itc国际高级采购师培训教材(如何进行谈判)
采购培训之三-谈判与议价
采购培训之三－谈判与议价(总21页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除采购培训之三－谈判与议价(2003-4-21)第三章谈判与议价前言在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程（包括计划，总结，分析，让步）。
采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中，期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。
谈判活动的技巧性很强，通常对整个谈判工作的规划包括：谈判前：建立谈判小组；作计划和准备原始数据；订立谈判希望达成的目标和采取的策略谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合谈判结束后要按照谈判结果制定书面协议并且将谈判有关的文件整理归档，以便在进一部谈判时作为基础和依据。
采购人员谈判基础一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。
谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。
谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
第一部分：谈判过程谈判的定义和目的。
谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。
何时谈判。
从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。
（1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清楚的规格（4）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。
成功谈判的阻碍。
（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了"赢"将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。
成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。
采购师培训教材采购谈判
管 中 窥 豹
没有对错只有不同视角
5S定义
整理 整顿 清扫 清洁 素养
认识不同
Sort Straighten Sweep Standardize SelfDiscipline
社会发展阶段不同
缺推乏动素教健 经质育十康济的的年管核差脱理心异节环力境量
佛家世间本无物;何处惹尘埃
社会主义+资本主义价值观
The world is Changing V
Tea Break Time
谈判模拟练习 90天帐期申请
P1:假如你是HP的采购员 P2:假如你是HP的采购经理 P3:假如你是苏州本地一家中小的采购员 P4:假如你是苏州本地一家中小的采购经理
S1:假如你是Tyco的销售员 S2:假如你是Tyco的销售经理 S3:假如你是洛阳当地一家中小的销售员 S4:假如你是洛阳当地一家中小的销售经理
法;或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过 程辞海 共同的词汇 ·协商 商议 ·妥协或一致 ·与他人 在一起
定义与概述 谈判是什么
谈判的定义 谈判的本质是寻求交换的可能性 某些稀缺的资源;可以通过交换得到解决 分歧与冲突是不可避免的 讨价还价是缩小分歧的手段 利益的选择;也即部分利益的放弃;是谈判成功的必要条件 谈判是一个在互动中彼此突破困境的决策过程
·追求长期稳定的商业关系 ·有单纯买卖利润之外的合作可能 ·谈判各方希望对存在的问题找到更富建设性和创意的解决方案 ·谈判各方都有让步的准备
定义与概述 – 采购谈判的特点
采购谈判属于商务谈判的一种;其特点在于：
采购方需要获取维持运营所需的物资与服务 价格被销售 市场 研发 生产 供应 物流 政策等多种因素影响 采购方受内部制约较多 可妥协的条件范围大 品类多 具有很高的创造性和变化性 频次繁密 话题众多 谈判各方的背景 资质 习惯 文化 差异 各项标准差异极大
采购谈判的个技巧完整版
采购谈判的个技巧HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】采购谈判的17个技巧一，谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
二，只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
三，尽量在本企业办公室内谈判生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
四，对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购的谈判技巧培训课件
