上海大众-汽车经销商销售经营管理
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销售表格管理与分析
• 《来店/电客户登记表》：
11
经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
案例：《客户来店/电月度统计表》
2011年7月
12
经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
• 推广与应用销售看板
– 由展厅主管每日如实填写和更新； – 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； – 销售管理看板主要内容：
•销售服务中存在 处（通过观察表）
的关键弱项（低 •对结果及员工行为
分或负面发展） 和态度给予正/负面
•之前制定的目标 反馈
实现情况及采取 •针对上月业绩和活
的行动计划的效 动编制一份报告，
果
并证明报酬的合理
•将要采取的纠正 性
措施、接下来的 •对新目标进行说明
行动计划
1
经销商销售经营管理
商品车的库存管理
除外）； – 展厅及二级网点的预计销售比例； – 保险、精品装饰绩效目标。
3
经销商销售经营管理 制定营销目标与监控进度
经营目标制定关系图
汽车生产厂
特约商
销售订单 潜在客户 市场评估
4
经销商销售经营管理
展厅销售氛围营造
• 展厅氛围：
– CI形象 – 展厅绿化和温度、湿度、气
味 – 照明 – 背景音乐
VW
经销商销售经营管理
1
VW-经销商销售经营管理 制定营销目标与监控进度
• 销售目标要素 • 制定销售目标的依据 • 销售目标的执行 • 销售目标的细分 • 销售目标的适时调整与监控
2
经销商销售经营管理
制定营销目标与监控进度
• 编制年度规划及月度计划的依据
– 去年全年销售总台数（各种车型的数量、颜色、配置等）； – 去年本公司月、季实际完成销售数量及情况； – 去年本公司影响销售数量的原因及改进方案； – 所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况； – 增量计划应与大市场的整体增长水平相符（增加产品形成的增量
增长或下降
情况
•讨论并回顾关键 成功个案的分享
的教训
正在积极商谈的
•成功的，并应加 车辆（本月内会售
强的方面
出吗？）
•不成功的，并应 潜在客户开拓
避免的方面
查看一下潜在客
•展望未来的挑战， 户和访客登记表
制定战略目标
讨论可能的潜在
•个人的突出业绩 客户
（表扬）
为达到或超过目
•年销量、毛利和 标，销售团队将要
• PDI检查
• 出入库登记
• 车辆分类管理
• 备品统一管理
• 库存车辆的定期检查
• 库存管理表格及帐目
– 车玻璃 – 卫生间 – 儿童区 – 宣传板 – 展厅绿化 – 介绍牌
展厅案 例推荐
6
经销商销售经营管理
展厅销售氛围营造
• 执行与改进
– 玻璃幕墙每月清洁一次 – 停车标线清晰 – 保持绿色植物鲜活 – 展车的个性化摆放 – 洽谈区摆糖果盘、设吸烟区 – 儿童娱乐区专人陪护儿童 – 卫生间专用和清洁时回避客人 – 宣传资料及时补充
7
经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
• “313”销售表格管理
– “销售顾问基础3表单”：
• 《来电/来店客户登记表》 • 《销售活动日报表》 • 《月度意向客户级别状况管理表》
– “销售顾问基础1卡”
• 《客户信息管理卡》
– “销售经理管理3表单”
• 《月度营业活动计划表》 • 《月度销售状况统计表》 • 《月度客户来电/来店统计表》
8
经销商销售经营管理 销售表格管理与分析
客户分级管理对提升销售的重要意义
级别
O级（订单） H级
A级
B级 C级
确度判别基准
已签预定合同准备交订金 已收订金
车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中
已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车
• 当日库存情况：数量、车型、颜色、配置； • 订单及交车情况； • 月销售目标及完成情况； • 销售顾问销售进度； • 潜在客户管理数量及级别客户增减情况； • 近期主销车型。
13
经销商销售经营管理
20112 0年0 8 5月年 5 月 X X X X 特 约 店 销 售 管 理 看 板
18 17 16
15 14 13 12
11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 月度目标 本月实际销售 销售顾问 年度销售目标 累计销售台数
意
H
向
A
客
B
户
合计
制表单位：
15 12 甲 180 153 9 18 20 47
15 7 乙 180 133 6 10 10 26
12 9 丙 144 87 5 5 20 30
106 66 合计 ### 668 48 100 117 265 主管：
合计 图标
车型1 车型2 车型3 车型4 车型5
车型 车型
车辆进、销、存
车型
车型 车型 车型
合计
库存车辆状况
车型
车型 车型 车型
公告
资 料 日 ： 20日
