需求导向销售
nbss需求导向销售流程
nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。
二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。
该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。
这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。
四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。
这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。
五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。
这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。
六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。
这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。
七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。
八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。
在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。
九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。
该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。
需求导向销售流程的六大步骤
需求导向销售流程的六大步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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需求导向式销售
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
准客户的定义
定义：
是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿， 但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或 服务的适当的个人或者组织
有效的准客户具备以下条件：
有保险需求 有购买能力 有决策权 身体健康
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质
量的准客户?
准客户来源
转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 电话簿名单 校友录
社团名册 市场咨询 信函 网络营销 团体准客户开拓 公司分配
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户开拓的方法
缘故法 陌生开拓法 转介绍法 公司分配 其他
各种团体的会员 汽车推销员 太太（先生）的友人 消费的对象 媒人 洗衣店主人 送米送奶送饮料的人 送信件送报纸的人 经常光临的餐厅服务生 药店老板 你见的律师、会计师 流动摊贩 共同兴趣的人
六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
▪பைடு நூலகம்客户拒绝保险的理由
▪ 没有信息感 ▪ 没有需求 ▪ 没有帮助 ▪ 不着急
▪ 感性消除销售障碍
▪ 增强准客户购买欲望 ▪ 减少准客户对损失的恐惧 ▪ 让准客户着眼于建立更高的价值 ▪ 探求准客户真实想法，挖掘基本需求
需求导向式销售原理之漏斗原理
▪ 由顶部进入的是准客户 ▪ 由底部出来的是客户 ▪ 从顶部到底部，流失率
三步骤促成法
描述您进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性
三步骤拒绝处理法
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及您计划
需求导向式销售流程呈现方案课件
05
成交与后续服务
合同签订与跟进
合同签订
01
在双方达成协议后，应签订书面合同，明确双方的权利和义务
。
合同内容确认
02
在签订合同前，务必确保合同内容与双方商定的条款一致，并
明确标注价格、交付时间等重要信息。
合同跟进
03
签订合同后，销售人员应定期跟进合同执行情况，确保按时交
付。
售后服务与维护
售后服务
客户市场信息
了解客户在行业中的地位 、竞争对手情况、市场趋 势等信息，有助于更好地 把握客户需求。
客户采购历史
了解客户的采购习惯、供 应商情况、采购频率等信 息，有助于发现潜在需求 和客户偏好。
潜在需求识别
客户痛点分析
通过沟通交流和观察，深 入了解客户的痛点和问题 ，识别潜在需求。
业务发展需求
分析客户的业务发展计划 和目标，预测潜在需求， 如技术升级、市场拓展等 。
03
产品与方案匹配
产品知识掌握
总结词
深入理解产品特性
01
总结词
熟悉市场动态
03
总结词
了解客户需求
05
02
详细描述
销售人员需要全面了解产品的性能、特点、 优势和不足，以便能够准确地解答客户的问 题和满足客户的需求。
04
详细描述
销售人员需要时刻关注市场动态和竞 争对手的产品信息，以便能够及时调 整销售策略和提供更好的解决方案。
