房地产来访客户分析表
房地产销售现场客户来访登记表
来访客户登记表
客户姓名：联系方式：地址：
1.户口所在地：□本市□本省□外省□境外
2.年龄：□20-30 □30-40 □40-50 □ 50-60 □60以上
3.家庭结构：□单身贵族□二人世界□三口之家□三代同堂其它
4.家庭月收入：□2000元以下□2000-3000元□3000-4000元
□4000-5000元□5000-10000元□10000元以上
5.所需产品类型：□低层□多层□小高层□高层□商铺□其它
6.所需面积（M2）：□80以下□80-90 □90-100 □100-110 □110-120□120-130
□130-140 □140-150 □150-180 □180-200 □200以上
7.所需户型：□一室□二室一厅□二室二厅□三室一厅□三室二厅□四室
□错层□跃层或复式□联排别墅□叠加别墅□独栋别墅
8.职业：□广告□金融□IT □文教□商贸□律师□医生
□工业□服务□其它
9.原居住地：□罗湖区□福田区□南山区□盐田区□宝安区
□龙岗区□其它
10.单位地点：□罗湖区□福田区□南山区□盐田区□宝安区
□龙岗区□其它
11.出行工具: □私家车□地铁□电动车□自行车□公交车
12.付款方式: □一次性□按揭□公积金□分期□其它
13.资金来源: □单位出资□个人工资收入□家庭收入□拆迁□其它
14.购买目的: □居住□商住两用□租金回报□保值、升值□其它
15.获知途径: □报广□杂志□路过□房交会□介绍□网络□电视□其它
16.您希望购买本项目的价格（元/M2）：□10000-15000 □15000-20000 □20000-25000
房地产项目客户分析及访谈记录
目的&面积：租赁，一个单元
不足的因素 1.生活配套不便影响招聘：对于招聘影响甚大，多次招聘时应聘人员 因为地理位置交通、生活不便而拒绝。 2.迁址的影响：曾经有客户因此走到了福田的卓越。
其他 1.排他性：不介意，律所和企业不同，各自的业务并不影响。 2.认知渠道：朋友介绍。
客户购买&租赁写字楼 核心要素小结
政府介绍 9%
五重手段并重贯穿整个营销期 代理中介 + 政府渠道 + 发展商资源 + 推广渠道 + 阵地包装
客户分析小结
购买目的 启示 广告内容
购买因素 启示 广告内容
客户购买以自用+投资为主
推广内容围绕
须着重展示项目的现实营商价值+高预期 形象升级 + 总部搬迁 + 产业链 + 资产配置
的未来价值
整层以上成交客户从事行业（商业）
贵金属 5%
能源 5%
实业 5%
保险 11%
装饰工程 5%
政府 27%
投资运营 16%
物流 5%
银行 21%
贸易 5%
教育 5%
能源 5%
其他 10%
银行 14%
保险 10%
装饰工程 8%
政府 8%
推广启示
电子科技 13%
贵金属 房地产
4%
房地产销售来访客户登记表
1、姓名
2、性别
3、年龄
4、现住地
（胶南以外的具体到区县级，胶南本地的具体到所住小区或乡镇。）
5、职业
（公务员、事业单位、企业高层、中层管理者、私营企业主、个体业主、技术骨干、销售精英、企业职员、其他）
6、置业目的
（解决自住、解决子女住、解决父母住、投资、换大房、换环境、子女教育）7、认知途径
（报纸、电视广告、网络、亲友介绍、户外广告、路过、其他）
8、意向面积
9、总价需求
10、兴趣重点
（建筑形态、规模规划、园林景观、建筑配套、户型设计、交通、周边配套、升值空间、价格、开发商、其他）
11、咨询重点
（建筑形态、规模规划、园林景观、建筑配套、户型设计、交通、周边配套、前景规划、价格、开发商、其他）
12、联系电话
13、置业顾问
金河丽城客户登记确认表
房地产营销常用33个表格,月度目标任务表 月度销售报表 来电登记表 来访登记表 客户需求调查表等
表格目录
第一部分基础表格类
项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表
来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表
项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表
项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表
第二部分上报表格类
月度目标任务及奖惩办法模板公司月度销售情况报表项目大定逾期情况汇总
项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月（周）报表
项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细
第三部分重大节点类
认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选房前认筹客户回访表第四部分营销方案类
月度营销方案模板项目月度推广费用明细表
第五部分行政管理类
项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表
表格使用说明
一、此套表格为项目日常用表格,填报时应按照公司要求的时间完整填写。
二、填报时应按照标准格式填写：带有XXLOGO的页眉；标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四；
涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。
三、填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。
四、每个表格可单独使用。
五、该系列表格自20XX年8月份启用，解释权归项目管理中心。不明白或有异议的，请致电咨询。
六、各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至：XXx@
项目大定统计表
老带新推荐看房表
项目置业顾问销售情况分析表（周）
备注：该表格仅作为项目经理在销售管理中的工具表使用，不作为目标考评的依据。
项目月份目标任务及奖惩办法
房地产客户类型及买家分析
客户类型、购房目的及买家分析
一、识别到访顾客的不同类型:
1、业界踩盘型
应持开放的心态,对方不主动,不急于接触，不可冷眼旁观.