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多 重复，销售人员就会更相信。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多 重复，采购人员也就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销 售人员担心他将输掉。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，对方会希望得到80%的条 件，在这之前你就必须让采购人员认为你根本没有这 80%。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
13.不要为采购人员感到伤心，你不是上帝，你是撒旦。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对
手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条 件。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对 手总是给我们提供了最好的服务，最短的帐期和态度”。
三、谈判的三个等式。
（1）谈判=交换
a、最优的供货条件，稳定的合作关系。
b、帐期、强大的物流配送能力、大量的新品 可供选择、最底的供货价格，稳定的商品质 量、可靠的售后服务。
c、强大的促销支持、巨大的合作潜力。
（2）谈判=说服
a、我的要求适合你的需要、我可以帮你完成任 务。
b、告诉对方我公司经营所承担的风险，商品的 相关属性，断货、退货、残损、丢失对我公司 经营的巨大影响。
谈判后：
a、协议的执行：要求按协议内容完全执行 ， 如有变更、须签署新协议或补充协议。 b、协议的归档、整理：谈判前重要的依据 来源。 c、 协议的分析：对协议中的相关数据进行 分析并且将分析报告与协议一同归档。
五、谈判中三个错误认知：
Ⅰ、心地善良：公正是谈判的基础，但谈判 是没有公正可言的，但是谈判是公平的。 Ⅱ、谈判没有成就感只有成功。 Ⅲ、没有哪个谈判是能把所有问题解决的。
采购谈判技巧培训课程
第九章1）注重利益而非立场。 • 2）对待变化：有充分的准备。 • 3）对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压
• 3）产品差异。
3）资本密集。
第九章 采购谈判技巧
• (5)新供应商障碍 • 1）资金需求。 • 2）技术或专利。 • 3）政府政策。 • 4）产品差异性。 • 5）原料的取得。 • 6）经销通路的建立。
第九章 采购谈判技巧
• 4、采购谈判的基本技巧 • （1）入题技巧 • ①迂回入题 • ②先谈细节、后谈原则性问题 • ③先谈一般原则、再谈细节 • ④从具体议题入手
•
第九章 采购谈判技巧
• 2）说服具体技巧 • ①讨论先易后难；②多向对方提出要求、传递信息、
影响对方意见；③强调一致、淡化差异；④先谈好后谈 坏；⑤强调合同有利于对方的条件；⑥待讨论赞成和反 对意见后，再提出你的意见；⑦说服对方时要精心设计 开头和结尾，要给对方留下深刻的印象；⑧结论要由你 明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑨多次重复 某些信息和观点；⑩多了解对方，以对方习惯的能够接 受的逻辑方式去说服对方；⑪先做铺垫、下毛毛雨，不 要奢望对方一下子接受你的突如其来的要求；⑫强调互 惠互利、互相合作的可能性、现实性。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判 的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
采购培训手册谈判
IV.方法
§ 1.对自己要有信心 § 2.主动掌握整个谈判过程 § 3.强调合作 § 4.增加要求 § 5.谈判结束之后的回顾与跟进
采购培训手册谈判
对自己要有信心
§ 要有礼貌 § 要准备（否则,一开始你便屈居下风.） § 相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权.非适当的人-----立即结束谈判
§ 大盘商小量供货给你,但他有自己的配送成本.因此 你必须为他们的服务付费.何不试着直接与制造商接 洽拿到大盘的进价,如此你便可以省下大盘商的成本 及利润.
采购培训手册谈判
D.协议付款帐期.
§ 要求帐期越长越好(参考其它竞争者的帐期) § 谨记财务毛利与你的部门绩效息息相关.
采购培训手册谈判
E.依据销售量认定退佣比例
采购培训手册谈判
B.协议价格表有效期间 § 价目表的有效期间愈长愈好. § 尝试先谈妥一些基本条件以作为下回谈
判时的依据. 例如：
若你对某一价目表的条件已十分满意;但 两个月后,供应商欲要求涨价一成.
采购培训手册谈判
C.以直接供货厂商为优先
§ 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价,如此 一来你可以省下中间商的毛利.
§ 端价协议书 此表可帮你和供应商协商下列事项:
端架促销折扣 搭赠品 端架陈列赞助金 促销期间 这份文件须由双方签字同意:华联及供应商 这份端架协议书都要存档. 端架上只能摆放当时促销商品. 不要在端架上促销不受欢迎的商品.
采购培训手册谈判
C.协商广告及其他赞助费用
§ 若你将任一商品选上促销目录则应向供应商要 求赞助,因为这会增加销售量.
