【保险】公司培训课件 开拓准客户

合集下载

准客户开拓[]PPT课件

准客户开拓[]PPT课件
15
可编辑
注意事项
• 树立正确的寿险观念 • 大胆去做 • 不卑不亢
对于自己的亲朋好友,我们的态度应更 谨慎,更专业,不可掉以轻心。
在情感上多一点寒喧关怀、在工作上一 视同仁。
16
2020/1/9
17
17
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓
18
可编辑
陌生拜访
• 熟人再多,也有消耗殆尽的时候! • 但是有了陌生拜访,你就会有无穷无尽的准客户! • 如果是怀着“结缘”的心态,并当作是测试自己的
能力,而不抱有太高期望的话反而可能有意外收获。
19
可编辑
陌生拜访的基本原则
• 选择适合自己的目标市场 • 端正动机,以为准主顾提供利益的心志行动 • 以陌生拜访辅助发掘客户 • 注意第一印象 • 不向客户乞求 • 勇气、耐心和乐观
• 每一次见客户都可以开口 • 达到面谈最融洽时,就是你开口索要时机
23
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
24
可编辑
1.填写财富30的目的
•对自己的市场进行分析 •对准客户进行等级评分,提升拜访成功率 •养成开拓积累新客户的习惯 •根据客户群,决定销售哪种最易销售的产品 •总结研讨规律,检验修正拜访成果 •持续深耕客户群体,成为专业寿险专家
如果我们真的有东西推销, 如果这项产品对 自己或对陌生人都有益处时,一定也对我们的 朋友有益处.
13
可编辑
为什么从身边的熟人开始?
您愿意跟熟人打交道还是跟陌生人打交道? 您是信任熟人还是陌生人?

保险公司员工培训PPT课件:保险如何开拓准客户

保险公司员工培训PPT课件:保险如何开拓准客户

缘故拜访流程
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
提前演练
告知对方自己 从事保险工作
简要介绍保险 好处
传递信心
通关事项
缘故市场的通关话术
1
王兄,你可能不知道,现在我们公司的业务发展很好,每天都有人在买保险,每天也都有 人得到了理赔,现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?
2
注重健康保障的人; (高额重疾险)
经济比较宽裕的人 ;(不差钱的人)
创业不久风险高的人;(需要用保险来转嫁财务风险,
非常喜欢小孩的人;(舍得在孩子身上花钱的人
避免债务压力)
有责任感的人 ;(知道家庭风险需要规避)
家中刚遭变故的人;(知道保险是如此重要和迫切性)
筹备婚事或刚结婚的人 ;(即将面临家庭责任一系列) 家有重病或久病不愈的人; (健康重要感同身受)
拥有60~80个 目标客户时, 心中不慌
拥有100个以上客 户时,轻松签单
拥有200个 以上客户时, 签单手软
准客户开拓对业务员的意义
✓ 有事情做 ✓ 有地方去 ✓ 有人拜访
哪些人可以成为你的准主顾
认同人寿保险的人;(保险理念强的人)
理财观念很强的人 ;(保险理财的法律功用)
特别孝顺的人; (有责任心)
保险 如 何 开 拓 准客户
HOW TO FIND NEW CUSTOMERS
XX事业部 汇报人:某某某
目录
➢ 客户开拓的定义 ➢ 准客户开拓的主要方法 ➢ 开拓市场 ➢ 开发陌生准客户的方法和技巧
PART ONE
客户开拓的意义
准客户开拓定义
就是用一种系统的方法决定该跟谁 接触,寻找符合条件的销售对象。

保险如何开拓准客户最终版.ppt

保险如何开拓准客户最终版.ppt

介绍

从事
保险

保险
好处
工作
.,
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单(P100) • 拟定拜访优先顺序(P100) • 缘故约访电话约访准客户
.,
35
填写计划100
.,
36
.,
37
通关事项:
缘故市场的通关话术:
王兄,你可能不知道,现在我们公司的业务 发展很好,每天都有人在买保险,每天也 都有人得到了理赔,现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?
妻互保) • 8、喜欢炫耀身份的人; (用保险彰显尊贵
身价,也不差钱) • 9、理财观念很强的人 ;(保险理财的法律
功用) • 10、注重健康保障的人; (高额重疾险) • 11、创业不久风险高的人;(需要用保险来
转嫁财务风险,避免债务压力) • 12、家中刚遭变故的人;(知道保险是如此
重要和迫切性) • 13、家有重病或久病不愈的人; (健康重
技能 不知道如何开口谈保险
.,
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗? ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐,他就不会买保险了吗?
.,
27
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障! ➢首先照顾好我们身边的人! ➢保险是真正的友情!
.,
.,
21
什么缘故都没有呢怎么办?
• 请记住: • 眼睛见到的(看到的,觉得能成为准客户
的,只要想发展。。。) • 能点头微笑的(经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话,建立起关系的 • 所以说,你只要有心,缘故无处不在。 • 举例说明:

