2011.10销售团队真题及答案
销售渠道管理1011真题及答案
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第1卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、口）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是A）单渠道模式8）双渠道模式C）多渠道模式D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的A）物流功能B）风险承担功能C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。
在此过程中，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流B）资金流C）信息流D）风险流4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是A）经济因素B）人口因素C）技术因素D）政治因素5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是A）市场定位B）形象匹配C）效率提升D）利益平衡6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制A）具有相互性B）基础是平等原则C）具有风险D）体现为制度控制7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A）连续生产B）间断生产C）按存货生产D）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于A）经销批发商B）代理批发商C）制造商的分销机构D）独家授权经销机构9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。
(10511)销售团队管理模拟题及答案
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。
)1、企业销售中最核心的力量是：（ B ）2A销售目标 B销售团队 C领导者 D销售计划2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ A ）循环来增加消费者的收入6A消费—就业—消费 B就业—消费—就业 C就业—就业—消费 D消费—消费—就业3、在一些处在飞速发展期的中小型企业中销售团队经常出现（ B ） 8A状态懒散 B优秀团队成员带走客户 C动作鲁莽 D存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ B ）11 A观望时期 B飞速发展时期 C经受考验时期 D高效时期5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ D ）12A衰败时期 B成熟时期 C高效时期 D经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（ B ）的销售人员。
20A七分冲劲、三分经验 B六分冲劲、四分经验 C三分原则、七分经验 D十分经验7、招收销售人才的主要途径是（ A ）24A大中专院校及职业技工学校 B人才交流会 C职业介绍所 D内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（ B ）26A网络招聘 B报纸媒体 C猎头公司 D行业协会9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（ D ）27A报纸媒体 B猎头公司 C行业协会 D网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容（ B ）28 A应聘者的工作经历是否连续？ B应聘者的学历是否达到大学学历？C应聘者的收入是否保存稳定？ D应聘者每次离职的原因如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（ C ）32A10分钟 B30分钟 C80分钟 D100分钟12、（ D ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
34A非正式面谈 B标准式面谈 C导向式面谈 D流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ C ）35A 0.50B 0.60C 0.70D 0.8014、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（ A ）的方法进行培训。
销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案(名词解释、简单、论述)
高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案（名词解释、简单、论述）名词解释2011年10月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
2、目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。
4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
5、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
2012年10月1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。