2.协议 特价促销/端架费
A.协议特价促销
§ 促销可加强我们“价廉”的形象 § 供应商必须给我们比平常更低的进价以作促销 § 促销品常是高回转率的商品. § 试着增加促销商品的数目.在当地年节促销常见
高效采购谈判的策略与技巧培训大纲
采购谈判的策略与技巧课程背景：每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！《采购谈判策略与技巧提升》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。
课程收益：1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2015年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。
2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。
3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。
培训大纲：第一部分：采购谈判行为与兵法运用一、如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士训导师项目主管和事佬二、如何与不同级别的对手谈判---高层对高层中层对中层基层对基层三、针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求一致性诉求有效性诉求四、对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限对方提出得寸进尺的挤压即将签约又提出额外要求五、化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略相机协议沉锚效应六、谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪声东击西请君入瓮欲擒故纵第二部分：采购谈判战略与节奏控制一、谈判分析的六个核心要素二、如何进行供应商信息收集与分析三、谈判目标细分与合作价值分析四、供应环境分析与双方实力评估五、如何找到谈判切入点及突破口六、如何善用你的谈判筹码及杀手锏七、如何选择有利的开场姿态八、设计好你的谈判方向九、如何规划你的表达与回应方式十、察颜观色发现对方立场松动的迹象第三部分：价格博弈的技巧与方法一、从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策二、利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商四、议价模型(一)影响价格的八大因素(二)价格杠杆原理与跷跷板效应(三)价格谈判的操作要领(四)价格谈判的五个步骤(五)开价与还价的技巧1、先声夺人/后发制人2、加法/减法3、设定一个价格区间(六)价格分析的五个要素1、价格条件2、价格构成3、定价依据和方法4、定价公式5、成本结构(七)价格谈判中的有效策略1、减兵增灶策略2、过筛子策略3、打虚头(八)价格与成本分析的方法(九)验收费用的谈判方法第四部分：情景模拟谈判一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）四、各方策略分享（学员代表）五、案例深度点评（老师讲授）六、模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）。
最新ITC采购师-M7如何进行商务谈判
I T C采购师-M7如何进行商务谈判采购考试第七章如何进行商务谈判单元一概述谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议。
