第六章商务谈判中的价格谈判
第6章 商务谈判的议价策略
百般挑剔：想方设法寻找缺点，并夸大其词，
虚张声势 言不由衷：满意也非说成不满意，并故意提出 对方无法满足的要求，表明自己是”委曲求全 “
（2）小处入手、积少成多 对于大型项目、成套设备和较复杂的交易， 还价时可采取分批还价的方式，一般可选 择“差距小”的部分先还价。 比如对方报主机价格100万元，技术费20万 元，零配件价格10万元。可先从零配件或 技术费入手，一旦谈判顺利，再谈主机价 格，并且还价收紧，这样，有利于向对方 施加压力，巩固谈判成果，取得价格谈判 的主动权。
4、讨价策略
（2）投石问路策略
投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，
买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的 商品售价问题。 既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价 前对卖方情况的进一步掌握。
投石问路时提问的形式
一般地讲，任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业 习惯和动机，而且对方难以拒绝。 选择投石问路时提问的形式主要有： 1)如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少? 2)如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有 什么差别。 3)如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，成品价又是多少呢? 4)我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢? 7)如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢?， 6)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设 备? 、 7)如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化? 8)假设我们买下你的全部存货，报价又是多少?
2、讨价方式
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的 讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚 欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总 体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对 性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、 含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分 挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示 并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
(优选)第六讲商务谈判的报价
开盘价必须有根有据，合乎情理。
报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释 和说明。
报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、 能言不书的原则。
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
180
170
可能达成协议的区间
10
200 卖方
谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供
的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理
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四、商品的有用性是价格的后盾 五、准确探知临界的价格
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• 两个成本
– 可变成本: 原材料与劳力 – 固定成本:制造商即使不生产产品也
必须支出的成本，例如租金、利率、 保险、工资等
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
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价格区间
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
商务谈判中的价格谈判技巧
影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
（一）商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。
成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。
市场供给是指市场上商品的供应量。
市场需求是指消费者有支付能力的需求。
市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。
如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。
不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
１、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。
完全竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
２、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。
完全垄断市场有如下特点：①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。
３、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。
垄断竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
４、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。
在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
（四）相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
商务谈判中的价格谈判
商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判是一项重要的谈判技巧，对于企业的成功与否起着至关重要的作用。
价格谈判是在商务谈判中最常见的谈判类型之一，它涉及的是双方就产品或服务的价格进行讨论和协商。
