终端销售员工的培训26页PPT
《终端导购员培训》PPT课件
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（2）展示商品阶段
①顾问式积极推介
消费者对某产品产生购买欲望后，并不可能立即决定购 买。这时，我们要为消费者做产品说明。 使用要求：龙是中国 功能需求： 自豪感和声望要求：
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②推介产品的方法（FAB原则）
最有效的办法是利用特性、优点和利益 即“因为……，所以对您而言……”标准句式的方法。
终端导购员培训
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（1）客户是谁
客户是我们和公司所有员工薪水的来源 客户不是有求于我们，而是我们有求于客户 客户会给我们带来利益，而我们会给客户带来价值 客户不是我们与之争论或与之斗智的人 客户是我们应当给予最高礼遇的人 唯有客户满意，我们的工作才有价值
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导购员的工作职责就是：
让所有人得到我们的祝福：好运2009！
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消费者持反对意见举例分析
A：由于对信息的需求而产生反对
【例如】“产品是不错，但售后服务会怎样呢？” 这时我们要为消费者介绍更多关于和服务信息。
B；价格上的争论
心理和如何接待与应对消费者的技术。
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（2）接近消费者
接近的时机
下车后 在注视我们的海报或产品 在吸烟或呆在那里无聊
【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内
就要初步判断消费者类型与购买意向，！
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如何开口
“您好，祝你好运2009。” “你认为中国会在2009年腾飞吗？” “我们的海报设计如何” “新年了，让车也换个新气象吧”
理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独 立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经 常不动声色；购买过程较长。
冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印 象选购，因终端导购人员的热情会迅速作 出购买决定；喜欢新产品。
连锁药店终端药店销售人员销售技能培训-精编整理ppt课件
顾客说“我随便看看”
“那好您慢慢看，如有什么需要帮忙的，请 随时吩咐
敌意“看看不行吗？” 先顺从，微笑表示歉意“对不起….”
如何通过顾客的身体语言判断当前状态
据营销领域的专家 ALBERT MEHRABIAN
研究：
7%的沟通通 过语言进行
38%的沟通通 过声音进行
55%的沟通通 过姿势\手势 和面部表情
零售店员的基本职业观
企业与零售店的代表 在消费者面前要维护企业的利益，是门店工作人员第一原则。在和消费者沟通的时候， 要站在企业与零售店的立场讲话，不说企业、竞争对手、同事、企业领导的坏话，这 四“不”是门店人员职业操守的重要部分
顾客的顾问 要做专家，销售人员必须了解产品本身及竞争对手和行业的一般状况等相关知识，向顾 客进行传播，并从顾客的观点角度来识别理解顾客需求，从而解决顾客的相关问题。
让顾客购买那一种商品而不是选择买或 不买
对付那些即使有意购买也不喜欢迅速成 交的顾客，注意一定要在顾客有了购买 信号后进行
处于两难境地的顾客，心里想买，但对 于商品的短处游移不定
顾客基本满意还是犹豫不决
“这两种规格都能满足您的需要，我 建议您不妨选择..因为..
“首先让我们看看你的症状…当然… 但是… 在允许范围内让利促使购买
细解门店销售环节
销售 步
说服 询问需求 寻找目标顾客并接近 迎接问候 准备
售后服务 成交
心理准备
热诚 微笑 心态 （愉快/平和）
第一步——准备
行为准备
＊检查职业仪表 ＊检查/准备商品 ＊销售辅助工具和促销
的检查和准备 ＊做好卖场和商品的工
作工作清洁整理工作
用职业的形象建立良好的第一印象
仪表（面容、头发） 佩戴物品（胸卡、饰物） 服装 站姿 面部表情 目光 言谈举止 人这一生没有第二次机会给别人创造第一印象。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
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学习行业知识
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销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
终端销售员工的培训
终端销售员工的培训终端销售员工是零售店铺中非常重要的一支队伍。
他们直接接触顾客并为其提供产品和服务，因此他们的培训十分关键。
一个经过良好培训的终端销售员工不仅能够提供优质的客户体验，还能有效地推销产品，提高销售额。
首先，终端销售员工的培训应该包括产品知识的学习。
销售员工需要了解所售产品的特点、功能、用途等基本信息，以及与竞争对手产品的比较分析。