1.根据我们的定义，列出构成谈判6个元素中的四个：●过程●双方或多方●起初不同的观点●试图达成一个协议●共同的目标●使用不同的说服方法2.哪些情景中你同供应商就购买的方式谈判比较有意义？●采购价值较高的产品或服务时●当有保证长期供应要求时●当采购很复杂且除了价格之外有很多因素要考虑的时候●当只有一个或没有供应商存在，或一个特定供应商希望排除其他供应商时●对于合同内容无所借鉴，且价格、交易和技术要求只能通过谈判才能决定时3.通常购买商会在采购过程的哪两个阶段同供应商谈判？●签约前阶段●签约后阶段4.谈判的三个主要的阶段是什么？●准备阶段、会谈阶段、后续阶段5.提高了谈判绩效能够实现以下一项或多项目标（谈判的价值）：●更低的供应总成本●更好的品质、耐用性和性能●缩短各种提前期●使合同的履行更加有效并按时进行●改进供应商可靠性和服务●减少同供应商的争执单元2 获得并理解信息1.列出你认为在谈判准备中要注意的八个问题：●了解要达到的要求和须满足的需求●分析所采购品项的供应市场环境，包括经济背景●了解公司对所采购品项的采购战略●对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓●分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成●了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系●了解谈判中代表供应商一方的人员●对谈判各方实力的对比要有清醒的认识●对涉及的双方进行SWOT分析●了解谈判的目的和目标并制定出实现这些目标的谈判策略2.确认通过采购来满足的需求意味者知道；●要求的质量●需求的数量●要求的交货时间表●期望的交货地点●供应商所能满足的服务水平●合理的采购预算3.给出三个你能从供应市场分析中得到信息的例子：●所采购产品或服务的全球供应情况（如：产能、可获得性、提前期、发展趋势和前景等）●技术进步和替代产品●价格和价格走向●价格以外的主要成本因素（如物流/运输）●市场结构和竞争程度（即市场中供应商和采购商的数量和市场份额）●不同的供应细分市场（基于地理位置、技术和分销渠道）●影响市场的政府政策和规定●影响特定供应市场的经济和社会政治环境及其前景（如通货膨胀、汇率、政治稳定性、劳动力条件、立法系统、通讯、基础设施等）4.在准备谈判时使用供应定位模型有哪两个重要目的？●指导你安排与供应商谈判过程投入精力的优先顺序●指导你决定谈判的重点5.在关键项目上谈判应侧重在哪些方面？●旨在同时降低成本和供应风险的一系列问题上，尤其是要通过与供应商发展伙伴关系来降低成本和风险6.列出你可能同供应商建立的六种关系，从最基本的到最先进的：●现货采购、定期采购、无定额采购、定额采购、合作伙伴、合资企业7.给出三个供应商能收取额外的需求基础定价的例子：●市场上几乎没有竞争●供应商相信采购上迫切需要这种产品，或高估了它的价值●供应商以为采购商不知道实际的市场情况和成本构成●供应商知道采购商的采购预算资金数额8.给出三个供应商可能愿意收取过低价格的例子：●供应商不惜以降低成本来获得第一笔业务，进而使采购商陷入对未来一系列后续供应（例如零配件）的依赖●供应商面临财政困难迫切需要进行销售●商品质量不达标、陈旧过时或其不可靠的属性9.价格列表分析试图确定每个供应商必须考虑的两个成本参数可计算的最低值，它们是：●固定成本、可变成本10.建立一个成本模型包括把价格细分成不同的成本部分。
国际采购培训计划
国际采购培训计划一、培训目标1. 了解国际采购的基本概念和特点。
2. 掌握国际采购的基本流程和操作方法。
3. 提高国际采购人员的谈判能力和沟通技巧。
4. 增强对国际贸易法律法规的了解和遵守能力。
5. 提高国际采购人员的风险防范和问题解决能力。
二、培训内容1. 国际采购概述（1）国际采购的基本概念和特点。
（2）国际采购与国内采购的区别与联系。
2. 国际采购流程（1）需求分析和采购计划制定。
（2）供应商筛选和评估。
（3）谈判和合同签订。
（4）采购执行和供应商管理。
3. 国际采购谈判（1）谈判策略与技巧。
（2）跨文化沟通和谈判技巧。
（3）案例分析和角色扮演。
4. 国际贸易法律法规（1）WTO规则与国际贸易法律体系。
（2）国际贸易合同法律风险及防范。
（3）知识产权保护与国际贸易法律法规。
5. 风险防范和问题解决（1）支付风险与货运风险。
（2）采购纠纷解决机制。
（3）应对国际贸易保护主义及贸易争端。
三、培训方式1. 理论讲解：由资深国际采购专家进行授课，讲解国际采购的相关理论知识和实践经验。