当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。
2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。
3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。
4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。
5、目标管理法：是一种强调是否达到目标的管理方法。
在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。
2013年10月1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。
2、自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。
2011年10月销售团队管理真题试卷及答案
2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理 试卷（课程代码10511）一、单项选择题（本大题共15小题。
每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选 项中只有一个是符合题目要求的•请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这 种人员是【B 】A •管理人员B •优秀的销售人员C .生产工人D •研发人员2 •具有时间短、见效快特点的招聘途径是 【A 】A •人才交流会B •职业介绍所C .内部员工推荐D •各种媒体广告3•主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是 【A 】B .周工作计划表C .季度工作计划表 D.月工作计划表5 •容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【A 】A •“对人”B •“对事”C •“对物”D •“对机构” 6 •来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突， 这是产生冲突原因个人因素中的【D 】A •存在偏见B •存在误解C •存在世界观差异D •个人的价值观和个人的特征7.以自我为中心，对管理他人感兴趣， A •善于指挥他人的销售人员 C •善于处理关系的销售人员 讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员， 属于以下哪种类型 【A 】 B •善于思考业务的销售人员 D •“老黄牛”型的销售人员 &制定销售目标可以采用“六步法”A 设计销售目标B 外部市场划分 ,“六步法”的核心和起始步骤是 【A 】C 销售团队人员编制D 薪酬考核体系9•计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指 A .市场占有率 B .销售增长率 C .市场覆盖率D .利润增长率10 •适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【 D 】A •展示及演练B •讨论C .演讲D •网络会议、电话会议11 •销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【 B 】A •向销售人员集体传授信息的方法B •销售人员集体参与的方法C •向销售人员传授信息的方法D •销售人员个人参与的方法12 •销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是 50万元。
11月营销师真题第一部分(3)-营销师考试.doc
2003年11月营销师真题第一部分（3）-营销师考试33、A和B两个小朋友都很爱吃巧克力，一天邻居张奶奶给她们一人一块，并且告诉她们，可以马上就吃，但是如果谁能够等她买菜回米再吃，就可以再奖励一块。
结果小朋友A立刻就吃了，而B等到张奶奶回来才吃，并且多得到了一块巧克力作为额外的奖励。
（）（A）我很赞成A的做法（B）两个人的做法都有可取之处（C）两个人的做法都不赞成（D）我很赞成B的做法34、我的计划（）。
（A）总是尽力执行，即使有时不能完全按部就班（B）通常不能执行，因为毕竟计划赶不上变化（C）计划只是个初步的想法，执行不执行没有什么大碍（D）由于总是不能执行，所以我很少制定计划35、如果最近心情不太愉快，我会（）。
（A）自己调节，如找些自己喜欢的事做（B）无法使自己高兴起来（C）向家人发泄（D）自己安慰自己36、同那些性格、生活方式不同的人相处，你总是（）。
（A）几乎很难或不能适应（B）很喜欢与不同类型的人在一起（C）能找到适当话题，并融入其中（D）需要一段时间适应37、与我初次交往的人，我认为（）。
（A）至少应立刻记住他的名字（B）应该记住他的名字，但难度很大（C）过了一段时间再见他，应该仍然能记住他的名字（D）因为是初次交往，记不住名字也无所谓38、一个朋友正在倾诉他的心情，我会（）。
（A）真切体会出他（她）的感受（B）不时发表自己的见解（C）对他（她）表示赞同，用眼神支持他说下去（D）认真地听39、和别人发生矛盾时（）。
（A）我总是会站在别人的立场上想一下自己有什么不对的地方（B）我觉得大家肯定都有不对的地方，才会产生矛盾（C）虽然我知道自己也有不对的地方，但还是对别人的态度和行为感到气愤（D）我总是百思不得其解，不知道别人为什么和我过不去40、如果和朋友约好了一起出去郊游，一个朋友临时有事去不了，我会（）。
（A）很生气，决定下次不再邀请他（她）（B）认为他（她）一定有急事，不行就下次再一起去吧（C）觉得遗憾（D）觉得无所谓，什么都不想41、我喜欢的人是（）。
《营销员》期末考试试卷(A卷)与参考答案
