联想集团FY07十一销售手册(pdf 32页)

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联想店面销售培训学员手册定稿

联想店面销售培训学员手册定稿

店面销售培训()第一节课程概述第二节店面销售的概念第三节以微笑迎接顾客第四节了解和判断顾客的购买需求第五节有效地向顾客介绍产品第六节促进成交与购后服务第七节回顾与总结每天上课时间: 9:00休息: 10:15 - 10:30 / 15:00 - 15:15午餐: 12:00 – 13:00每天下课时间: 17:00其它:课程概述课程概述学员自我介绍姓名:……………………………………………………………………………………………………部门/单位:…………………………………………………………………………………………我负责销售的产品:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………我目前的在职时间:……………………………………………………………………………我最喜欢工作的哪一方面:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………我最不喜欢工作的哪一方面:…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………我的成功销售经验:…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………我对培训的希望:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………课程概述培训目标店面销售知识店面销售业绩提升店面销售技巧正确理解销售的理念和顾客购买心理掌握店面销售的知识学习店面销售的技巧通过演练提升销售能力,从而提升销售业绩课程概述学习如何才能做好的知识——分析讲解、讨论总结、测试练习演练如何做好的技巧——步骤拆解、角色演练、课堂点评………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………店面销售的概念店面销售的概念有一天,张三来到一家商场的计算机商区转悠,打算买一台个人电脑。

联想集团公司服务站员工指导手册

联想集团公司服务站员工指导手册

目录前言 2第一章关于岗前培训与指导 3第二章服务工程师指导 12第三章备件专员指导 15第四章非业务岗位新员工指导 17第五章新任站长指导 18附录1 岗位规范培训四步骤 20附录2 表格汇编 22表1 技术类新员工站内培训指导时间推进表 22表2 备件新员工站内培训指导时间推进表 23表3 新任站长站内实习指导时间推进表 24表4 岗位责任书学习和交流表 25表5 岗位工作规范交流总结表 26表6 试用期重点工作目标计划书 27表7 周工作目标计划表(一) 28表8 周工作目标计划表(二) 29表9 新员工轮岗实习考核表 30表10 新员工试用期考核表 31表11 新员工试用期工作总结表 32表12 联想电脑公司试用(见习)人员转正表 33表13 新员工提前转正申请表 34表14 延迟参加新员工入职培训申请表 35前言企业应对员工提供必要的培训,以保证他们具备完成工作所必备的知识和技能,这是企业在员工已经进入企业后所从事的提高这些员工价值的人力资源管理活动。

员工培训分为岗前培训与在职培训,岗前培训的主要目的是让员工尽快适应企业的工作环境;而在职培训涉及培养员工应该具有何种技能,以及如何提高培训人员的执行能力,更好地实施培训。

员工培训是一个系统的过程,它通过提高员工的技能水平,增强员工对企业的规则和理念的理解以及改进员工的工作态度,旨在提高员工特征和工作要求之间的配合程度。

本手册主要讲述作为联想服务站如何进行站内新员工的岗前培训指导,供站内使用、执行。

第一章关于岗前培训与指导1.1岗前培训与指导的意义与作用1.2岗前培训与指导的步骤及方法1.3有关联想服务中心站的站内新员工培训与指导1.1岗前培训与指导的意义与作用岗前培训与指导的意义企业新员工岗前培训是使新员工熟悉企业、适应环境和形势的过程。

新员工进入企业会面临“文化冲击”,有效的岗前培训可以减少这种冲击的负面影响。

新员工在企业中最初阶段的经历对其职业生活具有极其重要的影响。

联想手机销售手册模板

联想手机销售手册模板

Pam168销售手册一、产品理念和定位1、产品理念开放、潮流、个性化(潮流旳外观,目前世界上最轻、最薄旳简体中文palm OS 掌上电脑,引导PDA旳潮流潮流;开放式旳操作系统提供成千上万旳开放式应用软件;不同旳顾客,不同旳应用和设立,造就更趋个性化、得心应手旳产品)2、产品定位联想Pam 168 是国内中高品位PDA市场中第一款真彩Palm OS简体中文手写掌上电脑。

