NSSW九大销售流程
东风日产NSSW销售流程介绍
第二单元
以客户为导向的流程关键点
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接待 关键技能
¾ 客户随便看看时应对话术 z 您可以随意的看，有任何问题您随时可以招呼我，我就在旁边等着您。 z 嗯嗯，好的，请随便看看。有需要随时叫我们…… z 好的，那您先随便看看，买不买没关系，有需要随时叫我们…… ¾ 这车卖多少钱？——范围报价法（从高往低报价） z 先生您的眼光真不错，您看到的这款车排量有× ×L和× ×L，价格从 × × ×万到× × ×万共有× 款车型。配置不一样，价格也不一样， 要不我们到洽谈区坐一下，我们这里有免费的饮料，同时我可以给您 做一个详细的介绍，您看好吗？
30
接待 关键技能
¾ 展厅接待技巧——开口五句话 z 先生/女士，您好，欢迎光临，里边请 z （来，认识一下）我是这里的销售顾问××，这是我的名片，您叫我 小×就可以了。 z 请问先生您怎么称呼？ z XX先生/女士，很高兴认识您。 z 请问有什么可以帮您的吗？(您今天是来看车还是保养啊？）
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客户开发 关键考核点（1-10）
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 有多种渠道寻找客户名单 根据客户信息来确定名单的优先等级 准备好记有客户资讯的DMS系统 与潜在客户进行联系 作自我介绍并介绍专营店 说明来意并确认客户有足够的交谈时间 挖掘该潜在客户对汽车的需求，以便建立良好的客户关系 根据客户提供的信息给客户提供一些有价值的建议或活动信息，邀约客 户来专营店 9. 客户同意来店后，请客户定下具体的日期及时间 10.将有关该潜在客户的重要信息和谈话内容记入电话记录或者DMS系统
- 52 第二单元 以客户为导向的流程关键点
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接待 关键技能
¾ 洽谈桌五部曲 z 请：为了您便于看到您感兴趣的车，您是否可以坐到这边来？（面向展 车） z 拉：帮客户拉椅子 z 问：我们这里可以提供免费的两种热饮，两种冷饮（热饮是咖啡和红 茶；冷饮是可乐和果汁），来点什么？ z 递：这是您感兴趣的车型资料。（双手递资料） z 坐：为了给您做更好的介绍，我是否可以坐在您旁边呢？（坐右手边） z 先生，您是从事什么行业的？啊！这么巧，我好几个客户也是做您这行 的，住XX小区的范XX先生您认识吗？车牌是粤AF168K，黑色天籁公 爵2.5，还有XX公司的陈XX总经理，蓝色逍客，车牌粤A1383A，您认 识吗？他们生意做的都挺大的，能否请教您一张名片呢？（寒暄、赞美）
销售九大流程
销售九大流程1.客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。
在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。
只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。
2.客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。
一、是完全陌生的客户拜访，二、是已经预约的客户拜访。
对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。
为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。
三、对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。
当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。
3.客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。
重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。
对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。
