国寿团险渠道业务处理实操之新一代系统团销平台介绍9页
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五步学会PACS系统操作国寿版33页
公司整合社会资源供给销售一线，并对团队活动量 和业绩进行扁平化追踪管理
推广建议
全员参与，循序渐进 客户资料导入和完善 持续拜访
全员参与，循序渐进
➢全员参与
所有销售伙伴均应开通e职场，各种高效、便利的工具，总有适合我们 的，帮助我们客养客。
2.点击小铅笔
3.选择您自己的职场
准备工作二-绑定主管，邀请属员
1. 进入团队
2.绑定主管
3.邀请属员
客户经营第一步客户建库
将自己的各类客户录入/导入系统，迈出超越“3000极限”的第一步。完善客户信息 （特别是要填写“真实姓名”），通过数字化信息的积累变经验营销为精准营销。
客户经营第二步倍增客户库—活动/优惠券获客
访量定江山，一天三访，正常拜访；一天四访，奔向小康；一天五访，有车有房。 GPS定位，现场拍照，拜访记录高大上，帮助销售伙伴塑造专业形象。
客户经营第三步客户加温--客户拜访为（2）
电子化的拜访记录，塑造专业形象，记录长久保存可追踪回溯，团队长实时跟踪督导辅导。
客户经营第四步客户转化P到A—短险卡折
一切的基础是目标客户和有效拜访！
内勤督导，外勤主导
营销伙伴通过电子工作日志等工具，实现对客户经 营记录和客户资料信息的在线管理，形成PAC客户 经营思维和习惯，通过对客户进行分类分层和分阶 段加温经营从而建立和经营好自己的人脉，促进客 户不断向更高层级转化。
推广建议
全员参与，循序渐进 客户资料导入和完善 持续拜访
全员参与，循序渐进
➢全员参与
所有销售伙伴均应开通e职场，各种高效、便利的工具，总有适合我们 的，帮助我们客养客。
2.点击小铅笔
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准备工作二-绑定主管，邀请属员
1. 进入团队
2.绑定主管
3.邀请属员
客户经营第一步客户建库
将自己的各类客户录入/导入系统，迈出超越“3000极限”的第一步。完善客户信息 （特别是要填写“真实姓名”），通过数字化信息的积累变经验营销为精准营销。
客户经营第二步倍增客户库—活动/优惠券获客
访量定江山，一天三访，正常拜访；一天四访，奔向小康；一天五访，有车有房。 GPS定位，现场拍照，拜访记录高大上，帮助销售伙伴塑造专业形象。
客户经营第三步客户加温--客户拜访为（2）
电子化的拜访记录，塑造专业形象，记录长久保存可追踪回溯，团队长实时跟踪督导辅导。
客户经营第四步客户转化P到A—短险卡折
一切的基础是目标客户和有效拜访！
内勤督导，外勤主导
营销伙伴通过电子工作日志等工具，实现对客户经 营记录和客户资料信息的在线管理，形成PAC客户 经营思维和习惯，通过对客户进行分类分层和分阶 段加温经营从而建立和经营好自己的人脉，促进客 户不断向更高层级转化。
国寿科技理赔助力销售背景概述智能申请品质服务55页
微信理赔收款账户需手工填写
以上信息填写完成后，输入图 片验证码，点击“下一步”进 入“个人税收居民身份声明登 记”页面
团险渠道综拓专员培训班
智能申请
（二）微信理赔及中国人寿寿险APP“我的理赔”
温馨提示： 1.对应理赔服务地支持的开户银行有限，目前仅限提示中列明
的银行 2.如果已经点击“下一步”进入个人税收居民身份声明登记界
国寿e店“我 的理赔”
销售人员
1、可受理个人业务的理赔案件、团体业务中由个人来申请的理赔 案件；2、公司销售人员接受客户委托，为客户代为办理理赔报案、 上传理赔资料和查询理赔进度的专属服务工具；3、OCR识别采集报 案信息、客户电子签名、电子回单留存等功能；4、可实时查询理赔 进度。
企易赔
团体保险客户及销售 人员
品质服务
理赔时效缩短 出险到支付时 效低于50天
助力销售
科技理赔 助力销售
团险渠道综拓专员培训班
前端：移动理赔
后台：智能理赔
……其他理赔服务
国寿e店
微信理 赔
企易赔
寿险 APP
新一代理赔 处理平台
移动理赔 延伸柜面
智能理 赔
理赔 直付
团险渠道综拓专员培训5 班
科技理 赔
目录
第一部分 第二部分 第三部分
贰
进入我的“我的理赔”后，点击 “我要报案”可以进行报案申请 。如果已经报案，个人服务号按 照报案日期顺序排列。
以上信息填写完成后，输入图 片验证码，点击“下一步”进 入“个人税收居民身份声明登 记”页面
团险渠道综拓专员培训班
智能申请
（二）微信理赔及中国人寿寿险APP“我的理赔”