提供专业的售后服务，包括产品安装、调试、培训等，确保客户 能够正常使用产品。
产品维护
定期对产品进行维护和保养，保证产品的性能和稳定性，延长产 品使用寿命。
客户培训
针对客户的需求，提供产品使用、保养等方面的培训，提高客户 的产品使用技能。
04需求导向式销售概述
1
课程大纲
推销概述 需求导向式销售概述 需求导向式销售流程介绍 基本销售技巧的学习模式 销售前准备
2
什么是推销
依据客户的需求， 依据客户的需求，成功地让客户接受 产品的活动和过程
3
正确的推销理念
只要你拿东西去卖， 只要你拿东西去卖，就一定会有人买 只要你拿东西去卖， 只要你拿东西去卖，也一定有人不买 有人买是正常的， 有人买是正常的，不买亦正常 你不买没关系， 你不买没关系，总会有别人买
27
谢 谢 大 家！
28
10
成交面谈
寻找符合条件的销售对象
主顾开拓 售后服务 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
11
与准主顾联系取得面谈机会
主顾开拓 售后服务 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
12
通过面对面的交流了解客户的资料， 通过面对面的交流了解客户的资料， 并做产品需求分析
主顾开拓 售后服务 及转介绍
不断尝试 CLOSE
23
销售前的准备
专业形象准备
服饰 谈吐 礼仪
24
销售前的准备
客户资料的准备
更多了解客户的基本情况 对客户的资料做出分析 准备接洽面谈的资料
25
销售前准备
展业工具的准备
自我介绍资料 公司介绍 签单工具 展业礼品
26
销售前准备
心态的准备
树立正确的理念 客户有异议是正常的事 高度理解与认同 不忘时时接洽面谈
13
向客户解释为其推荐的保健计划， 向客户解释为其推荐的保健计划，准确把 握机会不断促成，达致成交 握机会不断促成，
主顾开拓 售后服务 及转介绍 有效约访
nbss需求导向销售流程
NBSS 需求导向销售流程概述NBSS（需求导向销售流程）是一种通过深入了解客户需求并将其转化为解决方案的销售方法。
该流程旨在确保销售团队能够与客户进行有效的沟通，确保客户满意并达成销售目标。
本文将详细描述 NBSS 需求导向销售流程的步骤和流程，并为每个步骤提供相关的解释和指导。
步骤一：需求理解在需求导向销售流程中，理解客户需求是非常关键的第一步。
销售团队需要与客户进行面对面的会议或电话交流，聆听客户的问题、挑战和需求。
在这个过程中，销售人员需要提问并记录客户的需求，确保完全理解客户的期望和目标。
指导：•确保销售团队具备良好的沟通和倾听技巧，能够有效地与客户沟通。
•准备好一系列问题，以帮助客户明确并详细描述他们的需求。
•销售团队应积极记录客户的需求，确保没有遗漏或误解。
步骤二：需求分析在理解客户需求之后，销售团队需要对这些需求进行全面的分析。
这是为了确定客户真正的痛点和优先级，并将其与产品或解决方案进行对应。
指导：•销售团队应该深入研究和了解客户需求，以确保对其真实情况有准确的了解。
•销售团队需要与其他团队（例如产品、市场营销团队）紧密合作，以确保所提供的解决方案是符合客户需求的。
•销售团队还应考虑客户的预算、时间和资源限制等因素，以确保解决方案的可行性。
步骤三：解决方案设计基于需求分析的结果，销售团队需要设计一个符合客户需求的解决方案。
这个步骤可以包括产品演示、提供详细的报价单，并与客户共同讨论和调整解决方案。
指导：•解决方案设计应与客户的问题和需求精确对应。
销售人员需要展示产品或解决方案如何解决客户的挑战，并提供实际的案例或数据加以支持。
•销售团队应提供清晰、详细的报价单，确保客户了解解决方案的成本和价值。
•销售人员需要与客户积极互动，确保解决方案得到客户的认可和满意。
步骤四：沟通和协商在解决方案设计完成后，销售团队需要与客户进行进一步的沟通和协商。
这个步骤通常涉及关于交付时间、付款条件、售后支持等方面的细节。
需求导向式销售
练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会
电话约 访的目的 是什么？
心理准备
得到面谈机会！ 得到面谈机会！ 得到面谈机会！
电话约访的成功率
约访成功率的意义 打电话时，可能遇到哪些不顺心的 事情？ 如何提高成功率？
电话约访要领
不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
需求导向式销售
客户服务
服务的重要性
利益连接
服务层次
☺ 惊喜 ☺ 期望 ☺ 基础
一般要素 特定要素
服务要素
感性资料收集
事实性层次
深层次
需求导向式销售
寻找购买点
Denver Vail
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题 排定优先顺序 确定保费额度
Hale Waihona Puke 需求导向式销售方案设计
客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
拒 绝!
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客
户及你计划运用 的介绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
需求导向式销售
约访
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌
工作准备与自我准备
电话约访话术要点
从介绍你自己和你的公司开始 接下来，确认对方方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说： 妥善处理拒绝之后，然后说： 如果在处理了准客户的三次拒绝后，
