[伟映帝琴花园]开盘期营销工作计划

伟映帝琴花园后期工作安排
一、小区内休闲配套的规划。

目的：使帝琴花园成为一个真正的社区,必须有完善、合理的商业配套,提高规划有利于小区整体形象的提高，并对销售工作极为有利。

(1）、会所：
考虑到在以后会所的经营并结合目前消费者对会所的理解度,我们在业主会所的规划上应主要考虑其功能的实用性,在位置上仍应安排在丽琴苑内，这对二期开发项目可提升更多价值。

会所面积约500平方米,主要考虑功能有多功能厅(包括大厅、茶吧、阅览室），约250平方米；乒乓球室，约80平方米，健身中心约100平方米，桌球室约80平方米。

健身中心配置：两套多功能健身器械，更多以地板铺成操练室。

乒乓球室配置:三张标准球台，两排坐椅.
桌球室配置:斯诺克及美式标准桌球台各一张,各配以休息区.
多功能大厅配置：茶水吧台、坐椅，以朋友聚会、喝茶、棋牌等功能为主,更辅以借阅书刊。

经营方式：自营或招商。

（2）、幼儿园:
结合本小区实际情况，幼儿园应分别设立大、中、小三个班，并以全托的标准设置.
具体内容:每个班的活动室应为80平方米,厨房，两间办公室。

经营方式:可自营或招商。

（3）、小区内24小时便利店。

目的：仅限为小区业主24小时服务，为业主提供更多的方便，经营品种主要以日常生活用品为主(包括付食、日用品等，面积约30平方米.
经营方式：可自营或招商。

（4）、物管办公室。

物管办公室面积为150平方米.
建议:在规划设计上尽可能将以上用房并在一起，定于丽琴苑夏馨阁的底层架空层，总面积约1100平方米.
（5）、游泳池。

位置定于天使广场旁，面积约为700平方米,采用直流水供给，形状为不规则图形，周边以绿色防水地毯铺设，并配以休息区。

（6）、老年、儿童活动广场。

活动广场作为会所，幼儿园的室外活动空间,多以休闲娱乐功能为主，并配以儿童娱乐设施、桌凳、园艺造型等。

二、小区外商业配置的规划。

本项目商业用房面积约为8000平方米，按目前商业气氛来看，其价值尚未有市场的支持和认可。

如公司在规划上统一，以服务于小区为根本，并吸引大的商家入驻,前期以租赁为主,待商业氛围逐渐聚集后，再发售可为公司创造的价值。

经营业种:大、中型超市，银行储蓄所(分理所)，社区医院门诊,药房，通讯，日杂五金，装饰材料，家俱，书店文具，家电维修，干洗，美容美发，网吧,茶楼，水吧，特色餐饮等。

大、中型超市:面积约800平方米,以公司自有物业与大型超市联营，位置为大门左侧（二期工程），但在建筑设计就应注意门面径深，取消反跃户型.
银行储蓄所（分理所）:作为公司自有物业招商，如设立储蓄所，则门面径深仍为7。

5米，面积约100平方米，如设立分理所,则门面径深仍为13米，面积约300平方米,位置为大门右侧(三期工程）.
社区医院门诊：作为公司自有物业招商，以地区医院或人民医院为主要对象，以设立分院形式。

面积约300平方米，位置为大门右侧（三期工程）。

注:其佘经营业种在前期以租或售两种方式招商，以原有建筑设计方案招商，具体业种分布见平面图。

平面图位置（)
注:以上规划如经公司决议，则应尽快作为销售资料配备.
三、社区交通。

目前小区公交路线一线：胜利路口—-高速路口.
建议：(1）、入住后投入2——3辆较美观大方，容量大的客车（最好有空调）每日定点定班次发车至大南门，名豪，客运中心。

解决业主子女上学，业主上班问题,并定班次接送回小区，体现业主的尊贵身份感.
（2）、除小区以后配备交通车外，目前公司可考虑这一路线上作两叁辆整车广告，在二转盘设立伟映帝琴花园站亭,将之作为一固定站台,从而在心理暗示上逐渐消除客户对交通不便的感觉。

