文秘写作 销售流程管理制度

销售流程管理制度
销售部工作流程与管理制度
一、总则
为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。

所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。

销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责
1、对销售任务的完成情况负责。

2、对回款率的完成情况负责。

3、对本部门员工制度执行情况负责。

随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、对本部门员工的专业知识培训负责。

每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。

责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。

如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。

对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、销售部工作流程
1、拜访新客户与回访老客户流程
1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志
2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点
3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访
4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》
5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报
6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排
2、产品报价、投标的流程
此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品
1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）
2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）
3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持
4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研
５）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印
６）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标
３、商务谈判与签订合同的流程
1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）
3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认
4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档
6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行4、发货流程
1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部
3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉
3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管
4）库管办理出库手续
5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档
5、回款流程
1）销售员催款
2）销售员填写收款申请单
3）销售部和财务部确认
4）反馈给客户
5）客户回款
6、开票流程
1）销售员填写开票申请单
2）销售部审核
3）财务部开票
4）交客户签收
7、售后服务流程
1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认
2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部
3）技术部和客户沟通
4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通
8、退货（换货）流程
1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认
2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪
4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核
5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管
6）库管办理退货（换货）手续
三、销售部管理制度
1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌
2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司
3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示
4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程
5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺
6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失
7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货
8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。

因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任销售流程管理制度(二)
产品销售业务流程管理规定
为强化产品销售管理、明确各部门职责、现就产品销售流程规定如下：一、业务要求
严格执行（一手钱，一手货）交易规则（或在授信额度内）。

二、业务流程
（一）发货
1、发货条件：
（1）订单的确认：详见《订单先确认制度》。

（2）合同的评审、签订和履行：详见《合同管理制度》。

2、发货程序：
（1）办事处发货申报：办事处从厂内调拨发货，要规范、完整地填写办事处发货申报单。

明确注明花色品种、规格、数量、价格、购货单位、到货日期、是否预付款等内容，分别由经办人、办事处主任签字确认后，传至销售处。

（2）销售处确认、排产：销售处接到办事处发货申报单后，分以下两种情况区别发货：一是客户预付货款的或在授信额度以内的，销售处可直接安排发货；二是货到付款或超出授信额度的，须由销售处长审核并签署意见后，报分管副总批准后方可安排发货。

A，发运库存产品的：由销售处业务调度员根据销售处负责人及有关领导签字批准
的办事处发货申报单，填制产品销售调拨单，下达物管处发货，发
货后及时登记当天台帐；B、排产：库存不足时，由销售处业务调度员将销售处负责人及有关领导签字批准的“生产通知单”传至生产办，生产办根据生产通知单安排生产。

（3）物管发货：A，物管处以销售处开具的产品销售调拨单发货，当实际装运情况与产品销售调拨单不符时，必须根据实际装运情况及时到销售处重开产品销售调拨单，（同时将原产品销售调拨单联收齐后加盖“作废”章后附在新调拨单存根联上）。

B，省内发货时间不超过一天；省外发货时间不得超过三天（偏远地区可适当放宽）。

对发货时间有特殊要求的订单，销售处应提前做好产品装运工作；C，因质量问题赔偿的板材，由销售处开具产品销售调拨单，并注明赔偿字样，按程序报批后到物管处办理出库，否则不给予办理。

采用铁运发货方式时，销售处应根据车皮申报情况组织好产品发运；发运完毕后及时将领货凭证寄交给客户或办事处。

不论采用何种发运方式，销售处都应在产品发运前及时将产品销售调拨单送至财务结算中心加盖“财务专用章”后方可办理产品发运事宜。

（4）产品出门：产品装运完毕后，客户或承运司机本人在产品销售调拨单或发票随货同行联保管联上签字（包括车号和身份证号），保卫处根据产品销售调拨单（盖财务专用章）核对放行并留存出门联，且保卫处警卫人员要在随货同行联上签字。

（5）收条返回：销售处发运科负责及时将运输凭证收回并予以确认，运输凭证上必须有客户的签字、盖章，办事处业务员要严格执行《加
强收条管理及货物监收的规定》。

用铁运方式运输时，由销售处
业务调度科开出产品销售调拨单，由发运科负责发运。

（6）移库：办事处备货视同客户管理，按上述正常发货流程执行，但销售处在开具产品销售调拨单编号下方注明“移库”字样，财务处、物管处分别以此登记入帐。

（7）调、退货规定：A、原则上允许板材运回公司进行调、退货。

B、确需退货的，由市场业务人员现场确认属实后，将规格、数量、等级、生产日期等内容详细填写退货申请，经办事处主任审核后报销售处逐级审批。

C、所退产品根据质检处出具的检验报告单数量，开具红字产品调拨单办理入库手续。

物管处、财务处据此办理相应产品退库帐务处理。

发生产品退货时，已开具增值税发票的，要有当地税务机关出具退货证明，并将原增值税发票如数收回重开，对方已作税金抵扣的，只能办理产品调换，不得作退货处理。

D、凡售出货物被退回者，根据被退回数量，应从本月份（或下月份）该业务员销售业绩中扣除，或者追回相对应的绩效奖金。

E、调货时先按以上程序办理完退货手续后，方可按正常的发货程序予以调货。

（二）开票
开增值税发票时，必须由办事处填写规范的开票申请单，由经办人和办事处主任签字后，传到销售处开票，增值税发票的开具和管理按《票据管理规定》办理。

销售处根据产品销售调拨单和开票申请单逐笔核销，并及时登记已发货未开票明细帐。

（三）回款
1、严格执行公司“一手钱，一手货”的规定。

2、回款确认：各办事处的销售汇款，截止日期为每月最后一天
24点前，传真回款只作为备查用，对于付款单位与购销单位不符的有关经办人要书面说明原因，报财务处以防后患。