以下是一些在价格谈判中应该考虑的关键因素。
第一，了解市场价格。
在进行价格谈判之前，双方都应该对产品或服务的市场价格有所了解。
这样能够确保双方在谈判过程中有一个公平的基准。
如果一方的要价过高，可能会招致客户的不满，导致谈判破裂。
而如果一方的底线价太低，则可能会损害自己的利益。
第二，确定利益点。
在价格谈判中，每个参与方都有自己的利益点，即在价格上愿意接受的最高或最低水平。
通过确定自己的利益点，可以帮助参与方更好地进行谈判并把握主动权。
了解利益点也可以帮助参与方更好地预测对方的反应和策略。
第三，提供附加价值。
在价格谈判中，仅仅依靠价格本身很难取得成功。
因此，参与方应该尝试提供附加价值，以增加对方的购买意愿。
这可能包括免费的增值服务、额外的保修服务、定制化的解决方案等。
通过提供附加价值，参与方可以在谈判中获得更多的支持。
第四，灵活应对变化。
价格谈判是一种动态的过程，可能会在谈判过程中发生变化。
因此，参与方需要保持灵活，并随时调整谈判策略。
这可能包括对价格做出妥协、调整产品或服务的规格、重新分配资源等。
灵活应对变化能够增加谈判的成功率。
第五，保持良好的沟通。
在价格谈判中，良好的沟通是至关重要的。
参与方应该清楚地表达自己的需求和利益，并倾听对方的意见和要求。
通过有效的沟通，参与方可以更好地理解彼此的立场，并最终找到一个双方都能接受的价格。
总而言之，价格谈判在商务谈判中占据重要地位。
参与方应该在谈判之前了解市场价格，确定自己的利益点，并在谈判过程中提供附加价值。
同时，他们还应该保持灵活，并通过良好的沟通来达成共识。
只有做到这些，才能够在价格谈判中取得成功。
价格谈判是商务谈判中最常见也是最具挑战性的部分之一。
在进行价格谈判时，双方都希望能够以最低的成本获得最大的利益。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判中价值谈判标准
商务谈判中价值谈判标准
在商务谈判中，价值谈判标准是指双方在谈判过程中所关注的价值和利益的衡量标准。
以下是一些常见的价值谈判标准：
1. 价格：商务谈判中最常见的价值谈判标准是价格。
双方会就产品或服务的价格进行讨论和协商，以达成双方都满意的价格。
2. 质量：除了价格，质量也是一个重要的价值谈判标准。
双方会就产品或服务的质量要求进行讨论和协商，以确保产品或服务能够满足双方的期望和要求。
3. 交付时间：交付时间也是一个重要的价值谈判标准。
双方会就产品或服务的交付时间进行讨论和协商，以确保能够按时交付，并满足双方的时间要求。
4. 服务支持：在谈判中，双方也会就服务支持进行讨论和协商。
这包括售后服务、技术支持等，以确保双方在合作过程中能够得到必要的支持和帮助。
5. 合作方式：在商务谈判中，双方也会就合作方式进行讨论和协商。
这包括合作的范围、方式、期限等，以确保双方在合作过程中能够达到共同的目标。
6. 利益分配：商务谈判中，双方也会就利益分配进行讨论和协商。
这包括利润分配、合作收益等，以确保双方在合作过程中能够公平地分享利益。
在商务谈判中，双方可以根据自身的需求和利益，确定适合自己的价值谈判标准，并在谈判过程中进行协商和调整，以达成双方都满意的协议。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略商务谈判中的讨价还价是一项非常重要的策略，它可以帮助双方在保持合作关系的同时，达到最优的价格和利益。
下面我将为大家介绍几种常见的讨价还价策略。
首先是“厚颜无耻”策略。
这种策略是以强硬的姿态和冷静的心态来谈判，让对方感受到自己的信心和决心。
在商务谈判中，不要轻易暴露自己的心理价位，尽量让对方作出第一个报价，然后再以更低的价格还价。
同时，要有恰当的驳斥对方的理由和论据，不轻易妥协。
第二种策略是“比较分析”策略。
在进行讨价还价时，可以与对方逐条比较产品或服务的优势和劣势，并提供详细的分析和数据支持。
通过比较分析，可以让对方认识到自己产品或服务的价值，从而接受更高的价格。
第三种策略是“合理要求”策略。
在商务谈判中，不要一味追求最低价，而是要根据市场行情、产品质量和服务等方面的因素来提出合理的要求。
可以要求对方提供更多的增值服务、延长保修期限或提供优惠的支付条件等，以此来弥补价格上的差距，达到双方的利益最大化。
第四种策略是“削弱对方”策略。
在商务谈判中，可以通过种种手段削弱对方的谈判能力和自信心，从而取得更好的谈判结果。
可以通过收集竞争对手的信息来削弱对方的谈判立场；在谈判过程中，灵活运用各种技巧来打破对方的思维模式，让对方陷入困境，最终达成自己的目标。
最后一种策略是“双赢合作”策略。
商务谈判中，双方需保持合作的心态，寻求双赢的解决方案。
可以通过寻找对方的利益和需求点，找到彼此的共同利益，并以此为基础进行讨价还价。
在讨价还价的过程中，注重解决问题和寻求合作，而不是单纯争取最低价格，从而建立积极、长期的合作关系。
总之，在商务谈判中，讨价还价是一个复杂而关键的环节。
采取恰当的策略能够帮助我们在与对方达成一致的同时，最大限度地提高自己的利益。
希望以上几种讨价还价策略能对大家有所启发。
浅议商务谈判中的价格谈判
影响价格 的形成 与运行。
首 先 翁 分 析 经 济 学 意 义土 的 需 求 《 好 》对 谈 判 价 我 ｊ 编 ，
格谈 判则 由卖 方掌控。
（ 结 算 方 式 与 价 格 的 关 系 ２）
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上半 年 ， 国对铁 矿石需 求量 激增 ， 与世 界主 要铁 矿石 巨 我 在
头谈 判 时 ， 们是 “ 谈屡 败” 最后 总是 以接 受对 方的提 价 我 屡 ， 而告终 。统计 数据显示 ， 宝钢与世界铁矿 石巨头必和必拓 、 淡
济学 意义 上的需 求是指 既有 购买欲 望又 有购 买能 力 的有效 需求。而现代心理学意 义上的需求则是指 用以表示心理上 的
求量大幅下 降 ，国际市场铁 矿石库存 激增 ，现 在有 ７ ０ “ ０ ０万
吨矿石 压港 ” 宝钢 集 团董事 长徐 乐江 ， ２ ０ ， 于 ０ ８年 １ Ｏ月 ２ ０ 日对《 一财经 日报 》 者如 是说 。在这 种供 大 于求 的情况 第 记 下， 一个 月前 （ ９月上甸 ） 中钢协 断然拒绝 巴西淡 水河谷矿石 ， 进 口提价 １ ％ ～１ ％的要求 ， ２ ３ 哪怕 占中国铁矿石 进 口量 ２ ％ ２ 的淡水河谷 以断货相逼 ， 们也决不 同意提价 。不 同意 的依 我 据 就是 ， ０ ８年 ８月份 以来 ， ２０ 国际铁 矿石谈 判将逐 步向有利 于 买方市场转变 ， 谈判价格 的主动权 将向需求方倾斜 。 由此可见 ， 在求大于供 的卖 方市 场 中， 判价格的主动权 谈
在商务谈 判中 ， 判者 之间围绕谈判标 的物价 格（ 谈 以下简 称 价格 ） 的磋 商 ， 始终是谈 判议题 的核心 内容 ， 判者 之所 以 谈 如此重视价 格 问题 ， 了因价格 的高低 直接关 系到谈 判方的 除 各 自利益 之外 ，还 因为谈判 中的价格 受到 多种 因素 的影响 ， 谈判者 不可能用静 态方法来界 定价格 ， 必须在综 合考虑 多种 影 响价 格 因素 的基础 上 ， 经过 “ 讨价还 价 ” 节 的智慧较 量 ， 环 推进价格 谈判进程 ， 向协 议价 格。但如 何清晰地 把 握住影 迈 响价格 的因素 、 以及展开讨 价还价 的磋 商？ 需要从 理论 上作 出进一步 的探 索。
商务谈判中的价格谈判_谈判技巧_
