客户沟通话术 PPT

电话营销的心态—— 10个成功信念：
• 过去不等于未来。 • 没有失败只是暂时没有成功。 • 假如我没有得到我要的，我将得到更好的。 • 我们无法控制事情，但我们永远可以控制自己的心情。 • 问题越多，成就越大。 • 成功者在问题当中找机会。 • 假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能。 • 成功信念会激发自身潜能。 • 有信念才会有行动。 • 没有热情你能打动谁。
7、假设对方有兴趣
当你说明目的之后，这时客户最容易拒绝你，千万不要问准客户有没有兴趣， 反而要假设他是有兴趣的。 比如：王先生，您肯定想知道我们的产品能给您带来多大的利润是吗？
8、制造问题
在每一段话结束的最后，附带一个问题。因为在电话行销过程中，客户最容 易提出拒绝的时机，是在你讲完一段话之后，为了避免被拒绝或减少拒绝你 的机会，最好的方式是在说完一段话之后问客户一个问题 ，直觉下他会回答。 他不会跳过你的问题拒绝你，而是先回答。
客户沟通——电话话术
主讲人——
为人说话处事的技巧
• 话：说话，做人做事说的话 • 术：技巧，方法，说话时的艺术
三要素
• 1、 开头要抓住客户心理 • 2、 中间要引导客户思路 • 3、 结尾要坚强肯定有力
一、开场白
• 目的明确 • 引起注意和兴趣 • 吸引客户让你说下去
• 要有自信 • 你的亲和力，保持微笑
介绍产品
6、数量简单化
汽车100万打个大叉叉，写上便宜10万元。就比打9折更有吸引力。直 接，简单，明了。真正的数字要比百分数来的更加直接，因为我们通 常会被数字所迷惑。
7、举例说明
把话说得更清楚、更明白。没有面对面的情况下，你无法通过表情、 肢体语言或其他辅助工具来帮助你说明。所以要举一些与产品关系密 切；贴近客户的生活；内容简单、扼要、清楚的案例。注意应用的时 机！
自信—让电话那边听到你 的自信
• 自信源自与心，表现为你说的话（敢于打出第一个电话） • 开始谈话就把准客户看做已经是你的客户 力求避免事项： 1、避免出现“可能、或许、好像、应该”等不确定的用词，语气要坚定、
肯定。 2、避免说话声调轻微而颤抖 3、不太敢介绍自已的公司或表明自已的身份（多次练习你的话术） 4、不要在介绍产品时显得畏畏缩缩 5、不要在初次介绍产品之后，总是问准客户“不知道xx先生有没有兴
8、条理式说明
说话的时候要有条理，突出重点。
9、就客户感兴趣的点单独拉出来说明，讲透彻 10、把空洞的形容词变成具体的描述
比如这个很赚钱，改成这个一年可以赚4000块左右
反对问题的处理—
目标:解除客户疑虑，激发购买欲望
面对拒绝，要有正确心态
• 拒绝可能是在拒绝你的营销方式，而不是你的产品。 • 处理反对问题的目的是为了成，而不是赢得辩论，因此你必须要有处
须对项目特色、产品特色做一个具体描述，突出新意！ • 或是应用准客户已知的东西做一个比较或特殊性描述——项目和产品
的突出特色、对客户的好处等，清楚的表达出来。 2、专案与计划，设计问题——成交是设计出来的
比如：“您现在是做什么项目，做什么投资产品？” 3、项目的唯一性和先进性 4、简单直接
比如：“王先生，今天找到您，是有个项目要和您合作…..” 5、提供价值
9、制造话题
根据你前边和客户讨论的问题，跟随客户的回答，继续讨论下去，或者制造 一个新的话题，但是不要忘记自己的目的。
介绍产品
1、产品利益数字化
使你对产品的说明更清楚、明确且更有吸引力。比如：投资黄金的话， 您每年的收益大概是15—30%左右，也就是您大概投资1万4，收益是 在2100到4200左右，这个利润是相当可观的啊，也比较稳定，而您现 在投资其他的投资品种的话，是没有这么稳定的收益的。
项目、产品能带给客户的重要利益，是激发准客户的手段。此时语气 必须坚定而肯定，让客户感受到你自已也非常认同这个项目和产品， 而非只是为推销而来。
开场技巧，方法
6、制造热销气氛
比如：王先生，我们公司的发展是很快的，现在全国已经有30家金店了，大 家对这个项目和产品都是比较认可，最近都是客户主动的上门来咨询业务。 前几天还有个客户专门来买金条。
2、比拟描述
当客户如此操作后会得到什么样效果，会给客户带来什么收益，增加了 收益客户就可以更好的改善生活，
3、投入产出比 4、费用极小化
我们没必要去少说一些费用，不用去撒谎，就是实实在在的计算出客 户每月的费用，以及每日的费用就可以了，比其他的传统金店的好处。
5、将利益最大化
成功的电话营销不是要你用不实的数据吸引准客户，而是在符合事实的 前提下，将客户可以获得的最大利益清楚地表示出来。
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大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
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开场技巧，方法
1、吸引客户，引起注意 • 人们逛街的时候，只要是一种新的东西上市，通常会好奇地把头凑过
去一探究竟，这是人的一种本性——好奇心。 • 所以，电话营销工作如何在一开始就能引起准客户的兴趣呢？介绍必
的烦恼和郁闷
准备充足，电话营销是情绪和 信息的传递，主要是心理游戏
• 我是谁，我的背景是什么？ • 客户为什么要听我的电话？ • 我打电话会给客户带去什么好处？ • 客户为什么要同我合作（要用我的产品）？ • 客户为什么现在就要同我合作（要用我的产品）？ • 客户为什么不与其他竞争对手合作（用其他对手的产品）？ • 我如何在电话中解决客户的反对意见？ • 我所做的维护与服务会让客户觉得物超所值！ • 如何吸引其他的客户打电话给我们？
趣？” 6、不要习惯说“您先做个了解” 7、避免只要准客户稍微质疑就立刻退缩或放弃。 * 自信—让电话那边听到你的自信
你的亲和力，保Байду номын сангаас你 的微笑
• 注意事项 1、每天对着镜子看看自己什么样的笑是最美 的
2、让客户从你的声音中感觉到你的微笑 3、保持你的精神状态 4、不要把坏情绪从电话线里传递出去，包括 你
理问题的耐心，同时维持基本的礼仪。 • 拒绝可能只是一种自然的反射动作，无从解释原因。
面对拒绝，要注意调整：
1、再接再厉，营销很简单——只是把会购买的准客户找出来而已。 2、回想一下你拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的