终端拜访步骤
终端拜访四步走
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
三问——问谁？
（1）问促销员 （2）问客户 （3）问竞争对手
终端拜访四步走
（1）问促销员 促销员是终端元素的主体，是整合各项终端要
素发挥最大效用的关键。优秀的促销员可以解放一 座卖场。通过问促销员可以了解产品在市场上的表 现情况，可以发现产品在销售过程中存在的问题， 可以间接的了解产品最终使用者的潜在需求、还可 以发现公司销售政策在执行过程中出现的问题、探 寻试的发问，还可以看出促销员当前的工作精神状 态。
客情维护，总之拜访终端前一定要想想自己的拜访目的， 不能盲目行事。 （2）搜集必要资料
确立目标后，预料将要谈及的问题，准备必要的实物 和数据资料。如库存、销售进度表、终端助销物料等，做 到“未战而庙算胜”。 （3）规划拜访路线
如果要拜访多个终端就要合理规划拜访路线，避免因 路线不合理而把时间浪费在路途中。
对促销的合理的疑问要给予支持、帮助解决，对 其不合理的建议要进行开导，让的重要目的就是帮助客户解决问题。所
以倾听客户的心声非常重要。一般终端客户要接触的 人有：店长、副店长、柜长、营业员、财务、产品的 最终使用者等。这些人都会影响到终端销售，他们又 各有不同的需求，因为，“因人成事”，在不损害公 司利益的原则下，尽量满足他们的要求，就可以为促 销员销售扫除障碍。
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
七看——看什么？
（1）看商场客流 （2）看促销信息 （3）看产品组合 （4）看销量报表 （5）看样机陈列 （6）看零售标价 （7）看细节
终端拜访四步走
（1）看商场客流 客流大，人气旺，生意自然不会差。商场生意
的好坏从直观上可以从客流来判断，品牌专柜之 间生意的好坏也可以从专柜内的客流来判断。
终端拜访八步骤
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品，效果特别好， 卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户，后来通过电 话回访得知宝宝用后效果很好，顾客又买了两盒，后来回访时 我知道，宝宝眼睛好了，宝宝妈妈也用上了我们的三清宝，成 为了我们的忠实客户，宝宝后来也吃着我们的金领康米粉 卖产品先卖大日期的和库存小的单品 在老板和兼导面前卖出产品，提高他们的积极性，让他们知道 不是产品不好卖，而是他们没能去积极主动的推销
第八节 例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单，并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料，并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访，并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划，并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节 拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划 晚上回访完当日开发的新客户后，查看自己第二天的工作计划，并查看战 略地图和终端拜访路线，确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员，而他仅仅知道你是 业代，这是失败的公关
• 你应知道他的姓名，同时他也知道你的姓名，这 是成功公关的第一步
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。
终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。
为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。
同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。
五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。
演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。
通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。
销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤1．拜访前准备出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因，是否有炒货。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。
点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特点。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
终端拜访八步骤及终端生动陈列.ppt__88
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(一)拜访八步骤
第六步 销售陈述
(1) 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动
(2) 多个单品多个销售机会，提高单品铺市率 （3）终端为王，谁掌握了终端谁就赢得了市场 （4）终端价格的管理和引导 （5）加强客情，引导其主推我司产品 （6）加强库存管理，货架陈列饱满 (7) 解决客诉，客户销售异议的处理 (8) 收集竞品价格，政策，人员，运作信息 便于决策
