寻找顾客的方法ppt课件

适用于推销各种生活消费品或服
务，特别是必备的如工：各业种品家及庭用必品需、
的各种服务。
化妆品、药品、保险 服务等。
19
（
理论依据是平均法则，准顾客 的数量与走访的人数成正比。 要想获得更多的准顾客，就要 访问更多数量的人。
20
地毯式访问法注意事项
（1）要减少盲目性。进行必要的推销访问 的可行性研究，确定比较可行的对象范围 和地区范围。
11
2普遍寻找法
又名地毯式寻找法 也称地毯式访问法、挨门挨户走访法、走
街串巷寻找法、全户走访式、普遍寻找法 等，俗称“扫街”，或扫楼
12
它是指推销人员寻找顾客时，在其特定地 区内或职业范围内，对预定的可能成为顾 客的企业或组织、家庭乃至个人，普遍的、 无一遗漏地进行访问，从中寻找顾客的方 法。
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地 望着墓碑上的字──某某之墓.
6
那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之 的是一般跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前 住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗 志。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
9
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
10
p65, p67,2---12
3
优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
7
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
16
其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
17wenku.baidu.com
p67 2---13
18
适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
是最古老的推销方法之一。
13
优势
访问范围广、涉及顾客多，一般不会遗 漏任何有价值的客户；
有利于推销人员对市场进行全面的了解 和调查，能够比较客观、全面地了解顾 客的需求信息。是了解、分析市场的一 种方法；
可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工作 的经验。
可以扩大企业或推销产是品许品多牌企的业知锻炼名推度销等人。
寻找潜在顾客的方法
1
1个人观察法
又名现场观察法 也叫直观法，它是指推销人员根据自身对
周围环境的直接观察、判断、研究和分析， 寻找准顾客的方法。
2
是一种古老且基本的方法。运用这种方法 的关键在于推销员的自身素质和职业敏感 性，要求推销员具备敏锐的观察力和洞悉 事物的能力
潜在的顾客无处不在，用 心的推销人员随时随地都 可以找到自己的顾客
员的首选方法。 14
缺点
通常是在不太 了解或完全不 了解访问者的 情况下使用；
针对性不强，有一定的盲目性。
比较费时、费力，成本高、成功率相对较 低。
访问突然，容易导致客户的戒备心与抵触 情绪。活动可能会对客户的工作、生活造 成不良的干扰，给推销人员造成精神负担；
15
说明
在访问之前，要根据所推销的 产品的特性和用途，确定适当 的推销范围；采用“地毯式”搜寻
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看 手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然 不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走 进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……” “你是什么人？”
（2）总结提炼几种访问谈话的方案与策略。 尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动 作的表现方法，以减少被拒之门外的可能 性。
21
小案例
在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员， 他在进行推销时，专门挑选其他推销员所 不愿去的门前有50一100级台阶的住户进 行推销
5
原一平扫墓
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一 无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途 中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到 几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想 到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限 好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前， 墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是 刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。