14
经销商销售经营管理
销售管理会议
类别
会 议 主 题
月会
周会
•回顾上个月绩效 销售目标的实现
• 展厅布置：
– 店面与周边环境 – 前台接待处
– 展车 – 销售洽谈区 – 客户休息区 – 儿童娱乐区 – 展厅广告信息 – 精品区 – 办公区 – 卫生间
5
经销商销售经营管理
展厅销售氛围营造
• 展厅问题案例分析：
– 玻璃幕墙 – 车辆摆放 – 表、音响、CD – 背景音乐 – 车内复原 – 接待台摆放
12 12
7
8
丁
戊
144 144
79 83
10
8
30
10
10
15
50
33
制表人：
10 8 己 120 45 5 20 21 46
10 7 庚 120 56 2 3 10 15
10 4 辛 120 20 2 2 6 10
车
型
上月库存
本月进货
本月销货
库Hale Waihona Puke Baidu
存
颜 色 /配 置
10 4 壬 120 12 1 2 5 8
利润目标完成情 采取的措施
况
晨夕会
•激励 •更新 -新产品信息 -价格 -政策 -在销售中尝试 的步骤和培训 •新闻
品质会议
销售顾问评审与提 升
•客户满意度最新 •与目标相比较，审
成绩（QVN调查、 查结果进展
神秘顾客、客户 •讨论进行中的客户
邮件、客户投诉、 接触和潜在订单；
客户回访等） •总结员工的改进之
正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者
正在决定拟购车种 对选择车种忧郁不决 经判定有购车条件者
购买周期/跟踪频率
预收订金 至少每周一次维系访问
7日内成交 至少（1次/2日）访问
一个月内成交 至少（1次/周）访问
一个月以上/三个月内成交 至少（2次/月）访问
六个月以内成交
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经销商销售经营管理
• 《来店/电客户登记表》：
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经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
案例：《客户来店/电月度统计表》
2011年7月
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经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
• 推广与应用销售看板
– 由展厅主管每日如实填写和更新； – 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； – 销售管理看板主要内容：
•销售服务中存在 处（通过观察表）
的关键弱项（低 •对结果及员工行为
分或负面发展） 和态度给予正/负面
•之前制定的目标 反馈
实现情况及采取 •针对上月业绩和活
的行动计划的效 动编制一份报告，
果
并证明报酬的合理
•将要采取的纠正 性
措施、接下来的 •对新目标进行说明
行动计划
1
经销商销售经营管理
商品车的库存管理
除外）； – 展厅及二级网点的预计销售比例； – 保险、精品装饰绩效目标。
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经销商销售经营管理 制定营销目标与监控进度
经营目标制定关系图
汽车生产厂
特约商
销售订单 潜在客户 市场评估
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经销商销售经营管理
展厅销售氛围营造
• 展厅氛围：
– CI形象 – 展厅绿化和温度、湿度、气
味 – 照明 – 背景音乐
VW
经销商销售经营管理
1
VW-经销商销售经营管理 制定营销目标与监控进度
• 销售目标要素 • 制定销售目标的依据 • 销售目标的执行 • 销售目标的细分 • 销售目标的适时调整与监控
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经销商销售经营管理
制定营销目标与监控进度
• 编制年度规划及月度计划的依据
– 去年全年销售总台数（各种车型的数量、颜色、配置等）； – 去年本公司月、季实际完成销售数量及情况； – 去年本公司影响销售数量的原因及改进方案； – 所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况； – 增量计划应与大市场的整体增长水平相符（增加产品形成的增量
增长或下降
情况
•讨论并回顾关键 成功个案的分享
的教训
正在积极商谈的
•成功的，并应加 车辆（本月内会售
强的方面
出吗？）
•不成功的，并应 潜在客户开拓
避免的方面
查看一下潜在客
•展望未来的挑战， 户和访客登记表
制定战略目标
讨论可能的潜在
•个人的突出业绩 客户
（表扬）
为达到或超过目
•年销量、毛利和 标，销售团队将要
• PDI检查
• 出入库登记
• 车辆分类管理
• 备品统一管理
• 库存车辆的定期检查
• 库存管理表格及帐目
– 车玻璃 – 卫生间 – 儿童区 – 宣传板 – 展厅绿化 – 介绍牌
展厅案 例推荐
6
经销商销售经营管理
展厅销售氛围营造