需求导向式销售
上海分公司金喜良 二○一○年十一月
1
保险商品的特色
无形的商品
无法试用
无立即的利益
需求是隐性的
2
销售方式的变迁
需求导向式营销
传统推销
3
需求导向式销售的好处
销售核心放在准客户的需求上，充分 尊重人性，变“被动”为“主动”，具有 市场竞争力！
4
需求导向式销售的精髓
推销产品
发现需求 推销方案 主动购买
11
有效的方案说明要领
• 将说明焦点放在可解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明
数字。
• 使用客户易懂的语言。 • 经常提问“这样有解决您的担心吗？”、“你觉得这样有满足您
对来的期待吗？”。
• 以自信、坚定乐观的态度来对客户说明。 • 让客户感受到，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。
• 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益。
12
方案说明常用句型
“客户先生，在上次沟通时，您谈到当前最关心的是 孩子的教育金储备问题，根据你的情况，我专门为您 设计了这份计划书，现在我们一起来看一下好吗？” “客户先生，这样有解决您的担心吗？”
“客户先生，你觉得这样有满足您对来的期待吗？”
13
4、成交
寻找适当时机，帮助客户作出购买决定！
在需求导向式的销售中，成交是客户的自主
17
5、递交保单和售后服务
“客户先生，您的这份保单解决了您目前最关心的 孩子教育金储备问题……”
“对于疾病的保障问题（养老问题），我希望等您
有时间我们再一起讨论一下，好吗？” ……
18
需求导向式销售的秘笈
需求导向的销售，就是在销售的每一个环节，不断地 强化客户的需求，让客户认识到问题的存在，从而认 同我们所推荐的解决方案，最后作出购买的决定！
以需求为导向的销售流程
营销观念变化的三个阶段
强势推销
人情推销 顾问式推销
高
9 8
（1，9）人际导向 我是顾客的朋友，我想 了解他，对他的感觉和 趣味有所反应，这样他 就会喜欢我，正是这种 个人关系促使顾客购买 我的产品
（9，9）解决问题导向
对 顾 客 的 关 心 程 度
7
6 5 4 3 2
我询问顾客以了解我们 的产品所能满足顾客的 各种需要，我们尽量使 顾客作出对其有利的购 买决策，以便超出他最 初的期望
满足需求者的需求创造并传递一种标准或方式9876543219人际导向我是顾客的朋友我想了解他对他的感觉和趣味有所反应这样他就会喜欢我正是这种个人关系促使顾客购买我的产品99解决问题导向我询问顾客以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策以便超出他最初的期望55销售技巧导向我有一套行之有效的办法促使顾客购买我的产品它是通过个性魅力和产品并重的方法来影响顾客91推销导向我向顾客强行推销施加各种压力迫使顾客购买我的产品即以客户的需求为导向去销售商品一切围绕客户的需求一切围绕客户的需求需要需要需要需要还是需要还是需要客户为什么不选择你的产品
（5，5）销售技巧导向 我有一套行之有效的办法促使顾客 购买我的产品，它是通过“个性” 魅力和产品并重的方法来影响顾客 （1，1）能卖就卖 我把产品摆在顾客面前 ，能卖就卖
1 2 3 4 5
低
1
（9，1）推销导向 我向顾客强行推销，施 加各种压力迫使顾客购 买我的产品
6 7 8 9
低
对销售的关心程度
高
什么是推销
将东西卖出去
不管你需要不需要
什么是以需求为导向的销售
首先确定你是需要的 我给你的正是你的需要 你需要所以要卖给你
以客户需求为导向的营销策略
以客户需求为导向的营销策略以客户需求为导向的营销策略是一种重视理解和满足客户需求的方法，通过深入了解客户的喜好、痛点和购买决策过程，为客户提供个性化的产品和服务，从而提升客户满意度和忠诚度，并实现销售增长。
以下是一些以客户需求为导向的营销策略。
1.市场调研和分析：通过各种渠道和方法，如在线调查，焦点小组讨论和市场观察，了解客户的需求和偏好。
同时，分析竞争对手的销售策略和产品定位，为客户需求的满足提供参考。
2.客户细分：将市场细分为不同的客户群体，根据他们的需求和特点进行定位。
例如，根据年龄、性别、收入、兴趣爱好等因素将客户分为不同的细分市场，为每个市场提供针对性的产品和服务。
3.个性化定制：根据客户的个人需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务。
例如，通过互动式网站或手机应用程序，客户可以选择产品的特性、颜色、尺寸等，以符合他们的个人需求。
4.提供优质客户服务：建立一个高效、友好和专业的客户服务团队，通过快速响应客户的问题和投诉，提供及时和准确的解决方案。
此外，定期向客户发送有价值的信息和提示，以增加客户的参与度和忠诚度。
5.建立客户关系：与客户建立积极和持久的关系，通过参加展览会、举办研讨会和发行电子通讯等活动，与客户保持定期的沟通和互动，建立信任和忠诚关系。
7.品牌建设：通过一致的品牌定位和传播，建立一个与客户价值观相匹配的品牌形象。
此外，通过传统媒体和社交媒体等渠道，向客户传递品牌信息和故事，以吸引客户的关注和信任。
8.奖励计划和促销活动：定期推出奖励计划和促销活动，以鼓励客户的购买和参与。
例如，提供优惠券、折扣和礼品，为客户提供额外的价值和激励。
通过以上的以客户需求为导向的营销策略，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的产品和服务，并与客户建立长期合作关系。
这种策略可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度，增加销售额和市场份额。