准客户开拓的技巧培训PPT课件( 42页)

准客户开拓的技巧培训PPT课件( 42页)
Agenda-5
准客户开拓的技巧
设计课时:3HR
课程目标
1.认识准客户开拓的意义 2.掌握证券准客户开发渠道方法 3.掌握以客户为中心的准客户开发
流程与技巧
第一部分:认识准客户 开拓的意义
1.准客户开拓对新进营销人员的重要性 2.漏斗原理与学习效应
1.准客户开拓对新进营销人员的重要性
• 准客户是销售人员的宝贵资产。 • 准客户的数量与质量决定了销售工作的成
第二部分:认识证券准客户 开发渠道方法
1. 渠道资源 2. 自身资源 3. 陌生拜访 4. 活动组织 5. 电话营销 6. 电子商务 7. 利益交换单位
渠道分类
活动方式介绍
地铁口、 社区、银行、 驾校、 信用卡驻点合作、 网吧连锁店
渠道营销(驻点) (美容超市)、自助取款机门口、公司大楼下、批发市场、典
5
4
达成协议
3
处理异议
阐述观点
2
1
确认需求
事前准备 19
1.开发准客户的事前准备
•一、新人快速开发准客户方法之: 收集客户名单
1 同族——自己的直系亲属和亲戚 2 同乡——自己的家乡关系 3 同事——曾经共同共事过的人 4 同学——中学,大学同学和各个培训班同学 5 同好——有共同爱好和兴趣聚集一起的人 6 同居——同在一个社区和街道的人
败 • 有效商机率X成交率=业务量
2.漏斗原理
• 加大漏斗尺寸——不断发现有需求的潜在客户 • 淘汰不能带来利润的潜在客户——淘汰不能产生绩效的客户 • 更有效地说服不确定的潜在客户——通过沟通找出拒绝的原
因,提早开户的时间 • 寻找更好的潜在客户——寻找更高利润的潜在客户 • 加快漏斗的工作速度——避免浪费时间来缩短开户周期 • 每天补充漏斗 ——提早将更多的潜在客户补充到漏斗中

某保险公司准客户开拓培训教材(PPT35页)

某保险公司准客户开拓培训教材(PPT35页)

15
陌生拜访
• 随缘拜访 • 调查问卷 • 咨询展台
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
收集名单——缘故法
缘故是新人比较容易开始的市场,从缘 故市场开始能让你的寿险事业更长久!
约七成以上新人的第一单来自缘故!
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
16
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
高中
大学
幼儿园
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
小学
初中
你是否还有其他的联想
20
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
2.1.5 缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子,正准备摆25桌百 日宴,好好庆祝一番,
你的请帖准备发给谁?
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
21
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
9
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓是寿险销售的源头活水
• 寿险销售的受众就是客户 • 准客户开拓是销售流程中重要的环节 • 万事开头难
售后服务 及转介绍
准客户 开拓
成交 面谈
销售 面谈
约访
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓三部曲
收集名单 01
整理名单 02
维护及更 03 新名单
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
14
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓——收集名单
缘故客户
通讯法 五同法 活动法 联想法 请帖法
转介绍

