谈单技巧和话术 PPT课件

解决说什么的问题---各种销售现场环境分析
• 大型展会： 面对大众，各种层次和需求的客户，同时竞争对手多，竞争环境恶劣
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
客户群体相对集中，一般以主动邀约为主，主题突出，竞争环境较好
• 上门服务 个性化一对一服务，小众群体
解决说什么的问题--参加各种销售现场的客户情况分析
• 客户知晓活动的渠道 报广、朋友介绍、主动邀约（电话、设计师或工长回头客）、网络邀约
•客户参加活动的目的（抓住他的需求，有需求才有市场） 随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣
•客户参加还参加过我们举办的哪些活动 别给自己设障碍
•客户还考虑哪家竞争对手，参加过竞争对手哪些活动 别人的失败是我们成功的机会
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
对整个活动流程的了解，对主题的了解 特别提示：对开放参观样板间的了解
•上门服务----因是个性化需求，针对客户情况单独做准备
成功率=话术+技巧
想要谈成一笔生意，不仅会察言观色还要 会传情达意
如何问与答
问： 开放式、封闭式、假设式
答： 对比法、举例法、巧合法（直截了当、就重避轻、迂回等）
最重要的是---听，尤其是客户的潜台词 很多原因都会造成虽然有听，但是没听对，或是听得不够 深。你可以在跟客户的沟通时，简短重述你的了解，跟客户 确认自己没有会错意。
如何沟通
• 介绍要集中焦点，抓住客户的兴趣
• 报价不当、僵局处理不当
• 产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判 的环节
• 说出客户的利益
• 什么技巧都敌不过“信任”
变化即不变 市场在变，竞争对手在变，客户需求在变
销售这个词没有模板可以套，不同的情况 不同的环境有不同的应对方法，需要经常
思考和及时调整
• The End
清楚的了解不同渠道在不同时期的成功率，对成功销售非常有帮助，这需要 我们日常的累积，及时调整我们的工作方式
准备，提前准备
任何的技巧都离不开对对象的了解和提前 的准备
解决怎么说的问题--不同的场合、不同的客户做针对性的准备 （常规准备之外的）
• 大型展会： 参展商的了解 竞争对手的了解（谈单风格、报价、大概优惠、弱点等）
销售现场谈单技巧和话术分享
话术=说什么 技巧=怎么说
话术和技巧=意（心+音） 巧妙的说客户想听的，帮助他们做决定
解决说什么Βιβλιοθήκη Baidu问题---销售现场分析
按形式分： • 大型展会（如房交会、家博会） • 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动 • 上门服务
按客观条件分： • 主场 • 客场