需求导向式销售
经过优化，XX企业的销售周期明显缩短，销售人员的工作 效率也得到了提升，企业的销售业绩和市场份额均实现了 稳步增长。
06
需求导向式销售的挑战与未来 趋势
Chapter
面临的挑战与解决方案
挑战二
个性化销售策略。客户需求多样化，销售人员需要制 定个性化的销售策略来满足不同客户的需求。解决方 案包括利用大数据和人工智能技术，对客户数据进行 深入挖掘，为销售人员提供个性化的销售策略建议。
倾听与理解
积极倾听客户的需求，理 解他们的痛点和挑战，为 后续的解决方案铺垫基础 。
需求分析
根据客户的行业、业务规 模等因素，对客户的需求 进行深入分析，找出潜在 的需求。
产品/服务与客户需求匹配
产品功能匹配
详细了解产品/服务的功能 和特性，将其与客户的需 求进行匹配，强调产品如 何满足客户需求。
数据分析与持续优化
03
通过对销售数据进行分析，发现流程中的瓶颈与问题，持续优
化销售流程，提高销售效率。
05
需求导向式销售的实践案例
Chapter
案例一：XX公司的需求导向式销售成功转型
01
背景介绍
XX公司是一家传统的产品销售企业，面临着市场竞争激烈、客户需求
多样化的挑战。
02 03
转型过程
XX公司引入了需求导向式销售的理念，通过市场调研、客户访谈等方 式了解客户行为、环境和互动， 发现客户的真实需求。
用户画像与客户需求分析
消费行为特征：研究客户的购买 历史、频次、价格敏感度等，洞 察客户的消费习惯。
场景模拟：构建客户使用产品或 服务的场景，直观展示客户需求 ，指导产品设计和销售策略。
人口统计特征：分析客户的年龄 、性别、地域等基本信息，了解 目标客户群体。
客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序
客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序（原创版）目录1.客户需求导向销售流程的概述2.保单设计的三要素3.三要素的排序原则4.具体排序方式及原因5.结论正文【1.客户需求导向销售流程的概述】客户需求导向销售流程，是指以满足客户需求为核心，根据客户需求进行产品设计、销售及服务的一种销售模式。
这种模式强调从客户的角度出发，充分了解和分析客户的需求，从而提供最符合客户需求的产品和服务。
在保险行业中，保单设计是一个重要的环节，其核心是满足客户的保障需求。
【2.保单设计的三要素】保单设计的三要素包括：保障范围、保费和保险期限。
这三个要素是构成一份保险合同的基本元素，它们直接影响着客户的保障程度、保单的性价比以及客户的保障需求能否得到满足。
【3.三要素的排序原则】在客户需求导向销售流程下，三要素的排序原则应遵循：保障范围优先，保费其次，保险期限最后。
这是因为，对于客户来说，最关心的是保障范围，即保险产品能否满足其保障需求；其次是保费，即客户购买保险产品所需承担的费用；最后是保险期限，即保险合同的保障期限。
【4.具体排序方式及原因】首先，保障范围应排在第一位。
因为客户购买保险产品的主要目的是为了获得保障，如果保障范围不能满足客户的需求，那么保单设计就失去了意义。
所以，在设计保单时，应优先考虑保障范围，以确保产品能够满足客户的保障需求。
其次，保费应排在第二位。
客户在购买保险产品时，除了关注保障范围外，还会关心保费的合理性。
如果保费过高，可能会导致客户承担过重的经济负担；如果保费过低，可能会影响保险公司的盈利能力，从而影响产品的长期稳定性。
因此，在设计保单时，应在保障范围的基础上，合理设定保费，以提高产品的性价比。
最后，保险期限应排在第三位。
保险期限是指保险合同的保障期限，它关系到客户在合同期间内的保障程度。
虽然保险期限对客户来说具有一定的重要性，但相对于保障范围和保费来说，它的重要性较低。
因此，在设计保单时，可以最后考虑保险期限。
以需求为导向销售流程
5、售后服务及转介绍
就是通知客户准备签约资料，同时，索取转介绍，另一个销售循环开始。
四、一套标准话术介绍
（一）为什么使用基本销售话术？ 最好的证明是舞台上的演员和无线电台的广播员，他们朗读别人写的稿子 时，宛如自己说话一般，并且在有限的时间与空间里表现的恰到好处。 （二）如何组织销售话术？ 1、确定目标市场 4、使用正确的字眼 2、传达正确的概念 5、培养表达技巧 3、建立正确的流程
以需求为导向的销售流程
直销三部 龙虎 2015-8-13
目录
一、需求导向式销售概述
二、什么是需求导向式销售
三、需求导向式销售流程 四、一套标准话术介绍 五、销售准备
一、需求导向式销售概述
龙哥不喜欢高费率的P2P，因此，不要向龙哥推销P2P产品！ 但当龙哥向银行、朋友……都无法融资而解决龙哥资金短缺 难题的时候，P2P产品就成为龙哥的唯一选择！ 龙哥不喜欢去看牙医，但当龙哥半夜三更牙疼要命的时候， 牙医肯定是龙哥最想见的人！ 为什么？因为牙医是解决龙哥牙疼的唯一办法！ 龙哥还讨厌P2P不？还讨厌牙医不？会的。照样讨厌P2P，照 样讨厌牙医！但是，当下次龙哥牙疼要命的时候，照样去看
牙医，原因是：龙哥他——需要！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
需要！！ 需要！！！
一、需求导向式销售概述
一套话术贯穿 五个环节始终
二、什么是需求导向式销售
通过传达P2P的概念，分析及了解客户的资金 需求，让客户明白自己的资金需要，并认同 P2P产品是目前解决客户资金短缺难题的最佳 解决方案，然后，销售人员以专业的销售技 巧，将客户的资金需要化为客户的渴求，以 至成交。
（三）基本话术应具备的特点
系统化、逻辑性强、帮助你容易学习、容易建立专业形象、弥补面谈技巧 不足，增强面谈时的信心、客户离开借款话题，可以带回面谈内容。
以需求为导向的需求概述
销售面谈
这是一套什么样的话术?