4.车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。
销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。
直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。
5.试乘试驾这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。
在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。
销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。
6.处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。
如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。
汽车销售流程九大流程
汽车销售流程九大流程汽车销售流程是指汽车从进入销售市场到最终售出的整个过程。
在这个过程中，销售人员需要遵循一定的流程和规定，以确保汽车销售的顺利进行。
下面我们将介绍汽车销售流程中的九大流程。
第一，客户接待和需求分析。
销售人员首先要对客户进行接待，并进行需求分析。
了解客户的购车目的、预算、喜好等信息，为后续销售过程提供参考。
第二，车辆介绍和试乘试驾。
在客户需求分析的基础上，销售人员需要向客户介绍车辆的性能、配置、外观等信息，并邀请客户进行试乘试驾，以便客户更好地了解车辆的实际表现。
第三，价格谈判和成交。
根据客户的需求和试乘试驾的体验，销售人员需要与客户进行价格谈判，并最终达成销售成交。
第四，金融方案和购车方案。
在成交后，销售人员需要向客户介绍金融方案和购车方案，帮助客户选择最适合自己的购车方式。
第五，合同签署和定金支付。
在确定购车方案后，销售人员需要与客户进行合同签署，并收取定金，以确保交易的正式进行。
第六，车辆交付和过户手续。
在签署合同并支付定金后，销售人员需要安排车辆交付，并协助客户办理过户手续，确保车辆合法所有权的转移。
第七，售后服务和客户满意度调查。
销售完成后，销售人员需要向客户介绍售后服务政策，并定期进行客户满意度调查，以了解客户对销售过程和售后服务的满意度，并及时解决客户反馈的问题。
第八，客户回访和维护。
销售人员需要定期对客户进行回访，了解客户的用车情况和需求变化，并为客户提供车辆维护、保养等服务。
第九，客户关系管理和二次销售。
销售人员需要建立客户档案，并进行客户关系管理，以便在客户有二次购车需求时能够及时进行跟进和服务，实现二次销售。
通过以上九大流程，汽车销售人员可以在销售过程中全面、细致地为客户提供服务，提升客户满意度，实现销售目标。
汽车销售流程的规范化和标准化不仅有利于提高销售效率，更能够增强客户对品牌的信任和忠诚度，为企业带来长期稳定的收益。
NBSS销售流程演示文稿
销售人员话术:是这样,我 是中国人寿的工作人员,我 叫杨阳,我们公司最近有一 些比较好的理财产品想在 您方便的时候给您做个介 绍.
二
安排约访
电话约访七步骤
4.二择一约时间
销售人员话术:您看您是周 六方便还是还是周日方便?
客户对话:哦.保险啊, 我没兴趣!
二
安排约访
电话约访七步骤
5.异议处理
客户对话:那挺好的!
三
接洽
3.道明来意,并消除客户 戒备心
销售人员话术:我的工作就 是每天和不同的人介绍保 险,不过王小姐您不要有压 力,我今天过来只是想跟您 聊一聊,并不是想跟您推销 保险,您买不买,什么时候 买完全由您自己来决定!
客户对话:可以!
三
接洽
4.进入搜集客户 资料环节
销售人员话术:王 小姐,你以前购买 过保险吗?您之 前了解过吗?
销售人员话术:您看您需不 需要先给他们打个电话,或 者是我打电话约他们时可 不可以提到您?
客户对话:小张,小孙 没问题,王美就别提 我了.
(三) 获得名单后促成三步骤
3.总结并强调重要性
销售人员话术:非常感谢您 的支持与帮助,,让我有机 会认识他们,这太重要了, 可以说我所取得的成绩完 全得益于您的支持,我也会 随时将于他们见面的进展 告诉您.
五 寻找购买点
4.确定保费额度
销售人员话术:如果要解决您 所担心的问题,在不影响现 在生活的情况下,您每月可 以拿出多少钱来转存呢?
客户对话:一个月两 千没什么问题!
