健身房会籍顾问培训资料- 电话谈单技巧(13页1万字)

****会所员工学习手册（第4册）电话谈单技巧速成第1小时. 关键知识点1.不卖短期卡不卖单次卡，所以在很大程度上限制了很大一部份人群，我们控制人数就是为了保证水质。

从而让客户拥有一个更好的游泳环境。

2.水疗池温度32到34摄氏度，淋浴，喷射浴，冷水浴，用于曾强体质；浸浴、漩水浴、气泡浴等，温度可分不开、温水浴、高温水浴、平温水浴与冷水浴。

可以让您达到一种身心舒畅的享受、治疗、保健的作用，可以治疗神经失调、关节炎等常见疾病，经常使水疗会让您感到活力、健康。

3.羽毛球：能充分活动踝关节，膝关节，胯关节等部位，同时做出滑步垫步，弓箭步，等各种步态，适于对全身肌肉.关节锻炼充分，使腹部腰部等肌肉得到充分锻炼。

4.来访客户管理：1)任何客户来访，一定要在前台《来访接待登记表》上签名和留下电话。

2)非本人客户，要先按照接待流程接待，让前台通知归属顾问，在归属顾问没有到达之前，必须尽心接待。

如果有客人需要体验，对客人说：“我们公司不卖单次卡、短期卡，如果您需要体验，我们帮您申请。

”3)如果会员带人过来参观等，问清客人原有的接待顾问，请客人稍等候，马上让前台电话通知顾问。

4)如果客人拿体验券过来体验的，首先让客人在《客户接待登记表》上登记，马上电话通知体验券上的顾问。

5)任何情况下，涉及到顾问的，如果顾问已经离职，通知值班顾问主管。

有预约的，通知该顾问。

6)没有顾问的带领下，任何人不得体验任何有年卡的项目。

水疗体验必须填写会员申请表，并有顾问签名方可收取体验费用。

体验客户进入使用公司体验专用卡门禁。

7)任何会员水疗缴费体验只有1次。

5.寻找客户的途径-拍体验券时间：下午(3:00-5:00) ，扫楼插车，摆咨询点，寻找联盟商家。

傍晚(5:30-8:00) ：派票，插车。

地点：人流多的商场,天桥, 居民大楼，公园。

按年龄分: 最有质量：25-35岁，中等质量：18-25岁 45-60 岁，低质量：18岁以下,60岁以上。

按着装分: 手表，服装，皮鞋，首饰，皮包，手机。

③派票语言1 举例一：易接受型A：XX，您好，温泉SPA游泳，有兴趣可以了解一下，B：你们那是做什么的呢？2。

你们那都有些什么项目呢？A我们山庄占地一万多平方米，有。

B：你们那有没有瑜伽？A：要不您现在过去了解一下？B：现在没时间，改天再去了解。

A：那我不打扰您太久，今天我们刚好有贵宾预约券，我帮您预留一张吧。

您在这边登记一下，您的姓名和联系方式。

就可以了。

B：没问题⑥派票语言2 举例二：注重优惠型A：您好您今天过来这边购物吗？做很多很多优惠，您来得真是时候。

B：你谁啊？有什么事？A：我是这个广场温泉度假山庄的羽毛球顾问XX，看您也穿得非常时尚，想邀请您参加我们举办的优惠以及免费体验活动。

B：什么活动啊？在哪里啊？A：我们是一家拥有温泉，游泳，水疗，干蒸湿蒸，桑拿等项目的综合温泉度假山庄，就在这个广场后面，今天为了庆祝节日特地举办一次大型回馈优惠活动。

特邀您来参与。

B：那现在游泳多少钱？A：现在游泳特便宜，平均一天四、五块钱，特优惠特优惠。

B：那现在过去了解一下。

①派票语言3 举例三：常见型A：那您对羽毛球感兴趣吗？B：一般（感兴趣）。

A：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程时安排您去体验一下。

B：不用了，等我有时间的话自己会过去的。

A：是这样，我们**会所羽毛球游泳馆也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间，这样我们给您提前准备好，您看等您什么时候有时间，咱们再约就好了呀！B：我再考虑考虑吧。

A：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不变的，如果我们有活动价位有优惠时我也方便打电话或发短信通知您啊！B：到时候再说吧。

A：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是****元嘛，原来就有降到过****元的，但那个活动就持续了2天，您平时哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的会员卡还能省不少钱呢！来您说吧！②派票语言4 举例四：刁难型A：XX您好，我是**会所的XX，请问您有羽毛球过吗？B：（不耐烦）没有！A：那您有没有兴趣一起探讨一下您的健康问题？B：没兴趣A：那您看这样行不行，耽误您一分钟时间，我简单的给你介绍一下？B：无语…………沉默A：是这样子的，我们山庄占地一万多平方米，有游泳、温泉、羽毛球、水疗、干蒸、湿蒸、桑拿，以及我们举办的优惠活动。