费用约:15000元.
注：在制作站台上要先将方案报经市委领导(刘强市长或刘化石市长）同意,在由公交公司报批交管局审查。

四、社区教育.
按现在永川市教委规定，本小区业主子女上学仅限于汇龙小学，中山中学，东南中学；但这两种学校口碑形象、教育质量不会为本小区业主接受，因此在社区教职工育上我们除在包装上述两所学校外,更应加强与目前永川市几所重点学校联系(萱花小学，上游小学，永川中学）取得校方同意，开通业主子女专线直通车，并在新闻上作以宣传,突出帝琴花园业主的尊贵身份，打消对教职工育问题的顾虑。

五、社区的物业管理.
伟映物业管理公司作为帝琴花园前期的指定管理公司，它的形象品质也是消费者所关注的焦点。

在这点问题，公司应将物管公司也作为一个合作单位推出,并利用软硬广告多加以宣传，包装。

具体执行内容：在一期工程基础完工时，正式推出物管公司，并举行隆重签约仪式，在新闻上加以报导宣传，表明永川第一家物管公司提前接手永川最大的花园小区，并随之制定物管公约，服务内容，收费标准，向公众宣布。

在房屋正式发售后物管公约随售房合同同时签定,以增强客户对伟映物管的信心.
六、小区车库的管理.
本项目车库是按超前标准设计的,目前不会有这么多住户有私家车，但我国入关后,汽车逐步降价，会有更多人有车,估计这一时期大约有3-—5年,因此真正出售车库最佳时期和价格是在3年以后,在此之前宜送住户使用（即购房赠送停车位使用权二年，以便促销.
功能上应以小轿车、摩托车停放为主.
自行车的停放可考虑两种方式:（1）、集中停放。

（统一管理安全有保障,并将区域定为在小区外朝东角。

对小区内无影响，但相对业主距离较远，且物管公司要专人管理，需要面积也较大（约100平方米）.
(2）、小区内分区停放:位置分别定为美琴苑、丽琴苑之间和雅琴苑、怡琴苑之间及未规划景观地带.因设置在小区内相对较安全，物管公司也无需专人管理，但破坏了小区整体环境规划，只能将停车棚精心设计,使之也成为一道景点。

七、工地形象包装。

工地作为买家最为切身关注的地方,亦是宣传最经济和有效的场所，工地形象如何，不仅直接与物业和公司形象有关，而且还能够营造销售气氛。

具体，内容为工地围墙包装，工地立柱广告牌制作,工地公共标牌制作,横幅标语制作，路灯安装及办公区域绿化等。

工地围墙明确开发商和建筑施工单位的专业性。

工地路灯，环境，横幅标语等宣传物品吸引人们的注意力,营造人气旺，整洁，有序的施工现场，工地立柱牌表明物业的名称和位置、面积等，直接与工程形象相关联的基本数据，可将施工负责人员照片与姓名公布，增加客户心目中对管理、施工的信心,体现规范，透明。

（注：严格按帝琴花园VI设计内容制作完成。

）
八、合理安排经营形式开发思路。

(1）、先做环境后建房.
待第一期工程完工前，集中精力抓环境建设尽量做到建成一个组团，配套一个组团，成熟一个组团，用现房和环境来讲话,诱发客户的购房欲望.
（2）、注意掌握开发节奏与规模。

公司在本项目上不仅是建房子卖房子,更是在经营一个社区，故更应以较大的气魄和规模经营的手法,以求一开始就造成一种强大的气势,与一般小规模项目拉开档次，但永川毕竟不是重庆,其客户群体绝对数量少而且零散，在销售上如果没有特殊刺激手段,很难达到像重庆龙湖花园那样的冲击波，而很可能是一个相对较长，日积月累的销售过程,我们应在充分消化一期楼盘的存量之后，再考虑后期的开发.
九、银行按揭。

根据前期目标客户的调查总结，约65％客户选择通过银行按揭贷款方式购房,我们一期房屋的平均贷款额约8万，十年按揭月均还款约850元，十五年按揭月均还款约650元，如果我们能加长还款年限，则能够吸引中等收入客户购房，打消价格较高带来的购房抗性。