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(一)拜访八步骤
第七步
（1）订单确认 （2）预约下次拜访 （3）拜别
达成一致
拜别
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(一)拜访八步骤
第八步 思考及总结 (1)上交订单 (2)汇总表单 (3)工作总结评估 (4)跟进订单送货
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1、什么是终端？ 终端，就是销售渠道的最末端。 进货——经销商（零售商）——终端——消费者
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(二)终端生动化陈列
<二>生动化要点： 1、陈列维护坚持“三定”即定期、定时、定人 2、坚持生动化FIFO原则 3、堆头陈列效果好 4、生动化陈列口诀：大、明显、集中 5、生动化陈列定义：看得到、买得到、拿得到
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(二)终端生动化陈列
<三>生动化陈列的优点 (1)增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润 (2)提高货架占有率从而提升市场占有率 (3)优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物 环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系 (4)加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度
第三步 店情察看
(1)店外广宣品的检查 （POP的张贴） (2)门口广宣品的检查 (3) 库存及周转的情况检查 (4) 寻找陈列机会及竞品的状况 (5) 产品有无价格标签，价格是否合理
终端拜访八步骤和八步路线图
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析；
角色：“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等………
Step three
店情查看
一看生动化：POP张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁）；
陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货；
熟悉拜访（老客户回访）催促补货、参加活动等等
战术上：充分准备软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题；
硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然用时不多，却影响深远。
二看库存：新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示；掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”：推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用——产品益处；耐心处理“客户异议”：缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口；
行政工作
拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理；
Step eight
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
终端拜访八步骤
第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列改善，时间3分钟
第六步：促进购买，时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排 回顾拜访前所做的计划，在这间店是否已经 完成，有没有完成拉单任务；有没有遗留问题 没有解决，有哪些问题需要下次拜访时解决。
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清产 品的陈列面，必要时可以给点小礼品给 店员；同时找到合适的位置张贴POP
第五步：产品推广，时间4分钟
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定 位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第八步：行政工作，时间2分钟
1、填写拜访记录 3、客户情况汇总 2、竞品情况汇总 4、问题的汇报
给了多少赠品，需要药店工作人员签名 的，做好这些工作后再离开药店。
终端拜访八个步骤
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点 3、回顾上次拜访承诺 5、POP和宣传品 2、回顾线路客户资料 4、问题及解决方法 6、本日工作重点
做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才 能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向 更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效 率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每 天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定 要把重要的事情先做好。
