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销售代表不同发展阶段的分析（2）
热情的新手：0－6个月的销售代表，他们工作 态度好但能力尚不具备。他们对工作感到兴奋、 刺激、学习欲望高、工作投入意愿高。他们的 热情来自于学习新知识，拜访新客户。
醒悟者：9个月－1年左右的销售代表。他们也 具备初步的能力。随着对销售专业知识的了解， 他们发现“了解得多，发现自己不知道的更 多”，此时方明白销售技巧其实是沟通的技巧。 要在短短五六分钟内探寻出客户的专业需求需 要懂得销售心理、懂得客户性格分析、在介绍 产品时必须把握特性与利益的区别，这无疑是 代表面临的新的挑战。
态度(Attitude)是指员工为达成某一特定工作 的信心及专心致志的精神，以用基于正确的动 机与自信做出的承诺。换而言之，态度等于一 个人工作的信心加上动机。
成功＝（知识＋技能）X心态
员工的四种基本类型
能力和态度俱佳称之为贡献型，这是公司的核心力量， 企业多半会给予足够的机会和发展空间。
能力强而态度差的员工称之为冲锋型，他们资质聪明， 善于学习，工作能力突出。通常不太认同企业发展的 文化，认为成功可以不择手段，也没有心要一定靠勤 奋换取回报。他们的工作积极性建立于个人的价值观 之上，当符合自己利益时其业绩表现很突出，但一旦 面临改革往往是最大的反对者。
销售代表不同发展阶段的分析（3）
经验者：1年至2年左右的销售代表。他 们己具备必要的工作能力，已经能够完 成销售代表的基本职责，业绩明显提升， 面对医药推广过程中的问题能够轻松自 如地处理，如独立组织科室会议、幻灯 演讲技巧熟练、区域管理有条不紊。但 此时的销售代表往往工作态度不稳定， 开始对公司发出各种抱怨。
销售代表成功的十大态度（1）
成熟：我们在工作中面临的问题既有现实的工 作压力又有未来的生涯规划。这要求我们必须 以成熟的心态处理。
诚实：在药品营销中没有什么比不诚实行为更 可怕的了。我们的基本职业道德要求必须对产 品信息的真实性负责，若在产品质量和不良反 应上避重就轻就违背了起码的市场道德。
守信：现代经济秩序的一个基本道德原则就是 守信。销售代表的信誉意味着他必须坚守承诺， 不论是对外部客户，还是对内部同仁。
销售代表成功的十大能力（1）
知识运用能力：销售代表必须具备基础医药学 背景知识和基本的市场学知识。能熟练运用与 产品相关的知识，这是所有能力中最为重要的 能力。
计划和组织能力：成熟的销售代表需要独立完 成客户管理计划、拜访计划并组织促销活动计 划。
时间管理能力：能合理安排自己的时间并根据 客户状况和潜力不同体现重要客户的集中投入 与优先的原则。
奉献精神：人在互赖阶段的成功必须要靠利人 利己的精神。
如何进行自我心理评价
心理学家指出，人在进行自我心理评价 时需要从两个角度来分析：自知力和自 信心。自信心（Confidence)是反映一 个人在没有外来压力的情况下对完成某 项目标能力的主观评价；而自知力 (Insight)是对自我能力与客观环境要求 之间距离的认知水平。通常一个自信心 强过往往对自己的认识不足，也就是说 自知力欠缺。固曾子曰：吾日三省吾身。
能力有限但工作勤奋称之为安分型。企业多数会给予 一定的培训机会以提高他的能力。
能力和态度俱差称之为落伍型，这类型员工大多数将 会面临被淘汰的危机。
销售代表不同发展阶段的分析（1）
现代情景管理理论认为wenku.baidu.com工的成熟度是 能力和态度的综合表现。
结合销售代表的工作特点我们可以把销 售代表按不同成熟度分为四种类型：热 情的新手、醒悟者、经验者和自我激励 者。
销售代表成功的十大能力（2）
客户管理能力：销售代表需要掌握专业化的客 户管理技巧，运用有效的沟通技巧，不断改善 客户关系，深度开发重要客户的潜力。
区域管理能力：销售代表应该通过二八定律， 确定不同客户的合适拜访频率，并通过有效的 活动在所负责区域中实现销售目标。
分析能力：学会分析销售结果，通过各种信息 综合判断，寻找和发现销售机会，解决关键问 题。
销售代表成功的十大态度（2）
守时：守时是个人对时间管理能力的体现，更 重要的是意味着对别人时间价值的尊重。
主动：不主动开发客户的销售代表是不可能在 市场上生存的。
有紧迫感：销售代表每个月的销售记录是其存 在价值的记录，没有紧迫感的代表注定要被淘 汰。
工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的 深刻理解。
销售代表成功的十大态度（3）
有进取心：销售代表的进取心表现在对客户工 作中的不畏艰难、在销售目标上不满足于过去 的记录。
敢于承诺：真正成功的销售代表喜欢做出公开 的承诺是因为他知道这样做会得到上更多的支 持和资源，在成功者在享受成功快乐时，那些 讽刺他们不过是获得了更多帮助的人只能是地 道的“事后诸葛亮”。
医药营销人员心理行为素质建设
成功销售代表的专业素质
1、1、能力与态度的专业素质分析。 1、2、销售代表不同发展阶段。 1、3、销售代表成功的十大能力。 1、4、销售代表成功的十大心态
能力与心态是事业成功的关键
通用电气总裁韦尔奇认为优秀员工的素质主要 决定于两个方面：能力与心态。
能力(Competence)是指员工完成特定工作的 知识与技能，这与教育、培训及经验有关。
销售代表成功的十大能力（3）
竞争性销售能力：要掌握竞争性拜访能力，熟 悉竞争产品相关知识灵活运用主动攻击和防御 技巧。
专业产品拜访能力：要从目的性开场白到探询 与聆听，产品特性利益转换，处理异议，加强 印象等方面能熟练运用。
群体销售能力：可以独立完成常规的推广活动 如科室会议等。
领导能力：可以把不同背景的客户组织起来在 经验的交流与分享中产生对企业的一致认同。
销售代表不同发展阶段的分析（4）
自我激励者：这一时期多在从业3－5年左右， 自我激励者代表着销售代表真正的成熟。他们 能力臻于完善、自信，能自我激励，无需企业 的支持和监控就能独立完成目标。企业管理者 外加的命令与控制此时转化为员工内在自发性 的控制而进一步提高业绩和发展个人的能力。 他们能妥善处理复杂的客户问题，能够自觉地 分析和挖掘市场潜力。他们积极地超越原来的 目标。认同企业文化，忠于企业，以自己是企 业的一员而觉得荣耀。