销售管理实务-第一章ppt课件
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《销售管理实务》PPT课件
第二部分 销 售 管 理---------培训与督导
组织权利架构
–
决策者
–
决定者
–
购买者
–
结算者
–
影响者
–
使用者
发展内部支持者
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理-------------销售技巧
销售流程
成交
特征利益转化 证明
探询需求
接触
预热 访前准备
发现需求
识别客户
科文系列培训之五 销售管理实务
关系
性别 教龄 住址 爱好图书
出生
客户档案表
出生 联系
阴阳 手机
职务
CALL
宅电
邮编
身份证号
编号： 办电
工作单位
职务
学历
其它信息 时间
书名
销 售记录 定价
数量
码洋
折扣
备注
科文系列培训之五 销售管理实务
编号 性别 联系 教龄 住址 获奖 话题 兴趣
其他信息 时间
拜访纪要：
客户档案卡
级别 出生 科目
动态客户档案管理是一种管理工具
科文系列培训之五 销售管理实务
动态客户档案理念
总部,结果导向
客户档案表
及时更新
管理 制度
业务人员,过程导向
客户档案卡
及时更新
制
制
实
成
效客
定
定
施
果
果户
目
计
计
管
评维
标
划
划
制
估护
分析系 统
科文系列培训之五 销售管理实务
超市销售管理实务PPT课件( 92页)
7-17
採購單位將變價訊息傳達至商店後，店內應有
的措施為：
1. 販促美工人員應書寫POP海報，告知消費者，
並布置賣場氣氛。
2. 販賣人員應準備商品、更改舊標籤，並視需要
調整陳列位置。
3. 電腦人員(若已使用POS系統)應更改異動檔的
價格和時效期間。
4. 收銀人員應確認變價的商品項目及期間，以回
應顧客的詢問。
逐一消除顧客不中意的因素。選定適當的商品
，以自信的態度向顧客推薦，千萬不可一再催
促，或乾脆交給其他店員接手，只要配合顧客
的步調，很容易博得這類顧客的廣型 找話題與他呼應，適時誇獎，表示敬意，並反 過來向顧客請教，掌握顧客的喜愛後，再將商 品有順序地詳細加以說明。专用7-16變價作業
變價是指在銷售過程中，由於某些內部或外部 環境因素發生，而導致調整原售價的作業。變價的 型態有「調高」、「調低」，若再加入時間因素， 還包括「固定的起訖時間」、「僅有起點，未定結 束時間」，總計四種組合。
變價發生的因素有： 1. 促銷活動特賣。 2. 進貨成本調整或供應廠商競爭。 3. 價格政策調整。 4. 商品有季節性。 5. 消費者反應。 6. 因應競用
7-18
銷貨退回
銷貨退回(sales return)是指在營業中顧客因發 現歸屬於賣方責任的商品，而將商品退回之作業。 銷貨退回的原因如下：
1. 商品有瑕疵、品質太差或不堪正常使用。 2. 商品過期或有效期限雖未超過，但已變質。 3. 商品有異物、異味。 4. 食品食用後發生不適現象。 5. 售價高出一般市價，導致消費者不滿。 6. 消費者預期差異太大的廣告不實商品。 7. 商品未標示成分或標示不清。 8. 政府機關公布不合販专用賣規定的商品。7-19
採購單位將變價訊息傳達至商店後，店內應有
的措施為：
1. 販促美工人員應書寫POP海報，告知消費者，
並布置賣場氣氛。
2. 販賣人員應準備商品、更改舊標籤，並視需要
調整陳列位置。
3. 電腦人員(若已使用POS系統)應更改異動檔的
價格和時效期間。
4. 收銀人員應確認變價的商品項目及期間，以回
應顧客的詢問。
逐一消除顧客不中意的因素。選定適當的商品
，以自信的態度向顧客推薦，千萬不可一再催
促，或乾脆交給其他店員接手，只要配合顧客
的步調，很容易博得這類顧客的廣型 找話題與他呼應，適時誇獎，表示敬意，並反 過來向顧客請教，掌握顧客的喜愛後，再將商 品有順序地詳細加以說明。专用7-16變價作業
變價是指在銷售過程中，由於某些內部或外部 環境因素發生，而導致調整原售價的作業。變價的 型態有「調高」、「調低」，若再加入時間因素， 還包括「固定的起訖時間」、「僅有起點，未定結 束時間」，總計四種組合。
變價發生的因素有： 1. 促銷活動特賣。 2. 進貨成本調整或供應廠商競爭。 3. 價格政策調整。 4. 商品有季節性。 5. 消費者反應。 6. 因應競用
7-18
銷貨退回
銷貨退回(sales return)是指在營業中顧客因發 現歸屬於賣方責任的商品，而將商品退回之作業。 銷貨退回的原因如下：
1. 商品有瑕疵、品質太差或不堪正常使用。 2. 商品過期或有效期限雖未超過，但已變質。 3. 商品有異物、異味。 4. 食品食用後發生不適現象。 5. 售價高出一般市價，導致消費者不滿。 6. 消費者預期差異太大的廣告不實商品。 7. 商品未標示成分或標示不清。 8. 政府機關公布不合販专用賣規定的商品。7-19
销售管理实务(第2版)ppt课件
学习交流PPT
8