2. 案例分析：通过实际案例的讨论和分析，帮助学员更好地理解和掌握国际采购的实际操作方法。
3. 角色扮演：设置国际采购谈判情景，让学员分角色进行模拟谈判，提升谈判能力和沟通技巧。
4. 实地考察：组织学员参观国际知名企业或国际贸易领域相关机构，深入了解国际采购的实际运作和管理模式。
5. 实践操作：安排学员参与实际国际采购项目，锻炼实战能力和解决问题的能力。
四、培训流程1. 第一阶段：国际采购概述与流程时间：2天内容：国际采购的基本概念和特点；国际采购流程与操作方法。
2. 第二阶段：国际采购谈判技巧与沟通能力时间：2天内容：国际采购谈判策略与技巧；跨文化沟通和谈判技巧。
3. 第三阶段：国际贸易法律法规时间：2天内容：WTO规则与国际贸易法律体系；国际贸易合同法律风险及防范。
4. 第四阶段：风险防范与问题解决时间：2天内容：支付风险与货运风险；采购纠纷解决机制。
采购谈判技巧培训的要点
采购谈判技巧培训的要点采购谈判是商业活动中不可或缺的一部分，好的谈判技巧可以帮助企业在商业谈判中占得先机，获得更好的结果。
有很多企业认识到了这一点，开始注重培训员工的采购谈判技巧，以提高他们在商业谈判中的竞争力。
那么，如何进行采购谈判技巧培训呢？本文将从几个方面来讲述采购谈判技巧培训的要点。
第一，掌握基本的谈判技巧。
谈判技巧是任何一名采购人员都必须掌握的技能。
在采购谈判中，通过合理的谈判技巧，可以将自己的诉求传达给供应商，并获得更好的合作方案。
具体的谈判技巧包括：提前准备议程，理清双方的利益诉求；确立优先级，确定自己的目标和底线；学会倾听对方的声音，掌握沟通技巧，等等。
采购人员需要学会如何用这些技巧来在商业谈判中占得优势，以达到自己的销售目标。
第二，提高商业谈判的意识。
在商业谈判中，任何一方都不是孤立的，相反，商业谈判是双方合作的结果。
因此，在采购谈判中，要始终保持结果导向思考，了解商业生态系统，提高合作意识，以谋求更好的解决方案。
采购人员需要了解自己所处的行业环境、公司的商业模式以及供应商的优势和弱点，从而在谈判中做到高效率、优化利益分配。
第三，了解供应商的心理和需求。
供应商是商业谈判的重要一方，采购人员需要了解供应商的需求和利益，从而掌握他们的心理状况，优化谈判策略。
例如，如果供应商非常看重长期的商业合作，那么采购人员可以从长远的角度思考，以长期的合作方式来吸引供应商。
又比如供应商可能会担心采购方的付款能力，采购人员可以提供参考资料，以增强信任；又或者是供应商更担忧安全等问题时，采购人员便可试图提供更完善的风险保障措施。
了解供应商的心理和需求是谈判成功的关键所在。
第四，提高分析能力。
商业谈判中，大量的信息流动是会出现的。
使用者需要将这些信息进行分类、比较，从而明确市场/行业趋势，并且确定自己或公司在商业合作中的策略方向。
分析能力是采购谈判的核心能力之一，它涉及到对市场状况、关键指标、供应商背景的了解和把握。
采购培训手册之谈判(ppt 38页)
3.强调合作
▪ 谈判是种交换 从中你可给予(营业额、市场占有率)而供
应商提供你好的进价 促销赞助 端架陈列费退 佣。
在谈判之后会有四种不同结果:
▪ 供应商认为你耍他。输家 Nhomakorabea赢家▪ 所以,下次他会试着赢回来。
赢家/输家
▪ 而后,双方都不再努力改善。之后,对彼此 都不好。
输家/输家
▪ 双方都认为达成一笔好交易。
4.增加你的要求
▪ 你要求的越多,得到的越多 例如:
对供应商而言,要求针对三个不同的要求在到 3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打10%折扣 容易接受.
▪ 对每个要求与出一至二个理由:
理由要清楚，让供应商明白你的意思，若有任 何颖问,马上询问供应商以避免误解.对每个要求别 提太多解释你解释越多,理由越薄弱.
▪ 可以省时间 ▪ 为会见有决定性的决策者.
2.如何选择供应商
▪ 依营业额将你的供应商由大至小列出来. ▪ 依供应商的重要性定出会见的频率. ▪ 会见的频率可由两上阶级决定.
3.如何为供应商会见作准备?
▪ 收售资讯
市场调查. 竞争者售价. 询问你的员工跟供应商是否有何尚待解决的问题.
▪ 设定目标 没有目标=无成效=失败 设定两个可衡量的目标.