《开拓准客户》课件

《开拓准客户》课件

客户开拓的概念
本节将介绍客户开拓的概念,以及为什么进行客户开拓。
1 什么是客户开拓?
了解客户开拓的定义和目标。
2 为什么要进行客户开拓?
探索开拓准客户的重要性以及带来的益处。
客户开拓的重要性
本节将探讨开拓新客户的意义以及与维护现有客户的成本比较。
1
开拓新客户的意义
了解为什么开拓新客户对于业务增长至关重要。
2
比较获客成本与维护成本
发现开拓准客户的经济优势,并了解如何最大限度地减少成本。
如何开拓准客户
本节将介绍如何获取客户信息、建立客户数据库、分类准客户和评估客户的标准。
客户信息的获取
了解获取客户信息的有效途径和工具。
建立客户数据库
探索如何建立完善的客户数据库,以便更好 地管理和跟进准客户。
客户分类标准
《开拓准客户》PPT课件
欢迎来到《开拓准客户》PPT课件!本课程将帮助您了解如何有效地开拓潜 在客户,并提供实用的技巧和策略,让您成为销售和市场领域的高手。
课程简介
本节将介绍课程的背景和目的,帮助您了解为何开拓准客户对于业务成功至关重要。
课程背景介绍
探索客户开拓的基础知识和概念。
课程目的与意义
了解为什么客户开拓对于业务发展至关重要, 并为未来做好准备。
学习如何将准客户进行分类,以便更有针对 性地进行营销和销售。
客户评估标准
了解如何评估准客户的潜力和价将介绍几种有效的开拓准客户的途径。
1 线上渠道
2 线下活动
探索如何利用线上渠道扩大客户群体和提 高知名度。
了解通过参加线下活动来建立关系和寻找 潜在客户的方法。
总结和展望
本节将对课程内容进行回顾,并展望客户开拓的前景和可能的挑战。同时, 提供实践建议和反思。

准客户的开拓与约访PPT(22张)

准客户的开拓与约访PPT(22张)


16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限,则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人,迟早有一天它会找到你。

17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求,他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣,比将来实际享受的乐趣要大得多。

18、无论是对事还是对人,我们只需要做好自己的本分,不与过多人建立亲密的关系,也不要因为关系亲密便掏心掏肺,切莫交浅言深,应适可而止。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你,让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事,所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求,自然苦就少。口里不说多余的话,自然祸就少。腹内的食物能减少,自然病就少。思绪中没有过分欲,自然忧就少。大悲是无泪的,同样大悟无言。缘来尽量要惜,缘尽就放。人生本来就空,对人家笑笑,对自己笑笑,笑着看天下,看日出日落,花谢花,岂不自在,哪里来的尘埃!

2、身材不好就去锻炼,没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人,唯一可以抱怨的,只是不够努力的自己。

3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气,才变成现在所谓成熟稳重的样子。

4、世界上只有想不通的人,没有走不通的路。将帅的坚强意志,就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样,在军事艺术中占有十分突出的地位。

公司服务 介绍
问好及 寒暄
约访流程7步骤
道明来 意
约定会面时间
再次确认 会面时间与地点
结束对话
电话约访示范及训练
(一)缘故约访示范
自我介绍 我:早上好!是陈姐吗?我是杨帆。好久不见,最近忙不忙?
问好及寒暄 客:一般,你呢?近来怎样?
公司服务介绍 道明来意
我:挺好的,我现在是太平洋保险公司的客户经理,我有一个好 消息想要告诉您,我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理 财规划,我第一个想到的就是想把这好消息告诉您,让您第一时 间得到这个好资讯!

寿险如何开拓准客户实用PPT(29张)

寿险如何开拓准客户实用PPT(29张)

2、向准客户
话术:
林先生,我确实(我实在)是很遗憾象你这样的人居然 没有成为我们公司的客户,但我想念这不是你的错,毕竟 每个人都有自己的原因(为对方找台阶)但不管怎样,我 很高兴交到象你这样一位朋友,我相信,你总有一天会成 为我的客户的。
如何去找影响力中心
(1)你目前的市场 (2)你现在已有的客户群 (3)你的朋友、家庭 (4)银行工作人员 (5)各种行业的经理 (6)律师、医生 (7)各种学校的行政人员
3、通过自己的观察
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 : 各种公司的广告,找出负责人经办人
若对方为难而沉默,或开口拒绝:
话术:
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人(对方一般不会承认,而支吾一些别的话, 如不方便,不太好之类)
其实,如果我们两个人在路上一起走,正好碰 上你的两位朋友,我想你一定会介绍我们认识的, 对吗?(等对方的答复)其实,我所要求的就这些, 只不过想多认识两个朋友而已,既然我对你负责, 我也一定会对你的朋友负责,决不会让你为难,更 不会让你朋友为难,你说对吗?
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识(或者暂时还 无此意识),对你有认同,身 体健康,并且有足够的支付能 力,可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间(活 动时间)的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了: 正确的态度,严肃的自律, 对人的热心。
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人,让他们接受你的服务,记住这 句话:你付钱给他们,为何不给他 们机会付钱给你

保险如何开拓准客户[优质ppt]

保险如何开拓准客户[优质ppt]