温馨提示： 1.对应理赔服务地支持的开户银行有限，目前仅限提示中列明
的银行 2.如果已经点击“下一步”进入个人税收居民身份声明登记界
国寿e店“我 的理赔”
销售人员
1、可受理个人业务的理赔案件、团体业务中由个人来申请的理赔 案件；2、公司销售人员接受客户委托，为客户代为办理理赔报案、 上传理赔资料和查询理赔进度的专属服务工具；3、OCR识别采集报 案信息、客户电子签名、电子回单留存等功能；4、可实时查询理赔 进度。
企易赔
团体保险客户及销售 人员
品质服务
理赔时效缩短 出险到支付时 效低于50天
助力销售
科技理赔 助力销售
团险渠道综拓专员培训班
前端：移动理赔
后台：智能理赔
……其他理赔服务
国寿e店
微信理 赔
企易赔
寿险 APP
新一代理赔 处理平台
移动理赔 延伸柜面
智能理 赔
理赔 直付
团险渠道综拓专员培训5 班
科技理 赔
目录
第一部分 第二部分 第三部分
贰
进入我的“我的理赔”后，点击 “我要报案”可以进行报案申请 。如果已经报案，个人服务号按 照报案日期顺序排列。
团险渠道业务开拓模式介绍49页
信贷险业务开拓
三、条款介绍
产品名称 适用客户 保险责任 投保人 受益人
《国寿安心贷借款人意外伤害保险》 （2014版）
个人贷款（个人经营性贷款和消费性贷 款）、企业贷款等各类客户
因意外事故造成身故或伤残 18岁－65周岁，向银行借款的个人、企 业法人或者股东
第一受益人为贷款银行，第二受益人为借 款人本人、或指定/法定受益人
最近为庆祝中国人寿成为我行大股东，现在我行与国寿特联合推出客户回馈活动，凡我行企业客户购买 团体保险均有机会享受优惠费率承保，我让国寿的同事先帮您做一份方案，您看看
九、对公团险业务开拓流程图
对公团险业务开拓
• 销售习惯培养 • 专业和技能准备 • 客户推荐和筛选
售前
售中
• 陪访 • 网点关系维护 • 方案制定 • 促成
• 咨询 • 保全服务 • 理赔服务 • 续保服务
售后
十、网沙获客经验推广
对公团险业务开拓
➢ 案例1 （广发**支行）雷*君经理，网沙促成对公团单5.98万元。
邀约
会前一周雷经理电话邀约续保 老客户参加“工伤保险知多少 ”沙龙活动。
参会
该客户为续贷客户，参会当天 雷经理现场邀请他做特邀嘉宾 参与抽奖活动，深获客户赞赏
话术参考： （假设广发行客户）王总，您好，现在意外风险发生率高，如果员工在工作期间出现意外，企 业需要承担高额的赔偿，这对企业而言无疑是很大的风险，以广州市工伤管理条例为例，如果一个企业员工 发生工伤，同时员工没有购买社保，企业要赔偿80万左右，即便购买了社保，5级以上伤残，企业还要承担 近40万的费用。如果购买一些补充商业保险，那可以以很小的成本规避大的风险，何乐而不为？
国寿团险面谈之增员三讲之讲公司14页
国字号 实力强 声誉好 放心选择
中国人寿1949年就成立了，与新中国同龄，是副部级央企。
目前，总资产2.7万亿，相当于一个大省GDP总量，是国内一流的国有控股寿 险公司，世界双500强企业。
国寿经营稳健，市场声誉好，获得了无数荣誉，比如“消费者最满意最喜爱 第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要 奖项。
注意事项——
严格按“讲公司”话术进行 扮演准增员对象的学员提出一个异议问题
可以调整改进话术
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
示范
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
演练：
一对一演练10分钟 上台演练5分钟
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
保险创业选中国人寿，选的就是国字号大品牌，背靠大树好乘凉，放心！
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
国寿服务优可信赖
客户信赖市场大
讲解逻辑 重视服务 网点遍布 客户信赖 理赔快速 值得托付
讲解话术
中国人寿非常重视客户服务，每年6.16是客户服务节，开通了24小时服务热 线95519，平时还有各种各样的客户活动。 在全国拥有健全的机构和服务网络，营业网点及服务柜面遍布全国大小城乡 网点。
这样吧，你先来我们公司了解一下。
CSM系统操作手册
CSM系统操作手册
1.综述
