某房地产洋房营销执行方案

8天
35天
11.18至11.26 热销期
11.27至12.31 持续销售期
营销策略
在维持现有线上渠道的基础上，将重点集中在线下渠道拓展，将通过巡展、加大派 单力度、竞品楼盘客户拦截、加油站、重点路口、电话客、事业单位拜访挖掘、老 带新、中原二三联动、九鼎渠道等进行。
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优惠政策释放
根据洋房开盘销 售情况进行
营销时间及形式——第六阶段
25天
7天
7天
10.8至11.2 普卡阶段
11.3至11.9 升级阶段
11.10至11.16 收取诚意金阶段
1天
11.17 开盘
8天
35天
11.18至11.26 热销期
11.27至12.31 持续销售期
营销时间及形式——第六阶段
阶段目标
洋房销售目标及任务分解
本案洋房定于11月17日正式对外发售M1、M2、M9，其中开盘当月完成36.9%的销售目标， 在目前市场情况和洋房缺少实体展示销售的道具的情况下，去化难度任务重。 而M10具体加推时间，视M1、M2、M9销售情况而定（暂定12月）。
楼栋 M1、M2、M9
可售总量 106套
M10
中原内部推广启动——来电20组，来电转访5组， 办卡2张
派单拦截——来访50组，办卡35张
网络推广——来电20组，来电转访5组，办卡2 张
巡展——来访40组，办卡30张
电话客——来访5组，办卡3张
九鼎渠道：来访68组，办卡45张
营销时间及形式——第二阶段
25天
7天
7天
10.8至11.2 普卡阶段
11.3至11.9 升级阶段
11.3至11.9 升级阶段
11.10至11.16 收取诚意金阶段
1天
11.17 开盘
8天
35天
11.18至11.26 热销期
11.27至12.31 持续销售期
营销时间及形式——第四阶段
阶段目标 开盘形式
开盘活动
开盘当月成交45套
由于蓄客时间短，积累的准客户有限，因此根据将根据实际客户量决定开盘方式
M1、M2、M9缴纳诚意金阶段 M1、M2、M9洋房开盘
M1、M2、M9洋房热销期
M1、M2、M9洋房持续销售期及M10号楼洋房加推（加推时 间未最终确定）
营销时间及形式
25天
7天
7天
10.8至11.2 普卡阶段
11.3至11.9 升级阶段
11.10至11.16 收取诚意金阶段
1天
11.17 开盘
夹报
执行方式： 1.投放3次夹报，每次3万份； 2.夹报内容配合短信，通过平面展示让客户对项目产品产生直观印象，扩大项目知晓 度。
营销策略——推广具体方式
中原各类刊物、中原内部邮件
重庆中原有超过1000名员工，将针对项目情况，每周发送内部项目推荐邮件 一、运用中原内部邮箱，病毒式覆盖，每周一次项目推荐，通过 邮件形式，不断强化项目信息，同时，针对项目卖点，做持续性 推荐，保持项目在渠道人员中的热度。 二、在中原各类期刊月刊刊载项目广告及项目推荐
Code of this report | 9
营销时间及形式——第一阶段
本项目洋房产品在前阶段是以“城市中心洋房”形象对外进行推广，在本阶段将重点对“城市中心洋房”价 值进行具体阐述，把城市中心价值与洋房产品价值结合进行诉求。
阶段蓄客目标
营销节点
推广主题
具体营销执行动作
销售道具准备
✓洋房户型单页 ✓3D宣传片 ✓洋房效果图 ✓展板
✓洋房户型单页 ✓3D宣传片 ✓洋房效果图 ✓展板
来访100组 成交5套 线上、线下推广启动， 秋交会献礼特惠，一口价房源等你来
推广动作
✓ 自然来访——来访40组，办卡30张 ✓ 短信——来电50组，来电转访15组 ✓ 夹报——来电30组，来电转访5组 ✓ 中原二三级联动——来访10组 ✓ 派单拦截——来访60组 ✓ 户外——来电10组，来电转访2组 ✓ 网络推广——来电20组，来电转访5组 ✓ 巡展——来访50组， ✓ 电话客——来访10组 ✓ 事业单位拜访——计划拜访5家重点企业，根据实际跟进情况进入深度挖掘 ✓ 老带新——泽科项目摆放项目宣传桁架，老客户电话回访等手段，促进老带新
情况进入深度挖掘 老带新——泽科项目摆放项目宣传桁架，老客户电话回
访等手段，促进老带新 九鼎渠道：来访40组，办卡30张，升级30组