广州市XXXX学院2011-2012学年度第二学期11级《营销员》期末考试试卷（A卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共20分）1.（）谈判群体的决策方式中，群体决策比个人决策的正确度更高一些。
2.（）处理顾客的异议，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。
3.（）质量是产品的生命。
4.（）不提任何异议的顾客往往是购买欲望强的顾客。
5.（）如果企业的库存里没有客户需要的产品，则订单报价宜采用直接报价法。
6.（）商品退货会增加企业的营业额。
7.（）营销人员在与对手的竞争中应坚持公平的原则。
8.（）公共关系是一种长期活动。
9.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。
10.（）整个销售促进计划成功与否，在很大程度上取决于实施过程。
11.（）一个成功的销售人员是不需要做好失败的心理准备的。
12.（）购买信号复杂多变。
13.（）每个企业接受订单的处理模式都是相同的。
14.（）对终端工作人员进行培训，是为了增强他们的责任感和成就感。
15.（）在商务谈判中接受礼物须符合国家和单位的相关规定。
16.（）营销人员在与对手的竞争中有时可以不择手段。
17.（）公共关系是一种长期活动。
18.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。
19.（）绿色营销就是要充分注意自然生态平衡。
20.（）销售人员需要与客户建立良好的关系。
二、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题1分，共20分）1.在商务谈判过程中，往往存在（）可以满足双方利益的方案。
A、一种B、两种C、多种D、无限种2.使用最后通牒策略的时机只能在谈判的（）阶段。
A、最初B、中间C、后来D、最后3.社会阶层的特点是，同一阶层的成员具有（）的价值观。
A、相同B、不同C、类似D、不确定4.消费者通过不断变换所购产品的品牌的行为是（）购买行为。
A、多样化B、习惯性C、不协调D、复杂5.对差异不大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。
2011年10月真题-工作分析与评价
2011年10月真题-工作分析与评价2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试工作分析与评价试卷（课程代码 41759）本试卷满分100分；考试时间120分钟。
本试卷全部为选择题，应考者必须在“答题卡”上的“选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
本大题共100小题，每小题1分，共100分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1. 从客体分布范围上划分，工作分析有狭义和广义之分，其中狭义的工作分析是指 P3A.对某一工作活动的要素进行分析B.对某一工作活动的过程进行分析C.对某一组织的内部各岗位工作的分析D.对社会范围内岗位工作的分析2. 工作分析的思想可以追溯到社会分工，但是这一词汇出现在管理学领域则是在20世纪初。
1916年将工作分析列为科学管理五大原观察或工具的协助等方法，记录某一时期工作的内容、形式和方法，并在此基础上分析有关的工作因素，达到分析目的的一种活动。
实施一个完整的观察法包括两大环节，这两大环节是P115A.观察设计与观察实施B.公开观察与隐蔽观察C.直接观察与间接观察D.阶段观察与持续观察6. 访谈分析法的操作步骤可分为三个阶段、十四个步骤。
其中，第三阶段是 P137A.准备阶段B.实施阶段C.访谈数据整理阶段D.访谈结果公布阶段7. 获取信息量大、速度快且可使用计算机进行数据处理是下列哪种工作分析方法的优点P139A.工作实践法B.观察分析法C.问卷调查法分析法D.访谈分析法8. 在某一时期内组织要求个体完成的一项或多项相互联系的职责集合称为P7A.职责B.职位C.职务D.职业9. 在工作分析中，为了分析中高层管理职位及关键核心岗位，我们应该使用P160A.观察分析法B.工作日志法C.关键事件法D.主题专家会议法10.平衡计分卡的最大特点是打破了传统绩效评价系统仅依赖财务指标的不足，平衡计分卡主要包括四个方面的绩效指标，它们是P181A.财务、顾客、员工满意度、企业竞争力B.财务、生产、销售、采购C.财务、顾客、内部业务流程、学习与成长D.财务、生产、员工满意度、学习与成长11.进行工作分析的方法有很多，但是能够为工作分析提供最为真实、客观资料的与定性资料的唯一方法却是，该方法目前已经广泛地应用于非结构化工作分析之中。
自考销售团队管理试题及答案重点
四、简答题1、简要描述销售团队的积极作用？答：1促进产品的推广，2促进新产品的创新，3促进竞争，4通过刺激循环来增加消费者的收入，5销售团队成员待遇好，6女性人数越来越多。
2、简答：从众行为的积极作用与消极作用。
答：积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。
有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种平安感和自信心，有利于提高办事效率。
消极性：有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，特长思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。
但是对完成销售目标有援助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。