3.目旳客户群顾客群综合描述:Palm发热友、外企员工、IT人士、送礼人士;年龄特性:22-45岁;顾客核心需求:开放性应用+休闲娱乐+个人助理;典型目旳顾客:1)刘先生,24岁,Palm发热友,对Palm 类产品有强烈旳偏好;2)John,某IT职工,熟悉计算机与网络,常常接触其她外企商业人士,对Palm类设备有理解;3)王小姐,工作繁忙,需要PIM等功能来安排日程、管理时间,喜欢游戏、MP3、电子书等开放式数码应用以求工作之余旳放松;4)小方,需要一种PDA来送礼,但但愿自己旳PDA 有独特之处,媒体和人们旳评价是潮流产品;二、产品重要诉求①开放式操作系统②音乐游戏任我行③独有可隐藏“虚拟手写区”④真彩六万五千色TFT显示屏三.销售话术1、销售话述:根据对PALM类产品旳认知度,我们把顾客分为两类:一类是一般顾客,一类是PALM发热友。

针对不同类型顾客,我们简介产品旳话述不同。

(1)对一般顾客联想Pam168是国内第一款以Palm OS为操作系统旳掌上电脑,也是国内第一次引入国际最流行旳PDA操作软件旳新产品。

与老式PDA产品相比,Pam168旳重要特点有如下几点:1、开放式旳操作系统支持其操作系统旳软件开发商最多,全球超过15000家厂商在支持Palm OS旳设备,从而使支持Pam168旳软件资源更加丰富,更加简朴易用。

简朴旳来说,诸多有用软件能在Palm OS上使用,但是在其她旳PDA操作系统上就很难说了。

您可以容易在网上搜索到支持Palm OS旳游戏和其她软件,随时丰富您自己旳机器,使其真正个性化,多以便啊。

联想集团企业管理手册ppt

联想集团企业管理手册ppt

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业务4 业务3 业务2 业务1
产研质资商制渠品服企 品发量材务造道牌务划
产品链 供应链 市场(客
户服务)
信人财 息力务
直接增值活动 间接增值活动
增值轴
联如想何电带脑队公伍司2000财年管理体系介绍
对企业管组理模织式结的构分析及与岗认位识
1993 联想集团组织结构
行业二部 行业一部 财务部 金融部 国内业务部 业务一部 技服部 评测部 生产基地 进出口部
PMC
如何带队伍
如何带队伍
岗位责组任织体结系构概与述岗位
93年突出的问题
面临国外厂家的竞争 1 计划导向;而非市场导向 2 协调困难 反应慢 3 直销 分销并存;内部抢客户
如何带队伍
划系
源控 勤 理 理
部 部 部 部部 部 部 部
如何带队伍
组织结构及岗位
总经理室
1999年公司组织结构图
秘书处
OEM QDI
品牌推广部 商用市场本部 消费市场本部 QDI中国市场部 技术服务本部 商务部 大区管理部 大联想学院 海外业务拓展部 海外商务部






脑事
电 脑
事 业业
事 业
部部 部
引言
企业管理研修目的
1 了解联想管理历程和经验 2 案例练习 掌握方法 3 研讨 交流 互相提高
如何带队伍
岗位责任体系概述
研修内容:四个专题
1 如何设置组织结构 2 如何制定岗位职责 3 如何分设定和分解目标 4 绩效管理及薪酬体系
如何带队伍
研讨专题的关联性

电脑销售技巧-联想

电脑销售技巧-联想

销售技巧一.需求五问(谁用,会干啥,想干啥,价取向,总结确认)话术:1想看看笔记本电脑是吗?2请问是您自己用对吗?3联想笔记本不仅仅是配置的组合,更注重功能和应用。

您能告诉我您买笔记本主要干什么用吗?更注重办公还是更注重娱乐?4那您是否有个心理价位呢?5除此以外,您还有什么特别的要求吗?6那么您是要买一款(…总结客户的需求…)笔记本电脑对吗?7那您是否也非常关心售后服务呢?8我相信联想一定有一款机器适合您。

9您好,请问您有看好的机型吗?10您好,我是联想笔记本电脑销售顾问,(销售人员姓名),有什么能帮您的吗?需求五问的发问形式:开放式问题:用“为什么”、“怎么样”、“什么”来询问的问题可以给顾客较大的回答空间多运用开放式问题,可以更多的了解顾客的情况例如:“您对笔记本电脑功能的具体要求是什么?”封闭式问题:用来取得确认或简单的答案封闭式问题限定了顾客的谈话空间,可以得到明确和具体的答案例如:“您是要购买宽屏的吗?”注意:面对顾客的提问,给予:简单的回答+反问例如:顾客:“这款笔记本电脑多少钱啊?”销售员:“6999元,您想看什么价位的笔记本电脑呢?”二.落单三式1.您今天是交全款还是交订金?2.您看今天给您送货成吗?3. 我给您开票好吗?收银台在那边,您只要付订金就可以了!(1.您是交现金还是刷卡?2.我给你填下单子,然后给您提台新机器。