十、公司品牌形象。

为保证项目的正常运作，首先应将伟映实业公司作为一个优质品牌在市场上树立良好的口碑效应，因此，我们应采用灵活多变的公关手法，并在适当的时候加强力度。

（1）、关注社会热点，如失学儿童,中国申办奥运成功，国足进入世界杯等此类事件多以关注，取得良好的社会效益.
（2）、结合我们的消费群体适当开展公关联谊活动(如重庆一日游,健康宝宝大赛，社会公众质量监督员等）以拉近公司与消费者之间的感情距离,以聚集更多的忠实客户.
(3）、多向政府扛牌子，借助政府树立公司良好的公众品牌.（如永川市优秀住宅示范小区等牌子。

）
（4）、借开发区宣传红河小区规划炒作地段的发展潜力，在永川市的重要性，增强客户对优良配套居住社区的认识,打消目前地段离中心较远的劣势.
(3）、付款方式和优惠幅度。

A:按银行按揭无折扣为基础计算。

B：初步推出四种付款方式：
以下四种付款方式中的折扣均按基础计算。

1)、一次性付款(97折）
2）、建筑期分期付款(98折)
3）、银行按揭（无折扣)
4）、银行组合按揭。

(无折扣）
(4）、销售政策
因考虑本项目的体量并结合目前市场的接受能力，因此我们应在销售政策上多下功夫,多替客户着想而打开市场缺口，建议：
销售价钱与策略
根据前期目标客户调查情况汇总:
600元/平方米以下客户占0。

5%销售价钱与策略
600元—-700元/平方米客户占3。

6％
700元—-800元/平方米客户占18％
800元——900元/平方米客户占48。

1％
900元——1000元/平方米客户占23.1％
综上所述，客户对价格相当敏感，对于期房和所处位置而言，客户的心理价格抗性较大,70%多的客户认为价格应在900元以下,并集中在800——900元/平方米价格段，说明此价位较符合客户的心理承受价格,因止前无可比较现房，开发商形象未深入人心,价格成为相当一部分目标客户徘徊犹豫的因素，故建议销售价格：
(1)、伟映帝琴花园入市价格应当采取低开高走的策略，入市定价应当较具弹性空间,入市时富有较强的市场竞争力，能让先购先住者的物业升值，同时使投资人士的投资具有妙作的空间，但也别使入市价格太低,使消费者认为开发商对项目没有足够的信心。

根据目前规划方案，住宅每平方米实际成本为850元/平方米,根据前期市调结果，反复比较周边重点项目和竞争对手的价格政策，本着“顺利启动，逐步提升“的价格策略来拟定本项目销售定价.
阳光花园每平方米600—-650元。

光华电梯房每平方米1000——1100元（现价980元).
南方花园每平方米（估计）600——700元。

昌州城市花园每平方米（估计)700元。

开发区目前的楼价，价格较高的在每平方米500元，价格低的每平方米400元,根据周边众多楼盘的情况，我们认为帝琴花园的入不应超过光华大厦，可以比目前开发区楼盘价格有较大差距,但不应比南方花园、昌州城市花园高出太多。

故建议在入市均价定在900元左右，如果再考虑到楼层朝向的因素，在实际销售中，最高可达983元，最低在每平方米782元，这样的入市价格较为合适，如销售形势好，可将价格提高.
（2)、项目的平均价格及价格逐步提升的比例及分析。

项目的平均价格为每平方米1050元。

经过计算，得每半年按5％的比例升幅,就可达到项目的平均价格。

例如：时间价格销售比例
2001/1——2002/4 900元16%
2002/5——2002/10 945元13％
2002/11——2003/4 992元13%
2003/5——2003/10 1042元20%
2003/11——2004/4 1094元20％
2004/5——2004/10 1149元18％综上所述,项目入市之初,我们以每平方米900元的价格，适当销售一批房子,能确保项目销售额的实现,又不会影响整个效益，反而会使项目从市场上回笑资金，有利于项目的整体运作.在这个过程中，公司又可控制价格的提升幅度和时间。