3、简要描述销售团队培训的作用？答：1提高销售成员的自信心和独立性，2提高销售人员的制造力，3改善销售人员的销售技巧，4延长销售人员的试用期，5改善与客户的关系，6发觉员工的潜在问题，7使员工多了解产品和企业情况，8尽快融入企业文化，9新的销售人员尽快进入状态，10老销售人员摆在心态。
4、试述销售团队销售人员招聘的主要手段？答：1借助求职申请表2借助面试：1面试可靠性2面试的类别〔非正式，标准，流水，导向〕3借助测试〔可靠性一致性有效性〕5、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容？答：认识企业的优势〔了解自己产品和竞争对手的产品〕，2市场和行业知识，3产品知识特点和技能及使用知识〕，4企业状况〔企业的历史经营目标和组织机构和规章制度〕，5销售技巧，6治理知识，7销售态度〔摆正老销售人员的心态及新员工尽快进入状态〕，8销售行政工作〔如何撰写汇报处理文档操纵消费答复客户查询实施自我治理〕.6、答：〔1〕一个特定的销售目标；〔2〕销售成员；〔3〕领导者的权限；〔4〕销售团队的定位；〔5〕具体的销售方案。
7、答：〔1〕会议主题应与目的相一致，主题应贯穿整个会议；〔2〕会议活动都要围绕主题来进行；〔3〕把会议主题与娱乐活动联系起来；〔4〕把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字；〔5〕会议主题都要能深刻人心，与会者都能对会议主题展开商量。
销售团队管理综合测试
销售团队管理综合测试一．选择题（每题2分，共 20分）1、下列说法正确的是（）A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关2、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（）A.销售活动配额B.销售量配额C.费用定额D.毛利定额3、（）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
A.销售目标B.销售区域C.销售配额D.销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（）A.详细介绍产品B.介绍销售计划C.预测顾客的关注点D.详细阐述建议5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（）A.对公司的产品和服务存在需求B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力D.对公司的产品和服务能够提出建议6、下列销售区域的分类方法不正确的是（）A.地理划分B.产品划分C.销售人员划分D.顾客划分7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（）A 市场份额 B订单数量和规模C客户数 D非销售活动8、下列不属于财务性薪酬的是（）A 成就感B 当前可支配收入C延期收入 D 退休薪水9、哪种销售组织费用最低？（）A.区域型销售组织B.产品型销售组织C．顾客型销售组织 D.职能型销售组织10、、哪种销售组织适合临时的销售？（）A.大客户销售组织B.团队销售组织C.独立销售组织D.电话销售组织二、简答题（每题5分，共20分）1、简述销售管理的内容。
2、简述确定销售预算的方法3、简述寻找潜在顾客的途径。
4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？三、计算（第一题6分，第二题12分，共18分）1、根据下列数据，利用移动平均法预测第11、12、13期的销售量（N=3）观察期实际销售Mt(1)Mt(2)11221531641952562673083393710362.现有1000的定额任务，试运用评分法确定每一区域的销售配额地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600（1）计算每个要素的平均值（2）每个区域要素与平均值的百分比（3）计算每个区域百分比合计（4）计算百分比的总合计（5）计算每个区域百分比合计值/3个地区百分比总合计（6）计算三个区域的分配定额四、论述（每题13分，共26分）1、试述销售组织结构的类型及优缺点，并画出组织结构图。
2011推销实务真题
河南省2011高招真题一、选择题（推销实务1-20）1．是指被推销的有形商品或无形商品。
A．推销信息B．推销人员C．推销环境D．推销客体2．推销功能中的主要是通过接近顾客、推销洽谈，进而与购买者达成交易。
A．提供多种服务B．销售商品C．反馈市场信息D．协调买卖关系3．推销观念就是从顾客的需求得到满足中获利。
A．原始B．现代C．倾力D．高级4．推销模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销较适宜的模式。
A．埃德帕模式B．迪伯达模式C．费比模式D．爱达模式5．是指那些直接向最终用户推销产品的推销人员。
A．有形产品推销员B．促销员C．贸易性推销人员D．直销人员6．在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。
这是推销员应当具备的思想品德素质中的A．良好的职业道德B．具有较强的事业心C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想7．用法寻找顾客，能较快地把关于推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。
A．委托助手B．普访C．资料查阅寻找D．广告拉引8．参加“老乡会”在马斯洛需求层次论中属于需要。
A．安全B．生理C D．社会9．一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是A．利益接近法B．好奇接近法C．介绍接近法D．问题接近法10．“王经理，您好!我叫李伟，是新华纸业公司销售部的。