终端业务拜访8步骤
终端业务拜访8步骤
第一步：做准备
◇检查客户资料，梳理好走访线路。
◇准备产品生动化物料（价签，海报，堆头纸，割刀，胶带等）
◇准备清洁用品，带上干净的抹布，清洁陈列架上我司产品。
第二步：打招呼
◇进店与老板采购问候到
◇礼貌、大方、客情好
第三步：贴广宣
◇及时更换外观破损、肮脏广宣。
◇在显眼位置张贴，以提高宣传品的视觉冲击力。
◇张贴原则：就里不就外，就高不就低
第四步：整货架
◇货架产品陈列，规格上小下大，价格上贵下低。
◇产品纵向集中陈列，保持货架的饱满度，及时上货补充
◇产品价签标注明确，对应产品，张贴爆炸签
◇擦拭产品及货架，保持整洁。
第五步：查库存
◇清点终端的库存，统计库存不足产品，以便有计划补货。
◇清点库存，注意检查库存日期。
第六步：拉订单
◇根据库存检查情况，向店老板介绍相应产品活动
◇不忘新业务铺市，每次不忘介绍新业务产品
◇分客户分策略，不同客户使用不同的压货政策，做到最多销售，最优销售第七步：做售后，填拜访卡
◇完善订单，（店名、地点、电话、订货数量等），确认订单信息
◇填写拜访卡，空白客户张贴新拜访卡。
第八步：说再见
◇向客户致谢并告之下次拜访时间。
终端拜访
4. 设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标
5. 为第二天的拜访准备所需的6个销售工具
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步骤三：拜访准备
在出发巡店前，要根据当日的巡店目的和工作内容，做好 如下准备工作： 要注意携带本片区终端资料表、终端业态分布图、竞争对 手情况表等等工具，这样自己的准备工作才算完成。同时， 注意在拜访终端的时候要及时更新上面的资料，以便及时 分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。 携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 携带名片、定单，整理个人形象，以饱满的精神状态出发 进行终端巡访。
建立有计划的客户拜访
4. 销售拜访卡/数据表格 公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查 记录表格。 5. 培训/实地教练资料 培训记忆卡片(6cm*9cm)等，便于复习索引、实地教 练记录、店内改进行动方案。
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建立有计划的客户拜访
6. 日志/工作计划 工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划、工 作重点、销售进度计划与实际达成、销售/客户发展规划。 其他：计算机、签字笔、电池、名片、地图、笔记本、 手机、口香糖、粘胶带、小刀、螺丝刀、常用配件、彩色 笔等。 成功的专业销售人员深知：工欲善其事，必先利其器，充 分利用销售数据，简报工具，铺助资料，将极大提升你的 销售效能，不信？试试看！
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步骤五：解决问题
鹿产品及其货架。 补充并安置宣传用品和POP。 和老板、店员进行沟通，建立良好的客情关系，倾听他们 对公司和产品的建议、意见，传达公司政策（包括价格、 促销和展示陈列要求），解决权限内问题。 收集店老板反映的价格异动、窜货等异常信息，在本辖区 内的加以解决，跨辖区的情况记录并上报城市经理。
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步骤四：观察了解
终端小店拜访八步骤
终端小店拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。
作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
终端标准拜访十步骤
标准拜访十步骤
六、政策宣导： 介绍现有政策，执行相关工作跟进动作，
如： 有奖告知 利润告知 签店谈判 ……….
标准拜访十步骤
• 销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作 为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求， 并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满 足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。
五、做库存管理： 统计库存消化情况 增大库存 处理不良品
标准拜访十步骤
• 库存的检点，对很多业务员而言 是最困难的工作之一 。
• 成为推销数量的理由根据 。 • 1.5倍安全库存原则。 • 防止断货及库存过多，结果使客户的经营
合理化而建立信赖关系 • 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库
库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 • 掌握敌人的动态，采取对策 。
无论在什么情景下，人们拒绝的不是你，而是你所提供给他 们的东西。（尽管很容易将拒绝看成是针对自己的）
