居住生活品质
低单价、低总价，庐阳区产证，超高性价比
线上推广结合幸福安家主题
媒体计划
通路
报纸 □合肥晚报 □江淮晨报 □新安晚报 □安徽商报
牌4块
□高炮3块
□引导旗（蒙城北路段）
根据推售节点
□House365 □合房网 □搜房网 网络 □新安房产网 □万家热线 □新地产 □百瑞 （线上首页通栏，销售节点首页半屏，线下重点突出各家看房团） □博威 □一拓 □春晖 □元一
9
10 23 8号楼 8 24 3
0
0 1 2号楼 6 22 5
0
0 1 4号楼 4 10 8
25
28 63 合计 32 109 41
一期
2#
108- 4950以下 111㎡ 4950剩余 5150 套数 5150以上
单价区间
合计 楼栋 122133 4950以下 ㎡ 剩余 4950-5150 套数 5150以上
一期剩余房源销售策略
“首付分期”
线上宣传以最低一套房源首付款1成总价对外释放！
首次置业者可以支付总房款的1成首付款，甲方垫付总房款的2成；
二次置业者可以支付总房款的2成首付款，甲方垫付总房款的4成；
甲方垫付的首期款免息，购房者与甲方签定借款协议，交房前归还甲方垫付金额即可； 买房人必须把首付款补齐时才可接收房屋；
考评结果与外拓组轮岗挂钩：同时满足条件则轮岗至外拓 组
来人转认购
案场当月销售后3名
考评结果与末位淘汰制度挂钩：同时满足条件则淘汰
认购转签约
案场当月签约后3名
Part5：一季度风险控制
竞品锁定 项目锁定：区域性较强，集中在项目周边区域的八大项目
高层核心竞争项目筛选原则：
> 产品总价类似，价格在40-65万/套范围；
2012年预计推量 （万方） 11.4 100 6 2.5 2 5 4 8 138.9
主力户型 2R:78-88㎡ 2R：60-87㎡，3R：95-124㎡ 1R：51 ㎡，2R：61 ㎡ 2R:81-99㎡，3R:111-126㎡ 2R:70-92㎡ 2R：80㎡，3R：100-110㎡ 2R：85-92㎡，3R：113-125㎡ 3R：95-130㎡ 主力面积段：80-130㎡
Part2：一季度推广策略
2012年幸福安家价值体系
家门口菁英名校平台
一站式便利生活平台
生态人居平台
6大生活平台
精工缔造 建筑品质
高性价比，幸福置业
金色穹顶 新古典主义
推广主题
50万方品质大盘完成最后一块拼图，品牌大盘生活初显
一期年底交房，准现房重新入市，购买即安家
三甲学府之一——南门小学2012年9月份正式开学，享受家门口的高质教育
Part2：一季度销售策略
一期剩余房源销售策略 （方案一）
销售模式 房源选择
打包一期剩余房源以类开盘形式推售 推一期2、4、7、8#改善型三房（110㎡）90套，辅以10套舒 适型三房（124㎡以上）作为开盘价格挤压（总价），开盘房 源以客户意向房源为主。
蓄水策略 优惠策略
2月7号开始蓄水、3月10日开盘,开盘按认筹顺序号方式选房
>>>发挥已购客户能动性
Part4：一季度现场管理
销售周期管理
周一
一周销售培训
周二
周三
周四
周五
周六
周日
来人接待、来电接听、现场销售、签约
集中回访、邀约意向客户 利用现场气氛集中成交 每日意向客户梳理 媒体投放 周末暖场活动
销售例会管理
周一
甲方例会 上周工作汇报 下周工作安排 营销方案审批 销售配合建议 周一晚例会 本周工作安排 本周推广培训 销售任务分解 重点客户摸排
1号楼 0 0 0 0 1号楼
5号楼 0 0 0 0 5号楼
3号楼 0 1 2 3 3号楼
6号楼 1 5 12 18 6号楼
7号楼 0 1 17 18 7号楼
8号楼 0 5 18 23 8号楼
2号楼 0 0 1 1 2号楼
4号楼 0 1 1 2 4号楼
合计 1 13 51 65 合计
6# 7# 5# 8# 3# 4# 1#
8394㎡ 剩余 套数
单价区间 5350以下 53505550 5550以上 合计
1号楼 0
5号楼 0
3号楼 0
6号楼 1
7号楼 3
8号楼 4
2号楼 1
4号楼 1
合计 10
0
0 0 1号楼 1 7 3
0
0 0 5号楼 0 0 0