金印公司刚从我们这里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平经理提到你们的情况可能与他们的相似。
这是赵经理给您写的推荐信，请您过目。
”这位推销员接近顾客的方法是A．自我介绍法B．他人引荐法C．介绍接近法D．表演接近法11．“王经理，首先声明我不是来推销产品的。
我们公司在业务中碰到了一些问题不知如何解决，您是这方面的专家了，我今天特地来向您请教的，请您一定多指导、多帮助。
测试题大全及答案销售
测试题大全及答案销售一、单选题（每题2分，共10题）1. 销售过程中，以下哪一项不是有效的沟通技巧？A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优点C. 忽视客户的反馈D. 适时提供解决方案答案：C2. 以下哪种销售策略被广泛认为是最有效的？A. 只关注价格竞争B. 建立长期客户关系C. 仅依赖广告宣传D. 一次性交易答案：B3. 在销售过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？A. 诚实B. 专业知识C. 过度承诺D. 可靠性答案：C4. 销售团队中，以下哪个角色不是必需的？A. 销售经理B. 客户服务代表C. 市场分析师D. 产品设计师答案：D5. 以下哪项不是销售目标设定时应该考虑的因素？A. 市场趋势B. 竞争对手分析C. 个人兴趣D. 历史销售数据答案：C6. 销售谈判中，以下哪项不是有效的策略？A. 明确底线B. 了解对方需求C. 避免妥协D. 寻求共赢解决方案答案：C7. 以下哪种销售培训对提高销售业绩最有帮助？A. 产品知识培训B. 沟通技巧培训C. 客户服务培训D. 所有上述选项答案：D8. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户管理方法？A. 定期跟进B. 个性化服务C. 忽视客户反馈D. 建立客户档案答案：C9. 以下哪种情况不适合使用直接销售方法？A. 销售高价值产品B. 需要复杂决策的产品C. 销售日常消费品D. 需要快速交易的产品答案：B10. 以下哪项不是销售预测时常用的方法？A. 趋势分析B. 市场调研C. 直觉判断D. 历史数据比较答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 以下哪些因素会影响销售业绩？A. 产品质量B. 销售技巧C. 市场环境D. 客户满意度答案：A, B, C, D2. 销售团队建设中，以下哪些是重要的？A. 明确的目标B. 有效的沟通C. 定期的培训D. 严格的纪律答案：A, B, C, D3. 以下哪些是销售过程中常见的客户异议？A. 价格问题B. 产品功能C. 售后服务D. 竞争对手的优势答案：A, B, C, D4. 以下哪些是销售谈判中的关键要素？A. 明确的目标B. 灵活的策略C. 有效的沟通D. 情绪控制答案：A, B, C, D5. 以下哪些是销售分析报告中应该包含的内容？A. 销售数据B. 市场趋势C. 竞争对手分析D. 客户反馈答案：A, B, C, D结束语：以上是销售领域的测试题大全及答案，希望能够帮助您更好地理解和掌握销售的相关知识和技能。
[整理版]销售人员考试题(答案).doc
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[整理版]销售人员考试题(答案)1 销售人员考试题一、填空题1、销售员推销震雄集团的震德公司生产各款机型时，应该先弄清楚客户加工产品投影面积，产品重量（包括主流道和分流道，材料，模具形状（宽度、长度、厚度）、产品高度、壁厚、浇口料长度的要求，才选择适合相关要求款型的机器。
2、业务员根据产品重量（每模制品重量和浇口料重量），应取机器实际射胶量的75%，但其制品的重量不能低于机器实际注射量25% 。
3、CH Ai-01电脑PID温控最多可提供8 段，CH AI_11电脑PID温控最多可提供8 段。
CHAI_01电脑的热流道扩展40 组，CH Ai-11电脑的热流道可扩展60 组。
4、CH Ai-01电脑抽芯可提供 3 组及绞牙 1 组，CH Ai-11电脑抽芯可提供 5 组或绞牙5 组。
5、震德公司SVP型伺服驱动注塑机现已开发EM80、120、150、180 4款SVP系列机型，正在开发有EM260、320、400、560、650 SVP系列机型。
6、震德公司SMP系列全电动注塑机现已开发SM50、85、120、160 P。
7、SVP系列伺服驱动注塑机使用日本油研ARS伺服系统，具有高节能，高表现的全闭环伺服注塑功能。
8、SMP系列全电动注塑机的优点洁净、快速、精确、节能、环保，采用欧洲原创专利技、术和自行研发的专利技术。
其展现于：1、专用欧洲控制器；2、专利智能模板技术；3、精密三小件和双螺纹专用螺杆；4、专利非线性射出系统；5、欧洲进口轴承和减速器的精密驱动系统；6、智能化复合轴；7、独立智能的模化块PLC ；8、整体式高强度机构有限元分析。
9、SVP系列机闭环变量泵，流量大小控制通过AC伺服电机控制泵转速来改变泵的排出流量大小。
压力控制通过反馈泵机组内装的压力传感器的信号来构成闭环控制。
10、SMP系列全电机与同类油压机相比，最大优点不需要使用液压油和冷却，还可同时进行同步熔胶、开锁模及顶针动作、闭环射胶。
自学考试《销售团队管理》试卷及解析
自学考试《销售团队管理》试卷及解析一、单项选择题（本大题共l5小题，每小题l分，共15分）1.销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做（）。
A.销售团队压力B.从众行为C.社会助长作用D.社会标准化倾向2.高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是（）。
A.团队的奖惩方式B.团队领导者C.团队精神D.团队目标3.会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的（）。