2、得到‘不’这样的回答是推销员的家常便饭。然而重要 的不是发生了什么，而是如何去处理已发生的事情。耐心 听他们把话说完，然后进行分析。理解什么被拒绝了，什 么没被拒绝，因此，我采用的方法该作何改进？
3、这不是缺乏能力或是销售失败，而是展示（或磨练）你 建立人际关系能力的极佳方法 - 做出有风度，适当的 反应。
标准拜访十步骤
有时候，在我们做完利益的宣讲后，可能遇到的不是一口回 绝，而是提出不同的或反对的意见，也就是“异议”。异 议的提出，原因在于“对方的需求或利益没有达到满足”。 客户能够提出异议，正是表明表示客户 有在聆听，并考虑是否接受我们 的建议。而且“异议”提供了信息，
七、建议订单： • 根据促销政策及库存消化情况，下订单； • 拟定单（拟订单是为了避免断货） • 记录现有库存 • 估算出上次拜访至今的实际销量 • 实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 • 求出安全库存量拟定每个品项的建议订单 • 安全库存量=实际销量*1.5倍 • 建议订货量=安全库存量-本次库存 • 与客户达成对建议订单的口头协议 • 做订购记录
终端拜访8步骤
为贯彻落实公司关于“做好销售基础工作”的精神指示，夯实市场基础，根据市场实际情况，经公司研究决定，特制订以下关于“终端拜访步骤”的规定：
终端拜访8步骤
一、拜访准备
准备好CRC卡、价格签、海报等辅助性工具。
二、客情维护
主动与客户打招呼、询问终端客户经营情况、了解客户需求、寻求“共鸣”性话题拉近客情。
三、终端生动化维护
以抢占终端最好陈列位为指导思想，按照公司统一标准做好我司产品陈列、价格签张贴、专柜陈列、堆箱陈列、海报张贴、展板使用、户外广告等终端生动化工作。
四、竞品信息调研
包括竞品销售状况、阶段性促销政策、价格管理、促销活动执行效果等。
五、自我调研
通过对竞品信息的调研以及终端客户的经营状况的充分了解对我司产品占有率做出客观评估，如发现占有率不足和货物非常规流向等异动状况要及时向直接上级汇报并提出解决问题的参考建议及措施。
六、订单达成
以达成订单为最终目标，根据终端客户的经营情况及库存情况达成“最大”订单并及时协调送货
七、终端服务
本着“主动服务”的思想服务终端客户，妥善解决客户疑义，及时做好瓶盖及奖券回收。
八、回款及欠条管理（酒店部）
根据公司规定的账期做好回款工作，对酒店欠据要验明真伪并妥善管理。
业务员终端拜访8步骤
业务员终端拜访8步骤 1、进入售点前的准备工作
•检查个人外表，整理工作服、工作包
•检查客户卡资料
•准备生动化材料（pop、dm等）
•准备工作洁净用工具（例如毛巾等）
•回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查阅
•及时更换外观破损的广告资料
•拆毁过时的资料
•检查张贴位置是否准确美观
3、步入售点后向客户招呼
•微笑，做自我介绍
•证实出来决策者
•与店内非决策者保持良好关系
•主动提到上次造访的允诺
4、做好销售点内的生动化
•检查广告Fanjeaux与否较完整
•整理产品陈列，清洁货架
•检查产品情况，撤掉残次品
•按照品牌/包装清点存货
•特别注意前线存货和后备存货
•记录存货量，计算上期实际销量
6、搞销售出访
•回答客户异议
•兜售客户未发货的其它产品，推展新产品
•介绍促销计划，提供增加销量的建议
•搜集市场信息
•计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
•安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】•建议订单量＝安全库存量－本次库存
•确认客户同意的订货量，填写订单
•核对客户卡——记录定货量和库存
•记录未解决问题和客户反应的问题
•与客户证实下次访问时间
•向客户致谢道别。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，业务员需要了解客户的公司背景、产品需求以及竞争对手情况。
其次，业务员需要充分了解自己的产品，包括产品特点、价格、销售政策等方面的信息。
最后，业务员需要准备好相关的销售资料，如产品样本、宣传册等，以便在拜访过程中展示给客户。
第三步：制定拜访计划在进行终端拜访之前，业务员需要制定拜访计划。
拜访计划包括拜访的目标、拜访的时间安排、拜访的内容和需要准备的资料等。
制定拜访计划可以让业务员在拜访过程中有条不紊地完成任务，提高拜访的效率。
第四步：拜访客户在实际的终端拜访中，业务员需要与客户进行面对面的交流。
首先，业务员要向客户问候并介绍自己的身份和来访目的。
接下来，业务员需要通过提问来了解客户的需求和问题，然后根据客户的需求进行产品推荐和解释。
在整个拜访过程中，业务员需要展示自己的专业知识和销售技巧，以赢得客户的信任和认可。
第五步：解决客户问题在拜访过程中，客户可能会提出一些问题或疑虑。
作为业务员，需要耐心听取客户的问题，并且给予解答。
如果遇到无法解决的问题，业务员可以答应客户调查并及时回复。
在解决客户问题的过程中，业务员需要展现自己的专业能力和服务态度，以增加客户的满意度。
第六步：达成销售目标终端拜访的最终目的是销售产品。
在拜访过程中，业务员需要利用各种销售技巧和方法来促成销售。
例如，可以通过产品演示、价格优惠、促销活动等方式来吸引客户。
业务员需要根据客户的需求和购买意愿来制定销售方案，并尽力达成销售目标。
第七步：跟进工作在完成终端拜访之后，业务员需要进行跟进工作。
首先，业务员需要感谢客户的接待并表示对合作的期望。
其次，业务员可以向客户索要意见和建议，以提高自己的工作水平和客户满意度。
最后，业务员需要记录拜访结果并进行客户信息的整理和更新，以便日后的跟进和维护工作。
终端拜访九步骤
福建省燕京惠泉啤酒股份有 限公司业务员培训
终端拜访九步骤
第一步：拜访前的准备工作
1、文件夹：《终端客户卡》、《客户目录表》、 《业务员 日拜访表》、《六日图》、《定货单》、《协议书》
