培训-提升营业额(1)

超市
医院
不同
• 日趋剧烈的竞争态势
学校
商圈调查与分析
• 了解并经营我们的商圈,增加我们的根底顾客数和用 餐频率,以提升餐厅销售额，改善餐厅的利润状况
• 创造在餐厅更多销售时机
• 充分利用餐厅商圈特色,寻找增加销售的时机
商圈调查与分析
顾客---餐厅内
• 90% 重复购置的常客
• --但每10次去餐馆只 光临您的餐馆3次或4 次
制定吸引新顾客、重复光临、 团体用餐以及提高尝试的方案
商圈调查与分析
我们要了解-----餐厅内
顾客
基础顾客数 光顾频率 初次光顾的顾客数 为什么光顾我们 每桌人数 是否二次购买
客流来源
竞争对手
从何处来
用餐比率
到何处去
QSC方面
主要聚客点 强弱危机分析
从何处得知餐厅 新的竞争对手
收入状况
商圈调查与分析
提升营业额 的 方法
LSM金字塔
增加营业额 社区关系 商圈调查和分析
推广活动的执行 能见度和易接近性
QSC
稳定的QSC
品质、效劳、清洁
☺QSC是LSM金 字塔的根基，也是 到达顾客满意，并 促使顾客重复来餐 厅消费的关键
QSC
品质、效劳、清洁
• 顾客效劳准那么 • 快速及令人印象深刻的效劳 • 提供热且新鲜的产品 • 确定每一次的点单都正确无误 • 友善、亲切的效劳，把每一位顾客都当做
条，方型灯片，展示卡 4、用餐区：
陈列区域
1. 店外(外围〕 2. 主要入口/外场 3. 柜台区 用餐区 内场，员工休息室
每个区域都有特定的沟通目标 防止信息过度和重复
不同陈列区域的不同目标
区域 外围
外场
陈列目标
创造知名度, 吸引注意力, 创造人流并传递产品
和服务的“价值” - 吸引 建立对出色的食物和饮料的期待 - 预售
• AC=平均购置品种数X平均每品种价格
餐厅的行动
❖ 良好的QSC，增加顾客用餐体验，提高光临频率 ❖ 好的建议销售技巧，提升AC ❖ 100%执行公司的行销策略，达成并超越公司目标
公司的行动
❖ 调整组合不同的菜单，提高单品价格以提高AC
❖ 定期的促销活动，提升根底顾客数吸引新TC
❖完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接触点，提 升AC，并且影响二次购置
商圈调查与分析
6、从商圈图中，列出非来店的地点和场所，并实际查访，了解来店较 少的原因？〔住宅不密集；有大马路阻隔；有竞争者在路途之中；其 它原因〕
7、餐厅顾客群来店消费所使用的主要交通工具是什么？他们从各个人 潮聚集点前往餐厅有哪些是必经的街道？在这些街道上能否找出影响 来店消费者的问题点与时机点？
• 假设有破损或遗失应立即替换及补齐 • 追踪柜台员工的促销目标的达成
促销执行
• 促销活动后的工作 • 对促销活动前的方案及调定的目标进行评
估 • 取长补短，争取在下次促销活动中做得更
好 • 履行承诺，对达成目标的员工给予奖励
促销执行
• 沟通—决定活动成功的要素 • 管理组成员必须对促销方案有充分的了解，
能见度/接近性
• 餐厅如何做？：
☺户外提升能见度的招牌,灯箱须妥善维护保养. ☺能见度的考量是不分白天、黑夜，两者须兼顾. ☺对不易接近餐厅的道路，可以考虑增设标志和箭头。
推广活动 的 执行
促销〔推广〕执行
推广活动执行 能见度
QSC
促销执行
促销活动的定义： 促销活动是由企业中的市场专业人员通过
能见度
QSC
能见度/接近性
• 能见度对营业额的重要性 • 餐饮业是一种“冲动性〞消费，绝大局部
人去特定的餐厅用餐，是临时决定的。 • 位于市中心的餐厅，顾客群属流动人潮，
位置不易被发现 • 热闹商圈中心，交通繁忙，高楼林立，招
牌密集，餐厅的能见度有局限
能见度/接近性
如何检查餐厅能见度
• 餐厅本身能见度：指顾客到达餐厅附近时的能见 度
是受重视的贵宾 • 清洁、明亮的用餐环境 • 迅速、有效地处理顾客抱怨
品质、效劳、清洁
• 餐厅检查品质，效劳，清洁的工具 • 值班检查表 • 营运检查表 • 神秘顾客检查 • 上餐时间表 • 周清；日清表
能见度 和
易接近性
能见度/接近性
☺能见度
对营业额的重要性 如何检查餐厅能见度
☺接近性
对营业额的影响 如何检查餐厅的接近性
