我做招商的一些经验

我做招商的一些经验(一)!
我做招商这一行已经一年多了,也已经形成了自己的一种风格,虽然不能说上很成功,但是对一些新人一定会有些用处,我现在想和大家分享一下,希望大家能给我点评一下,指出不足!
第一\招商的经验在多,但基本工作要做好,尤其是新人,电话量永远是主要的!
第二\在介绍自己的品种的时候一定要以一种广告的口气给客户深刻的印象尽量以引发他的兴趣为主!
第三\在二次三次甚至多次沟通中的经验:
1,沟通谈判就是一个互通的过程,首先我们要好做充分的准备,不能拿起名单就打,当一个客户进行二次三次沟通的时候一定要记得回忆上次沟通的内容,以发现这次沟通的主题,解决客户问题打消客户顾虑(当然,是建立在其对产品有兴趣的基础上)才是最主要的!说白了,就是找到突破口!
2,解决问题的方法,一般分三个步骤.A\首先分析客户的问题,找出问题的根本所在!B\把问题与公司想结合,看如何用公司现有的东西去解决这个问题!C\当有办法解决这个问题的时候,会不会发生其他问题!(例:客户问:窜货怎么办?分析:A\问题就是想了解公司对窜货的看法和处理方式.B\公司现有的优势:有着货源,可以控制整个地区的
放货情况,谁窜货则停止对其的发货.C\后期的问题:造成的损失怎么补偿.已经窜过来的货怎么处理等等,对于新问题也可以采用此步骤分析)
3,在客户提出问题不会解答怎么办?其实电话招商与面对面的招商有很多优势,比如在沟通中我们可以很快的中断话题(慌称信号中断拉等)以思考代理商提出的问题,找出解决问题的最好的方法,然后再去电!
4,或许很多人看到客户说:你的价格高拉,你的产品同类品种太多了,你们产品的包装太次了!等!就开始慌了,或者就开始抱怨公司的产品价格确实很高了!其实不然,价格\包装不是决定产品最主要的因素!能不能赚钱才是最主要的!所以,有时候可以多了解同类产品,自己去分析,每一个品种都有着他的劣势,抓住他们劣势,相信你活的可以说死掉!死的同样也可以说活了!当然,自己也要勤与思考自己品种的不足,不要客户一说到自己品种的不足,自己就开始叉开话题,躲避话题了!那样只能提前断定你的失败!自己品种的不足,也可以说出"光来"(例:某公司的儿科感冒药,每袋比其他厂家少了1g多!则这家公司业务员说:他们产品是高浓缩剂型!其实招商呢,没有全部的实话,我承认!业绩高的,才是强者!)
5,知己知彼,百战不殆!
6,学会倾听,认真听客户说的话,才能找到"突破口"!
先总结这么多,其实招商这一行,你要善与总结出问题!客户死的越多,问题越多,则积累经验就会越多!
很期待与很多招商的同行成为朋友!如果有问题可以再此留言,我会24小时回复!
谢谢大家!后续我会把更多的经验和案例发上来,希望大家点评!如果说的不好,请指出,先谢谢你们!