优惠政策释放
✓ 客户享2%总房款优惠 ✓ 升级客户再享8万元总
房款优惠
营销时间及形式——第三阶段
25天
7天
7天
10.8至11.2 普卡阶段
11.3至11.9 升级阶段
11.10至11.16 收取诚意金阶段
1天
11.17 开盘
8天
35天
11.18至11.26 热销期
11.27至12.31 持续销售期
营销时间及形式——第三阶段
公布洋房销售价格及优惠政策，通过算价锁定客户意向
阶段蓄客目标
来访客户115组，办卡90张，升级卡50张，缴纳诚意金客户50组
营销节点
线上、线下推广启动，
巡展
执行方式： 1.商圈巡展：周末在两路商圈巡展，巡展常态化，不间断巡展，吸纳客户资源； 2.以2天/周为一次，在开盘期间照常进行
营销策略——推广具体方式
短信
执行方式： 1.每周3次短信覆盖，每次覆盖40万条； 2.短信以强化项目销售信息为主，增强对客户的吸引力，同时，也可扩大项目知晓度；
电话客
执行方式 1. 利用中原客户系统，对区域内客户进行密集电话轰炸。 2.需支持物料：3台电脑、6部电话
11.10至11.16 收取诚意金阶段
1天
11.17 开盘
8天
35天
11.18至11.26 热销期
11.27至12.31 持续销售期
营销时间及形式——第二阶段
阶段蓄客目标
营销节点
推广主题
具体营销执行动作
销售道具准备
✓洋房户型单页 ✓3D宣传片 ✓洋房效果图 ✓展板
来访客户110组 办卡90张 升级客户100组 线上、线下推广启动， 优惠升级，8万优惠等你拿
推广主题
六重大礼，惊喜不断/洋房开盘信息
具体营销执行动作
销售道具准备
推广动作
✓洋房户型单页 ✓3D宣传片 ✓洋房效果图 ✓展板
中原渠道：来访81组，办卡63张，升级35张，诚意金35组 自然来访——来访20组，办卡10张 短信——来电50组，来电转访15组，办卡10张 夹报——来电30组，来电转访5组，办卡3张 中原内部推广启动——来电20组，来电转访5组，办卡2张 中原二三级联动——来访10组，办卡8张 派单拦截——来访30组，办卡15张 户外广告——来电20组，来电转访5组，办卡3张 网络推广——来电20组，来电转访5组，办卡2张 巡展——来访30组，办卡15张 电话客——来访10组，办卡5张 事业单位拜访——计划拜访3家重点企业，根据实际跟进情况进入深
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营销策略——销售提升策略
客户付款建议
1.因目前所积累的洋房客户缴存有公积金的客户，并希望能用公积金贷款的客户占40%，如无法办理 公积金贷款，将造成近3040%客户流失
合计
洋房来访量
35
洋房办卡量
15
洋房升级客户 量
洋房诚意金客 户量
45
55
25
30
——
90
110
115
100
150
700
开盘
80
90
90
——
——
330
100
50
——
150
50
——
50
洋房成交量
——
40
5
25
70
洋房签约量
——
30
40
70
目录
一、营销任务分解 二、营销策略
营销时间及形式
表：时间及阶段划分
时间 2012年10月8日至11月2日 2012年11月3日至11月9日 2012年11月10日至11月16日
2012年11月17日 11月18日-11月26日 11月27日-12月31日
天数（天） 25天 7天 7天 1天 8天 35天
蓄客阶段划分
M1、M2、M9普卡蓄客阶段
M1、M2、M9升级蓄客阶段
✓ 客户享2%总房款优惠 ✓ 升级客户再享8万元总房款优惠 ✓ 凡缴纳诚意金客户交5万，可享受总房款10万元优惠 ✓ 开盘当天认购再享1%总价优惠 ✓ 及时签约享1%总价优惠 ✓ 一次性付款95折，按揭付款98折 ✓ 凡泽科项目老客户推荐成交的，新客户可再享1%总价优惠 ✓ 以企业名义团购客户可享2%总价优惠（由代理公司具体掌握，用于团购）
实际跟进情况进入深度挖掘 ✓ 老带新——泽科项目摆放项目宣传桁架，老客
户电话回访等手段，促进老带新
优惠政策释放 ✓ 根据销售情况做出调整
营销策略——推广具体方式
派单拦截