用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品,人人都需要的; Ø他们更信任你; Ø你是真心真意的为他们好; Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
如何开口跟缘故谈保险?
要领:多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员:我现在保险公司工作,你觉得好吗? 准客户:好。 业务员:为什么?
——业务员:我现在保险公司工作,你觉得好吗? 准客户:不好。 业务员:为什么?
花钱的人 • 5、有责任感的人 ;(知道家庭风险需要规
避) • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ;(即将面临家
庭责任一系列) • 7、夫妻感情好的人; (舍得为爱付出,夫
妻互保) • 8、喜欢炫耀身份的人; (用保险彰显尊贵
身价,也不差钱) • 9、理财观念很强的人 ;(保险理财的法律
功用) • 10、注重健康保障的人; (高额重疾险) • 11、创业不久风险高的人;(需要用保险来
友的同事
同好:寻找相同爱好的,培养相同爱好的 同宗:共同姓氏的、有族谱关系的
什么缘故都没有呢怎么办?
• 请记住: • 眼睛见到的(看到的,觉得能成为准客户
的,只要想发展。。。) • 能点头微笑的(经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话,建立起关系的 • 所以说,你只要有心,缘故无处不在。 • 举例说明:
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族

有组织

之团体

求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象


同事

保险行业开拓准客户培训资料.pptx

保险行业开拓准客户培训资料.pptx
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人有足够的支付能 力,可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间(活 动时间)的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了: 正确的态度,严肃的自律, 对人的热心。
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生,我很满 意他为我所作的一切,我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。

勿忘向他索取一些新人的资料:
越详细越好,包括:年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语:
林先生: 谢谢你给我这些名字,到时,我会去拜访他们,
向他们提供我的服务,同时,我一定会告诉你我 去拜访的结果。(提示:这一句话是要给他点责 任感,很可能导致他为你作一些前期工作。)
1、向已成为你客户的人“征求新人”
(非常真诚的)林先生:
我非常感谢您能成为我们公司的客户,尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任(划线部分一字一顾加重语气)有 您这样乐于助人的客户的支持,相信我的事业会更上一层楼的, 不知道林先生对我的服务还有什么意见。(说完沉默,等对方 回答,客户一般会谦虚几句,你耐心听完,然后继续)
你的事业将从这些人开始,仰仗他们 的支持和帮助,信赖上天的照应,你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人,然后去经 营这些人,切记:努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个(要切实去做)步骤:
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间:机会不会从天上 掉下来,你何时去找准客户并不重要,重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统:这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等,越详尽越好。

寿险如何开拓准客户课件(PPT29页)

寿险如何开拓准客户课件(PPT29页)

寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
如何去找影响力中心
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
(1)你目前的市场 (2)你现在已有的客户群 (3)你的朋友、家庭 (4)银行工作人员 (5)各种行业的经理 (6)律师、医生 (7)各种学校的行政人员
马上可以拥有30位准客户的方法:
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的,但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户,社交场合认识的朋友
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
5、陌生拜访
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人,且借助别 人的关系为自己减少拒绝, 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心

客户开拓培训教程课件(PPT35张)

客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中,拒绝不是问题,成交也不是问题, 真正的问题是缺乏准主顾!
(5)
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧!
(6)
准客户是我们最大的资产,他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
(7)
第二篇
寻找准客户
(8)
什么样的人是我们理想的准客户?
身体健康 有钱 有决定权 有需求
(9)
盘点你的财富宝典,看看准客户都来自哪里?
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话,能否介绍一 些朋友给我认识? (客户犹豫)您的顾虑我很理解。请您放心,我不会给他们推销保险, 只是帮他们做一下分析,就像和您沟通一样,买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下,或者您能在场就更好了,您看呢? (我不知道谁需要买保险)对,我给您一些提示,您看您周围有谁刚结 婚?/刚生小孩?/刚贷款买了房?/或者自己做生意流动资金量很大?
(12)
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气,帮助收集资料,了解市场
局限性 容易遭受拒绝,与对方建立信任的时间较长,短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间,需要有耐心,讲方法, 常登门,且坚持做好客户资料的收集、整理
(13)
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了,忽略了老客户的服务。我和他 们不一样,我会用大部分的时间来服务老客户,这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识,您看行吗? 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房?
(26)
已成交客户的转介绍话术(二)
王先生,恭喜您拥有这份保单,您和您的家庭有了保障,我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人,肯定人缘很好,周围 的朋友也很多,是不是?