商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的价格谈判技巧：要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
价格商务谈判(完整版)
价格商务谈判价格商务谈判方法(一)价格谈判的基本法则 1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有一分钱一分货的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
价格商务谈判方法(二)报价策略 1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。
这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。
可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。
总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
商务谈判价格的方法
商务谈判价格的方法报价作为谈判过程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，那么商务谈判价格的方法有哪些?下面小编整理了商务谈判价格的方法，供你阅读参考。
商务谈判价格的方法：1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。
适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。
多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。
若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。
但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。
当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
商务谈判价格的方法：2.报价的表达策略报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。
在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。
当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。
此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
商务谈判的价格技巧
商务谈判的价格技巧商务谈判是商业领域中重要的技巧之一，而价格是商务谈判中最为重要的议题之一、在商务谈判中，双方常常围绕产品或服务的价格展开讨论和协商。
下面是一些价格谈判的技巧，可以帮助您在商务谈判中获得更有利的价格。
1.了解市场价格2.了解对方的底线和目标在商务谈判中，了解对方的底线和目标是至关重要的。
了解对方的底线意味着您应该知道对方最低接受的价格是多少，以及对方获得的最佳结果是什么。
通过了解这些信息，您可以更好地调整谈判策略，并在谈判过程中更有针对性地提出价格要求。
3.打开提前赋予定价权在商务谈判过程中，如果您能够先提出一个具体的价格，那么您将能够在谈判中占据主动。
通过提前赋予定价权，您可以引导谈判的进程，控制价格的讨论方向，并对谈判结果产生更大的影响力。
4.使用多元化的议价策略不同的谈判情况需要使用不同的议价策略。
在商务谈判中，您可以运用多种议价策略，如垂直议价、水平议价、组合议价等。
垂直议价是指通过逐步降低价格来逼近对方的底线；水平议价是指通过增加其他附加价值来弥补价格的下降；而组合议价则是将不同的议价策略组合使用。
通过选择合适的议价策略，您可以在商务谈判中获得更为有利的价格。
5.引起对方的兴趣在商务谈判中，如果您能够引起对方的兴趣，对方将更有可能对您的价格要求做出妥协。
您可以通过展示产品或服务的独特卖点，强调与对方的合作价值，以及提供一些额外的优惠条件来引起对方的兴趣。
通过这些举措，您可以加强对方对您的产品或服务的认知，并提高对方为了获得这些价值增加而愿意接受的价格。
6.寻求双方利益最大化的解决方案商务谈判并不是一个零和博弈，只有一方能够获胜。
相反，商务谈判应该是寻求双方利益最大化的解决方案。
在价格谈判中，您可以提出一些既满足您的需求又符合对方利益的解决方案。
通过这种方式，您可以更好地与对方合作，达成一个双方都满意的价格。
7.保持灵活性和耐心商务谈判中，价格的讨论往往是一个漫长的过程，需要双方不断的迭代和调整。
商务谈判中的价格谈判
商务谈 判中的价格 谈判
王 卓
５ ０ ０ （ 河南工程技 术学校 ， 河南 焦作 ４ ４ Ｏ ）
摘要 ： 商务谈判在 日常经济运行中的作用 日益重要 ，价格谈判作为商务谈判 的核心 内容 ，关系到商务谈判的成功与否。 本文通过介绍商务谈判 中存在 的问题、把握价格导 向对谈判 的作用 ，提出价格谈判 中的基本策略。 关键词 ：商务谈判 ； 价格
１不能准确把握谈判的意义 ．
事情的发展制定标杆和奠定基础， 为谈判制定了框架和基线 。 先
让对 方 可 能获 得 有 价 重 利 益 轻立 场 是 商 务 谈判 的基 本 原 则 ，双 方 通 过合 作 ，以追 报 价 的 不 利 在于 容 易 暴 露 己 方 的成 交 范 围 ， 求企 业 利 益 为 目的 ，建 立 融洽 气 氛 ，制 造 策略 ，实 施 让 步 ，都 是 值 的 信 息 ，调 整 谈 判 计 划 。 为谈 判 服 务 ， 务 谈 判 从事 的是 一 种 与 人 打 交道 的 工 作 ， 员风 商 人 俗 习 惯 ，办 事 风 格 ，性 格 嗜 好 ，禁 忌避 讳 截 然 不 同 ，一些 经 验 欠
缺 陷 ， 谈 判 成功 和最 大 获 取利 益毫 无 益 处 。 务谈 判 要 做 到 内 加 两 倍 的 交 易数 量 ，价 格 是 否 能让 一 些 呢 ？ 过 获 得 的 结 果检 验 对 商 通
紧外 松 ，谨慎 仔 细 。成 熟 的谈 判 者 往 往 言谈 举 止 ，充 满 智 慧 ，常 对 方 报 价 的真 实 性 。运 用此 谈 判 策 略 时 ， 充分 考 虑 自己的 实 际 要
推断报价的真伪 ， 洞察对 商 务谈判 是 常见 的商业 现象 之一 ， 企业 可 以通 过 商务 谈判 实现 时可以从对方报价与估算范 围的异同 ， 随 货物买 卖 、 技术 转让 ， 来一 加工 等商 务活 动 。 三 商务 谈判 即交 涉 ， 指 手 的意 图 ，可 以在 谈 判 中 灵 活 应对 ，根据 探 明 的 对 手意 图 ， 机 谈 判双方 为 了达到 某种 利益 ， 运用 现有 资源 ， 采取 合理 有效 的策 略 ， 调 整 谈 判 策 略 和谈 判 计 划 ，做 到 见 招拆 招 效 果 。
商务谈判价格策略（精选18篇）
商务谈判价格策略（精选18篇）商务谈判价格策略篇1市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方 A, B,C 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。
如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。