（四）对账
1、物管处每天要分别与生产车间、销售处核对产品出入库数量，并填报产品出入库日报表，月末与财务处核对库存结存数量。

2、销售处月末要及时与财务处核对本月开票数量及余额和发货未开票数量及余额。

3、销售处已发货未开票部分与市场客户（或办事处）核对，办事处对备库产品提供销货明细（必须注明品种、编号、规格、购货单位、数量、等级、出厂价）。

三、罚则
1、如无正当理由而导致发货延误的，每拖延一天扣责任人50元；如因货物延发而导致客户退单的，公司利润损失2千元至1万元的，每次扣责任人100-500元，利润损失额达1万元以上的，扣责任人500元，并给予责任人相应行政处分。

发生退单现象，部门负责人和分管领导均负管理责任，并按20-50%比例陪罚。

2、保卫处要加强对出门物资的管理。

若在出门证与所装货物不符或无出门证的情况下放行，视严重程度扣保卫处责任人及相关责任人50-200元，情节特别严重的，对责任人、部门负责人还要进行相应的行政处分，同时分管领导负相应管理责任，按50%的比例陪罚。

每发
现保卫处出门证丢失的，每张扣罚责任人20元。

3、有关部门要加强收条管理，销售处调度员和办事处业务人员
必须及时监督和反馈客户收货情况，否则严格《按关于收条管理及货物监收的规定》对销售处及相关部门、责任人进行严肃处理。

4、对于因回款和开票经办人员不使用户真实全称而导致债务不清、串户及一户多挂现象的，严肃追究相关人员的经济、行政直到刑事责任。

5、记账不及时，每发现一次扣责任人20元；如对帐不及时，每发现一次扣责任人20元，部门负责人陪罚20元。

6、财务处负责对流程监督，有权监督检查销售、物管及市场办事处对本规定的执行情况，并对监督检查提出考核建议和具体落实办法。

7、对违反以上业务流程的，视严重程度每次扣责任人30-200元，情况严重时给予责任人相应行政处分直至追究刑事责任。

四、本规定由企管办、财务处负责解释。

五、本规定自下发之日起执行，原相关业务流程规定同期作废。

二○一○年四月十日销售流程管理制度(三)
一、合同管理
1、管理规定及制度9个
合同审核管理规定销售合同评审管理规定合同录入及信息维护管理规定资源计划平衡制度
关于签订销售协议相关约定事项的规定销售合同管理规定销售印章使用规定合同档案管理规定合同跟踪管理规定
2、业务管理流程6个生产销售业务总流程图
资源平衡及合同下发流程内勤人员报价管理流程内勤人员与合同室衔接流程内勤人员业务实施流程内勤人员业务协调流程
二、风险管理
1、管理规定及制度（6个）
首次订货资质审核管理规定
验资发货（应收账款、预案）监控管理规定厂商银业务管理规定
票据传递、财务收据使用管理规定销售价格监控管理规定
2、业务管理流程（8个）
发货验资（应收账款）监控管理流程往来帐目核对工作流程保兑仓监控管理流程财务收据领取、使用管理流程承兑汇票传递管理流程承兑汇票退票管理流程承兑汇票找零管理流程销售回款业务流程
三、价格管理
1、管理规定及制度（2个）
销售价格执行管理规定信息工作管理规定
2、管理流程（2个）
销售价格执行流程
市场信息管理及应用流程
四、发运管理
1、管理规定及制度（5个）
上交、外发管理规定
销售库存管理规定运输意外的处理办法自提货物管理规定
2、业务管理流程（3个）
发运室货源组织业务流程发运室装车后票据整理业务流程发运库存管理流程
五、服务管理
1、管理规定及制度（4个）
质量异议处理相关规定质量异议退货钢材管理办法售后服务用户调研管理规定服务室质量异议管理程序
2、业务管理流程（7个）
服务营销管理流程
外部质量异议处理流程外部质量异议来函信息处理流程外部质量异议现场处理流程外部质量异议退货处理流程外部质量异议赔偿损失流程外部质量异议整改意见反馈流程
六、生产经销部汽运作业区
《岗位职责》、《管理制度》
合同审核管理规定
为加强合同的管理，维护订货合同的严肃性，提高企业内部合同执行质量，机动灵活地适应千变万化的市场需求，更好地为顾客服务、开拓、占领市场，特制定本管理规定：
一、合同的签订
1、合同经评审后，手续齐全，方可签订正式合同文本，合同的签订必须符合《经济合同法》的有关规定；
2、合同的签订应根据用户的要求及框架协议及预付款情况进行签订，
坚持无款不签订合同；
3、签订的有效合同应在合同约定的时间内执行完毕；
4、合同的解除或变更必须手续齐全，在确定不影响回款、不产生积压钢材的前提下，由负责人签字方可变更；
5、为便于管理及统计，对各用户应编制合同号。

二、合同的内容1、当事人的名称、住所、邮编、电话、联系人等；2、标的；3、数量；
4、质量要求（包括一般要求和特殊要求）；
5、价款（含让利部分）；
6、履约期限、地点和方式；
7、违约责任；
8、解决争议的方法。

销售合同还需约定或标明合同编号、签约日期、地点、方式及包装方式、执行标准和方法、结算方式、运输方式、收货方式、到站、特殊要求、合同使用的文字及其效力条款、随货票据、证明、资料等。

销售流程管理制度(四)
目录
销售部管理制度与工作流程 (2)
第一章管理制度 (2)
一、考勤制度 (2)
二、请假制度 (2)
三、轮休 (2)
四、日常管理制度............................
内容仅供参考。