NSSW九大销售流程

•效 益
能够让客户产生想要进入到下一步骤(试车或协商) 的意愿与兴趣。
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• STEP4．产品说明
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•３大准则
３大准则和技巧介绍
➢ 确定客户的信息需求
→ 行动准则1-8 ➢ 介绍产品 → 行动准则9-18 FAB法 〔演练７〕 ➢ 对于已经介绍的内容，向客户进行确认 → 行动准则19-20 ➢ 确认客户需求的技巧 → 6W法 SPACED法 倾听法
客户开发 接待 咨询 产品说明 试车 协商 成交 交车 跟踪
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STEP1．客户开发
源自文库
•关 键 点
首先着手建立客户关系 （协调关系）
•关键行动
在做出承诺之前，通常应该优先建立和客户之间 的关系。
•效 益
如果客户在初次见面时能够感到愉快，以后成为 本公司客户的概率就会提高。
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•关键行动
・倾听客户的陈述，不要一味的强迫推销 。 ・复述客户已经陈述的要求事项，表明已经理解客户的需求
•效 益
・如果客户对你产生信任，就会陈述更加详细的选
择标准和购车动机。
・然后，倾听你的意见。
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• STEP3．咨询
•询问客户来店的目的
４大案例和接待方法
•A 为索取产品型录而来店 •→ 行动准则1-8 询问更加关心的事情
・首先要笑脸相迎。无视客户的光顾是最恶劣的。 ・在客户光顾本店后，迅速采取应对举措。
•效 益
・打消客户的担忧，能够延长客户在展示厅的停 留时间，业务代表就能够通过更多的对话，收集 必要的信息。
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• STEP2．接待
➢电话接待的准则
• → 行为准则 1-12
•
＊接听速度／最初的问候／恭听客户来电的目的
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2020/11/3
NSSW九大销售流程
客户服务标准(CHS)的重要性
・统一东风日产能够提供给客户的基础销
售技术水准。
⇒为了让所有的客户以及销售部门享受 NISSAN品牌所带来的附加价值。
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9大销售行为准则
•跟踪
•客户开发
•交车
➢ 展示厅内的迎接准则
• → 行为准则 13-34
•
＊欢迎的问候语和鞠躬的角度／确认来店的目的或
•
预约／让客户放松的对话／招待服务
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• STEP2．接待
•电话接待
•演 练 2
•运作方式 : 角色扮演 (接听电话) •场景设定 : 展示厅－客户自家客厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出4点评价和反馈
▪利用电话和客户建立关系
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• STEP1．客户开 发
•演 练 1
•敬请参照演练指南 •运作方式 : 个人思考和在小组内发表意见 • 目 的： 开发潜在客户的好处与效益 •步 骤
•
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STEP2．接待
•关 键 点
消除客户的疑虑
•关键行动
• 客户服务标准 → 本课程的主教材
• 演练指南
→ 用于演练、补充
• 客户服务过程检查手册
→ 在培训前后，访视专营店的实施情况
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九大行为准则
STEP1． STEP2. STEP3. STEP4. STEP5. STEP6. STEP7. STEP8. STEP9.
•B 来看不特定的车种
•→ 行动准则9-17 利用提问，了解客户
•
的潜在需求
•C 来看特定的展示车
•→ 行动准则18-25 演练４
•D 来洽谈特定车型预算 •→ 行动准则26-30 演练５
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• STEP3．咨询
•演 练 4
•运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例C”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出５点评价和反馈
•成交 •协商
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•接待 •咨询
•产品介绍 •试驾
•＊在实际的洽谈 中，即使顺序出 现前后颠倒，透 过和 9 大销售步 骤进行对照，專 营店與个人也能 够自主地掌握应 该改善的部份。
•白色-
•销售作业中的关 键步骤:
•接待/咨询/交车 /跟踪
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•教材结构
各种教材的结构和灵活运用的方法
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• STEP3．咨询
•演 练 5
•运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例D”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出５点评价和反馈
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• STEP3．咨询
•演 练 6
•运作方式 : 小组讨论
•・目 •
• •
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• STEP4．产品说明
•演 练 7
•・运作方式 : 小组讨论
•・目 的 : 理解 “Feature,Advantage & Benefit Talk”
•
(特性、优点、效益）”的好处与运用
•・步 骤 、评估重点
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• STEP4．产品说明
•演 练 8
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• STEP2．接待
•展示厅内的接待
•演 练 3
•运作方式 : 角色扮演
•
（欢迎客户的光顾，首先让客户感到放松）
•场景设定 : 展示厅
•步 骤 、评估重点
•观察者做出5点评价和反馈
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STEP3．咨询
•关 键 点
建立客户的信任感
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STEP1．客户开发
➢制定潜在客户开发方案
•→ 行为准则 1-2
➢与潜在客户联系
→ 行为准则 3-10 利用电话和客户建立关系
•
〔演练1〕
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• STEP1．客户开 发
▪在建立客户关系的基础上，对客户进行分类
▪业务代表的4大表卡 :
・来店（电）客户登记表 ・月份意向客户级别状况表 ・意向客户管理卡 ・営业活动访问日报表
的 : “收集信息的3种询问方式”
1．开放式讯问法 “开始阶段的问题”
2．封閉式讯问法 “深入阶段的问题” 3．If 型讯问法 “If－question假设・问题”
•步 骤 、评估重点
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STEP4．产品说明
•关 键 点
提高客户对产品的信任和购买的欲望
•关键行动
对于推荐的车型，配合其特性能给潜在客户带来 的利益上，进行介绍。