我做招商的一些经验（二）快速筛选
上次提到的招商经验只是一般的框架，从今天开始我每天写一到两个关于实战经验的帖子！（尽量附案例）还是那句老话，如果我说的不对，或者有欠缺的地方，还请一些同行朋友点评出来！我的QQ：199950120
到现在为止，一般的招商谈判的周期为15天到30天，或者更长！也有个别情况3-5天的，仅仅只是个别！由于我们每天的电话量很大，所以发出去的网址和快递我们要进行二次追访，这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判，这样每天的工作量会加大，处理新名单的量也会随之减少！怎样有效的去判断一个客户，减少谈判的周期，这就是今天要讲的快速筛选法（建议新人开始不要使用，另外招商方式因人而异，尤其是男人和女人的差异，往往女孩子可以借助自己先天的条件，即：语气的亲和感等，可以很快的让对方产生好感以达到信任
的目的！所以本贴的快速筛选法建议男同胞们使用！呵呵）
第一、详细的了解自己的产品，了解自己的产品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走终端！这样在看到找产品的客户名单时，先看好他在找哪类名单，进行第一次判断，是做RX的还是OTC的？是做独家的还是做普药的？是做炒作的还是做会议的，等等等等，如果自己产品都是RX的，则就先不要去给OTC推荐！除非他是做跑方的！如果自己的产品全是独家的，就先不要去找做普药的！因为做普药的人通病就是，产品的价格便宜！（注：我在每句话前加了个先字，其实有时间的话，这些人还是不要放弃的）
第二、第一次筛选过后，进入第二轮筛选，这就是初次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象！记住，把握这次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只要你用一个广告的口吻介绍出你的产品以后，只要客户对你的产品有兴趣了，想进一步了解这个品种了，那就抓住机会去了解他！了解他的网络，顺便从他的语气中，去判断他的性格！比如，一个客户张口就说，发个短信过来吧，很显然，我们不会去浪费一毛钱送给电信的！看其性格确定满足不满足其提出的短信、资料或其他要求！（这种判断差很大，建议一般别用）
第三、一般的二次追访，即，去询问客户看网址了没有，传真看了没有！这不能急！一般短信客户1-2天询问，传真可以当天询问或
者第二天询问！如果对发短信客户连续两次去电都还没看的，就放弃吧！但是记得一点，每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品种，比如：XX经理，上次给您谈的独家特效药XXX品种，您说给您发个网址的，不知道您看了没有！当然也不能太夸张！我们的目的就一点，让客户去看！如果客户连看都不看，则我们就是在做无用功了。

对于效果最高的介绍产品方式：快递资料！也需要注意一点，因为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品，如果我们以为发了快递就是等客户收的话，那你错了，你可能就因此浪费了你宝贵的时间！如果快递需要4天到，我们可以很好的利用这4天去和客户介绍这个品种，总之目的就是让他不会把这个品种淡忘！让他一拿到你的资料就会想起来你！
第四、做招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话：我已经让业务员那资料去跑了，等有什么消息我会给你联系的！或者，我在做市场调查，等调查好了再给你去电！如果你选择等，那我告诉你，有得你等了！其实，客户说这句话的时候（其实一大半是在拖时间）你要了解到，他一定对这个品种还有着问题！所以你要学会勤问！第一要问自己，我有没有把这个产品谈透了，我有没有解决掉客户的问题，或者说打消他所有的顾虑！第二要问客户，您调查这么多天了，我想了解下您到底在调查这个品种的哪些方面呢？或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢！总之一定要学会问，把客户所有的问题顾虑打消，他进货也就是个很正常的事情了！这个问题我放在快速筛选这里，也是想让你通过去问，了解他到底是不是在考虑这个品种，如果一直
市场没调查好，还一直问不出问题的客户，我建议：PASS！或者说，真正的象他说的那样，等他来电话吧！放一边吧！