2
1 3 3号楼 5 5 14
10
6 17 6号楼 3 26 6
4
11 18 7号楼 5 15 2
竞争等级 主力竞争 竞争因素 学区、区位 低价 小户低总价 低价 干扰竞争 低价 多层、低价 区位 学区、品牌 合 计 项目名称 中铁国际城 北城世纪城 恒泰风格城市 恒泰城品 力高共和城 润地星城 大富绿洲 华润橡树湾 2011年已推量 （万方）
11 68.22 4.2 3.3 2.1 5.5 5.59 8.21 108.12
1、认筹享受1000元抵10000元总价优惠； 2、开盘当天成功认购可再享受总价12000元总价优惠；
3、开盘后5天内及时签约再享3000元总价优惠；
4、认购开盘房源均送新春大礼包（42寸液晶电视）；
其他策略
线下推售85-95㎡两房搭配124-132㎡三房进行价格挤压，非 开盘房源可享总价15000元优惠 ，无认筹优惠和实物优惠；
1、0元认筹； 2、你买房，我还贷；
3、首付分期；
其他策略
线下推售85-95㎡两房搭配124-132㎡三房进行价格挤压，非 开盘房源可享总价15000元优惠 ，无认筹优惠和实物优惠；
一期剩余房源销售策略
“你买房，我还贷”
为抢时间快速去化一期剩余房源，加大促销力度，实行在现有备案价格的基础上再下调5个点价 格，折合总优惠约9折价格内： 首次购买两房（以最低总价45万元）的客户在原备案价格(第一次调整)的基础上享9折优惠， 约4.5万元优惠,此优惠不超出9折； 首次购买小三房（以最低总价54万元）的客户在原备案价格(第一次调整)的基础上享9折优惠， 约5.4万元优惠，此优惠不超出9折； 首次购买大三房（以最低总价58万元）的客户在原备案价格(第一次调整)的基础上享9折优惠， 约5.8万元优惠，此优惠不超出9折。
Part3：一季度客户渠道管理
巡展
在区域人流聚集的区域进行巡展，扩大项目与市场的接触面，并与
消费者进行直接对话，增加蓄客量； 地点：新天地广场、国购广场、庐阳区各大小区以及商场
>>>异地接待，快速蓄客
巡展方式及地点
超市
商场
社区
企业食堂
巡展管控 小型接待台（桌） DM单页
项目资料、登记本
两名业务员 两名业务员
周三
周三晚例会 客户邀约培训 重点客户摸牌 签约梳理 回款梳理
周五
周五晚例会 邀约客户统计 意向客户反馈 成交抗性解决
周日
案场周例会 本周任务达成 奖惩制度执行
案场晨会
销售激励、当日销售计划安排
销售数据管理
来电
每周来电接听数量
来访
每周来访接待数量
认购
每月认购套数
签约
每月签约套数
每周来电接听有效率
每周来电接待有效率
合计
11 1号楼
4 0 0 4
0 5号楼
15 2 5 22
24 3号楼
7 7 6 20
35 6号楼
18 3 0 21
22 7号楼
28 12 0 40
35 8号楼
10 13 0 23
33 2号楼
14 13 0 27
22 4号楼
13 15 3 31
182 合计
109 65 14 188
从价格看：价格区间集中在5000左右的三房较为难去化
认购转签约比例
及时签约率
来电转来访比例
来访转认购比例
退定比例
退房比例
优胜劣汰管理
每周数字化考核
周数据考核
来电接听 来人接待 低于案场平均线40% 低于案场平均线40%
考评结果与KPI挂钩：当月累计两周则KPI为0
来人转认购 低于20%
认购转签约
低于95%
优胜劣汰管理
每月销售排名考核
月度排名考核
来电接听 来人接待 天诺排名后5位 天诺排名后5位
利益点：结合”你买房我还贷“和“首付分期”
给予团购企业及组织一定的折扣优惠； 活动形式：专场推介会；
活动目的：促进快速销售。
>>>主动出击，寻找客户
老带新活动
充分发动项目一、二期老业主，每成功介绍1组新客户成交，新、老客户均给予半
年物业费奖励（或老客户500元购物卡，新客户1000元购房款优惠）；
Part1：一期剩余房源盘点
一期剩余货量盘点
一期目前共剩余房源428套，总销面积约4.85万方，总销金额约2.49亿元