执行方式 1. 自身拥有的业务员，分散至区域重点楼盘；同时，增加小蜜蜂人数，带客数量设 定考核标准 2.点位设置：竞争楼盘楼盘、十字路口、加油站等必经之路；
泽科港城国际2012年洋房第四季度 营销执行方案
重庆·中原地产·事业五部
说明
前期经过泽科公司、中原公司、九鼎公司三房沟通，对于第四季度高层营销 计划有达成共识，并已开展营销计划实施。
本方案将重点细化11-12月洋房开盘前的营销执行，同时对洋房持续销售期 的营销执行进行统一思考。
目录
一、营销任务分解 二、营销策略
推广动作
中原渠道：来访77组，办卡63张，升级70组 自然来访——来访20组，办卡15张 短信——来电50组，来电转访10组，办卡5张 夹报——来电30组，来电转访5组，办卡3张 中原二三级联动——来访10组，办卡8张 中原内部推广启动——来电20组，来电转访5组，办卡3
张 派单拦截——来访30组，办卡20张 网络推广——来电20组，来电转访5组，办卡2张 巡展——来访20组，办卡10张 电话客——来访5组，办卡3张 事业单位拜访——计划拜访2家重点企业，根据实际跟进
营销时间及形式——第五阶段
25天
7天
7天
10.8至11.2 普卡阶段
11.3至11.9 升级阶段
11.10至11.16 收取诚意金阶段
1天
11.17 开盘
8天
35天
11.18至11.26 热销期
11.27至12.31 持续销售期
营销时间及形式——第五阶段
阶段目标
营销节点
推广主题
具体营销执行动作
销售道具准备
度挖掘 老带新——泽科项目摆放项目宣传桁架，老客户电话回访等手段，促
进老带新 九鼎渠道——来访20组，办卡15张，诚意金15组
优惠政策释放
✓ 凡缴纳诚意金客户交5 万，可享受总房款10 万元优惠
✓ 客户享2%总房款优惠 ✓ 升级客户再享8万元总
房款优惠
营销时间及形式——第四阶段
25天
7天
7天
10.8至11.2 普卡阶段
16套
去化比例
11月 45 — 36.9%
12月 15 10 20.5%
累计 60 10 57.4%
洋房销售目标及任务分解
洋房11月17日开盘前，需完成450组客户来访量积累，330张普卡办理，150张升级卡，50组诚意金客户，以此 来支撑开盘当月销售任务的完成。
时间
10月8日- 10月15日- 10月22日- 10月29日- 11月3日- 11月10日- 11月17 11月18日- 11月27日10月14日 10月21日 10月28日 11月2日 11月9日 11月16日 日 11月26日 12月
营销节点
推广主题
具体营销执行动作
销售道具准备
✓洋房户型单页 ✓3D宣传片 ✓洋房效果图 ✓展板
来访250组，成交25套 线上、线下推广启动， 首批次洋房完美售罄，二批次洋房应急加推
推广动作
✓ 自然来访——来访100组 ✓ 短信——来电50组，来电转访15组 ✓ 夹报——来电30组，来电转访5组 ✓ 中原内部推广启动——来电20组，来电转访5组 ✓ 中原二三级联动——来访30组 ✓ 派单拦截——来访150组 ✓ 网络推广——来电20组，来电转访5组 ✓ 巡展——来访100组 ✓ 电话客——来访30组 ✓ 事业单位拜访——计划拜访5家重点企业，根据
中原区域公司外网推广投放
营销策略——推广具体方式
中原渠道： 链式联动，细胞分裂式中原二三联动，上千余人共同为本案传播及蓄客，促成交
执行方式： 第一步：召集全中原渠道人员，召开专场推荐会及动员大会；点对点、到各个门店、渠道部门 负责人进行一对一沟通，并发放项目宣传资料，并开展销讲培训； 第二步：充分发挥三级市场、渠道部、工商铺部广大的人力和客户资源，从三级市场区域经理 到分行经理，到置业顾问，层层下达指令，全体联动； 第三步：中原渠道采用客挖掘客户，中原高端项目客户资源进行转介客户…… 第四步：对意向客户由中原渠道人员带到项目，转介给现场置业顾问，并进行现场确认。
来访客户225组 办卡150张 线上、线下推广启动， 超大赠送空间，定义城市中心好洋房
推广动作
优惠政策释放
中原渠道：来访158组，办卡105张
✓ 客户享2%总房款优惠
自然来访——来访40组，办卡30张
短信——来电50组，来电转访10组，办卡8张
夹报——来电30组，来电转访5组，办卡3张
中原二三级联动——来访10组，办卡8张