这样，他们能够在与顾客沟通时提供专业的建议和解答疑虑，增加顾客对产品的信任感。
其次，销售技巧也是终端销售员工的关键培训内容之一。
销售员工需要学习如何与顾客建立联系，并进行销售推广。
他们应该学习如何引导顾客进入购买过程，了解顾客需求并提供个性化推荐。
在销售过程中，销售员工还需要学习如何处理顾客异议和投诉，并以积极的态度解决问题，保持顾客满意度。
除了产品知识和销售技巧，终端销售员工的培训还应包括客户服务的重要性。
销售员工需要学习如何提供优质的顾客体验，包括友好的问候、主动地帮助顾客、快速的服务响应等。
他们应该了解客户满意度的重要性，以及如何与顾客建立长期关系，提高客户忠诚度。
此外，由于终端销售员工通常需要使用销售软件和终端设备，他们的培训还应包括技术操作的指导。
销售员工需要了解如何操作销售系统，处理交易和库存等相关事务。
他们还需要学习设备的维护和故障排除，以确保销售过程的顺利进行。
综上所述，终端销售员工的培训需要涵盖产品知识、销售技巧、客户服务和技术操作等方面。
只有通过系统的培训，销售员工才能具备所需的知识和技能，为公司创造更多的销售机会并提供出色的客户体验。
终端销售员工的培训对于零售店铺的运营至关重要。
一个经过良好培训的销售员工不仅能够提供优质的客户体验，还能够有效地推销产品，从而提高销售额。
下面将详细探讨终端销售员工培训的相关内容和价值。
首先，产品知识是终端销售员工培训中的一项核心内容。
销售员工需要全面了解公司所售产品的特点、功能、用途等基本信息。
他们应对公司产品有充分的了解，以便在与顾客沟通时提供专业的建议和解答疑虑。
终端销售员工的培训共26页
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
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26、要使Leabharlann 个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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终端销售技巧培训PPT课件
﹢ 需求
钱
﹢
决定权
潜在客户
我们所要做的事情：迅速的判断谁有决策能力；谁是未来汽 车的使用者；谁提供经济支持。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品介绍技巧
如果我能够向修车师傅那样熟悉汽车，那么我一定可以成功 地销售出很多汽车吗？
经过对比，即使素质最好的汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不上专业的汽车销售人员。
作为一个追求卓越的销售人员，你是否对你的名字有自己独特 的介绍方法呢？
2020/1/11
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乔·吉拉德的名言：
——“我打赌，如果你从我手中买车，到 死也忘不了我，因为你是我的。”
——事实上凡是向你买东西的人，买的都是你！
2020/1/11
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技巧二：生意的机会遍布每个角落－－你如何把握并 抓住它？处处留心
终端销售技巧培训
2020/1/11
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终端销售技巧
2020/1/11
李震
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销售的整个过程？
售后服务
满足用户需求
准备阶段
实现交易
异议处理
产品介绍
寻找接近客户
2020/1/11
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销售准备
公欲善其事，必先利其器
一名销售人员要想获得订单都需要做哪些准备？
2020/1/11
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广泛的知识、丰富的话题 关于企业及行业的知识 公司与其他主要竞争对手的产品知识 销售技巧 客户资讯
2020/1/11
只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片 去餐厅吃饭，每次付账时，他会在账单里放上两张名片 利用体育赛事发名片 ……
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每一位销售人员都在发名片-----如何与众不同？
我们每天会接到很多名片，你能记得多少呢？ 乔·吉拉德送名片不只送一张，他至少送给他见过的人两张名片； 乔·吉拉德在每次递名片时都对自己的名字做一个解释：“我叫乔·吉拉德。 这是一个意大利的名字，叫我乔就可以了。”
终端导购人员培训全册