请大家观看VCD
这是一套有系统有逻辑的销售面谈话术
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 业务员较易学习，亦能融入工作之中 易于建立业务员的专业形象
弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心
可协助客户明确找出其本身的寿险需要 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
成交面谈
销售面谈
向客户解释为其量身定做的建议
书，准确的把握机会进行促成，以至 最后达致成交.
寻找准主顾 售后服务 及转介绍 约访
成交面谈
销售面谈
售后服务由准客户完成填写投 保单，缴付保险费后即开始，同时， 以递送保单为契机，索取转介绍， 另一个销售开始。
寻找准主顾 售后服务 及转介绍 约访
成交面谈
以需求为导向的 销售概述
课程大纲
需求导向式销售概述
需求导向式销售流程介绍 一套标准化话术介绍 基本销售技巧的学习模式 销售前准备
销售系列课程简介
介绍一种以需求分析为导向的销售流程
五个相互联系的单元阐述每一步骤
以一套久经验证的经典销售话术贯穿 一个从开始到结束的合理演变
销售系列课程授课方法
有六个单元课程 基本理论知识学习和讨论 角色示范演练 角色扮演 小组讨论 课后作业
讨
论
会
全体学员分成两组，第一组讨 论客户为什么要买保险，例举的理 由越多越好；第二组讨论客户为什 么不买保险，同样要求越详细越好。 两个小组将讨论的结果写在白报纸 上，分别进行发表。
客户为什么要买保险？
销 售 前 准 备
专业形象准备
服饰 谈吐 礼仪
销售话术：如何以客户需求为导向进行销售
销售话术：如何以客户需求为导向进行销售销售是企业发展和运营的重要环节。
在如今竞争激烈的市场中，销售人员必须具备一定的销售话术以吸引顾客，促成交易。
然而，盲目使用传统的销售话术或强硬的销售手段往往不能达到预期的效果。
为了提高销售的成功率和顾客满意度，销售人员应该以客户需求为导向，切实关注顾客的痛点，提供有针对性的解决方案。
首先，了解顾客需求是进行销售的关键。
销售人员应该倾听顾客的需求和关切，而不是匆忙地推销产品或服务。
通过与顾客进行深入的沟通，了解他们所面临的问题和需求，可以更好地把握销售机会。
这需要销售人员具备良好的沟通技巧和耐心，与顾客建立信任和共鸣。
只有真正了解顾客的需求，销售人员才能提供有益的建议和解决方案。
其次，以顾客需求为基础，提供个性化的解决方案。
每位顾客都有其独特的需求和偏好，销售人员应该根据顾客的情况提供个性化的解决方案，而不是一刀切地推销产品。
通过详细了解顾客的工作或生活环境，销售人员可以更准确地把握顾客的需求，并有针对性地介绍产品或服务的优势。
这不仅可以提高销售的转化率，更能增强顾客对企业的信任和满意度。
第三，强调产品或服务的价值和好处。
销售人员需要清楚地向顾客传达产品或服务的价值和好处，让顾客认识到购买的必要性和优势。
通过向顾客展示产品或服务的独特卖点和特点，销售人员可以激发顾客的购买欲望，同时解决顾客的问题或满足需求。
在进行销售时，销售人员应该避免使用难以理解的行业术语或过于复杂的介绍，而是以简明扼要的方式准确地传达产品的核心价值。
最后，及时跟进和提供售后服务。
销售并不仅仅指的是完成交易，而是建立长期的合作伙伴关系。
当一笔交易达成后，销售人员应该及时跟进并提供良好的售后服务。
通过持续关注顾客的反馈和满意度，销售人员可以更好地了解顾客的体验和需求，并及时解决潜在问题。
良好的售后服务不仅能够增加顾客的忠诚度，更能为企业创造良好的口碑，吸引更多潜在客户。
总而言之，销售话术应以客户需求为导向，关注顾客的痛点，并提供个性化的解决方案。
以需求为导向的销售流程概述
以需求为导向的销售流程概述一、需求导向式销售概述1、课程概述◆销售系列过程简介：寻找准客户→约访→销售面谈→成交面谈→售后服务与转介绍（一套话述贯穿五个环节始终）◆销售系列课程特点：介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一个步骤以一套经验证的经典话述贯穿一个从开始到结束的合理演变◆销售系列课程授课方法：角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业2、什么是需求导向式的销售〈张三的故事〉张三不喜欢手机广告——所以不要向他推销手机广告张三去看牙医，但是如果他半夜两点钟醒来，牙疼的要命牙医肯定是他唯一想见的人为什么？因为牙医是解决张三牙疼的唯一方法。