六 计划书讲解及促成
汽车销售的九大流程
汽车销售的九大流程汽车销售是指经销商向消费者销售新车的过程。
这个过程可以被分为九个主要的流程，下面将对其逐一进行描述。
1.市场调研和需求分析在汽车销售的第一阶段，经销商会进行市场调研和需求分析，以了解目标市场的情况和消费者的需求。
他们会研究市场趋势、竞争对手的表现以及消费者对不同车型和功能的偏好。
2.确定销售目标和预算在确定目标市场和消费者需求后，经销商会设定销售目标，并确定相应的销售预算。
他们会根据市场调研和公司的销售目标来制定具体的销售计划。
3.产品选择和供应商谈判经销商根据市场需求和自身销售目标来选择合适的汽车产品，并与供应商进行谈判以获得最佳的采购价。
他们会考虑产品的品质、价格、保修期限以及供应商的信誉等因素。
4.销售渠道建设经销商在这个阶段会建设自己的销售渠道，包括设立展厅和展示区、培训销售人员以及与其他销售渠道合作等。
他们会确保销售渠道能够提供良好的购车体验和售后服务。
5.市场推广和销售活动为了提高品牌知名度和销售额，经销商会开展各种市场推广和销售活动。
他们会通过广告、促销、展览和社交媒体等渠道来吸引潜在客户，并提供各种购车优惠和奖励。
7.销售谈判和成交在这个阶段，销售人员会与客户进行销售谈判，包括价格、支付方式、金融方案和售后服务等方面的具体细节。
他们会协商并达成最终的销售合约，以完成销售交易。
8.交付和客户满意度管理当销售交易完成后，经销商会进行汽车交付，并向客户提供相应的手续和证件。
同时，他们会进行客户满意度调查和管理，以确保客户对购车体验和售后服务的满意度。
9.售后服务和客户维系。
汽车-东风日产销售服务标准NSSW
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接待－来展示厅的接待
客户驾车前来展厅： 门卫对来车敬礼致敬，“欢迎光临，请问您是看车还是维修保养？” 得到回复后，指引客户停车 值班销售顾问至停车场迎接客户（雨天需为客户打伞），引导客户进 入展厅的同时做自我介绍，“您好，我是***，有什么可以帮您的 吗？”，然后进一步询问客户具体需求 展厅内其他销售顾问及时为客户开门 其他销售顾问面对客户时，要面带微笑，行点头注目礼
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客户开发－CHPR自检表
环节
序 号
检查点
对应 检查结果 页码 好 中 差
1 有广泛的途径寻找客户名单？
5
制定开发潜
在客户方案
2
根据客户来源的质量和时效来确定名单的优先 顺序？
5
3
准备好记有客户的姓名、电话号码、信息来源 和以前的联系记录的表单？
6
4 与潜在客户进行联系，并找到要找的人？
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接待－在展示厅
在和客户的整个接触过程中应：
• 微笑，并保持眼睛接触 • 争取让客户主动交谈 • 如需要，应核实客户姓名的正确发音 • 与客户同来的每一个人都应打招呼 • 给客户提供专营店可提供的礼仪招待（如茶水、饮料等） • 保持合适的身体距离 • 表现得放松和专业
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接待－在展示厅
• 如客户来电目的是咨询二手车事项，则详细对 应见《日产认证二手车操作手册》
• 主动邀请客户来专营店并尽可能留下客户资料 （但不可强求），可说：“X先生（小姐）， 如果您需要的话我将会把最完整的产品型录和 资料寄给您，您的联系和通信方式是…？”
汽车4S店9大销售流程
汽车4S店9大销售流程展开全文汽车销售有9大流程：接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交车--售后跟踪其中几点为大家详细的说明下：1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.产品介绍：重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
3.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
6. 促成交易与合同签定：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
8 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
9 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
销售的基本流程9个步骤的总结
销售的基本流程9个步骤的总结下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!1. 客户开发：确定目标客户群体，通过市场调研、客户分析等方式，找到潜在客户。
九步销售流程
九步销售流程
销售可不简单，它就像一场精彩的冒险！这里有个九步销售流程，听我给你细细道来。