B：（不耐烦）没什么时间啊，我有事要走了。

A：XX我知道您很忙，不打扰您太久，刚好我有带贵宾预约券，给您留一张吧。

改天您再找个时间过来温泉度假山庄找我，我再给您详细介绍一下，好吗？请在这登记下您的姓名和联系方式。

B：不用了。

A：XX，只要有这张券，在我们的温泉度假山庄可以免费体验任何项目的。

如果您不需要的话，可以送给您的家人或朋友，来参与。

机会难得。

B：我都说不要了！A：XX我看您就拿着吧，一张纸也不会占用您太多的空间，如果哪天您想起要来的话，可以拿着这券过来玩玩吧。

③派票语言5 举例五：意向型A：XX您好，羽毛球游泳有兴趣了解一下。

B：1、你们那是做什么的？2、你们都有什么项目A：我们山庄占地一万多平方米，有游泳、温泉、羽毛球、水疗、干蒸、湿蒸、桑拿等B：（听到羽毛球）你们那有没有做瑜伽的？A：有，我们山庄有三十多种舞蹈，像拉丁舞，肚皮舞，瑜伽，踏板操，普拉提。

B：（听到游泳）你们那游泳怎么收费？A：我们现在正在做优惠促销活动，游泳一年才一千多块钱（用模糊的低价吸引客户）B：一千多少？A：（别正面回答价格）我们现在有很多优惠套餐，具体您可以到我们山庄了解一下。

看您也挺有兴趣，这是我们的体验券，您不防这两天过来参观体验一下，我们山庄的环境非常好。

B：嗯，好。

A：那您这边帮我签收一下，凭此券在本月底之前，可以带您家人和朋友过来免费体验。

B：哎，好。

（签收）我这两天带我朋友去看一下A：您过来的时候打我电话和我预约一下就可以了。

6.寻找客户-扫楼第2小时. 电话技巧1．电话沟通原则2．电话沟通用语①一般用语/标准用语你必须，不得不，应该——我建议，你所需要作的只是，请您我要你作——很感谢您我告诉你——我跟您解释/建议这就是我为什么这么说——象我刚提到的我不能…除非——如果你…我会我会尽力试一下——我会尽力去做它价格是——它只要¥ ¥ ¥不行，不可能——我能作的是…你是谁——请问是哪位，贵姓我试试——我会作我尽快答复你——我会在（具体时间）前答复您抱歉，让您久等——谢谢您的耐心死机——软件正在更新，我暂时无法入②一般用语/标准用语便宜 --有竞争力，促销价格，买得起，性价比好，成本低贵 --物有所值，有保障的投资，有竞争力卖 --提供收费 --额外费用花 --投资我猜想 --我建议，我提议处理 --解决当然 --肯定，确定，没问题我知道 --我明白是事实如果您坚持 --如果您要求/喜欢短缺 --供不应求政策 --标准，惯例3．电话用语技巧1①引起客户的兴趣和注意力 1) 能激起兴趣的通用说法： 李小姐，上次您说到您对羽毛球很感兴趣，而且您也喜欢游泳，我致电的目的是想让您了解我们的山庄，期待您安排一个时间过来参观也喜爱，看看能不能符合您的需求，让你更多一种健康、休闲的选择。

2) 用问问题来取得对方注意： 王先生，您好，上次和您一起来的朋友已经在我们山庄办理了水疗年卡，我了解到您也喜欢羽毛球运动，喜欢这种前瞻性的健康休闲方式，你觉得是不是抽个空过来我们山庄再了解一下呢？ 3) 提及客户熟知的居民已采用您好，张小姐，我是XXX ，**会所的会籍顾问，我最近几个会员都是和您住同一个小区，和您一样有很高生活质量的的住户。

您是否也来我们这里参观体验一下呢？4) 由衷的赞扬上次听您说到的羽毛球理解，与羽毛球文化，我们温泉度假山庄的健康主张是完全一样，和你一样专业的非专业人士，太少了。

和您沟通是非常轻松的。

② 异议处理1） 客户不需要我们所提的服务或产品。

（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）2） 会籍顾问销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题。

（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的顾问部主管回答一下您的问题，请您稍等）3）会籍顾问说的太完美，让人生疑。

（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）4） 价格太高的问题。

（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）5） 不希望太快做决定。

（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定）6） 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。

（请他告知传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或者约下次沟通时间）7） 会籍顾问提供的资料不够充分。

（询问客户还需要那些必要资料）8） 害怕被骗。

（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）4． 电话用语技巧25．电话用语技巧3①电话约访开场白1)您好，陈先生，我是**会所的会籍顾问小郑，我们是专业的温泉、水疗SPA、羽毛球、客房的度假山庄，请问您现在有去游泳吗？2)您好，陈先生，我是**会所的会籍顾问小郑，前几天前我们在文灶万寿宾馆门前有见过，并且我给了您一张我们的特惠体验券，不晓得您还记得吗？3)您好，陈先生，我是**会所的会籍顾问小郑，我们是提供专业温泉、水疗SPA、羽毛球、客房的度假山庄，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您给您介绍温泉、水疗SPA运动休闲方式？注意点/错误点：1)直接提到羽毛球馆的本身，但没有说出对客户有何好处。

2)不问客户是否有空，直接要时间。

②日常例子大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功。

改变一下，你说：“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说：“为什么要今天？”上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，你说：“小朱，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵”对方可能会说：“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。

”直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

③电话用语技巧以上面的日常生活例子为范本，用以下方式操作：1)多想想生活中的话语沟通，把客人当成你的朋友。

2)用和朋友的沟通方式去和客人沟通，不要有什么害怕的情绪。

3)语气尽量简单通俗、亲和安静。

6．电话预约客户技巧⑤电话举例4 问：今天周末在哪啊？干哈呢？答：怎么又是你啊？（感叹了一下，吱了一下。