1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销售职业？ 2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效管理？ 3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方面进行针对性提高？
学习交流PPT
9
任务二 面对销售中的伦理 和社会责任
学习交流PPT
10
凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销售方面取得了较
学习交流PPT
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企 越来越受到政府、 的重视。企业不再 经济利益，还会同 的利益、社会的利
企业社会责任
12
2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
学习交流PPTຫໍສະໝຸດ 142.2 销售管理面临的伦理问题
1．销售管理的伦理与道德困境
销售管理经常面临道德困境，在现实生活中，经常会出现观点冲突、情况模糊 以及形势不准等销售管理局面。事实上，潜在的消极伦理因素或个人的原因就可能 使得销售管理或不公正，或不公平，或不公开。
企业实施社会责任营销的动机
（1）企业价值观的转变。 （2）社会责任运动的压力。 （3）营销理论的发展方向要求。
学习交流PPT
企业社会责任营
13
3．销售人员的社会责任
传销或变相传销行为的特征主要有以下几个。
（1）经营者通过发展人员、组织网络，从事无店铺经营活动。参加者之间采用 线从下线的营销业绩中提取报酬的方式获利。
问题：
销售管理实务.pptx
第一节 促销沟通理论
二、沟通过程模式
(一) 沟通过程的因素
企业促销的过程实质上是企业与消费者的信
息沟通过程。一般来说，一个有效的沟通过
程包括发 讯 者 以下九编 码个要素：信 媒息 体
解 码
收 讯 者
第一节 促销沟通理论
(1) 发讯者：又称信息源，给另一方发送信息者。 (2) 编码：把信息变成易于沟通的符号的过程。 (3) 信息：发讯者所传递的一系列有意义的符号。 (4) 媒体：传递信息的渠道。 (5) 解码：确定发讯者所传递符号的意义的过程。 (6) 收讯者：也称为目标对象或受众，接受信息的一方。 (7) 反应：收讯者在受到信息影响后所采取的行动。 (8) 反馈：收讯者回馈给发讯者的那部分反应。
第四节 销售促销策略
(二) 销售促进的方式 1. 针对消费者的销售促进 (1) 赠送样品 (2) 有奖销售 (3) 现场表演 (4) 特价包 (5) 商业展销 2. 针对中间商的销售促进 (1) 价格折扣 (2) 推广津贴 (3) 业务会议 3. 针对推销员的销售促进
第四节 销售促销策略
二、销售促进决策广告信息的表述
广告效果不仅取决于广告内容，也取决于广告 表述方式。
不同的表述方式所产生的广告效果是完全不同 的，感性诉求和理性诉求是广告信息的两种基本表达方 式。
如广告中生活方式和生活片段的展现属于感性
(五) 选择广告媒体
不同的媒体对同一信息所起到的传播作用各不相同，因 此，企业要根据自身广告目标和产品性质等寻求成本效 益最佳的媒体，向目标受众送达预期的展露次数，以最 小的成本获得最佳的广告效果。
信息沟通渠道大致上可以分为两大类，即 人员渠道与非人员渠道。 5. 建立反馈系统
第二节 广告策划
销售管理实务(第2版)ppt1
8
项目一 走进销售职业
1.1
认识销售
1．何谓销售
销售是企业说服和诱导潜在顾客 购买某项商品或服务，从而实现企业 营销目标并满足顾客需求的活动过程。
2．销售活动的特征
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。
销售黑洞是指由于企业的销售管理不到位而造成的销售费用虚高，销售人员暗中违 反企业规定谋取私利等致使企业利益受损的现象。
4．处理与顾客的伦理问题
（1）销售人员可能向顾客提供金钱、 礼品、娱乐消费券、旅游机会 等，试图贿赂顾客。 （2）采取价格歧视。 （3）实施捆绑销售。 （4）互惠性交易。 （5）错误的表述。
企业对销售人员来讲，既负有社会责任，也负有伦理责任。企业必须以一种负 责的职业态度来对待销售人员。但是，偶尔也有这样的情况，公司强迫其销售人员 不要按照正常的伦理要求做事，要么违背自己的伦理标准，要么离开公司。为此， 许多销售管理行为介于完全符合伦理与完全不符合伦理之间。
18
项目一 走进销售职业
3．销售管理中的黑洞
1
项目一 走进销售职业
销售管理实务
（第2版）
人民 邮电
2
项目一 走进销售职业
目录页
项目一
走tents Page
任务一
任务二
面对销售中的伦理和社会责任
竞争销售管理岗位
任务三
3
项目一 走进销售职业
Transition Page
项目一 走进销售管理