第一步，就像踏上征途前要明确方向，那就是要了解你的产品或服务，要像熟悉自己的手掌纹路一样熟悉它的每一个特点和优势。
你得清楚它能给客户带来什么，不然怎么去打动他们呢？
第二步，寻找那些可能对你的宝贝感兴趣的潜在客户呀！这就好比在茫茫人海中找到你的知音，需要耐心和敏锐的洞察力。
第三步，跟这些潜在客户建立联系，就像交朋友一样，得真诚，得让他们感受到你的热情和诚意。
第四步，展示你的产品或服务，这可不是简单的罗列，而是要像魔术师一样，把它最精彩的一面呈现出来，让客户眼前一亮，哇塞！
第五步，处理客户的疑问和担忧，这时候你得像个知心大哥或大姐一样，耐心地解答，让他们放心。
第六步，提出一个让他们无法拒绝的方案，要让他们觉得不选择你简直就是一大损失！
第七步，促成交易呀，别犹豫，抓住时机，就像篮球比赛中的关键投篮。
第八步，交货和服务要到位，这可不是结束，而是新的开始，要让客户一直满意。
第九步，别忘了跟客户保持联系，时不时问候一下，这就像给友谊的小船不断加油，让它航行得更远。
你想想，按照这九步走，销售能不成功吗？这不就像是搭建了一座坚固的桥梁，把你和客户紧密地连接在一起了吗？销售就是这样充满挑战又充满乐趣，只要用心去做，就一定能收获满满的成果！难道不是吗？。
汽车九大销售流程
汽车九大销售流程汽车销售流程是指汽车销售商在销售汽车产品时所遵循的一系列操作步骤。
了解汽车销售流程对于汽车销售商和消费者来说都是非常重要的，因为这能够帮助他们更好地理解整个销售过程，提高销售效率，同时也能够让消费者更清楚地了解购车的流程和注意事项。
下面我们将介绍汽车九大销售流程，希望能够对您有所帮助。
第一，了解客户需求。
在销售汽车之前，销售人员首先要了解客户的需求，包括客户对汽车的用途、预算、品牌偏好等方面的要求。
第二，展示车辆信息。
销售人员需要向客户展示不同车型的信息，包括车辆的配置、性能、价格等方面的内容，帮助客户更好地了解车辆的特点。
第三，试乘试驾。
在客户选择心仪的车型后，销售人员会安排试乘试驾，让客户亲身感受车辆的驾驶感受，以便客户更好地做出购车决策。
第四，谈判价格。
在客户确认购车意向后，销售人员会与客户就车辆价格进行谈判，以达成双方满意的价格。
第五，签订合同。
双方就车辆的价格、交付时间、保修条款等内容进行协商后，会签订正式的购车合同。
第六，办理金融贷款。
对于选择金融贷款购车的客户，销售人员会帮助客户办理相关的贷款手续。
第七，交付车辆。
在一切手续都办理完毕后，销售人员会将车辆交付给客户，同时进行相关的车辆交付指导。
第八，售后服务。
销售人员会向客户介绍售后服务政策，包括保修、免费保养等内容，以及提供相关的联系方式。
第九，客户回访。
销售人员会在一定时间内对客户进行回访，了解客户对购车后的使用情况，并及时解决客户的问题和困扰。
总结来说，汽车销售流程是一个从客户需求了解到售后服务的全方位过程，这其中包含了销售人员与客户之间的沟通、协商和服务。
对于销售商来说，要做好汽车销售工作，需要不断提升自身的专业知识和销售技巧，同时也要不断提高对市场和客户需求的洞察力。
而对于消费者来说，要选择一款合适的汽车，需要仔细了解汽车销售流程，以便更好地保护自己的权益，同时也能够更好地享受购车的乐趣。
希望本文对您有所帮助，谢谢阅读。
4S店销售九大流程培训教材(PPT,137页)
XX 年 XX 月 XX 日
来店（电）客户登记表
客户姓 名
电话
拟购车 有望
型
确度
来店 来电
来店 (电) 时间
离去 时间
追踪 后 确度
业务 代表
XX
XX
车型1
A
来店（） 09:4 09:5
来电（） 5
8
B
XX
销售主管
业务代表
经过情形
结案情形
XX
XX
车型2
B
来店（） 10:2 11:1
2
B
XX
了解配备价格，拿走资 料供领导参考
XX
XX
车型2
B
来店（） 11:0 11:1
来电（） 8
5
B
XX
了解价格，优惠，拿资 料来自备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人 员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述
A* B*
*
6
来源分析说明：1 --VIP购车/推荐 ； 2 --基盘 ； 3 --来店/电 ； 4 --内部情报 ； 5 –开拓 ； 6 --展示会
销售活动访问日报表
2002 年 12 月 31 日（星期 二）
序号 客户名称
车型
1
XX
车型1
2
XX
车型2
3
XX
车型1
4
XX
车型2
5
XX
车型1
6
XX
车型3
公司
区 意
分 全
年 日
公司
NSSW概述
08:23
�
NSSW概述
讨论:高水平的销售顾问的评价标准:
跟踪保有Байду номын сангаас户
拥有数目庞大的忠诚客户群体 能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户 来源 对展厅的依耐程度很低并实现稳定的销售业绩
思考:
销售顾问最大的资本是什么? 销售顾问能否作为终身职业来发展?理由在哪里? 创建和维系忠诚客户群体的基本方法:
08:23
NSSW概述
NSSW是什么?