某保险公司准客户开拓培训教材.pptx

某保险公司准客户开拓培训教材.pptx

扫楼 扫街
其实,陌生拜访是个技术活
24
陌生拜访——随缘拜访
水果档
快餐店
25
健身场所
陌生拜访——随缘拜访
逛街、购物时
美发、美容时
26
搭地铁、公交时
陌生拜访——调查问卷
• 出门之前,请佩戴好公司的展业证,仪容仪表 整洁大方,给受访客户留下良好的第一印象。
• 做市场调查问卷时,可搭配一些小礼品作为完 成调查后的回馈,提高客户参与度。
17
缘故法——五同法
•同学 •同宗 •同事 •同乡 •同好
同学 同宗
同好
同事
同乡
18
缘故法——活动法
各种俱乐部
各种
19
家长会、交流会
20
缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子,正准备摆桌百日宴, 好好庆祝一番, 你的请帖准备发给谁?
21
• 收集名单——转介绍
每一个客户的背后都隐藏着个转介绍客户! ——乔•吉拉德定律
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any o f the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
28
• 名单收集途径的对比
方法
名单来源 名单质量 市场规模

寿险的培训资料1-开拓准客户

寿险的培训资料1-开拓准客户
案例二
一对40岁的夫妻,希望为自己和孩子购买一份终身寿险,以 保障家庭经济安全。根据客户需求,为其推荐了一款具有投 资理财功能的终身寿险产品,并设计了相应的保险方案。
04பைடு நூலகம்
客户沟通与服务技巧
客户沟通的技巧
倾听技巧 在与客户沟通时,要全神贯注地 倾听客户的需求和意见,不要打 断客户说话,要确保理解客户的 真实意图。
有养老规划的人
希望通过购买寿险来规划自己的养老 保障。
02
开拓准客户的重要性
准客户的定义与分类
01
准客户是指可能购买寿险产品的 潜在客户,通常具备一定保险需 求和购买能力。
02
准客户可以根据其需求、年龄、 职业、收入等因素进行分类,以 便更好地了解其特点和需求。
开拓准客户的意义
开拓准客户是寿险业务发展的重 要基础,只有拥有足够数量的准 客户,才能实现业务的持续增长。
服务质量的提升
服务流程优化
对服务流程进行优化, 简化服务流程,提高服 务效率,提升客户满意
度。
服务人员培训
对服务人员进行专业培 训,提高服务人员的业 务水平和沟通能力,提
升服务质量。
服务设施完善
完善服务设施,提供舒 适、便捷的服务环境, 提高客户对服务的满意
度。
服务标准制定
制定明确的服务标准和 质量要求,确保服务质 量和水平的稳定和提升。
建立信任关系
提高自身专业素养
在与客户交往中,建立信任关系至关重要 ,可以通过提供专业建议、及时回复和关 心客户需求等方式来建立信任。
销售人员需要具备丰富的保险知识和良好 的沟通技巧,以便更好地与客户交流和解 决问题。
03
寿险产品推荐与方案设 计
寿险产品推荐的原则与依据
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

ppt课件
18
最好的时机在于:
(1)在一次面谈结束后(无论成交与否) (2)做成一个客户在为他送单时,
ppt课件
19
1、向已成为你客户的人“征求新人”
(非常真诚的)林先生:
我非常感谢您能成为我们公司的客户,尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任(划线部分一字一顾加重语气)有 您这样乐于助人的客户的支持,相信我的事业会更上一层楼的, 不知道林先生对我的服务还有什么意见。(说完沉默,等对方 回答,客户一般会谦虚几句,你耐心听完,然后继续)
3、建立一套准客户的流动系统:这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等,越详尽越好。
ppt课件
16
4、建立积极的思想,培养对寻找准客户工作的责 任感,在这一行中,业务员面对的最大挑战是持续 不断的能找到可以谈保险的准客户,寻找准客户并 不是一个问题,而是解决问题的方案,准客户不足 才是问题,很多人失败是因为他们没有去见准客户, 而不是因为他们的技巧不足,理念不足。
ppt课件
9
如何去找影响力中心
(1)你目前的市场
(2)你现在已有的客户群
(3)你的朋友、家庭
(4)银行工作人员
(5)各种行业的经理
(6)律师、医生
(7)各种学校的ppt行课件 政人员
10
3、通过自己的观察
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 : 各种公司的广告,找出负责人经办人
ppt课件
5
寻找准客户是你创立事业的基础,一定要 把他养成一种习惯,它要求实际行动,思 想上的觉醒,你必须
经常思考如何去做好它 并时常去做 直至成为一种习惯 你会因此成功 你会得到快乐。
ppt课件
6
寻找准客户良好的方法: 1、通过介绍
具体含义: 有某些人介绍人给你认识; 并且他愿意为你联络这些人; 而且他允许你套用他们的姓名。
ppt课件
7
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人,且借助别 人的关系为自己减少拒绝, 提供机会避免有很深的挫折 感。
ppt课件
8
2、通过建立影响力中心
影响力中心 (1)应该是希望你成功的人 (2)必须是众所周知的人,但不一定身居要职 (3)必须愿意为你提供有关资料 (4)本身必须相信寿险(最好是你的客户) (5)必须信服你能为人提供专业、诚信的服务 (6)最好在你市场范围之内
其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责
任心的人,去为他们提供这方面的服务,林先生我知道你乐于
助人,但我不知道你是否愿意介绍两位你的朋友给我认识,让
我有机会去为他们服务。(说完双眼盯住他,等待回答)。
Hale Waihona Puke ppt课件20若他答应:
你应该掏出你自己设计好的名片,递过去。 话术:真是太感谢了,林先生,请在这儿 签个名,好吗?
ppt课件
21
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生,我很满 意他为我所作的一切,我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。

