工程机械行业网络营销培训PPT幻灯片
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工程机械销售人员培训页PPT文档
礼仪和形象——销售成功的关键
礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有 当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给 你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司 的社会形象负责。
卖产பைடு நூலகம்其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立 顾客信心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上 就已经赢了。
常用的提问技巧
• 客户的目标和追求 • 客户的特殊需要 • 客户个人爱好和经历
从细节观察客户需求
• 窥破客户所思所想 • 准确鉴别客户 • 察言观色的技巧
从客户利益中挖掘需求
• 客户为什么购买 • 从客户的立场出发 • 关注客户的利益 • 让客户感受到利益
合理为客户制造需求
• 没有需求是不可能的 • 挖掘客户的潜在需求 • 为客户量身定做需求 • 把客户需求转化为卖点
客户总是提出异议
• 客户异议是指客户对销售人员的不赞同、 质疑或拒绝。
例如，销售人员去拜访客户，客户说没时间；销 售人员询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 销售人员向他解说产品时，客户带着不耐烦的表 情等等，这些都称为异议。
产生异议的原因
• 客户本身的原因 ⑴情绪处于低潮 ⑵没有意愿 ⑶无法满足客户的需求 ⑷预算不足 ⑸借口、推脱。客户不想花时间去谈 ⑹客户抱有隐藏式的异议
• 销售人员的原因 ⑴销售人员无法赢得客户好感 ⑵做了夸大不实的陈述 ⑶使用过多的专业术语 ⑷事实调查不正确 ⑸沟通不当 ⑹姿态过高，处处压到客户
客户异议的三种类型
• 真实的异议 • 假的异议 • 隐藏的异议
真正的销售从异议开始
作为一个专业的销售人员，一定要有这样的 心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议 都没有就购买了产品，那销售人员的价值还怎么 体现呢？实际上任何产品都有不足之处，都不可 能完美，所以客户存在异议是必然的。
机械零件行业网络营销培训辅导精品PPT课件
▪ C、用各种方法，让尽可能多的潜在客户，找到我们的网 站；
▪ 湖南网络营销课程用推广系统，讲解如何挑选合适的网络 推广方法，去推广我们的产品和网站
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ D、培养专业的网络营销人才，让专业的人做专业的事； ▪ 湖南网络营销课程用运营系统，讲解如何考核和管理您的
▪ 加入单仁资讯，我们会告诉您正确的方法
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
▪ 三、机械零件行业做好网络营销需要 哪些系统？
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ 1、深刻理解网络营销
▪ 网络营销的本质，是让我们的潜在客户，通过互联网找 到我们的网站或者网店，让我们的网站或者网店替我们
▪ A、08年中国网上销售1200亿 ▪ B、09年中国网上销售达到2,600亿元以上，同比增长
117% ▪ C、07年淘宝销售额433亿，是中国沃尔玛的3倍；09年
淘宝超过了2000亿，马云预计2010年淘宝销售超4000亿 ▪ D、2010年的网上销售会达到多少呢？
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
网络营销团队
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ 2、湖南网络营销培训机构提供的课程与服务
做营销，达成成交；或者留下联系方式，线下继续跟进 ，最终实现成交
潜在客户
互联网
企业
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
正确的网络营销流程示意图：
营销型网站
定位系统
运营系统
推广系统
▪ 湖南网络营销课程用推广系统，讲解如何挑选合适的网络 推广方法，去推广我们的产品和网站
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▪ D、培养专业的网络营销人才，让专业的人做专业的事； ▪ 湖南网络营销课程用运营系统，讲解如何考核和管理您的
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三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ 1、深刻理解网络营销
▪ 网络营销的本质，是让我们的潜在客户，通过互联网找 到我们的网站或者网店，让我们的网站或者网店替我们
▪ A、08年中国网上销售1200亿 ▪ B、09年中国网上销售达到2,600亿元以上，同比增长
117% ▪ C、07年淘宝销售额433亿，是中国沃尔玛的3倍；09年
淘宝超过了2000亿，马云预计2010年淘宝销售超4000亿 ▪ D、2010年的网上销售会达到多少呢？
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网络营销团队
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三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ 2、湖南网络营销培训机构提供的课程与服务
做营销，达成成交；或者留下联系方式，线下继续跟进 ，最终实现成交
潜在客户
互联网
企业
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
正确的网络营销流程示意图：
营销型网站
定位系统
运营系统
推广系统
工程机械销售技巧(ppt 20页)
• 一、示范区阶段目标： • 1、示范区稳定运行3个月 • 2、每个示范区培养4-5名销售人员 • 3、服务系统、销售模式成型，可大量复制
• 二、示范区的建设的要点： • 1、划定示范区，单列直管 • 2、建立实体办事机构 • 3、建立服务+产品的销售模式 • 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 • 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 • 6、建立服务销售并重的人员考核机制