可使用的工具：餐厅促销活动检查表
促销执行
• 促销活动前的工作: 1.各部门开会协调/准备促销工作
内容
负责部门
活动安排
市场部
调整有关人员/物料/设备
营运/设备/训练
了解食品成本/食品组合/财务操作 财务/采购 流程
POS设键工作
IS部

促销执行
• 促销活动前的工作
• 2.LSM Extension 延伸性的消费者促销〔帮 助全国性或区域性的促销辅助活动〕
提升营业额
课程目标
• 明确营业额的组成 • 明确提升营业额的具体方法 • 明确市场促销活动执行的步骤和方法 • 阐述LSM金字塔对提升营业额的重要性
营业额的组成
销售的来源(一)
SALES
TC
AC
基础顾客数 光顾频率 二次买单数 每桌人数 购买品种数 平均价格
销售的来源(二)
• TC:交易次数 • AC:平均交易额 • 根底顾客数：可能来你们餐厅消费的根本顾客人数〔可以参考其他同类
柜台区
鼓励和帮助顾客快速点餐 - 促进
用餐区
内场/员工 休息室
沟通餐厅的个性以及创造顾客二次购买的机会 -
说服
潜在的顾客，激励计划－沟通和激励
促销执行
〔B〕POP布置的一致性 餐厅摆放的POP必须与电视广告上的内容一致； 假设餐厅要自行制作POP来配合全国或区域促
销活动，应该维持本促销活动的设计，用色， 用词； POP上的用词必须是言简意赅，从而到达加速 宣传效果
型的餐厅或做商圈调查得来〕 • 光临频率：顾客在一定的时间来餐厅的次数 • 二次买单数：顾客在餐厅中的消费次数 • 每桌人数：餐厅每张餐桌的顾客人数 • 购置品种数：顾客消费购置产品的品种数量 • 平均价格：顾客所购置产品的平均价格
• SALES=TCXAC
• TC=根底顾客数X光临频率X二次买单数/每桌人数
• 增加光临频率及 每单消费金额
• 10% 首次光临
• 来自商圈内未开发的 地方
• 以良好的QSC提 供满意的用餐经
验
我们可以怎样提升营业额
餐厅内 TC 二次购买
AC 每单品种 购买高价品种 (“菜单组 合”)
商圈内 基础顾客数 光顾频率 每桌人数
通过陈列助销、促销活动 以及建议性销售影响消费者选择
*在达成LSM最终目标的最根本过程是 〞现状分析〞它必须以〞事实为根据 〞
*LSM的〞现状分析〞是最有价值的市 场调查工具,即是〞商圈调查〞
商圈调查与分析
顾客---商圈内
住家
• 87%以上的顾客来自
2-3公里范围内,其中
电影院
商务楼
50%在此居住,37% 在此工作、学习、娱
餐厅
乐
• 不同时段人流的组成
我们要了解 -----500米之内
商场超市
名称
平均每日人流量
职工人数
商务楼
名称
办公人数
主要公司
住家
小区名称
居民人数
大门数量
医院 学校
名称 名称
每日就诊量 学生人数
住院部床位 大门数量
其它
商圈调查与分析
我们要了解---500-2000米之内
商场超市
名称
平均每日人流量
职工人数
商务楼
名称
办公人数
主要公司
住家
小区名称
居民人数
大门数量
医院 学校
名称 名称
每日就诊量 学生人数
住院部床位 大门数量
其它
商圈调查与分析
对餐厅内和商圈内的数据进行分析比照
1.餐厅的集客区和商圈之间存在的差异 2.餐厅主要的集客点 3.餐厅经营的空白点
商圈调查与分析
20-80原那么
• 20%的聚客点提供80%的顾客
• 80%的资源和人力用在20%的聚客点上
促销〔推广〕执行
• 常见的POP名称：
方型灯片;长型灯片;价目条;展示卡;户外菜单灯箱 片;户外灯箱;室内布旗;海报;玻璃贴纸
促销〔推广〕执行
• 促销布置〔POP〕 • 有效的POP布置 • A、分区沟通 • B、POP布置的一致性
蛇行路线: 与顾客的接触时机
墙
店招
窗户
窗户
窗户
从这里开始 墙
SUB AISLE
商圈调查与分析
8个协助你分析商圈的问题 1、餐厅最主要的顾客是什么？他们有哪些
特征，对餐厅业绩有否潜在的影响？〔年 龄层；职业状况；家庭收入〕 2、在不同的时段顾客群是否不同？是否值 得去挖掘这批潜在的客源？ 3、考虑餐厅在sales\TC\AC的表现状况， 在餐厅主要顾客的消费次数及在群体大小 的发现中，有没有任何时机点可以增加 TC？ 4、餐厅的顾客群中，通常与谁一同来店消 费？餐厅应加强哪些产品或哪些效劳的促 销？