4
项目一 走进销售职业
知识目标
认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； 了解销售管理的内涵； 理解企业社会责任与营销活动的关系； 掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。
销售管理1-4章
F 销售促进决策的内容：确定销售促进目标 、选择销售促进工具、制定销售促进方案 、试验、实施和控制销售促进方案、评估 销售促进效果。
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销售管理1-4章
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
Hale Waihona Puke PPT文档演模板2020/12/21
销售管理1-4章
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2020/12/21
销售管理1-4章
F 销售预测 F 影响销售预测的因素：1）可控 F 2）不可控：需求的动向、经济形势的变化、同业竞争的
动向、政府与消费者团体的动向。 F 销售预测的基本方法：定性预测法与定量预测法 F 销售预测的过程，共六步。 F 提高预测准确度的措施。 F 销售配额的定义：分配给销售人员在一定时期内完成的销
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2020/12/21
销售管理1-4章
设计销售区域的步骤：选择控制单元、确定客户的分布和潜力、合成销 售区域、调整初步设计方案。
销售区域组织的建立： 确定销售队伍的工作内容：寻找客户、传播信息、销售产品、提供服务、
收集信息、分配产品。 设计销售队伍规模：销售百分比法、销售能力法、工作量法。 选择销售组织类型：区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组
利用外部资源、有利于化解渠道冲突。
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销售管理1-4章
F 第四章 F 促销管理决策 F 促销的基本方式：人员销售、广告、销售促进、公共宣传、
直复营销。
F 沟通过程决策：确定沟通对象、决定传播目标、设计沟通 信息、选择沟通渠道、建立反馈系统。
F 广告促销决策 F 广告的目标：创牌、保牌、竞争。 F 广告定位策略：抢先定位、强化定位、比附定位、 F 逆向定位、补隙定位。 F 广告表达决策 F 广告制作管理 F 广告时间决策：1）广告时限策略：集中时间策略、均衡时
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销售管理1-4章
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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销售管理1-4章
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销售管理1-4章
F 销售预测 F 影响销售预测的因素：1）可控 F 2）不可控：需求的动向、经济形势的变化、同业竞争的
动向、政府与消费者团体的动向。 F 销售预测的基本方法：定性预测法与定量预测法 F 销售预测的过程，共六步。 F 提高预测准确度的措施。 F 销售配额的定义：分配给销售人员在一定时期内完成的销
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销售管理1-4章
设计销售区域的步骤：选择控制单元、确定客户的分布和潜力、合成销 售区域、调整初步设计方案。
销售区域组织的建立： 确定销售队伍的工作内容：寻找客户、传播信息、销售产品、提供服务、
收集信息、分配产品。 设计销售队伍规模：销售百分比法、销售能力法、工作量法。 选择销售组织类型：区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组
利用外部资源、有利于化解渠道冲突。
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销售管理1-4章
F 第四章 F 促销管理决策 F 促销的基本方式：人员销售、广告、销售促进、公共宣传、
直复营销。
F 沟通过程决策：确定沟通对象、决定传播目标、设计沟通 信息、选择沟通渠道、建立反馈系统。
F 广告促销决策 F 广告的目标：创牌、保牌、竞争。 F 广告定位策略：抢先定位、强化定位、比附定位、 F 逆向定位、补隙定位。 F 广告表达决策 F 广告制作管理 F 广告时间决策：1）广告时限策略：集中时间策略、均衡时