三层以上； 7、堆箱陈列规范：三层六箱，陈列门口显眼位置； 8、现饮终端酒柜/吧台陈列：水平视线、商标统一朝外；
零售终端店内效果示意图
跳牌、标签运用效果图
不符合要求的货架陈列示例
标准的货架陈列
不符合要求的冰柜陈列
不符合要求的冰柜陈列
不符合要求的堆头陈列
吧台效果示意图
第七步：下定单
确定终端定货数量、定货品种、送 货时间、结帐方式等，填写终端定货表；
终端定货表
终端定货表
序号 客户名称 客户地址 客户电话 定货品种 数量 终端签字 送货时间
第八步，终端服务卡填写
1、如实、规范填写拜访时间并签名； 2、及时更新、补充终端服务卡，一店一卡； 3、张贴位置：张贴在显眼、不易覆盖的位置；
2、POP、KT板 3、抹布 4、名片、笔、计算器、笔记本、小礼品 5、仪容仪表
第二步：检查户内外广告
1、整版张贴原则 张贴4张以上POP，且并排张贴，为整版张贴； 2、效果最大化原则 在能张贴的位置最大化的张贴； 3、更新及时原则
在同一终端不要出现与前、后促销信息不相 同的海报，对于破损、变色的海报要及时进行修 补或更新； 4、醒目位置原则
客户联系服务卡
第九步、向客户致谢
1、道别，向客户致谢 2、约定下次拜访时间
终端拜访流程及说词
三终端客户拜访流程一、拜访前准备：1、查阅目标客户(de)背景资料——医生(de)专长、、应诊时间——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方：——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品2、确立拜访目标3、合适(de)拜访故事掌握了医生资料,并确定了目标后,在你启程拜访之前,设计你(de)拜访说词：要达到目标,应采用什么主信息：——推销信息(de)表述方法要适合你所拜访(de)人——运用拜访会谈技巧——设计别开生面、有吸引力(de)开场白4、资料准备——选择详细(de)宣传资料来支持你(de)故事——医学文章划出重点——样品/纪念品——拜访日记本注意：你所选定(de)文章一定要仔细阅读过；熟悉资料(de)内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题.5、个人准备仪表等二、初次拜访流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前,以亲切(de)音调向客户（他）打招呼问候,如：“王主任,早上好”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与（他）交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我(de)名片,谢谢您能抽出时间让我见到您”三、破冰：营造一个好(de)气氛,以拉近彼此之间(de)距离,缓和客户对陌生人来访(de)紧张情绪；如：“王主任,我是您医院(de)××科张主任介绍来(de),听他说,你是一个很随和(de)领导”.四、开场白(de)结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户(de)价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对产品(de)一些需求情况,通过知道你们明确(de)计划和需求后,我可以为你们提供更方便(de)服务,我们谈(de)时间大约只需要五分钟,您看可以吗”五、巧妙运用询问术,让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求(de)真正目(de),这是医药代表最基本(de)销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄(de)方式逐渐进行深度探寻.如：“王主任,您能不能介绍一下贵医院使用类产品(de)情形”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多(de)东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈(de)主题,限定客户回答问题(de)方向,在询问客户时,医药代表经常会犯(de)毛病就是“封闭话题”.如：“王主任,贵医院(de)产品需求计划是如何报审(de)呢”这就是一个扩大式(de)询问法；如：“王主任,张主任说我们(de)××产品很有临床推广意义,但是需要通过您(de)审批后才能有推广(de)可能”这是一个典型(de)限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式(de)询问法,来代替客户作答,以造成对话(de)中止.3、对客户谈到(de)要点进行总结并确认；根据会谈过程中,你所记下(de)重点,对客户所谈到(de)内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意；如：“王主任,今天我跟你约定(de)时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵(de)信息,真(de)很感谢您您今天所谈到(de)内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗”六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时,医药代表应该再次确认一下本次来访(de)主要目(de)是否达到,然后向客户叙述下次拜访(de)目(de)、约定下次拜访(de)时间.