A：购房赠送停车位使用权二年.
B:承诺回购;自2001年初开始实施《商品房屋新的销售管理条例》以来，合同中已对乙方提出的退房条件作出了明确规定，如：甲方在未通知乙方的前提下擅自改动规划,甲方原因延期交房等。

而我们项目在实际运作中，绝大部份客户也表示出担心项目能否按规划实施等，如果我们有针对性推出承诺回购，可使这部分人大胆入市。

并且对我们并无太大的经济损失,真正客户要提出退房要求也是在两年以后,而我们要将资金退还给业主大约要三年时间，我们可预先利用资金三年时间,如运作正常，项目实施顺利前期购房客户也不会提出退房要求，并且可树立开发商对项目实施的坚定信心。

C：充分利用开盘初期，房屋展销会提出一些适合优惠措施。

［如：先购房多享受优惠。

(限量），房交会期间购房免二通费,房交会期间全免购房应交税费].
D:装修套餐
鉴于本项目是永川第一个推出示范单位的小区，具示范单位的设计风格及装修工艺得到了大部分消费者的认同，故我们可考虑在装修方面
提供二种至三种不同的装修标准来满足买家的选择。

并且同时公司亦可借此契
机成为装修分公司(注:借助本项目示范单位的设计方，大方装饰公司的设计能
力及工程组织管理经验）；还可为买家配置一些厨具用品，浴室设备及一些必
要家电，家俱,买家可以视自已需要作选择，这种方式业主轻轻松松入住新居。

业主如选用这种方式，我们还可以将装修款进入房款办理银行按揭,这样就可使
业主首付款更轻松，减少资金压力。

从本项目的前期客户来看,私家车拥有量较
少（仅为5辆)而公家车私用情况亦不多(为8辆）。

但我国入关后汽车逐步降价,
会有更多人有车，估计这一时期大约为3—5年,因此真正出售车库最佳时期在
3年以后,同时,我们在销售初期,为吸引更多的有车一族来购房，建议公司采用
购房赠送停车位使用权二年。

开盘价格及销售办法的说明
一、根据项目的工程进度及市场的反应程度，伟映帝琴花园的正式销售时间
定为11月18日此举亦可借永川市房地产交易会的规模、人气从而创造良
好的销售业绩。

二、价格
(1)、根据纬联公司价格1号方案中,伟映帝琴花园二组团丽琴苑的开盘均价
为900元/平方米。

（2）、在纬联公司的价格2号方案中，丽琴苑的开盘均价为930元/平方米。

（3）、根据前期目标客户调查情况
十一、销售方式：
根据前一阶段的营销总结分析，下一阶段将要采取以下的销售方式：
（1）、现场销售：通过现场各种资料,道具，并结合样板房，卖场环境进行现场售楼.
（2）、上门介绍：通过熟人介绍或单位之间的联系,对目标客户中的大户进行筛选后,列举出极有可能购买的买家，通过对这些买家进行上门洽谈及递送资料,以实施定点突破，如永川市经济效益好的，企业及事业单位.
（3）、发展兼取售房人员。

通过聘请兼职地产顾问，(主要利用伟映帝琴花园的影响力发展其它公司销售人员)在永川市场上组成一个庞大的销售网络，实行销售提成等办法奖励以促进销售。

十二、销售时机的选择及阶段安排。

以目前情况看，正式开盘的时机主要取决于叁个方面：
（1）、放号客户的情况；（2）、工程形象进度及预售许可证取得的时间；（3）、永川市房地产交易会举办时间,因为按以往几届房交易会交易状况本项目正式开盘时机至少应提前房交易会20天，故建议正式开盘时间可定为10月底或11初。

销售阶段安排则分为三个阶段：
（一）、2001年9月-—10月蓄势调整期
该期工作重点是在总结前期工作基础上，针对市场反馈信息,加快各项准备工作，预热市场,计划在10月底11月初引爆市场。

（注：具体内容见后推广安排.）
(二）、2001年11月——2002年1月强势销售期
通过开盘活动所引起的轰动效应，加强攻势,制造热点，维持开盘良好的势头,并创造多种题材。