营销部管理实务培训课件(doc 46页)
目录CATALOGUE第一章市场营销部组织结构图 (4)ORGANIZATON CHART第二章市场营销部各岗位职责 ·········································5-14 POSITION RESPONSIBILITIES OF M&S DEPT市场营销部经理M&S Dept Manager ·····································5-6商务销售代表Sales Representative of Commercial ··················7-8 旅行社销售代表Sales Representative of Travel Agency ············· 9-10 秘书Secretary ···············································11-12 美工Art Designer ···········································13-14 第三章市场营销部各岗位工作程序及标准 ·························15-26 STANDARD OPERATION PROCEDURE OF M&S DEPT商务销售代表促销访问Promotion and Sales Call ...........................15-16 长包房销售Long-Staying Room Sales ...........................17-19 团队预订Group Reservation ....................................20-21 旅行社销售代表外出销售Outside Sales Call.. (22)会议销售Conference Sales ......................................23-24 与旅行社签订协议Travel Agency Agreement Signing (25)团队预订更改、取消Reservation Amendment & Cancellation (26)第四章附加程序 ··························································27-32 ACCESSORY PROCEDURES处理突发事件Handling an Emergency (27)客用印刷品制作Presswork Making (28)客户档案建档Account File Establishing (29)大型活动工作安排Large Activity Arrangement (30)生活委托书流程Living Proxy Operating Procedure (31)组织新闻发布会Press Briefing (32)第五章市场营销部管理制度 ·······················································33-38 MANAGEMENT SYSTEM OF M&S DEPT接待Reception ...............................................33-35 办公室环境Office Environment (36)资料Data (36)例会Regular Meeting (37)工作汇报Job Report (38)工作业绩考核Job Result Evaluation (38)美工室管理制度Art Design Office (38)第六章市场营销部内部运转表格 ·····································39-49 OPERATION LIST OF M&S DEPT市场营销部经理MARKETING & SALES DEPT MANAGER2岗位名称: 市场营销部经理Job Name: Marketing&Sales Dept Manager3岗位级别：经理Job Title: Manager4直接上司：销售总监、总经理Immediate Superior: Sales Director、5下属对象：商务散客市场销售经理、旅行社市场销售经理、秘书和美工Immediate Subordinate: Business Guests Sales Manager、Travel Agency Sales ManagerSecretary and Art Design6岗位概要：Job Description带领部门人员最大限度地销售酒店的整个产品，对完成酒店销售指标及扩大酒店知名度负有全面的责任。
销售管理课件(1-4)
这种利好的消息没有让壳牌公司掉以轻心。 企业反而为油价下降到每桶15美元做应变计划
。 降低开采成本、投资炼油新设备、卖掉亏本的加
油站等。