张三还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。
成功的业务员运用类似的办法接触准客户——张三不喜欢手机广告，但只要他花钱不多而及时有效的解决其广告发布问题的唯一办法他就会买了。
因此，成功的业务员知道该做些什么？不要推销短信广告，而应推销短信广告所能做的事情，推销我们东信能做的事。
向张三推销一个解决他信息发布问题的方法，该方法是：相关的、经济的、直接的。
推销一些可以用短信广告来作为解决方法的广告发布问题。
如果张三接受了有广告发布问题的这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是手机广告。
向张在卖什么？取决于准客户的情况——以下是你能推销的广告发布危机：花了很多钱做广告，效果差不能及时、精确地将广告信息传达给消费者对现在的合作商不满负责人更换了新的项目开盘等假如你推销一个已经存在的广告危机——准客户就会认同广告危机——并且他需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：经济划算的、与解决他的问题是密切相关的、能立刻解决他的问题的。
你在张三会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的问题，如果他接受有广告问题的存在，他就会接受你提出能解决其问题的方案，即使他不喜欢手机广告。
要点：张三买手机广告的原因：他需要！他需要！他需要！◆什么是需求导向的销售？通过传达手机广告概念，分析及了解客户的广告需求，让客户明确自己的需要，并认同广告计划是解决客户所面对问题最佳解决方案，然后销售人员从专业的销售技巧将客户的广告需要化为客户的渴求，以至成交。
nbs需求导向销售流程的实际运用
想象一下一种销售方法，它不在于推动产品，而在于达到客户真正需要的心脏。
基于需要的销售（NBS）完全是为了了解每个客户的独特需要，并定制销售过程，使之像手套一样适合。
这就像一个侦探，问所有正确的问题揭开客户的痛苦点和目标。
而NBS并不是随便抛出任何旧的解决方案，而是用一个能直接解决顾客所寻求的解决方案来打击牛眼。
目标？建立信任和长期关系，因为当你专注于客户的需求时，其余的就刚刚到位。
谁知道卖得这么专注客户和有趣？
在出售NBS时，第一步是进行一些认真的研究，在与客户交谈之前做好准备。
这意味着真正开始了解他们的产业，他们所面临的挑战，以及他们可能遇到的机会。
当与顾客面对面时，全部是提出开放式的问题，让他们公开自己的具体需要和担忧。
而且，你必须认真听他们说的话，这是非常重要的。
通过显示你关心他们的需要，并且实际上注意他们说的话，你可以开始建立良好的关系并赢得他们的信任。
在查明客户的要求后，销售专业人员应提出直接满足上述需要的解决办法。
这可能需要调整报价，强调与客户最相关的具体特征或优势，并提供确凿证据或案例研究，以支持拟议解决办法。
在整个过程中，销售专业人员必须不断征求反馈意见，并确保客户的需求得到适当满足。
通过采取协商办法和以客户需求为中心，这种方法可以使销售额和满足客户更成功。
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需求导向销售需求导向销售（40分钟情景剧）第一幕丿予言2分钟第二幕准客户开拓10分钟第三幕安排约访5分钟第四幕接洽准客户10分钟第五幕寻找购买点5分钟第六幕促成5分钟第七幕结束3分钟人物介绍：张生——寿险业务员李琦----- 张先生的老客户魏强----- 李琦的朋友周茜魏强的妻子葛丽李琦的朋友辛雷李琦的朋友第一幕序言欢迎参加这套课程。
旨在指导新人掌握销售的一些基本技能，以期帮助各位同仁早日成为寿险行业的行销高手。
我们将说明销售过程中的各个步骤，协助您找到合适的对象，打电话与他们安排约访，教您首次面对客户时的接触话术，并运用工具作好客户的需求分析，为客户设计正确的解决方案，达成销售，使他们变成保户。
我们将示范服务客户的方法，从而开拓成功的寿险生涯。
这些方法经过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证明确实有效，您应该试试看，一定有用，祝您好运。
第二幕准客户开拓（旁白）我们常说：“客户是寿险营销员的宝贵资产”，一个营销员开发主顾的多少决定了他在寿险行业能否做的长久，决定寿险营销事业的成败，所以，当你投身寿险营销事业时，首先就是要寻找主顾。
主顾开拓的方法很多，其中，转介绍是一种非常切实可行的好方法，转介绍法的展业对象主要是客户介绍客户，这一方法的特性是利用他人的影响力，延续客户、建立口碑。