2、巡视楼盘型
这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着,使产生紧张或戒备心理。
3、胸有成竹型
有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词,以免令顾客产生反感，导致销售中断。
二、把握顾客购买动机：
要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。
1、一般购买动机
1）本能购买动机-—生理本能需要引起的购买动机；
2)心理性动机—-理智动机，感情动机；
3）社会性动机。
2
三、客户性格类型与应对策略
1、冲动型
特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。
要领：平心静气的透视并判断其心理反应.销售语气明快,避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
2、沉着稳健型
特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健, 深思熟虑，专心聆听，小心求证,考虑周到。
要领:对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明,内心提供客观资料与证明,言词有理有据，以理性判断为易,以获取客户的信任.
3、多疑谨慎型
特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。
要领:详细解说房屋的优点,从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。
房地产营销常用表格大全
表格目录
第一部分基础表格类
项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表
来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表
项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表
项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表
第二部分上报表格类
月度目标任务及奖惩办法模板公司月度销售情况报表项目大定逾期情况汇总
项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月(周)报表
项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细
第三部分重大节点类
认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选房前认筹客户回访表第四部分营销方案类
月度营销方案模板项目月度推广费用明细表
第五部分行政管理类
项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表
表格使用说明
一、此套表格为项目日常用表格,填报时应按照公司要求的时间完整填写。
二、填报时应按照标准格式填写：带有XXLOGO的页眉；标题为黑体小三字体,表格项目类为黑体五号字体,内容为楷体小四;涉及
合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。
三、填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。
四、每个表格可单独使用.
五、该系列表格自2007年8月份启用，解释权归项目管理中心.不明白或有异议的，请致电咨询。
六、各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议,然后发送至：XXx@163。com
项目大定统计表
老带新推荐看房表
项目置业顾问销售情况分析表（周）
备注：该表格仅作为项目经理在销售管理中的工具表使用，不作为目标考评的依据。
项目月份目标任务及奖惩办法
售楼部客户来访登记表
序 号
日期
时间
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
制表人：
客户姓 名
联系电话
意向楼 层
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
意向 面积
客户内型 第一次来 回头客
来客类别
客户等级
(单独来□夫妻来□ A很有希望□B有希望 C 全家来□与朋友来) 一般希望□D希望渺茫
销售员
负责人：
核实：
售楼部客户分析统计图表(模板)
10月1-7日客户统计图表
共计：70批客(以来访登记表为数据源)
客户年龄阶段
客户区域分布
2、客户年龄：26-35年龄段约占83%，目标客户群年轻化，这也反映他们的经济基础不是非常夯实,对于消费更高层次、价格更高产品会比较吃力，所以在接下来的推广，必须继续增强广告的品质感，以吸引更高层次的客户群。
1、客户来源：其中小榄客户占38.6％，东升客户占48.6%，中山其它地方不超过8%；客户区域特性非常明显，这也反映了项目的幅射力度有限，仅限于小榄与东升。本统计的东升、小榄包括了本地
人与外地人，但是在一定程度上，可以反映到小榄的客户群已较之前有所上升。
成员数量比率2人912.9%3人3448.6%4人1927.1%5人4 5.7%5人以上
4
5.7%
居住状况数量比率自建房1622.9%商品房2738.6%出租房1115.7%宿舍1014.3%别墅1 1.4%其它
4
5.7%
职业数量比率事业单位2 2.9%厂企管理员1927.1%厂企员工1420.0%专业人士3 4.3%私营企业主1420.0%个体商户1217.1%公务员1 1.4%其它
5
7.1%
客户家庭结构
客户现居住状况
5、根据调查表，目标客户群主要划分为：厂企管理者和员工共占47%,此类客户极为关注产品的性价比，价格是他们的最敏感因素；私企业主与个体户共占37%，他们主要考虑生意上的便利性以及居住舒适性的平衡兼顾；另一方面，可以看出，项目对于公务员、教师等高收入者的吸引力还是远远不够；未来项目诉求重点以及推售重点将放在此类目标客户群，这将有利消化大面积户型单位。
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来访客户分析表
表格填写规范及补充说明：
该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写.