CSM系统从系统上分为管理平台和销售平台两大部分。从使用人员角度，有总公司团险卡单管理员、分公司/支公司团险卡单管理员、代理机构管理员、代理机构出单员等角色。
总公司团险卡单管理员负责定义/修改卡单、停售卡单、对分支机构赋权、监控分公司和代理机构的卡单销售情况。
分公司/支公司团险卡单管理员负责添加代理机构和操作员、对代理机构赋权、对代理机构结账、监控代理机构的卡单销售情况。
代理机构出单员负责投保信息录入、出单、撤单操作。
代理机构管理员负责收集本机构保单信息，生成结账单到分公司结账。2.系统操作流程
请见下图。
3.登录入口
管理平台登录地址：http://10.9.26.3:8080/ec/csm/logon/logon.jsp 总公司用户名/口令：csm_taikang/csm_taikang
分公司用户名/口令：csm_bj/csm_bj
销售平台登录名/口令：分公司分配。
测试邮箱/口令：test1/test1 test2/test2 …… test25/test25
4.用户权限表
5.总公司使用流程
5.1. 卡单定义
说明：
●输入卡单编号，点击读取，可以读取已经定义的卡单。如果更改卡单编号，
即生成新的卡单。
●投保规则页面中，对于投保年龄、份数、职业类别规则，如果选中，则系统
投保时将校验该项规则；如果不选中，系统仅存储该项数据，而不做校验。
●如果选择了限制投保年龄，则第三步必须选择“被保险人出生日期”。
●如果选择了限制投保份数，则第三步必须选择“被保险人姓名”和“被保险
国寿团险3S系统使用介绍指引操作25页
主要功能2/7—拜访管理
操作要点：*为必填 项
拜访计划添加
拜访记录添加
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
主要功能2/7—拜访管理
操作要点：
1、拜访前或者过程 中点击“定位签到”并 发送，获取地理位置信 息；
2、如位置信息有误 ，可重复定位2~3次；
3、点击“地理定位 ”可显示“拜访时间” 与“拜访时长”时间段 间内的所有定位信息。
行事历
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系 7
主要功能1/7—定位签到（拜访、会议）
拜访签到电子化： 通过移动客户端实时定位 ，实现拜访签到。
会议签到电子化： 通过主管与属员位置信息距 离测算完成会议签到，实现 随时随地开会，随时随地签 到，不需限定职场或预先排 班。
1
2
3
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
3S系统使用介绍
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
目录
1
3s系统整体介绍
✓
2
各功能模块使用指引
3
现场操作
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
3S管理系统
全面落地3S制度
便捷 高效 强大
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系 3
手机端功能入口
讲授30秒。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
核心功能
• 团险3S系统将《团险职场运作标准》、《团险业务拓展团队（团队主管）工作 标准》与《团险销售人员工作标准》管理标准内化于系统，为管理制度全面落 地提供了强有力的自动化支撑。
中国人寿智能双录新功能介绍及推广安排
第三步：按节点顺序依次勾选标记，系统自动诵读相应节点话术
系统根据所选险种，自动匹配应双录的节点及各节点话术，多个产品进行录制 过程中，系统对重复的话术进行合并显示。
新功能之五
双录系统与e店对接后：仅有1个节点需要销售人 员自行介绍
节点三：出示有效身份证明、告知本人所属机构的名称 话术：我是XX（机构名称）的XX（姓名）。这是我的XX 证件，请 您核对。
第三步：提示双录所需投保资料
新功能之二
原来
VS
原来选择产品及录像合为一步
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
变化点
❖将选择产品与开 始录像分为 两步， 明确提示更清晰。 ❖点击录像时会出 现双录投保 资料 的温馨提示，提示 根据 不同的产品 类型有变化。
现在
3.1
原来
新功能之三
VS
销售人员全程诵读双录话术。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