此期，通过各种销售政策和价格,以开盘和房交会两大活动为主线.并辅以其它公共活动,经取得较好的销售业绩.
(三）、2002年2月——2002年5月销售持续期
本阶段工作重点是通过各种宣传手段,重点宣传项目的各大卖点，并通过一系列公关活动，以使项目销售持续前期势头。

（注:具体内容见其后的推广安排）
十三、媒介组合安排
根据前期市场反馈信息及各类媒介检测结果看,我们下阶段的媒介组合应作以下调整:
从成本预算及传导效应等方面考虑，软性新闻，专刊等应作为主要的宣传手段（包括对各类公关活动及公司政策的宣传）.而电视广告，户外路牌,车身流动广告等应作为楼盘扩大宣传面展示形象的渠道,报纸硬性广告则应作为公司及楼盘的重大信息的发布,各类展示，公共活动才是提升公司品牌，扩大项目知名与美誉度提升销售业绩的主要安排。

综上所述，媒介组合应以各类活动为主线,软性新闻加大宣传报导,专刊重点渲染，其佘皆为辅助的思路。

十四、伟映帝琴花园营销三个阶段的推广安排
（1）、9月30日：“新重庆，新人居”观光一日游
目的:加深目标客户对高品质小区的认识,以利于将具向帝琴花园引导，也借中秋佳节意寓帝琴的大家园.
活动内容:本次活动以将9月30日前领号客户参加此次活动，参观重庆龙湖花园,皇冠东和花园，佳华世纪新城等三个小区及朝天门,人民广场两大景点。

（2）、10月8日：帝琴花园与管理单位签约.
目的：借项目基础完工之际，又可借机宣传报导工程进度,又一方面将物业管理作为一项重点推出,打消消费者对项目售后服务的顾虑。

活动内容：在公司会议室,拟邀请永川市物管协会，房屋交易所，永川日报记者,永川电视台记者参加，由物管公司负责人与伟映实业董事长签定“伟映帝琴花园"物业托管协议.随后请相关人员发表讲话。

（3）、10月15日:帝琴花园与相关学校签定定点接送协议。

目的:借签约宣传炒作本公司在解决业主子女学习所做的工作，亦可借名校提升公司品质,树立极好的公众形象,亦可使公司加强与名校之间的联系。

活动内容：在公司会议室，邀请永川中学,萱花小学，上游小学
三位校长及教委领导，永川日报记者，永川电视台记者参加,分别由伟映实业董
事长与三位校长签定业主子女专车定点接送协议,随后请相关人员发言.
（4）、10月22日：帝琴花园站台落成仪式。

目的：通过去高速路口——胜利路口这一路线的整车包装,并制作站台,改名为胜利路口——帝琴花园，表示公司在解决业主交通的工作。

活动内容：站台制作完后,用红布包住,由伟映实业董事长揭开,并邀请公交公司，交通局相关领导，永川日报,永川电视台，并请相关人员
发言.
（注:以上活动都应在正式开盘前举行，并用新闻报导力以宣传报导，每次活动都可邀请目标客户中的一些代表参加。

（5）、开盘仪式：（时间待定）巴黎精典婚纱时装表演。

目的：通过时装秀加深消费者对帝琴花园所提倡的高品质生活的认识，营造良好的开盘销售的气氛。

活动内容:由巴黎精典的时装队在现场举行婚纱时装表演,公司主要邀请市委领导与相关人员及领号客户参加。

活动完后，由市委领导进行
剪彩，鸣鼓，发言表示正式开盘，销售部开始选房工作。

（6）、11月20日：评选帝琴花园质量监督。

目的：在工程形象出来后，从客户和社会知名人士中选出质检员，以打消客户对公司开始理念怀疑和信心不足,吸引一部分观望客户入市.
活动内容：通过扫纸,电视公开宣传，聘请，由公司领导与报名人员（或邀请人员）交流,沟通，并公开授牌并签约,并邀请相关领导，永川
日报记者，永川电视台记者参加。