意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。
A 类客户指当场下定的客户.
B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户.
C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户.
居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域.
看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写.
打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求.
分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类.
置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。
意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致.
社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套.
教育:主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备.
物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准.
建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号.
交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明.
周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套.
售楼部客户分析统计图表(模板)
20
15
10
5 1
0
1.4%
25岁以下 26-30岁
31-35岁
30.0%
25.0%
20.0%
9 12.9%
15.0% 10.0%
36-45岁
2 2.9%
5.0%
0.0%0.0%
46-60岁 60岁以上
2、客户年龄：26-35年龄段约占83%，目标客户群年轻化，这也反映他们的经济基础不是非常夯实, 对于消费更高层次、价格更高产品会比较吃力，所以在接下来的推广，必须继续增强广告的品质 感，以吸引更高层次的客户群。
1.4% 11.4%
5.7% 15.7%
62.9%
二房
三房
四房
五房
复式
20
19 27.1% 17
30.0%
15
24.3% 14
25.0%
20.0%
20.0%
10
9
12.9%
5
3
4.3%
15.0%
5
10.0%
7.1% 5.0%
0
0.0%
80㎡以下 81—90㎡ 91—110㎡ 111—120㎡ 121—150㎡ 150㎡以上
10、客户对于装修房尚未接受， 将近5成的客户选择毛坯房作为交楼标准；但在个性化需求下，也 可通过引导让客户接受装修房，如通过示范单位的现场实景进行熏染。据销售员反映，客户对有无 装修的要求并不太明显。
房地产客户调查表
房地产潜在客户深度访谈调研
调研目的：通过对本案潜在客户的深入讨论,明确客户购房心理和对产品的核心价值诉求,深度挖掘项目核心价值,并对客户对项目的期待进行访问,带动本案产品
升级,提高产品的核心竞争力,引领吉林楼市;
针对人群：临江区及区域周边的项目潜在客户
调研形式：潜在客户访谈
调研时间：问卷调研及专家访谈之后一周内
调研内容：
1、个人基本信息填写
2、购房目的和价值观
3、项目期望和深入探讨
包括地段、交通、景观、建筑、户型、配套、物业等硬件核心因素,以及开发理念、社区文化、物业服务等软件增殖服务;
正文：
被访人姓名电话现居住小区
一、个人基本信息
1、职业构成
①机关/事业干部②中高层企业管理人员③老板④专业技术人员⑤普通员工⑥其他
2、年龄构成
①25岁以下②25-35岁③35-45岁④45-55岁⑤55岁以上
3、学历构成
①硕士及以上②大学本科③大专④大专以下
二、家庭构成情况
1、家庭结构
①单身②夫妇俩③夫妇俩与小孩④与父母及小孩⑤其他
2、家庭收入
①3000元以下②3000-4000元③4000-5000元④5000-7000元⑤
7000-10000元⑥10000元以上
3、私家车拥有情况与出行交通工具
①私家车②打车③公交车④自行车⑤步行⑥其他
三、购房目的和价值观
1、购房目的：
①首次置业②再次置业以改善居住条件③用于出租④投资升值⑤赠予亲友⑥度假用⑦其他
2、购房考虑因素：
①游泳池②健身设施③商场超市④各类球场⑤中西餐厅⑥肉菜市场⑦幼儿园及学校⑧老人活动场所⑨儿童游憩设施⑩娱乐活动场所⑾其他
3、将会选择的产品类型
房地产客户分类表
客户类型 年收入 购买力 生活习性 决定权 决定购买人习性 沟通方式及流程
作息规律：早8：00—晚17:00周末节假日正常 1 万 — 2 万 元 休息（适合在8:30至9:30发问候短信） 收 入 稳 定 ， 没 有 父母提供首付， 关心的问题：晋升、业务能力、自身素质 波 动 能 维 持 温 可还月供 女性关注点：时尚购物、饮食的折扣 饱，略有剩余 男士关注点：娱乐、上网及保值产品资讯 已婚人士：幼儿教育、健康问题 关注房子的实惠。实 用性，考虑将来带孩 子的问题。 关注点：日常起居， 父母决定 生活上的资讯 沟通时间比较灵活可 以在子女都上班的时 间沟通，但是排除晚 上
Fra Baidu bibliotek
女性
类比生活习性
类比生活习性
投资型 需求
30万—100万元
早上6:30起床（适合7：30之前发问候短信） 关注点：经营管理企业、养生、风水、保持心 情愉悦、追求自由有品质的生活、出入高端休 可全款支付，贷 闲娱乐场所、注重自己精神修养 还款没问题 女性关注点：注重高品质生活（购物、美容、 保健）品牌消费，爱好旅游。 此类女性通常时 间很自由但是精神生活比较空虚，疑心比较强
刚性需求