至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(Break down Analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。
比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。
这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。
当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。
很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。
商务谈判价格策略篇2男士服装有中山装、西服、夹克衫、两用衫、猎装等。
中山装、西服作为礼服适用于正式场合，一般社交场合可以穿单件西服、夹克衫、两用衫、猎装等但运动服或休闲外衣不适合社会交往。
男士在穿长袖衬衫应把衬衫的下摆套在裤内，短袖衬衫可以不放。
商务谈判价格对话
商务谈判价格对话商务英语的语言形式、词汇、以及内容等方面与专业知识密切相关，它承载着商务理论和商务实践等方面的信息。
下面店铺整理了商务谈判价格对话，供你阅读参考。
商务谈判价格对话：价格谈判对胡center]Business Negotiation[/center]A: The seller Miss Lin representing Huaxin Trading Co.,Ltd.B: The buyer Mr. Cai representing James Brown&.Sons Co.,Ltd.A: Good morning, Mr. Cai. Glad to meet you.B: Good morning, Miss Lin. It’s very nice to see you in person.Let me introduce my colleagues to you. This is my manager, Mr. Jia.A: How do you do? Mr.Jia.B: How do you do? Miss Lin. Nice to meet you.B: ....And this is Mr. Wang. He is in charge of sales department. This is Miss Huang. She is in charge of business with clents.A: Nice to meet you, Miss Huang, Mr. Wang.B: Nice to meet you, Miss Lin.A: How are things going?B: Everything is nice.A: I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware, and conclude the business before long.B: I think so, Miss Lin. We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware. Can you show us your price-list and catalogues?A: We’ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.B: Oh, it’s very considerate of you. If you’ll excuse me, I ’ll go over your price-list right now.A: Take your time, Mr. Cai.B: Oh, Mr, Wang. After going over your price-list and catalogues, we are interested in Art No. HX1115 and HX 1128, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.A: I’m sorry to hear that. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. T o be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.B: I’m afraid I can’t agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. I’ve received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.A: Mr. Cai. As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.B: I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, you’ll have to lower the price. That’s reasonable, isn’t it?A: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.B: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.A: 8%? I’m afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendship’s sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.B: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, you’ll farther reduce your prices.I want to order one container of HX1115 and 438 sets of HX1128.A: Mr. Cai, I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.B: Ok, I accept. No w let’s talk about the terms of payment. Would you accept D/P? I hope it will be acceptable to you.A: The terms of payment we usually adopt are sight L/C.B: But I think it would be beneficial to both of us to adopt more flexible payment terms such as D/P term.A: Payment by L/C is our usual practice of doing business with all customers for such commodities. I’m sorry we can’t accept D/P terms.B: As for regular orders in future, couldn’t you agree to D/P?A: Sure. After several smooth transactions, we can try D/P terms.B: Well, as for