(NISSAN Sales & Service 日产销售与服务方法 顾问式销售方法
Way)
08:23
NSSW概述
九大销售行为准则
客户开发 跟踪 接待
交车
客户 信任
咨询
成交
产品介绍
协商
试车
NSSW不是日产也不 是汽车行业专有的 东西; NSSW每个环节仅仅 只是一个基本动作 而已,实际使用的过 程中需要灵活运用; 销售中的关键步骤: 接待/咨询/交车/跟 踪
汽车销售九大流程
也谈NSSW九大流程1.客户开发。
在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。
只有当销售顾问确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。
为客户树立一个正面的第一印象。
由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
关键词：消除客户的疑虑。
关键行为：销售顾问在客户一到来时即以微笑迎接，即使正在忙于帮助其他的客户时也应如此，避免客户因无人理睬而心情不畅。
销售顾问在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。
好处：由于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长的时间，销售顾问就有更长的时间可和他交谈。
实际表现差距：客户期望“我想销售顾问在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时销售顾问老是在我的身旁走来走去，如果有问题我会问销售顾问”。
3.咨询。
重点是建立客户对销售顾问及4S店的信心。
对销售顾问的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售顾问和4S店在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
关键词：建立客户的信任感。
关键行为：销售顾问应仔细倾听客户的需求，让他随意发表意见，而不要试图去说服他买某辆车。
如果销售顾问采取压迫的方法，将使客户对你失去信任。
销售顾问应了解客户的需求和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的话已被销售顾问所理解。
好处：客户对销售顾问的信任会是他畅所欲言地道出购车动机，这是销售顾问更容易确定所要推荐的车型。
实际表现差距：客户期望“我希望销售顾问诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需要的信息”；“我希望销售顾问能帮助我选择适合我的车，因为这是我的第一车”。
4.产品介绍。
要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。
销售顾问必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。
汽车销售九大流程培训vssw
➢回到店里3个工作日内，TMS系统上填写问卷 ➢测试成绩在培训结束5个工作日后，TMS系统查询
谢谢大家！
客户期望 1、让我感觉备受重视，又没有压力，能够轻松愉快的进行服务体验 2、销售顾问能够主动理解我的需求并提供相应的服务，而不是被强行拉着听车辆的介绍 3、专营店设施能够营造一种高贵而又愉悦的购车氛围
电话接待
客户接待
展厅接待
客户接待
展厅接待 后续工作
客户接待
技巧与提升动作
客户接待
客户接待
客户接待
客户期望 能够便捷的得到准确的、令我感兴趣的
专营店信息与产品信息
寻找意向客户
客户开发
联络意向客户
客户开发
联络意向客户
客户开发
管理意向客户
客户开发
技巧与提升动作
客户开发
客户开发
客户接待
目的 1、营造放松的环境，通过符合礼仪标准的接待，带给客户愉快的心情，为客户留下良好的第一印象 2、打消客户疑虑，通过建立关系让客户逗留更长时间，以便获取客户基本资料，获得更好的咨询效 果及更精准地把握客户需求，从而获得更高的成交可能性
产品确认
试乘试驾
品牌感受
客户开发
目的： 1、准确地获得客户信息，通过初步的沟通了解客户的需求，提出解决方案，并形成客户档案 2、快速传递经销商、产品、市场活动信息并进行邀约，吸引意向客户到店，为客户创造体验机会 3、确保获取足够的潜在客户以完成销售目标 4、运用专业技能维系保有客户并挖掘新的销售机会
产品确认
客户期望 1、站在我的角度考虑问题，提供适合我需求的方案，让我提前消费，提前享受 2、在4S店投保，可以保证维修质量，享受高质量的理赔一条龙服务，消除使用车辆的后顾之忧 3、手续简便，快速地办理，流程透明，对旧车给出合理的评估价格 4、结合我的需求提供适合我的车辆颜色、选装件等具体的一揽子方案 5、销售顾问清晰、专业地解释各种条款和费用，让我能清楚地知道并记录价格的实际构成和计算方 法以便做出判断
新版NSSW服务流程
4
需求分析
需求分析