变化点
❖在双录投保资料勾选 完毕后， 系统会自动出 现提示框，销 售人员需 要选择双录话术播 报方 式。 ❖销 售 人 员 可 根 据 实 际 情况选 择语音播报或者 自己介绍， 二选一。
待上传、上传中进行左滑进行相应 操作。
现在
3.3
APP端操作流程——录制后上传
PICC第三代核心业务系统-车险承保系统V1[1][1].0.0.0版本操作使用手册簿
![PICC第三代核心业务系统-车险承保系统V1[1][1].0.0.0版本操作使用手册簿](https://img.taocdn.com/s3/m/31dd0efc02768e9950e7385a.png)
内部资料不得外传
PICC第三代核心业务系统
—车险承保系统
V1.0.0.0版本操作使用手册
PICC新一代车险业务系统项目组
2010/11
V1.0.0.0版本
关于本文档
目的与范围
本文档的目的是为了说明PICC第三代核心业务系统-车险承保系统（下文简称车险承保系统）V1.0.0.0版本功能的使用方法和操作流程。
适用的对象
本文档适用PICC第三代核心业务系统的使用、管理、维护人员阅读。
说明：类型－创建（C）、修改（U）、删除（D）；
目录
1 车险承保系统简介及功能菜单介绍 (3)
1.1车险承保系统简介 (3)
1.2系统功能菜单介绍 (3)
2 系统登陆 (5)
2.1正常登陆 (5)
2.2重新登陆 (6)
3投保管理 (7)
3.1投保单录入 (7)
3.1.1主界面介绍 (7)
3.1.2主信息模块介绍 (8)
3.1.3车辆信息模块 (9)
3.1.4关系人信息模块 (10)
3.1.5保险责任 (11)
3.1.6交强险信息 (11)
3.1.7汇总信息 (12)
3.1.8共保信息 (14)
3.1.9特约临分 (15)
3.1.10缴费计划 (16)
3.1.11特别约定 (16)
3.1.12电子结算 (16)
3.1.13辅助核保 (17)
3.1.14三年赔付率查询 (17)
3.1.15影像 (18)
3.2投保单查询 (18)
3.2.1查询条件输入域 (18)
3.2.2功能按钮域 (20)
3.3保单查询 (22)
3.3.1查询条件输入域 (22)
3.3.2功能按钮域 (24)
4批改管理 (27)
4.1全单批改录入 (27)
个险团险渠道新人岗前培训之人保寿险团险渠道发展现状与展望(2016版)
各地要促进医疗卫生资源进入养老机构、社区和居民家庭。卫生管理部门 要支持有条件的养老机构设置医疗机构。医疗机构要积极支持和发展养老服务，有条件的二级以上 综合医院应当开设老年病科，增加老年病床数量，做好老年慢病防治和康复护理。要探索医疗机构 与养老机构合作新模式，医疗机构、社区卫生服务机构应当为老年人建立健康档案，建立社区医院 与老年人家庭医疗契约服务关系，开展上门诊视、健康查体、保健咨询等服务，加快推进面向养老 机构的远程医疗服务试点。医疗机构应当为老年人就医提供优先优惠服务。
四、保险公司在具有相应内控管理能力且能满足客户服务需求的情况下，可将下列险种的互联网保 险业务经营区域扩展至未设立分公司的省、自治区、直辖市：(一)人身意外伤害保险、定期寿 险和普通型终身寿险 保监会 2015年7月26日
五、自然人团单—《关于促进团体保险健康发展有关问题的通知》
一、团体保险的被保险人在合同签发时不得少于3人，特定团体成员的配偶、子女、父母可以作为 被保险人。(投保人数减少为最低3人；去掉75%的限制；明确特定团体的属性：特定团体是指法 人、非法人组织以及其他不以购买保险为目的而组成的团体。 特定团体属于法人或非法人组织 的，投保人应为该法人或非法人组织； 特定团体属于其他不以购买保险为目的而组成的团体的 ，投保人可以是特定团体中的自然人；打通团险与家庭保险的通道）
2015总过部渡新员页工培训 TRANSITION PAGE
四、保险公司在具有相应内控管理能力且能满足客户服务需求的情况下，可将下列险种的互联网保 险业务经营区域扩展至未设立分公司的省、自治区、直辖市：(一)人身意外伤害保险、定期寿 险和普通型终身寿险 保监会 2015年7月26日
五、自然人团单—《关于促进团体保险健康发展有关问题的通知》
一、团体保险的被保险人在合同签发时不得少于3人，特定团体成员的配偶、子女、父母可以作为 被保险人。(投保人数减少为最低3人；去掉75%的限制；明确特定团体的属性：特定团体是指法 人、非法人组织以及其他不以购买保险为目的而组成的团体。 特定团体属于法人或非法人组织 的，投保人应为该法人或非法人组织； 特定团体属于其他不以购买保险为目的而组成的团体的 ，投保人可以是特定团体中的自然人；打通团险与家庭保险的通道）