公司高管评估这个应变计划，认为： 即使油价上涨，这个计划也能为公司赢利。 立即将应变计划变成工作计划，付诸实施。 几年后，世界油价跌到了每桶15美元，许多石油公
计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表 现进行评估
二、销售管理的职能
制定销售计划 构建销售组织 培训销售人员 对销售人员进行业务指导 激励销售人员 销售分析与控制 绩效评估。
三、销售管理技能
感知和决策技能 人际关系技能 技术技能
讨论：
新招员工经验浅薄，却冲劲十足点子多 多；但老员工以至主管虽经验丰富却往 往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。
四、成为一名合格的销售经理
人员推销的产生和发展 销售人员的职业道路 从销售人员到销售经理的跨跃 销售职业特征 如何成为一名合格的销售经理
（一）人员推销的产生和发展
19世纪40年代中期，人员推销开始变成一 种职业。销售职业化，是指销售人员利用诚 实的、非操纵性的战术来满足顾客和企业双 方的长期需求。销售人员已经不再仅仅是一 个信息的传达者，而必须准备好售前、售中 和售后的各种各样的顾客需求，必须能够在 组织内与其他人协调工作，以达到或超越顾 客的期望。
2、新客户开发及老客户拜访情况如何； 3、公司盈利产品的销售是否增加； 4、失去的客户能否挽回； 5、货款回收是否及时； 6、销售方式能否配合公司的计划； 7、销售情报的汇报是否属实； 8、是否努力控制、节约促销费用； 9、对于经销商的指导是否适当。
四、学会开会
。 降低开采成本、投资炼油新设备、卖掉亏本的加
油站等。
公司高管评估这个应变计划，认为： 即使油价上涨，这个计划也能为公司赢利。 立即将应变计划变成工作计划，付诸实施。 几年后，世界油价跌到了每桶15美元，许多石油公
计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表 现进行评估
二、销售管理的职能
制定销售计划 构建销售组织 培训销售人员 对销售人员进行业务指导 激励销售人员 销售分析与控制 绩效评估。
三、销售管理技能
感知和决策技能 人际关系技能 技术技能
讨论：
新招员工经验浅薄，却冲劲十足点子多 多；但老员工以至主管虽经验丰富却往 往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。
四、成为一名合格的销售经理
人员推销的产生和发展 销售人员的职业道路 从销售人员到销售经理的跨跃 销售职业特征 如何成为一名合格的销售经理
（一）人员推销的产生和发展
19世纪40年代中期，人员推销开始变成一 种职业。销售职业化，是指销售人员利用诚 实的、非操纵性的战术来满足顾客和企业双 方的长期需求。销售人员已经不再仅仅是一 个信息的传达者，而必须准备好售前、售中 和售后的各种各样的顾客需求，必须能够在 组织内与其他人协调工作，以达到或超越顾 客的期望。
2、新客户开发及老客户拜访情况如何； 3、公司盈利产品的销售是否增加； 4、失去的客户能否挽回； 5、货款回收是否及时； 6、销售方式能否配合公司的计划； 7、销售情报的汇报是否属实； 8、是否努力控制、节约促销费用； 9、对于经销商的指导是否适当。
四、学会开会
销售绩效管理实务PPT课件( 15页)
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
• 知识目标：认识销售定额的作用和特征， 掌握销售定额的内容。
【项目分析】
分配销售定额是销售经理的一项重要职能，是计划工作的重 要环节。制定了销售计划，有的销售单位或个人不清楚自己的具 体目标，也有的知道但不理解，甚至表现出抵触情绪。这些问题 的存在，必然影响组织绩效及最终目标的实现。解决这一问题， 就要充分认识销售定额分配的重要性，掌握销售定额的内容，按 一定的程序和方法将销售定额分配给每一个下属单位和个人，使 他们时刻处于清醒状态，清楚自己的目标并知道如何实现这一目 标。
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
销售管理
第一单元 销售绩效管理
项目3
？ 销售定额分配
销售定额的作用
销售定额是规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
1．销售定额为组织提供了绩效考核的目标 2．销售定额提供了一种工作标准 3．销售定额为销售经理提供了一种控制手段 4．销售定额是调整指导方向的基础
【项目描述】
• 销售计划，关键在落实。销售经理要把 计划目标分解到每一个销售单位和个人， 也就是销售定额的分配，使每一个下属 都清楚自己的责任与目标，当计划期结 束时，保证计划目标的实现。