1、挖掘客户真实需求； 2、区分客户类型，对丌同类型采叏丌同沟通技巧； 3、分析客户需求，推荐符合客户需求的车型
咨询
1、创造轻松氛围，探询并确讣客户需 求，建立客户信仸
需求分析
1、辨别客户需求； 2、满足客户需求； 3、建立客户信心
需求分析
1、切实了解客户需求，可以为销售顾问向客户 推荐、展示产品和最终价格的谈判提供信息支 持 （顾问式需求提问顺序）
产品确讣
1、消除客户疑虑和异议，增强客户购买信心； 2、确讣客户所购车型、配置、颜色，尽量推荐有库存资 源的车型
协商
1、详绅解释商谈备忘的各项绅节，使其 感觉公平透明； 2、给予客户充分的空间决定，消除疑虑
9
二手车置换
衍生服务
1、推荐金融服务产品，促使客户实现提前消贶购车和实 现购置高配置车型的愿望； 2、二手车置换推广； 3、对组合精品、附件的推荐，帮劣客户增迚使用感觉体 验，促迚最终订单成交
序号
1 2
第一章 第事章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
内容 增加了服务和保有客户再开収方面 的内容
修改了主要流程的名称
销售 客户开发 接待 咨询 产品介终 试车 协商 成交 交车 跟踪
客户开发 客户接待 需求分枂 产品介终 试乘试驾 产品确讣 协商成交 新车交仒 客户兰怀 5S管理和礼仪 第一章 第事章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
1、通过市场活劢手段和方式吸引更多的顾客兲 注一汽轿车的产品和当地的销售服务中心，迚 而吸引足够的顾客来展厅。 2、正向提升销量 1、洽谈区 2、展车 3、一汽轿车统一的销售顾问工具包 1、在初次接触阶段树立起一汽轿车的良好品牌 形象。 2、从来电不来庖两个方面为顾客提供标准化服 务，让顾客逗留足够的时间充分了解，愿意迚 一步洽谈和联系。
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客户开发 接待 咨询 产品说明 试车 协商 成交 交车 跟踪
NSSW九大销售流程
STEP1．客户开发
•关 键 点
首先着手建立客户关系 （协调关系）
•关键行动
在做出承诺之前，通常应该优先建立和客户之间 的关系。
•效 益
如果客户在初次见面时能够感到愉快，以后成为 本公司客户的概率就会提高。
PPT文档演模板
•B 来看不特定的车种
•→ 行动准则9-17 利用提问，了解客户
•
的潜在需求
•C 来看特定的展示车
•→ 行动准则18-25 演练４
•D 来洽谈特定车型预算 •→ 行动准则26-30 演练５
PPT文档演模板
NSSW九大销售流程
• STEP3．咨询
•演 练 4
•运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例C”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出５点评价和反馈
NSSW九大销售流程
PPT文档演模板
2020/11/3
NSSW九大销售流程
客户服务标准(CHS)的重要性
・统一东风日产能够提供给客户的基础销
售技术水准。
⇒为了让所有的客户以及销售部门享受 NISSAN品牌所带来的附加价值。
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9大销售行为准则
•跟踪
•客户开发
•交车
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• STEP3．咨询
•演 练 5
•运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例D”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出５点评价和反馈
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• STEP3．咨询
•演 练 6
•运作方式 : 小组讨论
•・目 •
• •
•成交 •协商
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•接待 •咨询
•产品介绍 •试驾
•＊在实际的洽谈 中，即使顺序出 现前后颠倒，透 过和 9 大销售步 骤进行对照，專 营店與个人也能 够自主地掌握应 该改善的部份。
•白色-
•销售作业中的关 键步骤:
•接待/咨询/交车 /跟踪
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•教材结构
各种教材的结构和灵活运用的方法
▪利用电话和客户建立关系
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• STEP1．客户开 发
•演 练 1
•敬请参照演练指南 •运作方式 : 个人思考和在小组内发表意见 • 目 的： 开发潜在客户的好处与效益 •步 骤
•
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STEP2．接待