➢餐厅切实执行促销的员工鼓励方案
促销执行
“陈列助销〞 指的是我们在餐厅的 重要区域放置的信息，
使我们提供的优惠对于顾客 醒目可见、触手可及、 方便和诱人
促销〔推广〕执行
• 促销活动宣传 • POP-Point of Purchase，是消费者在购
置时所指点的所有宣传物，是直接呈现促 销成果的沟通工具。它能使顾客在接下来 的一两分钟内立即将花费的金额。 • 有效的POP可以吸引顾客注意，引起兴趣， 影响购置而提升营业额。 • POP分三类： • 通用POP—持续性使用的POP • 促销POP—为短期性的促销所制作的POP • 餐厅自制POP—餐厅为了加强宣传，自行
良好的社区关系，将会使社区中 的更多顾客愿意光临餐厅
推广活动执行
儿童 游戏区 窗户
促销活动的POP信息
天花板 天花板 天花板
天花板 天花板
柜
台
入口
窗户
墙
窗户
窗户 用餐完毕后
低价的POP信息
窗户
促销〔推广〕执行
〔A〕分区沟通 指在餐厅的不同区域放置适当的讯息，
以到达有效的沟通，餐厅区域的划分： 1、外围 POP形式：横幅、竖幅、玻璃贴、海报、企
牌、户外灯箱片、传单 2、外场区 POP形式：吊旗 3、柜台区 POP形式：售卖处垫纸，收银机插牌，价目
知其然亦知其所以然，确保方案100%的执 行 • 与效劳员充分沟通，他们可以决定促销的 成败 • 效劳员应该： • 确实知道现阶段的促销活动 • 真正了解管理组对他们的期望 • 能够答复顾客询问
促销〔推广〕执行
• 沟通—决定活动成功的要素 • 让促销活动在餐厅成为重大的活动 • 倾听效劳员回馈可请教效劳员应采用何种
“工欲善其事，必先利其器〞 - 库存 - 赠品 - 宣传用品
陈列助销 建议性销售
让我们的优惠措施 … - 醒目可见、触手可及、方便、诱人
尽可能扩大“附加销售〞和 “增大销售〞
餐厅执行
➢餐厅经理根据促销活动的市场目标，调整并设定自己餐厅的促销目标
➢餐厅经理将此目标分配到每班，每天，落实到每位值班经理
➢值班经理制定员工具体的促销数量。此数量必须是具体的，不是简单 的UTC
—关键路口有无能见度与招牌？ —有无竞争者？ —有无其它相同类型餐厅？ 8、和上一次的TAS或邻近中心的TAS比较之下，有哪些客源或哪些人
潮聚集点，是在这一次的TAS发现中流失的？而流失的原因是什么？
社区关系
社区关系
社区关系
商圈调查与分析
良性互动
从餐厅开业那天开始，就已经与 商圈发生了密切的关系，也就开 始了崭新的商机
• 3.员工鼓励竞赛
• 4.餐厅经理制定餐厅的促销目标，并将此目标 分配到每一天和每一个值班经理
促销执行
• 促销活动中的工作
• 值班经理为收银员工制定具体的促销目标， 此目标是具体的数字而不是UTC
• 每天每个时段的值班经理及操作员必须把 POP视为楼面巡视的重点
• 确保POP的陈列维持在顾客最容易看到的 视线范围
长期考察分析，制定策略，有方案，有步骤地 制定行销的方案。这些活动能够帮助企业到达
提升营业额，提高品牌知名度的目的。
促销活动形式： 全国性的促销活动 区域性的促销活动 单店的促销活动
员工沟通
订购活动所需物料
促销执行
员工归属感 全力投入 技能 - LSM 方案合理性 - 员工的关键角色 - 奖励 - 建议性销售指南
例如：招牌 户外海报
户外菜单箱 企牌
能见度/接近性
餐厅外部能见度:指通往餐厅路径的能见度, 顾客可根据有效的路标找到本企业餐厅
例如: 商家外墙 商家屋顶 购物中心招牌 广告座椅 停车场指示牌 亭 街道招牌 车站
能见度/接近性
• 接近性对营业额的影响
顾客可以很方便经由人行道、自行车道等接 近餐厅，其重要性和良好的能见度是相同的。
方式，使促销活动更为成功
• 做记录并回馈市场部如果发现促销之优缺 点，或是改进的方法，以及崭新促销活动 的创意，应立即提出
商圈调查
商圈调查与分析
商圈调查与分析
推广活动执行
能见度
QSC
*商圈指餐厅所在地之主要商业活动范 围,其大小形状不一,通常是以餐厅为中 心,向四面八方步行15分钟的距离范围 为准