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(1) “爱达”模式(AIDA模式) (2) “吉姆”模式(GME模式) (3) “费比”模式(FABE模式) (4) “迪伯达”模式(DIPDA模式)
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第三节 销售及销售管理的发展趋势
2. 现代销售观念
(1) 买卖双方互动观念 买卖双方互动是指在一定的环境下买卖双方通过互动达到销售活动 的完成。
2. 销售活动的双重性
销售活动实现的应该是双赢的局面，销售人员既卖出了商 品，顾客在获取商品的过程中也满足了自己的需求。
3. 销售活动的三要素
销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销 售商品。
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第一节 销售和销售管理
二、销售管理的内涵和基本范畴
（一）销售管理的内涵
销售是一种技术
销售管理实务-第一章
2、销售与营销、促销、推销的区别与联系
营销组合
产品
价格
促销 （广义销售） 分销
人员销售 （狭义销售） 广告
营业推广 公共关系
销售管理
销售管理实务-第一章
第一节 销售和销售管理
（三）销售活动的基本特征
1. 销售的核心是说服
销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行 动为主要特征的活动过程。
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第二节 销售管理的职能和内容
美国学者威廉·J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括以下几个部 分，如图所示。
业绩评估 激励和监管
战略规划
沟通 协调 整合
培训和发展
销售队伍组织 招募遴选、同化
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第二节 销售管理的职能和内容
本书关于销售管理内容的阐述是立体的、全方位的， 是上述两种角度的结合，主要是沿着销售活动的程序 及相关内容这条主线来阐述的。
销售管理实务
销售管理实务-第一章 中央财经大学安贺新教授
目录
1 销售和销售管理 2 销售管理的职能和内容 3 销售及销售管理的发展趋势
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第一节 销售和销售管理
一、销售的概念和基本范畴
（一）销售的内涵
销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动， 是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。
（二）销售管理的艺术性与科学性
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第二节 销售管理的职能和内容
一、销售管理的职能
(一) 制定销售规划
销售业务规划主要包括设计销售配额和编制销售预算在内的销售计划、 销售区域的设计与管理、销售渠道建设、促销策划等。
(二) 设计销售组织
(三) 指导和协调销售活动
销售人员从事具体的销售活动，销售经理负责指导和协调销售人员的 活动。
(四) 控制销售活动
这里的控制包括两个方面：评价和改进。
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第二节 销售管理的职能和内容
二、销售管理的内容
关于销售管理包含的内容，不同的专家学者有不同的观点。菲利 普·科特勒认为，销售管理涉及三个方面的内容：一是销售队伍的设 计，二是销售队伍的管理，三是销售队伍的有效改进。
（二）销售与营销、促销的区别和联系
销售管理实务
销售管理实务-第一章
销售与营销、促销、推销的区别与联系
1、销售与营销的区别
营销是一种战略思考
探究顾客需求的满足； 关注企业的持续增长； 以市场分析、顾客创造为中心； 立足于企业的未来。
营销是一种理念
销售是一种战术思考
探究销售的技巧与方法； 关心现有产品的销售； 以销售人员为中心； 创造企业辉煌的销售业绩。
销售管理实务
销售诊断 与分析 控制
销售管理实务-第一章
第三节 销售及销售管理的发展趋势
一、销售的发展趋势
(一) 销售观念的转变
1. 传统的销售观念
传统营销观念是在卖方市场条件下形成的，企业的活动以企业 和产品为中心。因此，传统的销售观念是如何将产品推销给消费者， 通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。
