电大商务谈判实务题库

◆代理地位谈判的特征为（）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强[答案：B]◆日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物[答案：B]◆谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

能作为应策的是（）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如[答案：A]◆可不参加战略决策的方案辩论的是（）A、谈判人B、上级领导C、专家D、行政人员[答案：B]◆不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理[答案：B]◆不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A、条例B、客观C、礼节D、达理[答案：D]◆下列是货物费的解释方式的是（）A、分解法B、惯例法C、拆分法D、结构法[答案：B]◆谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A、方案论证B、质证C、陈述D、咨询[答案：A]◆垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高[答案：C]◆以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（）A、能言善讲B、威风凛凛C、无动于衷D、态度温和[答案：A]◆自然条件信息不包括（）A、季节B、环境及条件C、生活方式D、气候[答案：C]◆“小气鬼”可归为哪种策略（）A、疲劳战B、影子战C、蚕食战D、决胜战[答案：C]◆给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A、宠将法B、感将法C、说绝话D、针锋相对[答案：A]◆推理的形式有（）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎[答案：A]◆大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动[答案：B]◆战略决策过程中方案论证的步骤包括（）A、分析B、归纳C、选择D、陈述假设[答案：D]◆谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A、现场决策B、场外决策C、场内决策D、群策群力[答案：B]◆技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理[答案：A]◆下列哪项原则足以使合同无效（）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划[答案：D]◆通过提问获取信息，需要注意的是（）A、谈判手的风格B、谈判手的权限C、时机D、自然条件[答案：C]◆国际商务谈判对手的特点是（）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B [答案：D]◆以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉[答案：B]◆谈判中所持的态度具体表现有（）A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼[答案：A]◆在商业谈判中的话题类型有（）A、介绍B、谈判合同条文C、价格D、谈判分歧E、以上全是[答案：E]◆直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（）A、载体B、内容C、获取渠道D、自然条件[答案：C]◆谈判中会后总结的方法有（）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结[答案：C]◆合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A、译法准确B、理解一致C、共识规则D、用语简单[答案：C]◆成功重建谈判的原则不包括（）A、妥协原则B、连贯原则C、简捷原则D、中庸原则[答案：A]◆战术决策的形式有（）A、领导决策B、即席决策C、谈判后决策D、单独决策[答案：B]◆纲举目张原则的“目”是（）A、通用条款B、通用条款的分条款C、条款组合D、附件[答案：B]◆不能体现公正实用性原则的选项是（）A、合法性B、平等性C、均衡性D、现实性[答案：B]◆论证的原则有三个：（）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则[答案：C]◆战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A、特定对象B、关键条件C、谈判步骤D、谈判手[答案：A]◆不属于谈判组织的总原则的是（）A、速战速决B、消除误解C、重点突破D、斤斤计较[答案：B]◆以下是宏观经济信息的是（）A、经济法规B、税收政策C、科技发展D、竞争状况[答案：B]◆表面上，谈判手的年龄表现不出（）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人[答案：D]◆合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。

这是哪种原则的具体表现（）A、公正实用B、量体裁衣C、语义一致D、互补[答案：A]◆不能作为谈判终局的判定准则的是（）A、条件准则B、时间准则C、策略准则D、逻辑准则[答案：D]◆再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。

这是以什么来掌握是否适度（）A、以对方的立场为尺B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺D、以自己的态度为尺[答案：B]◆根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）A、成交B、比价C、礼貌D、送客[答案：C]◆以下具体策略可归为“蚕食战”的是（）A、疲劳战B、减兵增灶C、蘑菇战D、形象人[答案：B]◆为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A、谈判开场B、复杂局面C、最后决战D、相持阶段[答案：C]◆战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（）A、服从多数B、择优选取C、平衡原则D、服从领导[答案：B]◆“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）A对方不讲理B、口头表述C、脸部表情D、顺理成章[答案：D]◆运用“谈判升格”策略的注意点有（）A、提前汇报B、共同出席C、不可滥用D、准备方案[答案：C]◆讨价运作过程中可不考虑的原则是（）A、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件[答案：D]◆合同正文谈判不涉及（）A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织原则[答案：C]◆信息的利用过程肯定涉及到信息的（）A、管理B、分类C、统计D、咨询[答案：A]◆论证一般由( )三个因素构成。

A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式[答案：B]◆合同附件处理内容依据的原则之一是（）A、突出个性B、补充正文C、突出价格D、紧跟正文[答案：A]◆从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵[答案：C]◆不属于谈判终结的形式的是（）A、小结B、成交C、破裂D、中止[答案：A]◆在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A、平等B、书面格式C、双方意愿D、共识规则[答案：D]◆为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则[答案：A]◆讨价的力度规则具体表现为（）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得[答案：A]◆面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )A、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待[答案：A]◆在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步[答案：B]◆不属于谈判手的个人信息的是（）A、年龄B、性别C、个性D、谈判权限[答案：D]◆从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（）A、听汇报B、看报告C、派代表D、出席谈判 [答案：D]◆有效传递信息必须注意（）A、后果B、过程C、人员D、时机[答案：D]◆以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别[答案：B] ◆面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。

A、外交用语B、文学用语C、军事用语D、商业法律用语[答案：A]◆“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）A、态度温和B、言谈与分寸C、对方没理挑D、目标和秩序[答案：B]◆商务谈判信息的收集方法不包括（）A、预测法B、询问法C、特殊法D、分析法[答案：D]◆理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度[答案：C]◆将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（）A、性质B、功能C、内容D、语义[答案：B]◆综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（）A、排序分类B、加工C、再识别D、整理归纳[答案：B]◆以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判[答案：B]◆商务谈判的干扰信息主要来自于（）A、谈判现场B、谈判技巧C、现场之外D、谈判手[答案：C]◆做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。

分析方式有（）A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档[答案：D]◆质量保证条款属于哪种条款（）A基础条款B、特殊条款C、法律条款D、有价条款[答案：B]◆对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（）的用语结构来表达思想。

A、外交----文学B、文学----外交C、军事----文学D、文学---军事[答案：A]◆谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（）A、互证B、质证C、纵向证实D、论证[答案：D]◆战略决策的实施责任以谁为主（）A、商务主谈B、技术主谈C、参与人D、项目谈判的负责人[答案：D]◆合同条文公正实用的原则表现出（）A、平等性B、合法性C、实用性D、合理性[答案：B]◆谈判手做戏可以不达到的目的是（）A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待[答案：A]◆半官半民的谈判的特点不包括（）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难[答案：C]◆商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A、对象B、目的C、地点D、时间[答案：C]◆战术决策过程中，评价信息的要素有（）A、信息真伪B、信息来源C、信息多少D、信息运用[答案：A]◆在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（）的原则。