业务员：李先生，我们今天聊得很开心，谢谢你抽出时间与我聊了这么多，我想知道您对我目前的表现还算满意吗？客户：小张，我觉得还行业务员：不会吧，只是“还行”而已客户：还算……业务员：李先生，我一直在尽力作好这件事，尽量准备详尽的资料，就是要作好对您的服务，我真的很用心，您觉得还有什么地方需要改进吗？是不是我漏掉了什么？客户：我不是那个意思，小张您做的很好，第一次有人跟我谈的这样详细和明白业务员：那就是说您还算满意了？客户：挺好业务员：这很重要，我要尽力服务客户，我问这个是因为我必须面对许多象您这样事业成功又关心亲友的人，您刚才提到你的好友魏强，听得出您们很熟，他和您年龄差不多吧？客户：您问这个干什么？业务员：是这样，我希望多认识一些和您一样优秀的人，我想魏先生就是这样的人，能介绍我认识他吗？客户：嗯……有机会再说吧，以前介绍过一些，结果都挺不愉快的。
业务员：是吗？怎么会这样？客户：我把朋友介绍给他们，结果他们死缠烂打，我朋友摆脱不了，最后闹得很不愉快。
业务员：可以理解，其实北京有上万名寿险业务员，人这么多当然免不了鱼龙混杂，有人诚实率直，有人则不然，老实说很多业务员达不到向我这样的专业，你刚才说您认可我的服务，您不会觉得我和他们一样吧？！客户：不，当然不会。
业务员：那就好（那太好了），我跟人打交道时如果被拒绝，一定会就此打住，我希望你能放心，我尊重你的朋友会象尊重您一样。
客户：我们相处的很愉快，我相信你业务员：太感谢了，谢谢您能这么说，那能告诉我他的年龄了吗？客户：大约50岁业务员：我想他结婚了吧？客户：是的，结婚了业务员：好业务员：他太太叫什么？叫-------客户：周茜业务员：魏先生在哪儿工作？客户：在“联想”上班，中关村业务员：周茜也上班吧？客户：是的，她也在联想上班业务员：真不错，他们住哪儿？上班近吗？客户：学院路附近业务员：你知道地址吗？客户：如果你需要的话，我可以替你找业务员：你知道他们的电话号码吗客户：82564444业务员：李先生，除了魏强和周茜之外，您还能介绍其他人给我认识吗？客户：张宇和李红业务员：张宇多大年纪？客户：这个……以后再说吧业务员：怎么啦，有问题吗？客户：嗯——业务员：是这样的，我接触人的方式很多，基本上我会先寄上一份自我介绍信，让他们对我稍有认识，然后再打电话向对方发出邀请，如他们不愿意，我就算了。
我说过你的威望很重要，我想在信上写你是介绍人，如果你觉得这样不方便，我就只说我认识你，要是你觉得这样也不好, 我在信上可以根本不提到你……你是不是不想让我在张宇夫妇面前提到你？客户：最好不提业务员：既然是这样，那可以多介绍一些他们的情况吗？张宇有45岁？客户：差不多，大约45岁业务员：李红哪？客户：他们年纪相当，可能43岁业务员：好，43岁左右，他们住那？客户：西城业务员：好，张宇在哪儿工作？客户：张宇自己是老板业务员：是吗？非常不错，他做什么生意的？客户：他做家装生意业务员：李红哪客户：在家带孩子，没上班业务员：真不容易啊，这事儿咱们可做不来客户：是啊，她很辛苦。
业务员：你的朋友真的很不错，你还能想到其他的朋友吗？客户：我想到一个人，王刚业务员：好，王刚也成家了吧客户：是的业务员：他太太怎么称呼？客户：孙华业务员：他们多大年纪，40几岁？客户：快40 了业务员：好业务员：王刚在哪高就？客户：他是华润地产的业务经理业务员：那很棒，在哪个区？客户：崇文业务员：孙华呢？客户：好象也作房地产业务员：他们有孩子了吗？客户：有，他们有个小男孩业务员：是吗？那一定很辛苦了，他们住哪儿呢？客户：东城区业务员：东城区，改天我再打电话给你，问这些人的具体情况好吗？客户：可以业务员：那太好了，是这样，我经常在包里放一些"自我介绍信"，我说过我会先给他们寄信然后再打电话，看能否与您的这些朋友见面，现在，我想请你为我写一份简单的介绍，我好将信寄给他们，你可以给我写个简单介绍吗？客户：可以业务员：太好了客户：现在吗？业务员：当然。
你真是帮了我的大忙，过些日子咱们聚一下，你看这样好吗？你有多久没见到他们了？客户：也有些日子了，我很在意和他们的友谊，你一定要把这件事办好。
业务员：当然，我决不会影响到你们的关系客户：那太好了!（小结）通过你在展业中的表现，客户认同了你，愿意帮助你开发客户，不管客户出于什么样的考虑，只要他为我们介绍新客户，我们就要很真诚地谢谢他，而且要告诉他，我们会为他的朋友提供最优质的服务。
第三幕安排约访（旁白）我们在去拜访客户之前，出于对客户的尊重，应该先打个电话，以确定要拜访的人确实能拿出时间来见你，而且电话约访的好处是让你的拜访对象有个心理准备，你就可以单刀直入地谈保险了。