• 执行与改进
– 玻璃幕墙每月清洁一次 – 停车标线清晰 – 保持绿色植物鲜活 – 展车的个性化摆放 – 洽谈区摆糖果盘、设吸烟区 – 儿童娱乐区专人陪护儿童 – 卫生间专用和清洁时回避客人 – 宣传资料及时补充
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经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
• “313”销售表格管理
– “销售顾问基础3表单”：
• 《来电/来店客户登记表》 • 《销售活动日报表》 • 《月度意向客户级别状况管理表》
– “销售顾问基础1卡”
• 《客户信息管理卡》
– “销售经理管理3表单”
• 《月度营业活动计划表》 • 《月度销售状况统计表》 • 《月度客户来电/来店统计表》
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经销商销售经营管理 销售表格管理与分析
客户分级管理对提升销售的重要意义
级别
O级（订单） H级
A级
B级 C级
确度判别基准
已签预定合同准备交订金 已收订金
车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中
已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车
• 当日库存情况：数量、车型、颜色、配置； • 订单及交车情况； • 月销售目标及完成情况； • 销售顾问销售进度； • 潜在客户管理数量及级别客户增减情况； • 近期主销车型。
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经销商销售经营管理
20112 0年0 8 5月年 5 月 X X X X 特 约 店 销 售 管 理 看 板
18 17 16
15 14 13 12
11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 月度目标 本月实际销售 销售顾问 年度销售目标 累计销售台数
意
H
向
A
客
B
户
合计
制表单位：
15 12 甲 180 153 9 18 20 47
15 7 乙 180 133 6 10 10 26
12 9 丙 144 87 5 5 20 30
106 66 合计 ### 668 48 100 117 265 主管：
合计 图标
车型1 车型2 车型3 车型4 车型5
车型 车型
车辆进、销、存
车型
车型 车型 车型
合计
库存车辆状况
车型
车型 车型 车型
公告
资 料 日 ： 20日
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经销商销售经营管理
销售管理会议
类别
会 议 主 题
月会
周会
•回顾上个月绩效 销售目标的实现
• 展厅布置：
– 店面与周边环境 – 前台接待处
– 展车 – 销售洽谈区 – 客户休息区 – 儿童娱乐区 – 展厅广告信息 – 精品区 – 办公区 – 卫生间
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经销商销售经营管理
展厅销售氛围营造
• 展厅问题案例分析：
– 玻璃幕墙 – 车辆摆放 – 表、音响、CD – 背景音乐 – 车内复原 – 接待台摆放
12 12
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丁
戊
144 144
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10
8
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10
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制表人：
10 8 己 120 45 5 20 21 46
10 7 庚 120 56 2 3 10 15
10 4 辛 120 20 2 2 6 10
车
型
上月库存
本月进货
本月销货
库Hale Waihona Puke Baidu
存
颜 色 /配 置
10 4 壬 120 12 1 2 5 8
利润目标完成情 采取的措施
况
晨夕会
•激励 •更新 -新产品信息 -价格 -政策 -在销售中尝试 的步骤和培训 •新闻
品质会议
销售顾问评审与提 升
•客户满意度最新 •与目标相比较，审
成绩（QVN调查、 查结果进展
神秘顾客、客户 •讨论进行中的客户
邮件、客户投诉、 接触和潜在订单；
客户回访等） •总结员工的改进之
正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者
正在决定拟购车种 对选择车种忧郁不决 经判定有购车条件者
购买周期/跟踪频率
预收订金 至少每周一次维系访问
7日内成交 至少（1次/2日）访问
一个月内成交 至少（1次/周）访问
一个月以上/三个月内成交 至少（2次/月）访问
六个月以内成交
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经销商销售经营管理