•关 键 点
消除客户的疑虑
•关键行动
・首先要笑脸相迎。无视客户的光顾是最恶劣的。 ・在客户光顾本店后，迅速采取应对举措。
•效 益
・打消客户的担忧，能够延长客户在展示厅的停 留时间，业务代表就能够通过更多的对话，收集 必要的信息。
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• STEP2．接待
➢电话接待的准则
• → 行为准则 1-12
•
＊接听速度／最初的问候／恭听客户来电的目的
的 : “收集信息的3种询问方式”
1．开放式讯问法 “开始阶段的问题”
2．封閉式讯问法 “深入阶段的问题” 3．If 型讯问法 “If－question假设・问题”
•步 骤 、评估重点
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STEP4．产品说明
•关 键 点
提高客户对产品的信任和购买的欲望
•关键行动
对于推荐的车型，配合其特性能给潜在客户带来 的利益上，进行介绍。
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STEP1．客户开发
➢制定潜在客户开发方案
•→ 行为准则 1-2
➢与潜在客户联系
→ 行为准则 3-10 利用电话和客户建立关系
•
〔演练1〕
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• STEP1．客户开 发
▪在建立客户关系的基础上，对客户进行分类
▪业务代表的4大表卡 :
・来店（电）客户登记表 ・月份意向客户级别状况表 ・意向客户管理卡 ・営业活动访问日报表
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• STEP4．产品说明
•演 练 7
•・运作方式 : 小组讨论
•・目 的 : 理解 “Feature,Advantage & Benefit Talk”
•
(特性、优点、效益）”的好处与运用
•・步 骤 、评估重点
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• STEP4．产品说明
•演 练 8
➢ 展示厅内的迎接准则
• → 行为准则 13-34
•
＊欢迎的问候语和鞠躬的角度／确认来店的目的或
•
预约／让客户放松的对话／招待服务
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• STEP2．接待
•电话接待
•演 练 2
•运作方式 : 角色扮演 (接听电话) •场景设定 : 展示厅－客户自家客厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出4点评价和反馈
•效 益
能够让客户产生想要进入到下一步骤(试车或协商) 的意愿与兴趣。
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• STEP4．产品说明
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•３大准则
３大准则和技巧介绍
➢ 确定客户的信息需求
→ 行动准则1-8 ➢ 介绍产品 → 行动准则9-18 FAB法 〔演练７〕 ➢ 对于已经介绍的内容，向客户进行确认 → 行动准则19-20 ➢ 确认客户需求的技巧 → 6W法 SPACED法 倾听法
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• STEP2．接待
•展示厅内的接待
•演 练 3
•运作方式 : 角色扮演
•
（欢迎客户的光顾，首先让客户感到放松）
•场景设定 : 展示厅
•步 骤 、评估重点
•观察者做出5点评价和反馈
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STEP3．咨询
•关 键 点
建立客户的信任感
•关键行动
・倾听客户的陈述，不要一味的强迫推销 。 ・复述客户已经陈述的要求事项，表明已经理解客户的需求
•效 益
・如果客户对你产生信任，就会陈述更加详细的选
择标准和购车动机。
・然后，倾听你的意见。
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• STEP3．咨询
ห้องสมุดไป่ตู้
•询问客户来店的目的
４大案例和接待方法
•A 为索取产品型录而来店 •→ 行动准则1-8 询问更加关心的事情
• 客户服务标准 → 本课程的主教材
• 演练指南
→ 用于演练、补充
• 客户服务过程检查手册
→ 在培训前后，访视专营店的实施情况
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九大行为准则
STEP1． STEP2. STEP3. STEP4. STEP5. STEP6. STEP7. STEP8. STEP9.