2015总过部渡新员页工培训 TRANSITION PAGE
国寿团险渠道业务处理实操之理赔44页
健康理赔
以人的身体作为保 险标的，当被保险 人在保险期间内因 疾病或意外伤害接 受治疗，保险人承 担被保险人费用或 损失补偿的保险责 任，包括重大疾病 给付、医疗费用给 付、住院日额补贴 、特定疾病/手术 定额给付和收入损 失补偿等。
中国人寿团险渠道新一代新人育4成体系
一、理理赔基赔础的知概识述和基础知识
身、财产和其他合法权益有监督和保护责任的人。（被保人无或限制民事行为，监护人申请保 险金） ➢ 保险金权益受让人：接受保险金权益转让的自然人、法人或非法人社会团体。（签署《保险金 权益转让协议》，受让人申请保险金）
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
目录
1 理赔基础知识
2 及时报案的重要性
3 团单理赔流程和索赔指引
划给王某本人。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
一、理理赔基赔础的知概识述和基础知识
6、各类理赔案件的保险金权益人
身故给付 指定受益人 法定继承人
健康给付 被保险人
残疾给付 被保险人
豁免给付 被保险人 投保人
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
11
一、理理赔基赔础的知概识述和基础知识
7、权益人释义
及时报案的好处
及时报案确保及时得到清 晰准确的索赔指引，有助于索 赔资料的收集，最大限度的避 免了客户往返收集申请资料的 繁琐。
及时报案可以前置介入 理赔核实，及时掌握客户出险 原因、情况，在客户正式递交 索赔申请后无需再调查，将大 大提升理赔时效。
团险中小团单基础知识介绍方案设计评残标准国寿版22页
967（0/100%） 国寿附加绿洲意外费用补偿 967（100/100%） 团体医疗保险（2013版）
0免赔，100%给付 100元免赔，100%给付
国寿附加绿洲意外住院定额
一次最多给付90天；累计最
968
给付团体医疗保险（2013
多给付180天。
版）
险种
保额 职业类别 15人以下 16人以上
1/2类
中小团单基础知识
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
目录 01 团体保险的介绍
02 方案设计 03 评残标准 04 案例学习
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
团单是什么
定义：团体保险是指投保人为特定的团体成员（通常为雇员，但也不一定是雇
员，另外可包括其配偶、子女）投保，投保人用一份保险合同提供全体人员保 险保障的一种人身保险，投保人数及投保比例需要符合监管要求或条款约定。
中小企业有什么需求
意外伤害
意外医疗 意外住 院津贴
定期寿险 住院医疗 重大疾病
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
目录 01 团体保险的介绍
02 方案设计 03 评残标准 04 案例学习
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
如何着手谈客户？第一步：寻找目标市场
低、中风险行业 服务业（零售、清洁、餐 饮美容、酒店、旅游）、 资讯业（IT人员） 办公室（行政人员） 电子厂 保安 物流业（仓储、快递、搬 运、短途司机）
团险渠道短险销售策略国寿版-PPT文档资料
一、团险渠道短险系列划分
（四）公共场所系列 如：餐馆、电梯、舞厅、网吧等场所适用《国 寿指定场所意外伤害保险（2019版）》。 （五）学生系列 如：1、国寿学生、幼儿平安保险 2、国寿学生、幼儿意外伤害保险 （六）计划生育系列 如：1、国寿计划生育家庭意外伤害保险 2、国寿计划生育妇幼幸福健康保险
切记: “谁耽误机遇一阵子，机遇 就会错过他一辈子”
二、团险渠道短险销售策略---直接销售
2、抓好老团体客户二次开发。一是向老客户 及时推荐合理提高承保金额的方案；二是想方设 法扩大覆盖面。