IV.方法
▪ 1.对自己要有信心 ▪ 2.主动掌握整个谈判过程 ▪ 3.强调合作 ▪ 4.增加要求 ▪ 5.谈判结束之后的回顾与跟进
对自己要有信心
▪ 要有礼貌 ▪ 要准备（否则,一开始你便屈居下风.） ▪ 相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权.非适当的人-----立即结束谈判
▪ 陈述会面的目的:
采购培训手册(4)
谈判
简介
国际采购谈判策略技巧（2）
国际采购谈判策略技巧（2）国际采购谈判策略技巧（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。
事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
人都是面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
8．谈判时应注意以下几点：（1）准备不周（2）缺乏警觉（3）脾气暴躁（4）自鸣得意（5）过分谦虚（6）不留情面（7）轻诺寡信（8）过分沉默（9）无精打采（10）仓促草率（11）过分紧张（12）贪得无厌下面咱们从麦当劳的采购来对上面所讲的进行分析下，麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这个标准是全球统一的`，麦当劳的供应商必须是行业专家，即在其精通的领域，无论是产品质量控制还是经营管理都必须是行业的佼佼者。
作为麦当劳面包主要供应商的上海怡斯宝特公司是一家国际知名的面包生产集团，专门生产汉堡面包、麦香鸡面包、巨无霸面包和长芝麻面包生产，与麦当劳的合作时间超过50年。
下文在介绍一例麦当劳与上海怡斯宝特面包生产公司商务谈判和合同签订的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、采购合同签订的程序和注意事项等。
麦当劳要向上海怡斯宝特面包生产公司建立长期合作关系，于是派一名高级食品监督人员带队与其谈判。
该食品技术监管人员为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该公司生产面包的资料，花了很大的精力对国内市场上面包公司的行情及上海这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
掌握了足够的资料后，该监督人员开始了与怡斯宝特公司的谈判。
麦当劳谈判人员面对这种情况，随即列举与国内各公司成交价格，在大量的确切数据面前怡斯宝特目瞪口呆，不得不让步，终于以80万元达成协议。
采购培训之谈判与议价
采购培训之三－谈判与议价(2003-4-21)第三章谈判与议价前言在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程〔包括方案，总结，分析，让步〕。
采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中，期望在采购交易各方面包括价格、效劳、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。
谈判活动的技巧性很强，通常对整个谈判工作的规划包括：谈判前：建立谈判小组；作方案和准备原始数据；订立谈判希望达成的目标和采取的策略谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合谈判结束后要按照谈判结果制定书面协议并且将谈判有关的文件整理归档，以便在进一部谈判时作为根底和依据。
采购人员谈判根底一个成功的谈判应做好两个局部工作，第一局部是了解谈判的过程，第二局部是进行谈判准备。
谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。
谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
第一局部：谈判过程谈判的定义和目的。
谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。
何时谈判。
从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。
〔1〕至少两个以上供给商〔2〕卖方有意介入〔3〕有了清楚的规格〔4〕投标者间存在差异〔5〕采购额大到足以涵盖竞标本钱。
成功谈判的阻碍。
〔1〕个人风格与谈判抵触〔2〕以前和对方有过矛盾〔3〕认为谈判是输和赢的关系〔4〕为了"赢"将谈判延续得太长〔5〕谈判方权限缺乏以达成协议〔6〕将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。
成功谈判者的特点包括方案能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。
但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。
推动谈判的技巧。
第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。
采购谈判技巧
采购谈判技巧1、谈判前要有充分的准备:知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
2、只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定。
这些人的权限都是不一样的，采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判，一面浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
3、尽量在本企业办公室内谈判:零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，孩可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率4、对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣:交易开始时对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多少的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑他读，不要流露于对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说”什么！?”或者“你该不是开玩笑吧？！从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
6、放长线钓大鱼：有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。
采购谈判培训(3篇)
采购谈判培训（3篇）采购谈判培训（精选3篇）采购谈判培训篇11.谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。
采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2.只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。
采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3.尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6.放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。
或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。
并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9.尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。