改善型 需求
10万—20万元 有一定的积蓄
适合群体：公务员、事业单位人员、生 活上比 较讲究品牌；关注理财产品 女性关注点：美容美体、保健养生、购物、孩 子的高中大学教育、老人的保健及生病小偏方 。此年龄段的女性通常危机感比较强 首付可自行支 沟通的时间：上午9:00—11:00 下午14:00— 付，月还款能力 个人决定 16:00 较强 男性关注点：自己的事业、商机、合作项目资 讯，汽车的品牌此年龄段的男性渴望被尊重、 被理解沟通的时间：上午10:30—11:30 下午 15:30—16:30 晚上8点以后 （适合在8:30—9:30之间发问候短信）
房地产客户类型及买家分析
客户类型、购房目的及买家分析
一、识别到访顾客的不同类型：
1、业界踩盘型
应持开放的心态;对方不主动;不急于接触;不可冷眼旁观..
2、巡视楼盘型
这类客户无明确的购买目标和计划;但已产生购买物业的想法..可主动推荐;但不要老盯着;使产生紧张或戒备心理..
3、胸有成竹型
有明确的购买目标和计划;是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引..应迅速抓住顾客的购买意图和动机;不宜有太多的游说和建议词;以免令顾客产生反感;导致销售中断..
二、把握顾客购买动机：
要想通过良好的服务来创造顾客;首先必须要了解顾客;把握不同顾客的购买动机和心理特征;从而为顾客提供更为完善;优质有效的服务..
1、一般购买动机
1本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机；
2心理性动机——理智动机;感情动机；
3社会性动机..
2、具体购买动机
三、客户性格类型与应对策略
1、冲动型
特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变;常因一时之冲动而下决定..
要领：平心静气的透视并判断其心理反应..销售语气明快;避免唠叨;要注重谈判气氛
及综合感染力..
2、沉着稳健型
特征：通常有丰富的购房知识;对房屋本身及市场行情较了解;冷静稳健;深思熟虑;专心聆听;小心求证;考虑周到..
要领：对楼盘有全方位的深刻认识;以平常之心;不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明;内心提供客观资料与证明;言词有理有据;以理性判断为易;以获取客户的信任..
3、多疑谨慎型
特征：疑问较多;外表严肃;反映冷漠;对楼书及售楼资料反复阅读;出言谨慎;不易获取信任..
要领：详细解说房屋的优点;从小处着手;培养信心;以亲切、诚恳的态度打动他;与其闲话家常;了解其经济状况及购物原因;拉近距离;令其放下戒心..
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来访客户分析表
置业顾问：意向类型：日期：年月日
表格填写规范及补充说明：
该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写.
意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。
A 类客户指当场下定的客户.
B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户.
C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户.
居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域.
看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写.
打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求.
分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类.
置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。
意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致.
社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套.
教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题.
景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备.
物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准.
建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号.
交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明.
周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套.
其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业
务员可以自己总结。
私营业主：指8人以上规模的企业主。
报纸：最好注明什么报纸。
客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，
结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。
客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。
客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达
成成交目的。
项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。