如：原“团意险+附加意外医疗” 现一：“团身险+附加意外医疗+附加住院补贴金” 保险责任由“意外”扩大到“意外+疾病” 现二：国寿绿洲团体意外伤害保险（A型）+国寿绿洲团 体意外伤害保险（B）+国寿附加绿洲意外费用补偿团体 医疗保险 被保险人年龄有“16-60周岁”扩大为“0-70周岁以 上”
万一网 中国最大的保险资料下载网wanyiwang
课 程 大 纲
Ⅰ 团险渠道短险系列划分
Ⅱ
团险渠道短险销售策略
(ⅰ) 销售策略---直接销售 (ⅱ) 销售策略---借力销售 (ⅲ) 销售策略---形象销售 Ⅲ
结
束
语
二、团险渠道短险销售策略---借力销售
（二）借力销售（拓宽思路，建立更多销售平台）
团险渠道短险销售策略国寿版
团险渠道的发展趋势
数字化转型
随着科技的发展和数字化时代的 到来，团险渠道的数字化转型已 成为必然趋势，保险公司需要加
强线上服务和营销能力。
定制化服务
随着客户需求多样化，团险渠道需 要提供更加定制化的保险方案和风 险管理服务，以满足客户的个性化 需求。
综合金融服务
团险渠道可以与企业的其他金融服 务需求相结合，提供综合金融服务， 如企业年金、员工福利计划等。
02 国寿团险短险产品分析
国寿短险产品种类与特点
1 2
国寿短期意外伤害保险
针对各类意外伤害提供保障，包括交通事故、自 然灾害等。特点在于快速理赔，保障全面。
国寿短期健康保险
针对疾病和医疗提供保障，包括住院津贴、手术 津贴等。特点在于灵活选择，满足不同客户需求。
3
国寿短期责任保险
针对特定责任风险提供保障，如产品责任、公众 责任等。特点在于专业性强，能够满足特定行业 需求。
成功案例二：某金融机构团险短险销售案例
总结词
长期合作、持续跟进、个性化定制
详细描述
国寿与该金融机构建立了长期合作关系，通过持续跟进客户需求和市场变化，提供个性化的短险方案 ，成功地吸引了该金融机构的团险短险业务。
失败案例：某小型企业团险短险销售案例分析
总结词
需求分析不足、沟通不畅、服务不到位
VS
团险基本展业流程 寿险营销技巧 实战经验 保险公司 培训 课件 ppt
可作为辅助性的联络方式。信函、电邮应用规范格式，字迹整 洁、清楚，文笔流畅，内容简洁明了，字数控制在300字以内。
事后别忘记沟通！
28
团险基本展业流程
1调研 5说明
2约访 6谈判
3接触 7促成
4需求 8服务
29
3、正面接触
-----充分准备为正面接触奠定基础
• 专业知识，业务技能的准备； • 熟悉公司、了解公司产品； • 问题设想与话术准备； • 资料及辅助工具的准备； • 自我调节心理至最佳状态。
团险基本展业流程
目录
CONTENTS
一、前言 二、团险基本展业流程
团险基本展业流程
一、前言 什么是销售 什么是专业
前言—什么是销售？
定义：介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 • 销售员与客户处于相互帮助的位置； • 艺术性地把自己的想要表达的内容传递给对方； • 提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西； • 通过评估客户需要来促进业务的创造性活动。
货员
的服务、满足客户需求上
•不愿意在基本功上下工夫 •视价格为竞争第一要素
•手续费、返现为促成第一手 段 •过分依赖“关系”进行销售
•四处寻找展业“绝招”，企图一 •市场、环境、产品变化时，“绝 •追求“速成”，求成心切
招制敌
招”失灵，一败涂地
•言必谈“利率” •“我们的险种最便宜”
事后别忘记沟通！
28
团险基本展业流程
1调研 5说明
2约访 6谈判
3接触 7促成
4需求 8服务
29
3、正面接触
-----充分准备为正面接触奠定基础
• 专业知识，业务技能的准备； • 熟悉公司、了解公司产品； • 问题设想与话术准备； • 资料及辅助工具的准备； • 自我调节心理至最佳状态。
团险基本展业流程
目录
CONTENTS
一、前言 二、团险基本展业流程
团险基本展业流程
一、前言 什么是销售 什么是专业
前言—什么是销售？
定义：介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 • 销售员与客户处于相互帮助的位置； • 艺术性地把自己的想要表达的内容传递给对方； • 提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西； • 通过评估客户需要来促进业务的创造性活动。
货员
的服务、满足客户需求上
•不愿意在基本功上下工夫 •视价格为竞争第一要素
•手续费、返现为促成第一手 段 •过分依赖“关系”进行销售