)注:1落单的几个方法:1)直接建议法适用情形:简单的事项、交易顾客对销售人员非常信任顾客性格直率,不拘泥于细节销售秘笈:销售:“那我就下单子,去提一台新机器给您了。

在得到这款笔记本电脑的同时,您将同时得到联想笔记本电脑给您带来的便利。

”2)达成协议-选择法适用情形:顾客喜欢掌握主动成交内容有弹性空间注意:-每个选项都是你想要的结果!销售秘笈销售员:“那您是先办购机手续还是看看新机器再办呢?”3)成协议-总结利益法适用情形:较复杂的事项、交易销售时间充裕顾客为人理性,爱分析顾客拿你的产品与竞争对手比较重复顾客的需求总结产品或服务对顾客的利益4)达成协议-机会成交法适用情形:信任感需加强的顾客胆小怕出错的顾客犹豫不决,需要推动的顾客机不可失,失不再来2不成功得落单:过早落单风险有哪些?吓走顾客给顾客压力大推销痕迹重错过时机落单风险有哪些?顾客不买单顾客提前离开降低工作效率三.产品话术:一)联想笔记本话术二)联想消台话术三)联想杨天话术四)服务话术一.笔记本话术1.Y系列的核心卖点1)LED背光液晶屏功能特点:1、耐久耐用。

联想集团销售拜访技巧

联想集团销售拜访技巧

.《销售拜访技巧》(课程编号:KAS-S1 版本:1.0)联想集团大客户业务部2005年7月目录第一章:销售拜访步骤 (3)第二章:准备与预约 (5)第三章:建立关系 (7)第四章:了解需求 (8)第五章:介绍产品 (11)第六章:销售推进 (13)第七章:跟进 (14)第八章:异议处理 (15)技巧应用自我评估 (17)第一章:销售拜访步骤1.什么是销售引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买决定并付出行动.需满足2个条件:A.客户认同产品/服务能够满足自己的利益好处(销售员提供): 理性:功能/价格/服务/升值…感性:喜欢/体面/偏好B.客户付出购买的行动行动(顾客付出): 时间/信任/方便/金钱2.影响客户购买的情况理性不买感性买别人的客户的选购条件是取决于自己的理性分析和感性的直觉,它们是受到你和你所介绍的产品或方案的影响.推销的误区:A.只介绍产品功能,忽视感性因素对客户的影响,成了产品解说员B.不知道客户在付钱之前先要付出信任和其它心理承诺C.不知道客户心理和情感的因素对购买的影响是最大的3.大客户销售人员的三种角色业务协调业务顾问业务联盟4.销售拜访的步骤f.跟进各阶段的目的阶段目的a.建立关系建立良好的第一印象b.了解需求发现客户的需求c.介绍产品迎合客户的需求d.销售推进获取客户的承诺e.准备与预约客户接受拜访f.跟进成交与购后服务g.异议处理处理客户的反对意见(异议)第二章:准备与预约1.准备事先了解客户的基本情况(行业/业绩及地位/组织/近况/与联想的关系等)确定此次拜访的目的2.打销售的整个过程:开场:问候及介绍/开始进攻并阐明事由/你所了解的有关信息/别挑明详尽的销售意图 容:赢得对方的兴趣/集中目标/不要给太多的详情/有什么东西有利于对方/尽量简要、和气,直接阐明观点/多用对方的假如对方对联想和你公司有所了解,有针对性的介绍; 假如对方对联想和你公司不了解,简单介绍公司。