shiopment, the soon the better.A: Yes, shipment is to be made in April, not allowing partial shipment.B: Ok, I see. How about packing the goods?A: We’ll pack HX115 in carton of one set each, HX1128 in cases of one set each, two cases to a carton.B: I suggest the goods packed in cardboard boxes, it’s more attractive than cartons. Do you think so?A: Well, I hope the packing will be attractive,too.B: For transaction concluded on CIF basis, insurance is to be covered by the sellers for 110% of invoice value against WPA.Clash&.Breakage and War Risk.A: This term less these goods should damage in transit. I agree with it.B: I’m gald we have brought this transaction to a successful conclusion and hope this will be the beginning of other business in the future. Let’s confirm these items we concluded at the moment.A: Yes, we concluded as follows: 532 sets of HX1115 at the price of USD 23.50 per set to be packed in cardboard boxes of one set each and to be shipped CIF5 Toronto. 438 sets of HX1128 at the price of USD 14.50 per set to be packed in case of one set each, two cases to a cardboard box and to be shipped CIF5 Toronto.B: All right. By the way, when can I expect to sign the S/C?A: Mr. Cai, would it be convenient for you to come again tomorrow morning. I’ll get the S/C ready tomorrow for your signature.B: That’s fine. See you tomorrow. Goodbye. Miss Lin.A: See you and thanks for coming, Mr. Cai.商务谈判价格对话：报价对话(1)A: We can offer you this in different levels of quality.B: Is there much of a difference in price ?A: Yes ,the economy model is about 30% less.B: We’ll take that one .A:这产品我们有三种不同等级的品质。
商务谈判第六章案例1铁矿石价格相持不下
案例1铁矿石价格相持不下，如何面对谈判僵局？
2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。
节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。
到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。
同时，“僵持”这个主调却依然不变。
据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反”。
矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。
针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。
目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。
目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
商务谈判对话价格谈判
商务谈判对话价格谈判商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
下面店铺整理了商务谈判对话价格谈判，供你阅读参考。
商务谈判对话价格谈判：价格谈判常用语句Our price is reasonable as compared with that in the international market.我们的价格和国际市场的价格相比还是合理的。
I’m afraid I dont agree with you there.我不同意您的说法。
Your price is higher than those we got from elsewhere.你们的价格比我们从别处得到的报价要高。
The Japanese quotation is lower.日本的报价就比较低。
You should take quality into consideration.您必须要考虑到质量问题。
It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.如果按这个价格买进，我方实在难以推销。
Your price is 25% higher than that of last year.你方的价格比去年高出了百分之二十五(25%)。
You may notice that the price for this commodity has gone up since last year.您知道从去年以来这种商品的价格上涨了。
You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months.您知道，几个月来这种商品的价格上涨得很多。
The price for this commodity is US$25 per pound in the international market.这种商品国际市场的价格是每磅二十五(25)美元。
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第六章商务谈判中的价格谈判
价格解释的技巧
•原则
•有 理
•有 利
•技巧
•有 节
• • • •
有
不
问
问
必
不
答
答
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避
能
实
言
就
勿
虚
书
第六章商务谈判中的价格谈判
价格评论
——价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的 评析和论述