•四处寻找展业“绝招”，企图一 •市场、环境、产品变化时，“绝 •追求“速成”，求成心切
招制敌
招”失灵，一败涂地
•言必谈“利率” •“我们的险种最便宜”
国寿团险渠道业务处理实操之核保35页
国寿附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险（2013版）不设免赔额， 赔付比例100%，保费合计：160元/人
1. 投保人数达到100人以上，且投保单位某一职业类别人数占比90%以上时， 可采用统一职业类别的方式定价； 2. 如客户提出的需求责任不清晰的情况下，应尽可能了解客户的真实需求， 再行设计方案及定价，切忌心急报价，因小失大。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
案例分析
一.建议报价方案
采用险种
保额
国寿绿洲团体意外伤害保险（B型）（2013版）微给付 （保安、行政人员）
15万元/人
国寿绿洲团体定期寿险（行政人员）
10万元/人
国寿附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险（2013版） 2万元/人
国寿附加绿洲意外住院定额给付团体医疗保险（2013版） 50元/人
案例分析
一．方案设计（根据客户的需求选择险种）
保安员：
国寿绿洲团体意外伤害保险（B型）（2013版） 845 微给付 国寿附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险（2013版） 967
行政人员：
国寿绿洲团体意外伤害保险（B型）（2013版） 845 微给付 国寿附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险（2013版） 967 国寿附加绿洲意外住院定额给付团体医疗保险（2013版） 968
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
中国人寿广州市分公司短险核保室
团险渠道业务开拓模式介绍49页
在最终确认事故属于保险责任后，根据保险合同约定，国寿同意给 付180万元身故保险金，其中，由于借款人已经还贷15万元，因此 给付第一受益人农行保险金1640584.25元（即未偿还的贷款本息和 ），给付第二受益人出险人家属保险金159415.75元。以上保险金 全部9月29日实付到账。
二、定义
信贷险业务开拓
信贷险业务开拓
投保资料
出具合同
•客户：提出贷款申请或高 额信用卡申请。 •银行：向客户介绍信贷险 或将客户信息介绍国寿服 务专员。
•银行：通知国寿服务专员 办理投保手续。 •保险公司：指引客户办理 投保。
•保险公司：国寿服务专 员收取并审核投保资料 ；并于客户的贷款申请 获批后进行收费出单； 后送达保险合同至银行 或客户处。
七、营销话术(常规)
信贷险业务开拓
1、接触话术： ****先生/小姐：
您好。为保障客户的利益，确保客户万无一失的还款计划和财物安排，我行联合 中国人寿推出专为贷款客户开发的“安心贷”借款人意外伤害保险产品，能帮助客户规 避风险，建议您购买。 2、促成话术 这款产品不光可以给您提供一份保障，还有助于提升您的贷款资质，获得更优惠的利率 审批，使您在贷款审批时，可以时间更短，额度更高。
异议3：我已经有抵押物了，不需要购买保险了！ ——是的，贷款发放的同时，抵押物等于被抵押给银行了，万一因风险事故导致家庭收入
二、定义
信贷险业务开拓
信贷险业务开拓
投保资料
出具合同
•客户：提出贷款申请或高 额信用卡申请。 •银行：向客户介绍信贷险 或将客户信息介绍国寿服 务专员。
•银行：通知国寿服务专员 办理投保手续。 •保险公司：指引客户办理 投保。
•保险公司：国寿服务专 员收取并审核投保资料 ；并于客户的贷款申请 获批后进行收费出单； 后送达保险合同至银行 或客户处。
七、营销话术(常规)
信贷险业务开拓
1、接触话术： ****先生/小姐：
您好。为保障客户的利益，确保客户万无一失的还款计划和财物安排，我行联合 中国人寿推出专为贷款客户开发的“安心贷”借款人意外伤害保险产品，能帮助客户规 避风险，建议您购买。 2、促成话术 这款产品不光可以给您提供一份保障，还有助于提升您的贷款资质，获得更优惠的利率 审批，使您在贷款审批时，可以时间更短，额度更高。
异议3：我已经有抵押物了，不需要购买保险了！ ——是的，贷款发放的同时，抵押物等于被抵押给银行了，万一因风险事故导致家庭收入