A.会议技巧B.销售数据C.销售方法D.销售网络4.成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是（）。
A.决策力B.移情C.感召力D.向心力5.通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。
以上过程是（）。
A.销售团队的业绩评估B.销售团队的沟通C.销售团队的冲突管理D.销售团队的激励机制6.如果企业处于成长期，为销售团队招聘的销售人员需要有（）。
A.七分冲劲、三分经验B.五分经验、五分原则C.四分经验、六分潜力D.七分经验、三分原则7.决定会议成败的灵魂人物是（）。
A.会议主持人B.销售经理C.销售人员D.参会人员8.销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这称之为（）。
A.对抗B.矛盾C.对立D.冲突9.用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）。
A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.工作日志10.Pondy将冲突产生过程依次划分为（）。
A.潜伏期、感知期、感觉期、显现期和结果期B.潜伏期、感觉期、显现期、感知期和结果期C.潜伏期、显现期、感觉期、感知期和结果期D.潜伏期、感觉期、感知期、显现期和结果期11.判断一个销售团队是否成功的最重要的标准是（）。
A.销售人员的工作态度B.销售团队的士气C.销售经理的能力D.正确的业绩评估12.某企业计划期的销售额为1000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是（）。
2011年10月销售团队管理真题试卷及答案
2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷 (课程代码 10511)一、单项选择题(本大题共15小题。
每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是【B 】A．管理人员 B．优秀的销售人员 C．生产工人 D．研发人员2．具有时间短、见效快特点的招聘途径是【A 】A．人才交流会 B．职业介绍所 C．内部员工推荐 D．各种媒体广告3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是【 A 】 A．周期工作计划表 B．周工作计划表 C．季度工作计划表 D.月工作计划表4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【 B 】 A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．竞争对手资料表5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【 A 】A．“对人” B．“对事” C．“对物” D．“对机构”6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因个人因素中的【D】 A．存在偏见 B．存在误解 C．存在世界观差异 D．个人的价值观和个人的特征7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型【A 】 A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是【 A 】A设计销售目标 B外部市场划分 C销售团队人员编制 D薪酬考核体系9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指【B 】A．市场占有率 B．销售增长率 C．市场覆盖率 D．利润增长率10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【 D 】A．展示及演练 B．讨论C．演讲 D．网络会议、电话会议11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【B 】A．向销售人员集体传授信息的方法 B．销售人员集体参与的方法C．向销售人员传授信息的方法D．销售人员个人参与的方法12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
2011年10月销售团队管理试题
阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。
——培根2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷（课程代码10511）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（）A.管理人员B.优秀的销售人员C..生产工人D.研发人员2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是（）A. 人才交流会B.职业介绍所C.内部员工推荐D.各种媒体广告3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是( )A. 周期工作计划表B.周工作计划表C.季度工作计划表D.月工作计划表4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.竞争对手资料表5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是（）A.“对人”B.“对事”C.“对物”D.“对机构”6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的（）A.