国际商务谈判的策略PPT

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第一节 商务谈判策略的概述
一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略的含义，至今还没有一个统一的
定义。人们从不同的角度，对商务谈判策略有不同 的解释。 对商务谈判定义的正确把握具体应归纳为三个方面：
1．它是一种面向未来的整体概念； 2．它是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判将 起到决定性的作用； 3．它是经过充分论证后的恰当的选择。
第五章 国际商务谈判的策略
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学习目标
(一)知识目标 1．了解国际商务谈判策略思维的过程和特点； 2．掌握国际商务谈判策略选择； 3．掌握谈判策略的类型及基本内容； 4．掌握规划谈判策略时应考虑的基本因素及运用 原则。
(二)技能目标 1．在进行谈判时能够正确选择谈判策略； 2．熟悉各种谈判策略的内容及其运用。
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（一）投石问路策略
投石问路策略，其基本要求是：当己方 对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时， 通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对 方尽量作出正面的全面的回答，然后从中得 到一般不易获得的资料以达到其目的。买方 经常运用投石问路策略，通常都能问出很有 价值的资料。这样知道的资料越多，就越能 作出有利的选择。
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（二）针锋相对策略
针锋相对策略就是针对谈判对手的论点 和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场 的毫不客气的做法。
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（三）以退为进策略
以退为进策略是指以退让的姿态作为进 取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式 上采取了退让，使对方能从己方的退让中得 到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且 作为回报，对方也会满足己方的某些要求， 而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判 中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对 方，然后争取主动、反守为攻。
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二、处理性策略
（一）巧破僵局策略
商务谈判是双方商务合作的起点，本应在 诚实信用、平等互利、友好合作的基础上进行， 但有时候也可能会因各种各样的原因而使谈判 出现僵局。一旦出现僵局，谈判人员就应视不 同的情况采取不同措施尽快地加以解决。为此， 有些谈判人员往往会认真细致地分析引起僵局 的根源，然后采取灵活而又具有针对性的措施 进行化解 。
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（二）沉默寡言策略
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策 略之一，是处于被动地位的谈判人员常的一 种策略，其含义是：在谈判中先不开口，让 对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使 对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真 实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方 的动机和目标并结合己方的意图采取有针对 性的回答。
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（四）欲擒故纵策略
欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈 判，故意通过各种措施，让对方感到自己是 满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口， 确保己方在预想条件下成交的做法。
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（五）虚张声势策略
在商谈交易价格时，由于双方对市场情 况的了解和预测有可能不完全一致，因而价 格高低往往成为双方争执的主要矛盾之一。
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（六）安全答话策略
在谈判当中，向对方提出问题以及回答对方的 提问这是在所难免的，特别是面对对方的提问，需 在短暂的时间内作出合适的回答，往往成为谈判人 员最头疼的事。实际上，如果谈判人员能时时牢记 谈判中有些问题不值得回答，有些问题只回答某一 部分就已经足够，针对问题的答案往往是最愚蠢的 回答，特别是在没有完全了解或者掌握对方所提问 题的实质或者用意之前，千万别做正面回答这一原 则，然后再根据对方所提问题的特性及己方对此问 题的掌握程度，采用不同的回答方法去进行回答， 是完全有可能应付谈判中的各种提问的。
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导入案例
正确运用谈判策略取得谈判成功
美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判， 受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接；然后， 又把他安排在一家豪华宾馆。 杰特有一种宾至如归的感觉，觉 得法国人的服务水平够棒。安排好了以后， 法国人似乎无意地 问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这 辆轿车送您去机场。”杰克表示时间紧急，必须按时赶回去， 并告诉了对方自己回程的日期，以便让对方尽早安排。法国人 即巧妙地掌握了杰特谈判的最后期限：只有 10 天的时间。接 下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。 直到第 7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈一些无关紧要的 问题。第 8 天重开 谈判，其结果是草草收场，无任何建树。第 9 天仍没有实质性进展。第 10 天，双方正谈判关键问题，来接 杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。杰特 进退维谷，如果不尽快作出决定，那就是白跑一趟，为了不至 于一无所获，只好答应法方的一切条件。 这一例子充分说明了 利用期限这一策略的成功性。
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相关案例
美国一家大航空公司要在纽约城建立一个大型航空 站，要求爱迪生公司优惠供电，最初被电子公司以 公共服务委员会不批准为由所拒绝。为此，谈判陷 入僵局。后来航空公司决定，自己建一个发电厂来 满足供电需求，消息传出，爱迪生电厂预感到要失 去这个大用户，于是立即改变态度，主动请求委员 会给予其优待价格。委员会批准后，航空公司还是 准备自己建厂，结果电力公司不得不再度请求委员 会一再降低价格，这时，电子公司才与航空公司达 成协议，航空公司获得了极优惠价格的供电。
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（三）声东击西策略
有些谈判人员认为，要说服一个多疑的对 方同意已方的某项主张，最有效的办法之一就 是事先提出一项与已方意愿恰恰相反的主张。 因为一般来说，多疑的谈判人员往往对于对方 任何建议都不太相信且具有逆反心理。在上述 情形下，若试图说服对方相信已方建议的诚实 性往往是徒劳的，但如果反其道而行之，提出 一项与已方意愿相反的建议，则有可能不但可 实现自己的真实意愿，而且还可以使对方产生 一种满足感。
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二、策略方针和路线的选择
1．规定谈判的总体方针 2．规定所期望的结局类型 3．对谈判范围和谈判领域的事务作出规定 4．规定采取何种“策略风格” 5．确定谈判中的其他细节问题
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第二节 国际商务谈判常用策略
一、预防Байду номын сангаас策略 预防性策略的目的是使双方避免发生较
大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一 类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可 行性、避免反击和共同决策等内容。