终端导购人员培训终端导购人员的重要地位⏹终端导购人员是企业和产品的形象代言人⏹终端导购人员是企业信息的传播者和消费者思想的沟通者⏹终端导购人员是消费者所需产品与生活的顾问⏹终端导购人员是“服务大使”⏹终端导购人员是商店（企业）与消费者之间的桥梁导购代表的职责⏹终端导购人员必须向零售主管与销售主管负责⏹对消费者介绍产品时须保持亲切友善的态度，对产品的性能、质量、优点、价格等方面的优势要尽可能让消费者了解多一点⏹认真、热情解答消费者提出的疑问，让消费者满意⏹主动征求消费者的意见，把新情况及时反馈给上级主管⏹出现缺货时，主动请消费者谅解，并争取预约⏹对全部销售过程进行监督，发现问题及时记录并反馈⏹认真填写每日相关报表，关注竞争品牌动向，及时向主管反馈⏹做好产品维护，确保产品及展架清洁，并保持产品的完好无损⏹做好POP维护，确保POP完整、干净，陈列张贴规范准确⏹执行公司规定的消费者接待服务规范和手续要求⏹解决好消费者的退换货问题⏹在开展促销活动时，根据公司安排，做好各项促销活动⏹积极向消费者宣传并推广公司的系列产品，宣传企业形象，接受消费者咨询、派发公司各种宣传资料⏹负责公司的系列展品区域的管理，保证产品的清洁有序、一尘不染，保证宣传品的到位和整齐⏹积极收集竞争对手销售及相关的信息，并及时反馈⏹收集商场，消费者对公司，产品，服务的要求和建议，并及时反馈⏹积极跟踪商场的销售，库存以及货源需求，并及时处理⏹保持良好工作作风，遵守商场纪律要求，维护公司利益和形象。
导购代表必须如实认真填写《产品月销售报表》及《产品日报表》，每月按公司规定的时间，将销售报表（经所在商场盖章，销售代表确认后）统一交由零售管理主管整理核实上报优秀终端导购人员必备的素质和知识1.优秀终端导购人员素质必备（1）对工作：干劲、上进，个性勤勉、谦虚，责任感、创造性（2）对消费者：热情、易于亲近、敏捷、忍耐、自信、诚实、亲切感（3）对事情：冷静、洞察力、不屈的精神、积极性、具有爱心2.优秀终端导购人员必备知识（1）熟知本公司的概况和只要产品知识，谨记：产品知识是至关重要的（2）详知自己的岗位职责与工作规范（3）掌握本行业常用的专业术语，如毛利，4P，5S，POP，DM等（4）了解竞争对手的产品情况（5）观察了解你的消费者，学会处理消费者的抱怨（6）一般销售常识和技巧（7）掌握所售商品的陈列与展示规范（8）学会一般行政报表的填写方法终端导购人员日常管理⏹终端导购人员应遵守商场的工作时间，不得迟到，早退或半途随意离岗，若有事必须提前向上级主管请假，批准后方可离岗，因涉及商场的自身制度，一定要协调好厂商关系，与商场人员及其他品牌人员保持良好关系，以利于销售工作顺利进行，尊敬店方人员，争取商场的支持和理解，任何情况下不得与商场人员发生争执，不要恶意诋毁其他竞品，那是自毁形象⏹介绍产品时请使用文明用语，严禁使用脏话、粗话；对消费者应热情适度、自然、友好；对消费者提问应耐心解答，任何情况下严禁与消费者发生争执⏹全面了解产品特点及性能，不要做无保证的承诺，严禁进行误导宣传介绍⏹必须熟知产品性能，使用方法及注意事项⏹每日工作开始时，均应整洁产品和展台⏹时刻注意维护企业形象，不得有任何有损公司形象的行为；保守公司秘密（包括经营策略、销售指标、市场活动信息、个人收入等）⏹如遇有关售后或其他疑难问题，不要随意答复，应及时联系售后或其他有关部门，出现质量问题或退换要求要尽力解决，解决不了的应及时向公司或主管汇报⏹终端导购人员应准确了解产品的现有库存，计算安全库存及送货周期，一旦发现缺货，应及时向商场业务人员及上级主管反馈，以便于及时补充⏹监控现场宣传单页及POP贴纸等各项宣传资料的张贴使用情况，缺少时应立即向零售主管反映，以便及时补充⏹如出现开箱不合格产品应退回仓库，并将情况及时向主管通报，及时处理，并做好消费者解释工作⏹严格执行公司及商场价格制度，未经许可无权对任何产品进行打折优惠销售，也不得擅自提高价格，会造成滞销⏹终端导购人员不得以任何理由私自匿留、处理促销品⏹及时做好公司要求的各种统计报表⏹在介绍宣传产品时，不得诋毁竞争对手的品牌和产品性能⏹上岗工作期间不得与他人随意聊天、打闹，不得吃零食导购代表月度考评表分公司名称商场：导购员：日期：年月日评分人：终端导购人员行为规范（1）终端导购人员形象要求⏹工作时间内，应严格按所在商场要求穿着，时刻牢记：“我代表集团，代表公司的形象”。
终端销售技巧培训课件
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。
终端管理培训PPT课件
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终端管理实践
分享了一些成功的终端管理实践案例，强调了执 行力和创新思维在终端管理中的重要性。
对未来终端管理工作的展望与建议
未来趋势
分析了终端管理未来的发展趋势，如数字化、智能化、个性化等。
提升建议
提出了如何提升终端管理水平的建议，包括加强团队建设、持续学 习、创新营销手段等。
合作共赢
强调了企业间合作共赢的重要性，提倡在竞争中找到自己的定位， 共同推动行业发展。
终端管理培训ppt课件
contents
目录
• 终端管理概述 • 终端管理的基本内容 • 终端管理的方法与技巧 • 终端管理的实践与案例 • 结语
01 终端管理概述
终端管理的定义与重要性
终端管理的定义
终端管理是指对销售终端的布局、开发、维护、促销等环节 进行全面规划、组织、协调、控制和监督的一系列活动。
终端促销策略
总结词
提升销售业绩和市场占有率
详细描述
通过促销活动，如折扣、赠品、试用等，吸引消费者购买，提升销售业绩和市场占有率。同时，促销策略应根据 市场调研结果进行定制化设计。
终端客户服务
总结词
提升客户满意度和忠诚度
详细描述
提供优质的客户服务，包括售前咨询、售中服务和售后服务，解决客户问题，提升客户满意度和忠诚 度。同时，客户服务应与品牌形象保持一致。
终端管理的重要性
终端管理是市场营销策略的重要组成部分，它直接影响到产 品的销售量和市场份额。通过有效的终端管理，企业可以提 高产品在市场上的竞争力，提升品牌形象，增加销售额。
终端管理的目标与原则
终端管理的目标
实现销售最大化、市场占有率最 大化、品牌价值最大化。
终端管理的原则