ppt课件
22
勿忘向他索取一些新人的资料:
越详细越好,包括:年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
ppt课件
23
关门语:
林先生: 谢谢你给我这些名字,到时,我会去拜访他们,
上你的两位朋友,我想你一定会介绍我们认识的,
对吗?(等对方的答复)其实,我所要求的就这些,
只不过想多认识两个朋友而已,既然我对你负责,
我也一定会对你的朋友负责,决不会让你为难,更
不会让你朋友为难,你说ppt课对件吗?
25
(沉默等对方回答,若对方仍不答应,你就要给双 方找台阶下)
看来,林先生是还没有信任我,这没关系,其实 我很理解你为人的谨慎,我们订个约定,好吗?以 一个月为限,如果在这一个月里, 你对我的公司和 本人满意,一个月后,你要给我这个机会,好吗? (客户一般会答应你,这一个月,你要去经营这个 客户,整一个月后,你准时去拜见他)
5、衡量你的成绩,评估是为了改进,知得失可以 存经验
ppt课件
17
通过客户,准客户介绍取得人名资料,编辑、 整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最 良好的方法,我且把这种方法称之为“征求新 人”,
(1)有哪些人确实对你的产品没有需要
(2)有哪些人虽有需要,但不被接受保险有哪些 有人需要,且有良好的健康及交费能力
向他们提供我的服务,同时,我一定会告诉你我 去拜访的结果。(提示:这一句话是要给他点责 任感,很可能导致他为你作一些前期工作。)
ppt课件
24
若对方为难而沉默,或开口拒绝:
话术:
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人(对方一般不会承认,而支吾一些别的话, 如不方便,不太好之类)
其实,如果我们两个人在路上一起走,正好碰
ppt课件
11
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人,让他们接受你的服务,记住这 句话:你付钱给他们,为何不给他 们机会付钱给你
ppt课件
12
5、陌生拜访
ppt课件
13
马上可以拥有30位准客户的方法:
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的,但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户,社交场合认识的朋友
ppt课件
26
林先生,不知你是否还记得我们一个月前的 约定(很多客户都早忘了)一个月前,我们曾 约定,如果在这一个月,你对我的服务还满意 的话,你要给我介绍你的两位朋友,我相信林 先生是个很讲信用的人,一定不会违约的(此 句也可说成:林先生,今天正好是一个月,不 知道,我们这个约定还有效吗?接下来就用开 始时的话术重新来)
开拓准客户
ppt课件
1
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
ppt课件
2
什么人
有保险的意识(或者暂时还 无此意识),对你有认同,身 体健康,并且有足够的支付能 力,可能会购买寿险的人
ppt课件
3
我们应该花整个时间(活 动时间)的50%——75%来专 门进行。
ppt课件
4
意义
这项工作的内涵包括了: 正确的态度,严肃的自律, 对人的热心。
ppt课件
14
你的事业将从这些人开始,仰仗他们 的支持和帮助,信赖上天的照应,你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人,然后去经 营这些人,切记:努力不会亏待任何一个 人
ppt课件
15
寻找准客户有以下5个(要切实去做)步骤:
1、订立一个让自己强制实行的目标
2、为寻找准客户安排好时间:机会不会从天上 掉下来,你何时去找准客户并不重要,重要的是 你必须不断的去做就是了。
相关文档
最新文档