如：“王主任,今天很感谢您用这么长(de)时间给我提供了这么多宝贵(de)信息,根据你今天所谈到(de)内容,我将回去好好(de)准备更详细(de)资料,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅,您看可以吗”三、再次拜访流程设计：满足客户需求医药代表自己(de)角色：一名专家型方案(de)提供者或问题解决者；让客户出任(de)角色：一位不断挑剌不断认同(de)业界权威；前期(de)准备工作：整理上次客户提供(de)相关信息做一套完整(de)解决方案或应对方案、熟练掌握本公司(de)产品知识、本公司(de)相关产品资料、名片、号码簿；一、预先约定及确认；如：“王主任,您好我是公司(de)小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报,我九点整准时到您(de)办公室,您看可以吗”二、进门打招呼：第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人(de)口吻向客户（他）打招呼问候,如：“王主任,上午好啊”三、再次破冰：再度营造一个好(de)会谈气氛,重新拉近彼此之间(de)距离,让客户对你(de)来访产生一种愉悦(de)心情；如：“王主任,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错.四、开场白(de)结构：1、确认理解客户(de)需求；2、介绍本公司产品(de)重要特征和带给他(de)利益；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任,上次您谈到在使用产品(de)碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到(de)问题专门准备了一套资料,这套资料(de)重点是……通过这套资料,您看能不能解决您所碰到(de)问题,我现在给你做一下简单(de)汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗”五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求；FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法(de)特点；Function:因特点而带来(de)功能；Advantage:这些功能(de)优点；Benefits:这些优点带来(de)利益；在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品(de)推广重点,然后再展开FFAB.在展开FFAB时,应简易地说出产品(de)特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受(de)一般性利益,以对客户本身有利(de)优点做总结,在这里,医药代表应记住,客户始终是因你所提供(de)产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你(de)产品和服务感兴趣而购买；六、介绍解决方法和产品特点：程序如下：1、根据客户(de)信息,确认客户(de)每一个需要；2、总结客户(de)这些需要应该通过什么方式来满足；3、介绍每一个解决方法和产品(de)几个重点特点；4、就每一个解决方法和产品所带来(de)功能征得客户(de)同意,肯定能满足他(de)需求；5、总结；七．面对客户疑问,善用加减乘除1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异；2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可(de)内容附加进去；3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户(de)产品单位利润；4.当医药代表自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留(de)余地有多大；八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当医药代表做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生(de)愿景,最终刺激准客户(de)使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出(de)如下讯息：客户(de)面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常(de)改变；客户(de)肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式(de)坐姿而转为开放；3、记笔记；客户(de)语气言辞：这个主意不坏,等等……呵呵,拜访成功四、拜访后工作评估、分析、跟踪：是否达到目标,为什么\这次拜访中哪些方面做(de)比较好在什么时候失去了医生(de)注意力应在什么时候向医生提出用药要求为什么医生不同意你(de)推荐下次拜访应做哪些改进下次拜访(de)目标是什么,什么时间下次采用什么信息、资料、拜访注意：拜访记录及分析越及时,便越准确.。
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步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别
跟踪总结
总结销售达成 反馈终端问题 寻求上级支持 日清日结
先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，
避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
步骤5检查库存