面积区间 1号楼 0 0 11 4 0 15 5号楼 0 0 0 6 16 22 3号楼 1 2 24 14 5 46 6号楼 6 12 35 21 0 74 7号楼 11 7 21 18 21 78 8号楼 11 12 35 23 0 81 2号楼 0 1 32 26 0 59 4号楼 0 2 21 11 19 53 合计 29 36 179 123 61 428
启动全年系列活动，推出2012年恒盛皇家花园“幸福安家”计划
对外释放三期房源信息，同时启动蓄水动作
时间 2.11/2.26 3.11 幸福安家系列之幸福起航，欧洲奢华之旅抽 奖活动“ 结合一期准现房推售，在开盘后举办大型抽 奖活动再次引爆
主题
形式
暖场活动
暖场活动：派发金条、液晶电视
线下活动结合幸福安家主题
一期
2#
1-10层
11-20层 21-33层 合计
0
3 12 15
8
3 11 22
7
21 15 43
5
17 34 56
7
12 41 60
8
12 38 58
9
13 36 58
16
9 26 51
60
90 213 363
从楼层看上看：集中在21-33F高区房源较为难去化
6# 7# 5# 8# 3# 4# 1#
一期剩余房源销售策略 （方案二）
销售模式 房源选择
打包一期剩余房源以类开盘形式推售 推一期2、4、7、8#改善型三房（110㎡）90套，辅以10套舒 适型三房（124㎡以上）作为开盘价格挤压（总价），开盘房 源以客户意向房源为主。
蓄水策略 优惠策略
2月7号开始蓄水、3月10日开盘,开盘按认筹顺序号方式选房
6# 7# 5# 8# 3# 4# 1#
83-85㎡ 89-94㎡ 108-111 ㎡ 122-124 ㎡ 132-133 ㎡ 合计
一期
2#
从面积上看集中在108-124㎡三房； 从楼栋上看集中在2、4、6、7、8栋
楼栋 两房 剩余 套数 1-10层 11-20层 21-33层 合计 楼栋 三房 剩余 套数
变局下的使命和思考
合肥恒盛皇家花园2012年第一季度攻坚计划
2012年第一季度攻坚目 标 来电：2000通 来人：1000组 认购：1.2亿 签约：1.11亿
年初制定的2012年营销大战略
核心方向1
加速促进一期剩余房源去化
核心方向2 重要策略
三期首批次房源3月下旬进行线上推广、客户蓄水 1、老客户深挖与精耕； 2、建立和扩大新客户渠道； 3、以活动营销为主线； 4、提高客户可享受的权益和附加价值；
销售信息释放/活动配合/品牌 炒作 每周5次，每次20万条（重要 销售节点每周6次，每次30万
短信
（竞品泛客数据库，特定区域投放）
条）
其他
□定投(精简楼书式小手册)/DM投递/高档商厦巡展/
□区域内:电信账单/信用卡账单广告/银行账单广告/
集中销售节点投放
3月11号——幸福安家计划启动仪式
活动目的：
固定时间看房车
等
找
引
数字化考核：每天留电5通；每周带看客户5组；每周回笼客户10组；每周成交1组
启动二三级市场客户转介
启动二手房市场联动，进入点对点意向客户跟进，利用购房刚需指向性。扩
大成交
>>>增加渠道，快速导客
客户渠道拓展
团购—主动出击
职工、南门小学等制定群体；
寻找客户
目标群体：庐阳区管委会、庐阳区工业园企业
恒泰风格城市 25-30万 2011.12推
3 2
恒泰城品 40-60万 2011.11推
中铁国际城 50-80万 2011.12推
1 8
华润橡树湾 60-85万 2011.11推
大富绿洲 55-75万 2012年上半年推
7
2012年竞品预推量 2012年竞品总推量为138.9万方，产品同质，价格差距较大
> 推售时间重合，在2011年11月-2012年上半年集中放量； > 项目档次类似，竞争项目为中档品质。
力高共和城 30-45万 2012年上半年推
6
北城世纪城 30-5万 2011.11推 润地星城 35-55万 2011.11推
5 4
高层竞争集中在项目周边八大项目
> 集中于同等档次、价位、地段、客户源及开售时间的产品 > 一级竞争：中铁国际城、北城世纪城、华润橡树湾 > 二级竞争：恒泰风格城市、恒泰城品、力高共和城、润地星城 > 三级竞争：大富绿洲 > 潜在竞争：和昌都汇华郡、恒大帝景