优秀置业顾问应具备的素质.

• 8.跑道意识。崇峻公司用人机制坚持“赛马不相马”马的优劣是在跑
道上体现出来的。公司依靠“能人”，但决不依赖“能人”。
2010-4-1
营销部
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8.危机意识。在一个充满激烈竞争的时代，一个激烈竞争的行业，要居安思危，居危思 进。市场经济的游戏规则是“优胜劣汰”，公司奉行公平的竞争机制，能者上，庸者 让，劣者汰。工作要有紧迫感，办事讲时效，日清日毕，日清日高，一次性将工作做 好。每个人都应该在工作中做到“今天比昨天干得好，明天比今天做得强；正确认识 自已，主动克服不足，敢于牺牲一些有明显好处的短期行为，使自已始终保持一种挑 战中的奋进和超越的状态，在工作中形成并保持一种危机意识，要时刻看到自已的不 足，时刻努力使自已能比过去做得更好。
上海崇峻置业顾问培训系列
如何成为一名优秀的置业顾问
2010-4-1
营销部
如何成为崇峻一名优秀置业顾问
• 崇峻优秀置业顾问应具备的基本素质和道德意识 • 置业顾问应有的心态 • 置业顾问应树立的几种观念
2010-4-1
营销部
崇峻公司八荣八耻
以热爱公司为荣 以志存高远为荣 以创造经典为荣 以服务客户为荣 以执行制度为荣 以团结坦诚为荣 以率先垂范为荣 以开拓创新为荣 以危害公司为耻 以无为平庸为耻 以粗制滥造为耻 以怠慢客户为耻 以违章乱纪为 耻 以狭隘自私为耻 以官僚作风为耻 以固循守旧为耻
2010-4-1 营销部
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10.制度贵在执行，沟通贵在坦诚。执行力反映一个企业面对困难和突发事件时的快速 反应能力。每位员工要都坚持原则,考虑制度的严肃性,决不能遇到阻力就妥协。如客户 要优惠点数。长久以来，公司形成了坦诚沟通的文化和批评的文化:简单、直接的沟通 是最有效的沟通。.批评是对事不对人，深入剖析问题实质.不唯权、不唯上,只唯实,只 唯结果.只唯目标.优秀的团队是敢于和勇于自我批评和正确面对批评的团队。只有勇于 自我批评才能接受别人批评，才能形成良好的批评氛围。如月底述职。
销售越得心应手 销售效果越好
营销部
推销之单车理论
2010-4-1
营销部
后轮代表知识 ……背景、知识、技巧 1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、顾客心理 5、相关知识
脚踏代表能力 ……素质、理念 1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关能力
前轮代表心态 ……向往、追求 1、憧憬 2、使命感 3、价值观念 4、信念 5、意志力 6、交际力
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2010-4-1
• 6.精英文化意识。公司着力于培养“领军人才、管理专才、技术专才” 三种人力资本，形成企业核心人才群。当然，管理和教育不是万能的, 一个部门是由少数精英带起来的,也是由少数人的不良习气传染掉的. 踏实的工作作风是业绩提升的基础. • 7.学习力。学习力就是创新力，就是生产力。可能有很多置业顾问觉 得来这里就是挣钱的，但公司发展很快，很容易掉队。
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11.绩效文化。公司实行目标责任制，加强目标管理。对个人而言，有日计划、周计划。 对部门而言，有周计划，月计划。就公司而言，有年度计划、长远战略发展目标。各
目标责任人要签订目标责任书，对目标量化分解到时间节点和责任人。工作中每个时
间节点再检查落实。这也就是所谓的“PDCA”循环。P计划,D执行,C检查,T纠正。公司 形成了“人人讲绩效，事事讲标准，处处讲流程。”的良性循环。
2010-4-1
营销部
优秀的置业顾问= 良好的形象 +诚恳的态度 +热诚的服务 +机敏的反应 +坚定的信心 +流畅的表达 +积极的进取
2010-4-1
营销部
对于置业顾问而言销售的过程就像骑脚踏车， 前轮掌握着前进的方向，代表一种向往和追求 脚踏控制着速度，代表着一个人的能力
后轮支撑着车的前进，代表着一个人的知识技巧
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2010-4-1
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4. 积极的心态，充满自信，勤奋执着，并有一种将困难和挫折当成 挑战的心理状态。
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5. 团队配合精神。公司一位领导说：“同志就是一群志同道合的人秉持 共同的目标和期望，做大家都认可的正确的事。要求别人做到的要 自己首先做到,要求别人不做的自己坚决不做.大家知道，布朗运动虽 然是杂乱无章的运动但是其运动时箭头方向一致. 正确认识个人与组 织的关系，正确面对个人得失对置业顾问非常重要，严厉打击自私自 利、狭隘的个人主义,始终把团队观和集体观放在首位.世界杯巴西对法 国的比赛也反映了强队与强队的对抗时，组织协调能力大于个人能力。
2010-4-1
营销部
崇峻优秀置业顾问应具备的基本素质和道德意识
• 1. 思想单纯,作风硬朗,为人正派,业务专注.做事之前先做人.在困难面 前发扬亮剑精神、敢拼的精神.不屈于压力和苦难.只要思想不滑 坡,办法总比困难多,思想认识有多高,业务就做多大，职业道路就 有多宽。 • 2. 同情心，能设身处地的为客户着想，善待客户。客户是我们存在 的理由和生存的基础。要学会感谢，感谢客户、感谢同事、感谢 领导。 • 3. 自我驱动力，有强烈达成销售成功的欲望。工作中，由“要我干”转变 成“我要干”工作清除“等、靠、要”的观念。
2010-4-1
营销部
置业顾问应有的心态
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信心的建立。专业的形象；熟悉楼盘资料，自然可以对答如流，增 强客户对置业顾问的信任；假定每位客户都会成交，使自己形成条 件反射，积极接待客户，从而提高成交率。
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正确面对得失，团队利益至上。树立正确的给予的心态。 客户的拒绝，不要轻易放弃每一组客户。 空杯的心态。沉下去学习别人优秀的东西。
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9.责任意识。每个人要勇于负责，敢于负责，能够负责。遇到困难不推诿，不上交，培
养独立解决问题能力。形成“认真、严谨、踏实、有序”的硬朗的工作作风。“崇尚
荣誉、捍卫责任、创造价值”是崇峻人的核心价值观. 置业顾问要对对客户负责，永远 不要对客户说不知道。置业顾问是公司直接对外的窗口，要对工作岗位负责,对公司负 责。
只有前轮脚踏后轮紧密结合，骑车人才能沿着正的方向快速达到的。
2010-4-1
营销部
销售动力链条
目标高远对目标 的追求越强烈
成长越快对新 的目标追求越高
越渴求了解顾客需求 对顾客的需求越了解
越渴求了解专业知 识对专业知识越熟练 业绩越好越 能推动成长
被认同程度越 高成交就越多 2010-4-1 销售效果越好被 认同程度越高