对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中 在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯·M.富特雷尔 (Charles M. Futrell)的定义，即销售管理就是通过计划、人员配备、 培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织 的销售目标。
我国对于销售管理的理解分为两种：一种是狭义的销售管理， 即对销售人员的销售管理，销售管理是企业营销活动中促销的一 部分；二是广义的销售管理，即对企业所有销售活动的管理，销 售管理应该包括企业促销的所有活动。 因此，本书将销售管理概括为对企业中与销售有关的所有活动进 行计划、组织、指导和控制的过程。
在现代市场经济条件下，推销人员只有充分调动顾客的积极性才能 够完成销售任务。在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模 式：问题式销售、咨询式销售和利益式销售。
问题式销售是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来， 为其提供解决问题的方法。利益式销售是指通过向顾客陈述其所销 售产品给顾客及企业所带来的利益促成交易达成。咨询式销售是指 卖方要认真研究顾客的需求，为顾客提供其需要的产品和服务，从 而实现短期或者长期战略目标的过程。
销售组织的建立 销售规划管理
销售对象管理
销售货品管理
销售诊断与分析
销售过程管理
销售人员管理
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第二节 销售管理的职能和内容
销售
规划
销售计划管理
销售区域的设计与管理
管理
销售渠道管理
促销策划
建立 销售 组织
销
销售对象管理
售
管
销售指导 与协调
理
销售人员管理
销售货品管理 销售过程管理
第一篇 销售管理介绍
销售管理实务-第一章
第一章 销售管理概述
销售管理实务-第一章
学习目标
1 了解销售和销售管理的相关概念 2 掌握销售管理的职能和内容 3 了解销售和销售管理的发展趋势
销售管理实务
销售管理实务-第一章
导入案例：
某葡萄酒厂一新品依靠原产地的优势在本省市场取得了较好的销 售业绩。厂家急于扩大该产品的知名度和销量，试图在中秋和国庆期 间利用商场促销好好地火一把，于是决定在全国的连锁超市中实行 20%的让利促销。此举使它的零售价格比主要竞争对手的商品低了 10%。从活动本身来看无可厚非，在本省也提高了不少的销量，但问 题是它这个产品在80%的周边省市还基本处于产品推广阶段。可想而 知，这个促销在整体上并没能取得较好的业绩回报。
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第三节 销售及销售管理的发展趋势
2. 现代销售观念
(1) 买卖双方互动观念 买卖双方互动是指在一定的环境下买卖双方通过互动达到销售活动 的完成。
2. 销售活动的双重性
销售活动实现的应该是双赢的局面，销售人员既卖出了商 品，顾客在获取商品的过程中也满足了自己的需求。
3. 销售活动的三要素
销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销 售商品。
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第一节 销售和销售管理
二、销售管理的内涵和基本范畴
（一）销售管理的内涵
销售是一种技术
销售管理实务-第一章
2、销售与营销、促销、推销的区别与联系
营销组合
产品
价格
促销 （广义销售） 分销
人员销售 （狭义销售） 广告
营业推广 公共关系
销售管理
销售管理实务-第一章
第一节 销售和销售管理
（三）销售活动的基本特征
1. 销售的核心是说服
销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行 动为主要特征的活动过程。
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第二节 销售管理的职能和内容
美国学者威廉·J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括以下几个部 分，如图所示。
业绩评估 激励和监管
战略规划
沟通 协调 整合
培训和发展
销售队伍组织 招募遴选、同化
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第二节 销售管理的职能和内容
本书关于销售管理内容的阐述是立体的、全方位的， 是上述两种角度的结合，主要是沿着销售活动的程序 及相关内容这条主线来阐述的。
销售管理实务
销售管理实务-第一章 中央财经大学安贺新教授
目录
1 销售和销售管理 2 销售管理的职能和内容 3 销售及销售管理的发展趋势
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第一节 销售和销售管理