张：来看看吧，李琦说魏强人不错，我来试试看（拨电话）魏：（接电话）您好张：您好，魏先生，我是张生，新华寿险公司的业务员，没打扰到您吧？魏：您有什么事吗？张：是这样的，我是李琦的保险代理人，前两天和他聊天时提到了您，知道您是他的好朋友。
他对您非常欣赏，并希望我们能够相识，以便为您服务，我曾经给您寄过一封信，不知您收到没有？您看这周二上午九点有空还是周三下午两点方便，咱们约个时间见个面，好吗？魏：哦，我已看过你的那封信了，谢谢您！但我现在不想买保险。
张：我了解，我也谢谢您告诉我，许多人都是这种情况，不过李琦的确很赞赏你，我也希望有机会认识你，向你介绍一下我的工作，等以后您有什么需要时，或许会想到给我打电话，这样对我们都方便，您周二上午九点有空还是周三下午两点方便。
魏：嗯，这些事情一直都是由我爱人在管，等她回来再说吧！张：这样也好，正好我们三个人可以约个时间见个面，你清楚她的时间吗？魏：应该可以，张：你周二有空吗？魏：中午过后可以，你看怎么样？周二下午晚一点张：好三点或四点？魏：三点就可以张：那好，就三点魏：在我办公室还是你办公室张：我的办公室会好些，我的资料都在这儿，这儿离你那儿也不太远，你熟悉万通吗魏：熟，是在阜外大街吧？张：对，阜外大街8号魏：好，那就周二下午3点见张：好吧，周茜也要来魏：没问题，张先生，到时候见。
张：好，到时见，再见。
（好，我要记得寄通知给魏强，下周二下午三点有约）张：（这里有不错的人选，但引介者不让提名字，应该没什么问题）喂，我是新华人寿保险公司的张生，请问你是葛丽吗？丽：是的张：葛丽你好，我听说您人很好，不知能否与你见个面，交个朋友，顺便介绍一下我的工作，您看周一下午两点好，还是周二上午八点半好呢？丽：对不起，我目前对寿险没有兴趣张：我了解，多谢你告诉我，很多人都这么跟我说，不过我真的听说您人很好，希望有机会见到您，向您介绍我的服务，将来您要是想买保险，可以打个电话给我，对我们都是好事，您认为周一下午两点好还是周三中午好呢丽：你还是过一阵子再打来吧，到时候再说。
张：好的，我很乐意将你的资料记入我的客户档案，您看我下次什么时候给您打电话好呢？是这个月底还是下个月？丽：还是下个月吧张：好，下个月我再与您联系。
丽：没问题张：打扰了，谢谢您，再见！丽：再见！张：有些一试就0K有些就没那么快，看看下一个是谁，这个对象不错，我来试试（打电话）请问是辛雷吗雷：正是张：你好，我是新华人寿的张生，希望没有打扰到您？雷：没有张：是这样，李琦是我的客户，你认识他吧？雷：认识张：李琦对您赞不绝口，他说您是一位非常值得结交的朋友，因此我特别希望与您见个面，再顺便介绍一下我的工作。
雷：你做什么工作？张：我帮人规划保险与养老计划，李琦并没有提到过您有这方面的需求，但我真的希望能向你介绍一下。
雷：你说你是做保险的？张：是的，您看是周二上午9点还是周三下午两点，我们见个面好吗？雷：我们见面干吗？张：我好向你介绍我的服务啊，将来你有需要时，联系也方便些，我可以及时的为您提供服务。
雷：对不起，我很忙，恐怕没时间。
张：我了解，也谢谢你告诉我，我很多客户都很忙，这样吧，我最多占用您五分钟的时间，向您介绍一下我提供的服务，您需要的话我们可以多聊一会儿，不需要的话我保证马上走人，您看是周二上午9点好还是周三下午两点好呢？雷：周三下午两点吧张：那好，就周三下午两点，到时见雷：好，再见张：再见张：有时就得撑过3次拒绝张：我要寄个通知，请他周三下午两点出席（小结）借助那位介绍人的关系拉近了你和客户之间的距离，又向他传递了“我朋友已经买了保险”的信息，还十分恰当地恭维了他，更重要的是运用“二择一法则”与他约定了见面时间。
第四幕：接洽准客户（旁白）做好拜访前的一切准备工作之后，就要与客户见面了。
接触客户需要做好两件事：一是收集客户资料；二是挖掘客户需求。
张：你好！魏：你好！茜：你好！张：见到你们真高兴。
李琦多次提到你们，刚结婚没多久是吧？魏：是张：我也刚结婚，和你们一样，你们是这里人吗？魏：不，我是江西人，不过来这里有五、六年了。
张：周茜呢？茜：我是东北来的。
张：真的？来多久了？茜：工作到现在，有四年了吧。
张：是啊？！我也来自东北，已经六年了，说起来咱们还是老乡呢！茜：那太好了，很高兴认识你。
张：谢谢你啊，同时也要感谢你们来这里，我想稍微说明一下我的工作方式，以及服务的内容等。
首先，我保证我的专业能力，保证我的资历和服务，我从事寿险业已经五年，我很喜欢这个职业，并且一直在努力提高自己的专业技能，我已经上完公司所有的训练课程，正在接受更高级的培训，你们大概听说过，中央财大有个保险专业，我正在那里读寿险管理专业研究生，已经快毕业了。