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团险新人育成体系之 职场训练
新一代系统、团销平台介绍
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
一、新一代系统意义
高效出单
新一代系统、团销平台介绍
管理清晰
一、20万人只需要40分钟即可导入 ，使用老系统最少需要1周。
二、可生成电子保单，可为每一位 被保险人提供电子保险凭证。
一、实现同一类人群分组管理，即将投保同险 种、同保额保费的人群划分为同一类。
1 2
4 5
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
六、综合信息查询
新一代系统、团销平台介绍
操作路径：
1，契约平台-契约查询-投保信 息查询
2，输入投保单/汇交申请书号 ，点击“查询”即可
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中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
新一代系统、团销平台介绍
七、团销平台系统的优势
以客户为中心
快速出单 （2日内出电子合同）
二、根据客户不同职级不同人群更加直观地 设计不同方案。
灵活 创新
一、实现集团管理，各分公司可 独立结算、分别开具发票。
二、支持多方供款（包含团体付 款、个人付款、共同付款）
三、支持共同展业，不同销售渠道 ，不同销售人员可以合并出单。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
新一代系统、团销平台介绍
二、新一代系统出单优势
• 只要与我司签订了网上查 询服务协议的客户，均可 网上查询理赔进度和赔付 明细。
网上查询
电子 通知
• 只要在承保时提供了邮箱 的，均可在理赔结案后接 收到国寿发送的理赔核定 通知书。
• 责任设定更灵活，可实现 免赔额、限额额度，不同 就诊方式采用相应比例计 算等灵活的理算设置。
灵活 设定
数据 运营
• 新一代系统有大数据运营 BI，可从新一代辅助平台 下载数据报表。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
新一代系统、团销平台介绍
三百度文库享用微信理赔平台：在新一代系统处理的批次理赔案件可享用微信理赔的线上服务平台，为客户 提供快速便捷的索赔方式。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
新一代系统、团销平台介绍
谢谢聆听
THANK YOU FOR YOUR ATTENTION
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
四、查询操作指引
一、登录网址 http://user.clic/commonLogin.do
二、登录界面
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
五、投保单状态查询
新一代系统、团销平台介绍
3
1.操作路径：任务平台-任务查询-任务进度查 询 2.录入业务流水号（即投保单号），点击“查 询”，显示的任务当前状态就是投保单查询时 所处的状态。 3.点击“轨迹”可以显示出详细的进度节点， “团单录入”阶段的操作员就是此单的契约经 办人员。
➢ 新一代团险销售系统惯穿服务全
报价多样化 （可满足团单小秘
书之外方案）
过程，以客户为中心，打造在线
投保、保全、理赔、查询等全流
程、一站式服务，实现企业管理 、在线自助服务、查询服务、服 务项目指派、任务管理等功能。
查询 透明及时
申请 电子保单
保全/理赔 自助申请
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自付费 订制投保
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二、根据客户不同职级不同人群更加直观地 设计不同方案。
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三、支持共同展业，不同销售渠道 ，不同销售人员可以合并出单。
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