【保险】公司培训课件 开拓准客户

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寻找准客户是你创立事业的基础,一定要 把他养成一种习惯，它要求实际行动，思 想上的觉醒，你必须
经常思考如何去做好它 并时常去做 直至成为一种习惯 你会因此成功 你会得到快乐。
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寻找准客户良好的方法： 1、通过介绍
具体含义： 有某些人介绍人给你认识； 并且他愿意为你联络这些人； 而且他允许你套用他们的姓名。
上你的两位朋友，我想你一定会介绍我们认识的，
对吗？（等对方的答复）其实，我所要求的就这些，
只不过想多认识两个朋友而已，既然我对你负责，
我也一定会对你的朋友负责，决不会让你为难，更
不会让你朋友为难，你说ppt课对件吗？
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（沉默等对方回答，若对方仍不答应，你就要给双 方找台阶下）
看来，林先生是还没有信任我，这没关系，其实 我很理解你为人的谨慎，我们订个约定，好吗？以 一个月为限，如果在这一个月里， 你对我的公司和 本人满意，一个月后，你要给我这个机会，好吗？ （客户一般会答应你，这一个月，你要去经营这个 客户，整一个月后，你准时去拜见他）
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林先生，不知你是否还记得我们一个月前的 约定（很多客户都早忘了）一个月前，我们曾 约定，如果在这一个月，你对我的服务还满意 的话，你要给我介绍你的两位朋友，我相信林 先生是个很讲信用的人，一定不会违约的（此 句也可说成：林先生，今天正好是一个月，不 知道，我们这个约定还有效吗？接下来就用开 始时的话术重新来）
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最好的时机在于：
（1）在一次面谈结束后（无论成交与否） （2）做成一个客户在为他送单时，
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1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
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如何去找影响力中心
（1）你目前的市场
（2）你现在已有的客户群
（3）你的朋友、家庭
（4）银行工作人员
（5）各种行业的经理
（6）律师、医生
（7）各种学校的ppt行课件 政人员
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3、通过自己的观察
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 ： 各种公司的广告，找出负责人经办人
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4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人，让他们接受你的服务，记住这 句话：你付钱来自百度文库他们，为何不给他 们机会付钱给你
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5、陌生拜访
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马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以 存经验
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通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、 整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最 良好的方法，我且把这种方法称之为“征求新 人”，
（1）有哪些人确实对你的产品没有需要
（2）有哪些人虽有需要，但不被接受保险有哪些 有人需要，且有良好的健康及交费能力
3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。
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4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责 任感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续 不断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并 不是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足 才是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户， 而不是因为他们的技巧不足，理念不足。
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名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
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勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
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关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
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它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
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2、通过建立影响力中心
影响力中心 （1）应该是希望你成功的人 （2）必须是众所周知的人，但不一定身居要职 （3）必须愿意为你提供有关资料 （4）本身必须相信寿险（最好是你的客户） （5）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务 （6）最好在你市场范围之内
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
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若对方为难而沉默，或开口拒绝：
话术：
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人（对方一般不会承认，而支吾一些别的话， 如不方便，不太好之类）
其实，如果我们两个人在路上一起走，正好碰
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你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
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寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标
2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。
开拓准客户
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整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
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什么人
有保险的意识（或者暂时还 无此意识），对你有认同，身 体健康，并且有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
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我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
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意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责
任心的人，去为他们提供这方面的服务，林先生我知道你乐于
助人，但我不知道你是否愿意介绍两位你的朋友给我认识，让
我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他，等待回答）。
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若他答应：
你应该掏出你自己设计好的名片，递过去。 话术：真是太感谢了，林先生，请在这儿 签个名，好吗？