第五、关于打款，如果钱不打到公司里，那一切皆有可能，所以我们不要轻易相信客户。

现在经常会遇见说打款不打，结果关机一个星期的大有人在（客户一般两个联系方式）！打电话不接，就发短信，这类人先放弃对他的幻想，但是一定要有种精神，就是要非知道你不做我品种的原因是什么！让他内疚！（专找空闲时间去练！^0^）在这我想说一句：人与人之间的尊重是相互的，希望每一个客户，如果不做产品也请回个短信，或者在业务员给您去电的时候说清，老是不接电话，这真的是太不尊重人了！其实你们一天接上百个电话我知道你们很烦，您可以关机，但请对您承诺过的业务员回次话！好吗？
对了，现在很多业务员不敢去谈客户，或者说不敢去谈死客户，这就恰恰说明了你客户名单积累不够！！怕什么呢，名单有的是，客户不做，难道你还要求着他不成？其实现在很多做药的朋友都是被一些业务员惯出来的毛病！我真不晓得你们拽什么拽，我们每一个招商的朋友都是来给你们介绍一种生财的新渠道，做就做，不做就不做！拽什么呢！所有的招商友友们！请都挺直了你的腰，我们去找客户就是给他们带来赚钱的渠道！你们是他们的“财神”他们爱做不做！自己要对自己的产品有信心，对自己有信心，如果你真的求着去做这一门行业了，我劝你，早点走吧！这个世界太现实了！
好了，这帖子发了两次了，刚才不知道为什么点发贴说是被限制！重新打了一次，累死了！晚上或明天我会再奉上关于区域保护和价格
的谈判方法，尽量给案例！还请有关注我这帖子的朋友给与点评！谢谢！
我做招商的一些经验（三）价格问题2009-01-05 16:03
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谈谈招商最常见的问题：价格问题！价格问题要分三个部分吧！第一，RX客户；第二，OTC普药客户；第三，独家品种！
先谈谈RX客户！其实最容易搞定的就是RX客户的价格谈判！RX 客户无非就是中标和不中标两部分！中标的话，我产品的招商价格只要是中标价格的20扣——30扣就可以了，如果再高些，只能说利润会相应降低，只要利润不是很低一般都没问题！RX的客户不会介意那一角两角钱的！所以招标的时候一定要调查好同种品种历年来的中标价格，以及这次招投标招标办会不会去参考哪里的价格，然后再针对自己的招商价格计划自己的报价！这有点说远了！总之，对于RX 客户，中标价格适当就没什么招商价格可谈的！对于没中标的RX客户，要看他是走跑方的还是靠关系进医院的（具体跑方的操作方法我以后会发贴单说），跑方的话医生要收的点数就很高了！这就看你产品的生产厂家是不是很少，只要厂家少，当地市场不混乱，价格一样卖的起来，所以招商价格依然不是最主要的问题！
再谈谈做普药的客户，这类客户可能是最难谈的客户了，我的客户中有一个辽宁鞍山的，我曾和他谈产品的时候感觉他特别“厉害”，他做的产品价格便宜的超呼想像！就好像全国最便宜的药都跑到他那里去了！普药客户可分两大部分，第一部分，有着非常稳定的网络资源，他对待区域保护不是很看中，所以价格就是他们最终判定操作的条件！而往往他们的目标市场又是以农村市场为主！如果是这类客户，而自己的产品又没有绝对的价格优势，我建议放弃，我个人感觉，没什么再继续追的必要！现在招商的普药品种正在恶性化的竞争，价格太乱，而且很多厂家的价格极低！第二部分，就是网络不是专门真对农村市场的客户，他们也有着一定的药店网络！对区域保护比较重视！我们可以采用“忽悠”的方法来谈！举一个方法吧：《卖拐》大家还记得吧，那句“走两步，走两步”到现在还是人们开玩笑的话题！就用这句话吧！简单易懂！首先，产品价格高低肯定有着他的原因，比如包装的好坏，药品质量的好坏（上线下线之分）等，价格如果出现在包装上我们可以谈包装，但是包装也竞争力，价格也比别人高，那怎么谈呢？忽悠！当然，忽悠的前提是让对方信任的基础上！看下案例：
案例：（注：本案例只是谈判的一种方式，不代表全部，本案例A公司和我公司的价格仅差0.2元）
客：A公司的产品比你们的便宜多了，包装也比你们好！
我：是的，A公司的产品确实比我们便宜，包装也比我们好（一定要记得，不能否定客户！我们要转折！）但是我们的销售方式不一样！
客：不一样？怎么不一样？
我：产品销售一般分高利润低销量和低利润高销量两部分！我们走的是一个适中的路线，我们的目的是长久与客户的合作，以达到双赢的目的！而A公司不是，他们是以超低价格供货以达到所谓的量的标准！而这个量的标准是肯定没有市场保护的！您把产品打进市场，建立市场很不容易，如果这时候他们再在你们区域里找个客户，请问你还怎么做呢？彼此去打价格战？那你们何谈利润？那这个产品还能做吗？您的老客户还能再维持吗？