16
具体行动计划-训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。 参训人员基本要求： 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明： 原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练
17
具体行动计划-示范区计划
10
贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：
1. 销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老 客户的满意度，从而发现新的客户机会；
2. 要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量 及资金周转；
3. 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。
服务
产品
客户满意
1. 工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此， 产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成 为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉 动渠道的目的”。
3. 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞 争的有力点。
• 二、示范区的建设的要点： • 1、划定示范区，单列直管 • 2、建立实体办事机构 • 3、建立服务+产品的销售模式 • 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 • 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 • 6、建立服务销售并重的人员考核机制
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具体行动计划-训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。 参训人员基本要求： 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明： 原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练
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具体行动计划-示范区计划
10
贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：
1. 销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老 客户的满意度，从而发现新的客户机会；
2. 要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量 及资金周转；
3. 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。
服务
产品
客户满意
1. 工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此， 产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成 为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉 动渠道的目的”。
3. 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞 争的有力点。
工程营销专项培训教材(PPT 53页)
D：加强信心
•
① 最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮
到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！
•
② 投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额
外的要求。
•
③ 我们要根据实际情况，适时回答“有”、“可以”、“行”。千万不要
说“no”。
•
④ 这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
1）工程市场运作分析
•
2）工程操作重点
•
3）工程操作分析
•
4、工程投标及实例分析
•
• 1、工程和零售的界定
•
工程市场：按市场清晰度可分为：
•
1） 可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
•
2） 潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获
应对： 不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希 望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。
• 暗投策略的好处分析
第一种情况
• 既使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司 产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠 定下一个工程基础
第二种情况
• 各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹 码，以微利或平价抛出。
• A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商 的）。
•
要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工
程的重要性，以引起经销商的重视。
•
让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如
合纵机电设备电子商务网络营销讲义PPT精品文档48页
点或突发实践在平台内或平 台外进行炒作 的方式来提高影响力，例如：哪个政府网站 刚被黑客攻击几 分钟本人就发现了，于是最 短时间内写出一篇文章简单介绍事件，并发 给 了几个经常活动的QQ群及论坛上，当然， 如果能根据该事件写出一篇深度 报道会更 好，会使更多人注意到我的。