存在偏见B.存在误解C.存在世界观差异D.个人的价值观和个人的特征7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型的销售人员8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是（）A.设计销售目标B.外部市场划分C.销售团队人员编制D.薪酬考核体系9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指（）A.市场占有率B.销售增长率C.市场覆盖率D.利润增长率10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是（）A.展示及演练B.讨论C.演讲D.网络会议、电话会议11、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的（）A.向销售人员集体传授信息的方法B.销售人员集体参与的方法C.向销售人员传授信息的方法D.销售人员个人参与的方法12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
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2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码 10511)一、单项选择题(本大题共15小题。
每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是【】A．管理人员 B．优秀的销售人员 C．生产工人 D．研发人员2．具有时间短．见效快特点的招聘途径是【】p24A．人才交流会 B．职业介绍所 C．内部员工推荐 D．各种媒体广告3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是【】A．周期工作计划表 B．周工作计划表 C．季度工作计划表 D.月工作计划表4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【】p158A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．竞争对手资料表5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【】p181A．“对人” B．“对事” C．“对物” D．“对机构”6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的【】p170A．存在偏见 B．存在误解 C．存在世界观差异 D．个人的价值观和个人的特征7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型【】p197A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是【】p90A设计销售目标 B外部市场划分C销售团队人员编制 D薪酬考核体系9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指【】p92A．市场占有率 B．销售增长率 C．市场覆盖率 D．利润增长率10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【】p137A．展示及演练 B．讨论 C．演讲 D．网络会议、电话会议11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【】p58A．向销售人员集体传授信息的方法 B．销售人员集体参与的方法C．向销售人员传授信息的方法 D．销售人员个人参与的方法12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
除固定工资外，销售佣金是销售金额的4％，但是销售佣金从10万元起开始计算。
也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。
而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金【】A．4000元 B．8000 C．16000元 D．20000元13．团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于【p100 A．销售目标管理的修正 B．销售目标管理的设定C．销售目标管理的执行 D．销售目标管理的稽核14．效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是【】p81A．低底薪、高提成 B．高底薪、高提成 C．低底薪、低提成 D．高底薪、低提成15．如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现，则会出现【】p232A．士气高，销售效率也高 B．士气高，销售效率低C．士气低、销售效率高 D．士气低、销售效率低二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。
请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