一、销售的概念和基本范畴
（一）销售的内涵
销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动， 是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。
（二）销售管理的艺术性与科学性
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第二节 销售管理的职能和内容
一、销售管理的职能
(一) 制定销售规划
销售业务规划主要包括设计销售配额和编制销售预算在内的销售计划、 销售区域的设计与管理、销售渠道建设、促销策划等。
(二) 设计销售组织
(三) 指导和协调销售活动
销售人员从事具体的销售活动，销售经理负责指导和协调销售人员的 活动。
(四) 控制销售活动
这里的控制包括两个方面：评价和改进。
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第二节 销售管理的职能和内容
二、销售管理的内容
关于销售管理包含的内容，不同的专家学者有不同的观点。菲利 普·科特勒认为，销售管理涉及三个方面的内容：一是销售队伍的设 计，二是销售队伍的管理，三是销售队伍的有效改进。
（二）销售与营销、促销的区别和联系
销售管理实务
销售管理实务-第一章
销售与营销、促销、推销的区别与联系
1、销售与营销的区别
营销是一种战略思考
探究顾客需求的满足； 关注企业的持续增长； 以市场分析、顾客创造为中心； 立足于企业的未来。
营销是一种理念
销售是一种战术思考
探究销售的技巧与方法； 关心现有产品的销售； 以销售人员为中心； 创造企业辉煌的销售业绩。
销售管理实务
销售诊断 与分析 控制
销售管理实务-第一章
第三节 销售及销售管理的发展趋势
一、销售的发展趋势
(一) 销售观念的转变
1. 传统的销售观念
传统营销观念是在卖方市场条件下形成的，企业的活动以企业 和产品为中心。因此，传统的销售观念是如何将产品推销给消费者， 通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。
对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中 在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯·M.富特雷尔 (Charles M. Futrell)的定义，即销售管理就是通过计划、人员配备、 培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织 的销售目标。
我国对于销售管理的理解分为两种：一种是狭义的销售管理， 即对销售人员的销售管理，销售管理是企业营销活动中促销的一 部分；二是广义的销售管理，即对企业所有销售活动的管理，销 售管理应该包括企业促销的所有活动。 因此，本书将销售管理概括为对企业中与销售有关的所有活动进 行计划、组织、指导和控制的过程。
在现代市场经济条件下，推销人员只有充分调动顾客的积极性才能 够完成销售任务。在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模 式：问题式销售、咨询式销售和利益式销售。
问题式销售是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来， 为其提供解决问题的方法。利益式销售是指通过向顾客陈述其所销 售产品给顾客及企业所带来的利益促成交易达成。咨询式销售是指 卖方要认真研究顾客的需求，为顾客提供其需要的产品和服务，从 而实现短期或者长期战略目标的过程。
销售组织的建立 销售规划管理
销售对象管理
销售货品管理
销售诊断与分析
销售过程管理
销售人员管理
销售管理实务
销售管理实务-第一章
第二节 销售管理的职能和内容
销售
规划
销售计划管理
销售区域的设计与管理
管理
销售渠道管理
促销策划
建立 销售 组织
销
销售对象管理
售
管
销售指导 与协调
理
销售人员管理
销售货品管理 销售过程管理
第一篇 销售管理介绍
销售管理实务-第一章
第一章 销售管理概述
销售管理实务-第一章
学习目标
1 了解销售和销售管理的相关概念 2 掌握销售管理的职能和内容 3 了解销售和销售管理的发展趋势
销售管理实务
销售管理实务-第一章
导入案例：
某葡萄酒厂一新品依靠原产地的优势在本省市场取得了较好的销 售业绩。厂家急于扩大该产品的知名度和销量，试图在中秋和国庆期 间利用商场促销好好地火一把，于是决定在全国的连锁超市中实行 20%的让利促销。此举使它的零售价格比主要竞争对手的商品低了 10%。从活动本身来看无可厚非，在本省也提高了不少的销量，但问 题是它这个产品在80%的周边省市还基本处于产品推广阶段。可想而 知，这个促销在整体上并没能取得较好的业绩回报。