3)即时通讯营销 顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行 推广宣传的营销方式。譬如最 近利用MSN疯 狂发垃圾消息的"中国缘"（正续写这篇文章 的时候，又收到 了垃圾消息，见图）偶不喜 欢这种策略，本身并无益于品牌建设，也许 获 得了不小的流量，可用户不但没有认可你 的品牌名称，甚至已经将你的品 牌名称拉进 了黑名单；所以，有效的开展营销策略要求 我们考虑为用户提供对其个体有价值的信息。
13)口碑营销 口碑营销更为重要。
第二章 电子邮件营销方法
1. 树立自己公司的书写风格 2. 不要害怕被转发 3. 创建一个有效的签名
电子邮件的内容显而易见, 公司可以轻松地将信 件编辑并发送给十几 个 (或上百个) 收信人, 但 他们通常不会对你的产品彩页、直销信、广告 页 等市场营销资料感兴趣。所以, 为吸引客户, 需 要特别注意营销邮件的 内容和写法。 （1）信息的语气和风格是否符合公司的形象?电 子邮件的市场营销格式在 前面已有相关介绍,寄 信人要注意在语气或内容方面避免令人不快的 地 方。
企业 博客与企业网站的作用类似，但是博客 更大众随意一些。另一种，也是最 有效而且 可行的是利用博客（人）进行营销，这是博 客界始终非常热门的 话题，老徐与新浪博客 的利益之急，等等，这其实才是博客营销的 主流和 方向。博客营销有低成本、分众、贴 近大众、新鲜等特点，博客营销往往 会形成 众人的谈论，达到很好的二次传播效果，这 个在外国有很多成功的 案例，但在国内还比 较少！
3)即时通讯营销 顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行 推广宣传的营销方式。譬如最 近利用MSN疯 狂发垃圾消息的"中国缘"（正续写这篇文章 的时候，又收到 了垃圾消息，见图）偶不喜 欢这种策略，本身并无益于品牌建设，也许 获 得了不小的流量，可用户不但没有认可你 的品牌名称，甚至已经将你的品 牌名称拉进 了黑名单；所以，有效的开展营销策略要求 我们考虑为用户提供对其个体有价值的信息。
13)口碑营销 口碑营销更为重要。
第二章 电子邮件营销方法
1. 树立自己公司的书写风格 2. 不要害怕被转发 3. 创建一个有效的签名
电子邮件的内容显而易见, 公司可以轻松地将信 件编辑并发送给十几 个 (或上百个) 收信人, 但 他们通常不会对你的产品彩页、直销信、广告 页 等市场营销资料感兴趣。所以, 为吸引客户, 需 要特别注意营销邮件的 内容和写法。 （1）信息的语气和风格是否符合公司的形象?电 子邮件的市场营销格式在 前面已有相关介绍,寄 信人要注意在语气或内容方面避免令人不快的 地 方。
企业 博客与企业网站的作用类似，但是博客 更大众随意一些。另一种，也是最 有效而且 可行的是利用博客（人）进行营销，这是博 客界始终非常热门的 话题，老徐与新浪博客 的利益之急，等等，这其实才是博客营销的 主流和 方向。博客营销有低成本、分众、贴 近大众、新鲜等特点，博客营销往往 会形成 众人的谈论，达到很好的二次传播效果，这 个在外国有很多成功的 案例，但在国内还比 较少！
工程机械行业-营销模式创新课件
MS排名10名以外： 其他品牌MS：17.0%
图表-1 09年MS前10名
NO
企业
1 斗山
2 小松
3 日立建机
4 神钢
5 三一重机
6 卡特彼勒
7 现代江苏
8 玉柴
9 现代京城
10 沃尔沃
11 其他
12 合计
MS 15.61% 15.56% 11.97% 8.09% 6.53% 6.43% 6.21% 4.70% 4.42% 3.53% 16.94% 100.00%
环境
“个人营销模式”更适用于“增量市场”。 增量市场上，客户关注的是产品性能、营销能力。这是代
理商创业的关键时期。
工程机械行业-营销模式创新
2.3 团队营销
定义
强调营销手段的整体性和营销主体的整体性； 为最终消费者创造最大价值，使其满意最大化； 企业从中获得长远发展和长期利润。
特点
团队内，个人利益与整体利益一致化，形成集体合力。 汇聚不同技能的人，为最终客户提供优质的服务。 在团队协作过程中，相互学习、交流，有助于提高技能。
CRM系统使用现状
“个人营销”拜访计划销售员自己定，“团队营销”拜访计划CRM自动确定。 销售人员主导CRM信息，产生了了大量垃圾信息。 销售员拜访的对象没有深层次的规划，有很大随意性和不确定性。
工程机械行业-营销模式创新
2.7 4RrITM体系
风险客户管理
CRM策略
1、客户分类；பைடு நூலகம்
2、风险控制； 3、关系维护； 4、营销分析； 5、团队评价； 6、销售预测；
老客户漏斗 竟对客户漏斗
新客户漏斗
团队营销
1、销售顾问； 2、维修顾问； 3、配件顾问； 4、法律顾问； 5、网络营销；
图表-1 09年MS前10名
NO
企业
1 斗山
2 小松
3 日立建机
4 神钢
5 三一重机
6 卡特彼勒
7 现代江苏
8 玉柴
9 现代京城
10 沃尔沃
11 其他
12 合计
MS 15.61% 15.56% 11.97% 8.09% 6.53% 6.43% 6.21% 4.70% 4.42% 3.53% 16.94% 100.00%
环境
“个人营销模式”更适用于“增量市场”。 增量市场上，客户关注的是产品性能、营销能力。这是代
理商创业的关键时期。
工程机械行业-营销模式创新
2.3 团队营销
定义
强调营销手段的整体性和营销主体的整体性； 为最终消费者创造最大价值，使其满意最大化； 企业从中获得长远发展和长期利润。
特点
团队内，个人利益与整体利益一致化，形成集体合力。 汇聚不同技能的人，为最终客户提供优质的服务。 在团队协作过程中，相互学习、交流，有助于提高技能。
CRM系统使用现状
“个人营销”拜访计划销售员自己定，“团队营销”拜访计划CRM自动确定。 销售人员主导CRM信息，产生了了大量垃圾信息。 销售员拜访的对象没有深层次的规划，有很大随意性和不确定性。
工程机械行业-营销模式创新
2.7 4RrITM体系
风险客户管理
CRM策略
1、客户分类；பைடு நூலகம்
2、风险控制； 3、关系维护； 4、营销分析； 5、团队评价； 6、销售预测；
老客户漏斗 竟对客户漏斗
新客户漏斗
团队营销
1、销售顾问； 2、维修顾问； 3、配件顾问； 4、法律顾问； 5、网络营销；
工程机械销售方法54页PPT
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬Βιβλιοθήκη 45、自己的饭量自己知道。——苏联
工程机械销售方法
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬Βιβλιοθήκη 45、自己的饭量自己知道。——苏联
工程机械销售方法
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国