• 对买方的作用：
• 在于可针对卖方价格 解释中的不实之词指 出其报价的不合理之 处，从而在讨价还价 之前先压一压“虚 头”、挤一挤“水 分”，为之后的价格 谈判创造有利条件。
• 对卖方的作用：
• 是对报价及其解释的 反馈，便于了解卖方 的需求、交易欲望以 及最为关切的问题， 利于进一步的价格解 释和对讨价有所准备。
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第六章商务谈判中的价格谈判
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价格评论的技巧
•原则
•针锋相对
•以理服人
•技巧
• •
• •
• •
• •
又 要 掌 握 节 奏
既 要 猛 烈 ，
报价策略
•报价起点策略
•开价要高，出价要低
作用：
这种报价策略可以有效的改变对方的盈余要求
卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方 商品的价值尺度
这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下 一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地
这种报价策略队最终一定成交价格和双方最终获 得的利益具有不可忽视的影响
第六章商务谈判中的价格谈判
报价表达策略
• 报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分 肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何 可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估 计”一类含糊其辞在报价时的使用，都是不适宜 的，因为这者会使对方感到报价不实。另外，如 果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应该明 确告诉对方：一分钱，一分货的道理，并对第三 方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交 易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始 让步。
价格谈判中的关键——报价
• 报价意味着价格谈判的正式开始 • 也标志谈判者的利益要求开始“亮相” 如果
报价的分寸掌握得当，就会把对方的期望值限制 在一个特定的范围，并有效控制交易的盈余分割， 从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
•报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果
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第六章商务谈判中的价格谈判
• 对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺 利地进行两次讨价
• 从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所 含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能 讨价的次数
• 从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全 面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所 以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑， 讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已
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第六章商务谈判中的价格谈判
• 就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑， 把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走
了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不
该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来 的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元， 国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。” 果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。
价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说 明或解答
• 对卖方的作用：
• 可以利用价格解释， 充分表白所报价的真 实性、合 理性，增强 其说服力，降低受报 价或缩小买方讨价的 期望值
• 对买方的作用：
• 可以通过价格解释，了解卖 方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之买方的要 求，以迫使买方接 处，估量 讨价还价余地，进而确定价 格评论针对的要害
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第六章商务谈判中的价格谈判
• 美国人忘了保密的规定 • 让日本人轻而易举地获悉他来日本只限两
个星期的“底线”，使日本人有足够的时 间筹划如何利用这 一最后的期限。
• 他事后才知道对方的老谋深算。
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第六章商务谈判中的价格谈判
商务谈判定局技巧（三）
• 柯伦泰曾是苏联派驻挪威的全权代表。她是世界上 第一位女大使，精明强干，可谓女中豪杰。她的才 华多次在外交和商务谈判上得以显示。有一次，她 就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威 商人精于谈判技巧，狮子大开口，开了个大价钱， 想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯 伦泰久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出 价要低，让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出 价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心， 不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫 使对方作出让步。谈判进入了僵持的状态。
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第六章商务谈判中的价格谈判
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/27