征得许可……征得店主同意后，进入仓库清点各产品的库存(部分情况是 在理货时就获得了许可),进行清点库存
售卖区库存管理……把存货同品归类,码放整齐,按日期先后摆放,老日期 产品占最优位置
步骤2打招呼
1面带微笑、亲切友好 2合适称呼、善于赞美 3找到话题、快速破冰
步骤3 店情查看——行动过程
1 申请查看……向店主申请查看货架及理货 2 查看广宣……查看店内广宣品张贴情况,寻找汇源广宣品张贴机会 3 查看特陈……查看端架、堆头、割箱陈列、挂架、第二陈列位等特殊陈位置 4 查看货架……查看主货架总排面数和汇源产品排面数量及备货情况查看本品 货龄、回转、售价并与竞品进行比较 5 竞品信息……查看竞品的新产品信息和竞品终端促销信息 6 店情分析……分析本品的销售方式（批/零）和购买人群，寻找销售机会，寻 找增加陈列和生动化的机会，根据店内情况，调整销售预期
的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。
统一性原则：所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达
到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
价格醒目原加产品陈列的
宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数 字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机 会。
整箱陈列 生动化原则
最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。
只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。
集中陈列原则：我们的产品一定要集中在一起陈列，纵向集中陈列，使产品陈列更有层次，更
有气势！
下重上轻原则：将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，
终端拜访八步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计划，确定当天应拜访的路线 5 熟悉客户……熟悉当天预定拜访的客户名细和拜访路径，做心理预演 6 预计成交……预计当天能成交的客户、品项和数量 7 电话预约……对重要的经常不在售点的客户进行电话预约 8 检查物品……检查工作包，准备好各项工具，检查手机电量 9 整理仪表……检查整理个人仪表 10 激情出发……齐喊口号，激情出发
特殊陈列位理货
特殊陈列位产品按公司规定及与店里的约定进行理货： 清洁产品和货架 整理产品、缺货补货 特殊陈列位广宣作业
广宣品作业
如张贴广宣品对店内影响较大，需向店里说明 清除广宣品上的灰尘,清理陈旧破损的广宣品, 更换过期广宣品 按广宣品属性和汇源规定进行张贴： 价签/爆炸卡/跳跳卡/底围/海报/底 围/KT板/特殊布置物等等。
库房库存管理……把即期品尽量上到货架上或者移到卖场,如果在库里需 移到最方便拿取处，必要时予以调换货对过期品、破损产品要与店主 沟通进行销毁或者退换按产品的日期先后顺序摆放本品
产品归类,码放整齐,新品、畅销的产品放在容易拿取处
盘点所有产品数量，在MVS内详细登记，即期品、过期品、缺陷产品 要单独注明
售点生动化——目的 Ø 扩大陈列、避免缺货 Ø 刺激购买、扩张消费 Ø 提升形象、增加价值
行动过程 规划排面 确认最佳位置 规划本品占有位置和排面数量 规划特陈位
调整竞品
申请调整……如果客情不熟或者调整幅度过大，需要跟店里打招呼 调整竞品……将竞品进行归类整理,调整到合适位置 移动价签……将竞品价签移动到新位置上
主货架理货
日期检查……查看产品日期,过期的下架,日期远的放在特殊陈列位或者明显 位置 剔除不良品……剔除严重破损产品,剔除夹杂在本品中的竞品 擦拭货架……在挪动产品的同时不断擦拭货架 擦拭产品……挪动产品时要擦掉产品上的灰尘 分品类理货……根据汇源生动化标准进行分品类理货 拆箱上架……货架上需要补货时,把整箱产品拆箱上架 库房取货……如售卖区存货不够时,跟店里打招呼,自库房中取货 陈列区保护……货架摆得丰满,防止竞品抢占空间，利用生动化材料锁定陈 列区域 价签调整……把价签移动到本品新调整的位置上,如有价格变动的需跟店里 进行协商
陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于
消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。（畅销的动感）
重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一
定要突出主打产品位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者
也符合人们的习惯审美观。
全品项原则：尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同
消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的
饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易 看到，容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现 销售
步骤6建议订单、销售陈述 1 探寻需求……找到客户的需求 2 缺货陈述……陈述缺货品项，达成进货意向 3推荐订单……向客户推荐订单并进行说服 4推荐促销……如果有促销向店主推荐促销 5推荐新品……如有新品向店方推荐新品（绝对新品/相对新品） 6异议处理……如有异议，予以处理 7确认成交……确认成交事项