客：他们承诺过区域保护！况且，价格高就一定有区域保护吗？
我：承诺只是建立在口头上的？你们有合同的制约吗？这种普药本来价格就已经透明了，利润扳扳手指头就可以算出！一条生产线的启动需要花费多少成本？这种低利润的销售，会给你们区域保护？您可以自己想一下可能吗？而我们的品种走的是一个长期的路线，虽然包装不是特别的好，但是质量是绝对没问题的，我们的价格是最适中的！
又不是漫天要价，而且产品进入你们的市场又有足够的利润！量可以稳定，客户可以维持！所以，我们的区域保护就不会是空话！
客：但是你们价格这么高，他们价格这么低，以后还要打价格战！那肯定会冲击你们这个同类产品！那我还怎么卖？那我不做这个品种了！
我：照你这样说恐怕市场上就只能做独家品种了！但现在独家品种就依仗自己是独家而大量的搞规格，有的地方规格和规格也在打价格战！难道说，一但别人产品打了价格战，我们就不能做了吗？那不如不做药了！其实我们首先要看清自己，我们是瓷器，而打价格战的产品是瓦罐，我们凭什么要和他们一起摔呢？一旦价格压低，没有区域保护，这就不是客户与客户之间单纯的竞争了，低价格的产品进了药店价格能卖起来吗？卖不起来的话就会降价，难道全区域的药店会商量到降到同一水平吗？不会！你降一块，我就降两块，药店也产生了竞争，最后价格压的更低，相信药店的老板也不会去介绍这个品种了！最后逐渐的这个产品就失去了市场！而这时候只有我们的利润是稳定的！你认为他们会选择谁呢？
客：那我还是感觉你的价格高，我做不了！
我：（忽悠词）那你可以选择A公司的产品，你可以试试吗，真的，你完全可以先做他们品种再考虑我们的，可以试一下！产品的最终决策权在你手上，你可以做一下！不过我相信，最后您的选择还会回到我们产品上，因为我们的操作方法才是最适合你的！也是可以给你长久带来利润的！
客：。

最后谈谈独家品种！其实独家产品一般的价格都比较高，而客户计较的方面就是同类产品与独家产品的价格对比！很简单，把上面的案例再看一下！看到什么没有，随便改几个字，就和上面一样了！相信做招商的人都很聪明！我就不多说了！呵呵！
稍等一下，晚上我会再写一篇关于区域保护的谈判，以及处理区域窜货的方法！
我做招商的一些经验（四）窜货问题的谈判2009-01-05 16:03
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区域保护的谈判，以及处理区域窜货的方法!
现在很多招商员与客户谈起市场保护，市场窜货的问题一直就
是承诺承诺再承诺，而谈不到实质的问题！说句实话，你这样的承诺，哪怕你发毒誓，这对客户一点作用都没有！反而让他感觉你这人对市场并不是很熟悉！
先谈谈区域保护吧！
很多业务员开始为了合作客户，一味的去承诺区域保护，无论客户拿了多少货，都说给你保护！除非你真的想当个骗子，不然你到后期会发现，你这种承诺只是拖你后腿的表现！自己手里的区域划分真的如你想的那么简单吗？我一个市找一个客户，每个客户卖2件货，那我一个省一个月就可以20多件货！我负责三个省就可以60件货！不可能！这只是个理想的、天真的想法罢了！举个简单的例子，看看自己手里的名单！我们拿辽宁举例！假如你今天发了50条新名单！其中可能30条是沈阳的，10条是大连的，剩余10条是其他12个城市的！甚至有的城市一天就那两三条可怜的名单！现在拿你的沟通成交率为3%计算（即每打100条名单就能成交3个客户），你想一下！你所谓的每个城市合作一个客户需要多久的时间呢？像名单少的城市你可能一两个月才能合作一个客户！当然这都是理想的！现在的招商难做！你每天50条新名单里面能有40个接电话的就不错了！这40个能接电话的人中能有10个愿意去了解你的产品就很不错了！这10愿意了解你产品的人中你又能抓住几个对你产品感兴趣的呢？一个省就这么几个城市，省会城市又是全省的经济中心，你难道真的就找一个客户？不可能！对，这时候你要问那他们要区域保护怎么办！什么叫区域保护？他住哪个城市就要保护哪个城市？难道说他住在