第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
报价知己知彼，就要争 取先报价；
• 如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后 报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；
• 如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是 “内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵 制、诱导对方。
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
让步策略运用应遵循的原则
• 注意选择让步时机 • 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 • 不要让对方轻易从你手中获得让步许可 • 不要做出与对方同等幅度的让步 • 让步要有明确的导向性和暗示性 • 要注意使己方的让步同步于对方的让步 • 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快 • 让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来
以 理 服 人
重 在 说 理 ，
又 要 严 密 组 织
既 要 自 由 发 言 ，
侦 查 后 再 评 论
评 论 中 再 侦 查 ，
第六章商务谈判中的价格谈判
第三节 价格磋商
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
商务谈判定局技巧（一）
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉， 派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，
俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金
组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合
炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况 等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150
万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口 呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶 炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100
万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞
存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意
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第六章商务谈判中的价格谈判
报价时机策略
• 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商 品的使用价值和为对方带来的实际利益， 待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
• 经验表明：
提出报价的最佳时机，一般是对方询问价 格时，因为这说明对方已对商品产生了交 易欲望，此时报价往往水到渠成
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第六章商务谈判中的价 格谈判
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2020/11/27
第六章商务谈判中的价格谈判
第一节 报价的依据和策略
• 影响价格因素
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第六章商务谈判中的价格谈判
价格谈判中的价格关系
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第六章商务谈判中的价格谈判
价格谈判的合理范围
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第六章商务谈判中的价格谈判
俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商
又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于
是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，
比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没 有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？” 美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最后以101万美元达成了这笔交易。
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第六章商务谈判中的价格谈判
商务谈判定局技巧（二）
• 据报纸记载，有一名美国商界代表被公司派往东京谈判。当他 下飞机时，两位日本代表热情接待他，并引导他坐入一辆豪华 礼车，美商十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间 将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“你是否已经订好回程 的机票？我们可先将礼车准备好，送你到机场。”美商觉得他 们真是善解人意，将回程机票交给日方。日本人知道了美商在 日本最多可停留两个星期。下榻之后，日本人并没有立即开始 谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观游览名胜古迹，每 天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会，美商几次问谈判开 始时间，日本 人总是回答：“还早嘛，有的是时间！”谈判终 于在第12天开始，但日本人说，为让客人能去打高尔夫球和参 加宴会，每天谈判都早早结束。到第14天早上，终于谈到重点， 正当谈判到关键时刻，送美商去机场的礼车已经到达。只好在 车内一路继续交涉。美商已经没有时间和对方周旋，但又不愿 空手而归，结果就在到达机场时，答应对方的条件，签订了协 议。
• 商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的， 从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变 相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以 借鉴一下商品定价的方法与策略