中高端客户营销方案

XXXXX银行

中高端客户营销方案

随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。

一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。

二、营销目标人群：辖区净资产在500万元（含）以上的中高端客户群。

三、营销准备工作

（一）搜集客户信息、了解客户需求

1.多渠道了解、收集客户基本情况

充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。

一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表1）

2.了解客户的财务状况

基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负

债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。

（1）了解客户日常收支情况

根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。

（2）了解客户家庭资产负债情况

根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制客户资产负债表（表3）。

（二）客户财务状况分析

一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考：

1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的花费。

2.流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。

3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。

4.偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。

5.财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。

6.投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的

增长率。

7.财务自由度=投资性收入/消费支出。财务自由度的理想值在20%-100%之间

（三）客户需求分析

客户需求其实也就是客户想通过上述资产来实现保值、增值以及为人生提供生活保障的目标，它是金融营销服务中关键的一环，为我们提供持续金融服务指明方向，它其实就是实现客户在财务方面的期望和目标。可从以下几个方面进行界定：

1.高净值客户（净资产在1000万以上）需求主要表现在:资产保值、增值，资产全球配置等。

2.中等客户（净资产在300—1000万）需求主要表现在：财务资源收支平衡、资产配置、住房、教育、医疗、养老、休闲以及保险保障等方面。

3.一般客户（净资产在300万以下）需求主要表现在：资产配置、住房、教育、医疗、养老、以及保险保障等方面。

四、营销综合服务方案

根据以上对客户的财务状况分析，针对其需求目标，我们就可提供持续的金融服务，包括但不限于以下服务容：（一）提供多元、便利、优质的金融服务

在识别出客户的需求时，要迅速提供有效的金融服务：一是对于符合我行白金卡、金卡申办条件的客户，及时采取上门服务的方式，在最短的时间办理白金卡、金卡，如客户之前已办理了普通卡，就需要在最短的时间进行升级换卡；二是了解其后续金融需求，及时跟进、持续营销，特别是抓住我行目前个人业务部分项目免手续费的优势，大力宣传营销；三是对于看中结算便利的客户，我们要重点推荐手机银行、网上银行、短信银行等电子

银行产品；四是有闲置资金的客户，重点营销通知存款、协定存款等产品；五是对注重未来保障的客户，我们重点推荐定期存款等产品。六是对办理大额存、取款业务的客户，我行专人负责协助办理，必要时可预约上门服务。

（二）持续关注，激发需求

对于个人客户、尤其是高端客户要积极沟通、持续关注、激发需求。特别是持有大量储蓄资金的潜在客户，要逐步沟通、建立信任、引导需求。对于客户大额活期存款可以先引导其储蓄定期和协定存款。

（三）提供其他有效的增值服务

只要客户的个人存款日均余额达到300万元（含）以上，就可获得我行全管家式的不同层次的金融增值服务，综合金融增值服务方案如下表：

（四）客户持续维护与跟踪反馈

客户的需求和财务收支状况是一个持续的动态过程。个人贵宾客户对不同的产品也有不同的偏好，因此在服务的过程中要及时记录客户需求、产品时限及对产品的反馈，与客户保持长久联系。