中国，一个中国都给他保护了？这里的区域只能说是他所做的区域！我们能做的就是把他所做的区域暂时的保护起来！不在往里面供货，当然，我们还需要去维护整个市场的操作！每个区域内的价格差不能差太多！不然相互之间砸价，市场依然做不大！我最成功的案例就是在辽宁沈阳！我的品种是一个独家妇科品种，在沈阳有四个客户在做，一个是做妇幼保健院、区妇婴医院；一个是做一字连锁、成大方圆连锁；一个是做新天力连锁；一个是做第三终端！现在平均每个月他们四个人稳定量是3000盒左右！而他们的零售价格差最大没超过2块钱！这四个客户现在配合默契，他们也没说我窜货啊！所以，一定要深入的去了解客户，了解他做的渠道是什么，同类品种的销量又大概是多少，这样不但有助于后期的市场维护和操作，而且在前期定首提量的时候又不会太盲目！了解客户，永远是你把握客户最基本的前提！
上段只是把很多人的误区说一说，可能远了点！下面说说怎么去谈区域保护以我个人的一个处理窜货的方法！（借助案例对话）
客：你们公司有没有区域保护？
我：有！
客：那你们的区域保护是怎样的呢？
我：首先，区域窜货是药品市场发展的一个不可避免的产物，只要产品成熟就一定有窜货的出现！
客：确实！
我：前几年为了避免窜货都是以收取保证金的形式来实现的，可是现
在如果我要收取您的保证金您会愿意吗？
客：现在哪还有收保证金的？（个别产品除外）
我：是的，所以既然没有人愿意交保证金，那窜货的出现就很正常了！客：那你还说你们公司有区域保护！
我：是的，因为窜货分两个部分，一部分是公司在客户的区域重复供货，不过这点我可以向您承诺！我坚决不会，因为我需要的是一个长期合作的客户！我知道一个产品要想有长的生命力就必须遵守游戏规则，重复供货只会让自己的生命力更加脆弱！
客：恩，那另一部分呢？
我：另一部分就是其他区域向您区域的窜货！
客：那你们怎么处理呢？
我：我们对窜货的客户查的是非常严的，首先，我们去您当地查窜货的可能性很小，所以我们应该合作起来去查到窜货的源头在哪，一旦找到，我们公司就责令其把所窜的货收回，如果不收回，我们公司做且只能做的一点就是，停止给其供货！
客：那我的损失怎么办！
我：其实一个产品只有销售比较好的情况下才会发生窜货！有时候一两件货对整个市场的危害不是很大！只要产品卖的上价，有利润，客户总会回来的！我们已经断了窜货客户的货源，那谁还能进到产品呢？您完全可以把被窜货的地方停段时间再供货！损失不会多大！
（其实，我有一个处理窜货的方法，不过前提是有批号的差异。

例如
A客户把货窜到B客户的区域里！而A客户的产品批号是080301，而B客户的产品批号是080601，我就让A客户去把货收回！如果不收，我就让B客户在以被窜的药店里说：“听总代理说厂家并没生产过080301的批号产品，这些可能全是假药！如果不相信你们可以给厂家打电话，或者给总代理公司打电话”<当然，这肯定要和厂家打好招呼，最好就是给总代理公司打电话>，这样A客户要想澄清可能只有找药监局查了，但那时候我们一边一个说词，就算是A客户把事实都澄清好，但我相信那些药店老板的心里面多少对A客户都有些阴影！而且这批货恐怕已经被退的差不多了！对B客户，因为是公司说的有可能，所以B客户也不会背多大的包袱！其实这招有很多漏洞，就看你怎么用了，有点狠了些。

）
看贴回贴是美德哈！！打字不容易啊！怎么说你也拿点分再走！对吧！明天有时间的话，谈谈很多人蛮喜欢的怎样把客户谈大的问题！（忽悠式分解法）
我做招商的一些经验（五）怎么与客户谈量2009-01-05 16:04
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与客户谈量，当然就是想让客户多拿货！对于一个新产品，客户往往是尽可能的想拿少！不过一些长久打拼在医药市场上的除外。

我记得
我刚做招商的时候见到一个客户，他问：你们首提是多少件！我说：两件起发！结果他说：你们公司两件就给发了？那有区域保护吗？！完了，所以开始了解客户真的非常重要！我现在谈客户不说首提，而且有时候会故意把姿态放高，给客户一种产品好销的错觉（因产品而异）！
说说我现在对首提的谈判，借用一次和广东客户的对话
客：你们这个产品是多少件发货呢？
我：我们没有具体的首提限制，我们公司是按照您现在所做的区域大小来制定您的首提量，这样一方面不会给您造成货品的积压，还方便对您区域的保护！
客：怎么讲？
我：这是我公司与其他公司不同的一点，因为我们前期对您的网络并不了解，盲目的定首提只是为以后讨价还价的空话！太少，您不够销售，我们的产品也得不到有效的网络覆盖，很难见到产品真正的效果！而太多则造成您库存的积压！只有实际的针对您的网络定首提才能达到前期的效果！
客：你说的不错，那你这一般最少是多少件？。