(7）、永川市房地产交易会。

(时间待定)
目的：利用永川市房屋交易会,集中销售，扩大项目知名度，并提高销售业绩。

活动内容：利用大面积显著位置精心布置展会现场,突出项目优势，扩大项目知名度并提升销售业绩，并采取相应的优惠政策（如免税费,二通费等）。

（注：以后的公关活动安排可根据实际的销售情况而定，在这里先暂不作出安排）。

专刊
(1)、四期专刊内容：小区的诞生、概念及发展、延伸；以此来映象伟映帝琴花园是永川最大最高档的小区.
发布时间:9月26日.
印数：20000份。

(2）、五期专刊内容：介绍小区的配套规划，并对以前各种活动的总结（图文并茂）,以显示帝琴大家庭的人情活动,以对更多客户以感性的冲击。

发布时间:10月30日.
印数：20000份。

(3)、六期专刊内容：介绍帝琴花园丽琴苑的具体情况，及销售政策，价格,开盘时间，地点，活动.
发布时间：（待定)
印数：25000份。

软性新闻相对于单纯的平面广告，专刊,它可以说“物美价廉”，它既具有新闻的及时性，准确性,可靠性，又具有经济,实用，巧妙，见效快等特点。

所以我们在特定的时期，进行宣传报导，这样可以起到更好的效果。

在本项目的实际运作中我们应结合公司的活动安排，进行适时的宣传,报导,但又因考虑到永川各种新闻媒体的局限性，所以我们更应选择更多的新闻媒体（如永川日报,永川电视台，渝西经济等）并且在频率上要作适当加强的方式。

具体内容及时间安排可见具体营销推广安排.
报纸硬广告。

它主要作为本项目在运作过程中的经营性重大信息的发布。

具体内容及时间：
9月25日(半版套红）：主要对放号客户的感谢及邀请参加活动，并作一些渲染.
10月25日（半版套红)：主要对公司各种活动的一个总结。

开盘广告(半版套红）：渲染开盘活动氛围。

（整版）。

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电视广告。

电视贴片广告时间可作适当延后.(注：开盘前15天开始）
专题广告：应加快专题片的重新制作，并制成VCD,可安排在现场或其它活动时使用。

渝西广场展示活动。

因重百永川店的开业,渝西广场的人流量猛增,因此公司下阶段的展示活动应将渝西广场作为首选地。

（1)、10月13、14日
主题:公司整体形象的展示。

活动内容：通心精心的现场包装及工作人员的良好素质让消费者能通过现场而全面了解伟映帝琴花园。

（2）、10月20、21日。

主题：通过物管公司，装修单位为主，项目介绍为铺.
活动内容：通过物管公司，装修单位及销售人员的现场宣传,并配以各种资料和形象展示，使消费者逐步接受伟映帝琴花园所提倡的高品质生活.
（3）、10月27、28日.
主题：通过礼品派发聚集人气,更全面提高伟映帝琴花园的知名度。

活动内容：准备400把雨伞作为礼品，分早晚派发，而聚集人气,同时散发资料，大大提高知名度。

专栏.
专栏作为帝琴花园在永川日报上设立的窗口，我们应调整时间和内容，集中在10月-—11月多宣传伟映帝琴花园的具体情况，使消费者能通过这一窗口更全面的了解帝琴花园，增加对项目信心.但同时我们也要在稿件组织，宣传内容上多下功夫，避免前期出现的内容较杂乱的效果. 具体内容见以后的报告.
开盘价格及销售办法的说明
根据项目的工程进度及市场的反应程度,伟映帝琴花园的正式销售时间
定为11月18日此举亦可借永川市房地产交易会的规模、人气从而创造良好的销售业绩。

一、价格
（1)、根据纬联公司价格1号方案中,伟映帝琴花园二组团丽琴苑的开盘均价为906元/平方米。

(2）、在纬联公司的价格2号方案中，丽琴苑的开盘均价为935元/平方米.
（3）、根据前期目标客户调查情况:
600元/平方米以下客户占0。

5％
600元——700元/平方米客户占3。

6%
700元——800元/平方米客户占18
800元——900元/平方米客户占48.1%
900元——1000元/平方米客户占23。

1％
综上所述，客户对价格相当敏感，对于期房和所处位置而言，客户的心理价格抗性较大，70％多的客户认为价格应在900元以下，并集中在800—-900元/平方米价格段，。