16．团队的销售目标一般包括【】A．销售额指标 B．利润目标 C．销售费用估计D．销售活动目标 E．销售效率指标17．高效的销售会议特征主要有【】p130A．目标能够实现 B．参加会议人数众多 C．目标能在最短的时间内被实现D．让绝大多数销售人员满意E．让销售经理满意18．销售人员的知识类型包括【】p38A．产品知识 B．行业状况 C．客户知识 D．竞争知识 E．本企业的相关知识19．企业的销售培训计划内容主要包括【】p49A．有关产品介绍 B．产品销售的基础 C．有效的销售指导D．行政工作指导 E．争取市场指导20．不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有【】 A．闪电战 B．阵地战 C．攻坚战 D．保卫战 E．游击战 p82三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分．共15分)21．销售团队p1 22．目标激励p19223．纯粹佣金制度p6824．销售预测p10625．角色扮演法p60四、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分)26．简述销售团队的构成要素。
P2 27．简述确定销售会议主题的要点。
P14028．简述客户管理知识培训包括的内容。
29．简述团队成员配置的注意事项。
30．简述销售目标制定程序。
P90 31．简述具体销售计划方案的内容。
P127五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)32．试述销售业绩评估的重要性。
33．试述提升团队凝聚力的措施。
六、案例分析题(10分销售团队的冲突管理某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：1ti队成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。
团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。
团队成员C认为由于平时各个销售人员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。
销售经理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。
在一个礼拜后的会议上，销售经理做出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。
结合案例分析回答下列问题：34. (1)该公司产生冲突的原因?(2)销售经理采取了何种冲突处理技术?(3)销售经理采取了何种冲突处理方法?2011年10月答案一、单选题1、B2、A3、A4、B5、A6、D7、A８、A 9、B 10、Ｄ11、Ｂ12、Ｃ13、Ｂ14、Ｄ15、Ｂ二、多选题16、ABCD 17、ACD 18、ABCDE 19、ABCDE 20、ABCE三、名词解释21、是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
22、就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
23、此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。
24、销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
25、是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）26、（1）一个特定的销售目标（1分）（2）销售成员（1分）（3）领导者的权限（1分）（4）销售团队的定位（1分）（5）具体的销售计划（1分）27、（1）会议主题应与目的相一致，主题应贯穿整个会议。
（1分）（2）会议活动都要围绕主题来进行（1分）（3）把会议主题与娱乐活动联系起来（1分）（4）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字（1分）（5）会议主题都要能深入人心，与会者都能对会议主题展开讨论（1分）28、（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户（2分）（2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效。
（1分）（3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。
（1分）（4）客户的消费行为特点（1分）29、（1）适当地授权给销售成员（1分）（2）多与销售成员沟通（1分）（3）成员配置应该与个人兴趣相结合（1分）（4）给出好的指导（1分）（5）为可能发生的障碍和失败做好准备（1分）30、（1）设计销售目标（1分）（2）了解销售的关键流程（1分）（3）外部市场划分、内部组织和职能界定（1分）（4）销售团队的人员编制（1分）（5）薪酬考核体系设计（1分）31、（1）划定销售区域和客户，明确销售的新增长点（1分）（2）确定主要任务和工作事项（1分）（3）制定短期目标（1分）（4）预算销售费用（1分）（5）控制销售计划的执行（1分）五、论述题32、（1）作为人事决策的依据（2分）（2）回馈与发展。
（1分）帮助销售人员认识自己的潜力（1分），善用回馈信息，发率。
（3）企业政策与计划评估的依据（1分）（4）销售人员甄选的重要依据（1分）（5）督促团队成员完成销售目标（1分）（6）为销售人员奖惩提供依据（1分）（7）发现需要培训的领域（1分）33、（1）强调团队力量（2分）（2）合理建立团队目标（2分）（3）采用民主的领导方式（2分）（4）多建立集体奖励（2分）（5）培养集体荣誉感（1分）（6）控制团队规模（1分）六、案例分析题34、（1）该公司产生冲突的原因：成员之间缺乏沟通（1分）；团队的内部结构失调（1分）规模越大，产生冲突的可能性越大（1分）；团队成员个人因素，存在主观偏见等。
（2）销售经理采取了存货缓冲冲突处理技术（2分）即进行冷处理，不急于处理冲突双方均冷静后再来处理。
（1分）（3）销售经理采取了迁就法。
（2分）即在团队冲突中为了维持相互友好的关系，以服从他人观点。
（1分）。