XXX联想笔记本销售手册

XXX联想笔记本销售手册

XXX联想笔记本销售手册笔记本销售手册V3.0联想公司店面营销处(2005年4月)目录前言________________________________________________________________ 联想昭阳系列笔记本笔记本____________________________________________一、产品核心特色 _________________________________________________________二、市场定位 _____________________________________________________________三、产品及卖点介绍 _______________________________________________________联想天逸系列笔记本笔记本____________________________________________一、产品核心特色 _________________________________________________________二、产品市场定位 _________________________________________________________三、产品及卖点介绍 _______________________________________________________联想天逸系列笔记本笔记本____________________________________________一、产品核心特色 _________________________________________________________二、产品市场定位 _________________________________________________________三、产品及卖点介绍 _______________________________________________________销售话述(通用版)说明:通用版销售话述为销售员在推介产品时应用,需要结合产品话述;联想获奖荣誉一览(部分)前言联想是中国地区的笔记本TOP厂商,为了更多的覆盖笔记本用户,提升联想笔记本的市场份额,联想公司笔记本产品线分为昭阳、天逸、旭日三条产品线,分别针对不同的市场区隔,昭阳系列笔记本要紧是针对商用客户,产品特性为安全、商务等特点。

联想销售培训内部资料切勿外传

联想销售培训内部资料切勿外传
联想销售培训内部资料 切勿外传
2020/12/16
联想销售培训内部资料切勿外传
顾客购买心理
Satisfaction Action
Memory
Desire Interest Attention
• 感到满意
• 购买行动 • 唤起行动 • 深记脑海
• 激发意愿 • 产生兴趣 • 引起注意
让我们把上述顾客购买心理的过程转化为一个有效的店面销 售步骤!
提问技巧
特点
开放式(无指向) 允许顾客给予任何回答
开放式(有指向) 关闭式
允许顾客回答某一方面的问 题
要求顾客确认某个事实是否 正确
开放式
Vs.

范例 您想买什么东西?
您想买什么样的电脑?
您要的是这个款式的吗 ?
关闭式



联想销售培训内部资料切勿外传
提问的步骤
1. 激励合作
2。用开放无指向问题去获取 无偏见的资料
联想销售培训内部资料切勿外传
在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得 置身良好的环境 自由自在地选择
销售员的努力
及时获得热情服务
联想销售培训内部资料切勿外传
在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得
销售员的努力
置身良好的环境 打招呼、微笑
自由自在地选择 及时获得热情服务
保持微笑和距离 关注客户是否产生需求

差异


+


条件






需求
方案
联想销售培训内部资料切勿外传
对需求的认识
• 清楚
– 为什么会有这个需求 – 客户的具体需求
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64M显存容量不 足,处理海量3D 模型数据的速度 非常缓慢,只能 正常显示2D界面, 效果单调平淡
128M显卡可以 显示3D界面,
画面立体感强烈。
64M显卡的游戏运行效果
128M显卡的游戏运行效果 棋盘上可以呈现倒影效果。
256M显存容量较大,可以储 存较多的图象数据,令3D画
面更加清晰细腻Байду номын сангаас
3D棋子精细圆润,质感逼真
Placeholder-presentation title | 6 April, 2006
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消台十一主题 3、为什么说HX品牌的64M显卡过时了?
1)配置64M的显卡的电脑在看视频文件、玩游戏等方面根本不能满足需求了,一年之 内肯定会被淘汰。您看这是64M显卡和128M、256M的显示效果,简直不能比。 2)HX品牌号称64M可以扩展到256M,纯粹是“挂羊头买狗肉”!!! HX声称可以将64M显存可以“动态扩展”到256M,实际上是用系统主内存充当显存。 这样可能导致正常程序运行更加缓慢甚至死机!这种做法纯属欺骗消费者。
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消台十一主题 1、为什么电脑需要拥有强大的图形处理能力? 目前很多游戏和高清视频提供了清晰精美的画面,但是对电脑图形处理能力要求很高。 (例如《极品飞车10》、《Quake4》、《命令与征服3》、《魔兽世界》、《天堂II》 等)如果显卡差的话,画面就会色彩单调、线条粗糙,人物甚至由一些多边形组成,既 不能清晰的观看影片也不能流畅的运行这些游戏。
Placeholder-presentation title | 6 April, 2006
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2、所N有B天逸十和旭一日的用主户 题:畅听畅联豪礼送 欢乐奥运迎金秋
促销礼包:无限畅联大礼包——摩托罗拉T4508对讲机 主要卖点: 1、无需话费,无需网络支持! 409-410MHz频段,不收费,没有信号盲区,想说就说! 2、可一对多,一按就说! 按PTT键就开聊,20个频道,互不干扰,功能强大, 操作方便! 3、最大通话距离3公里! 0.5W功率,无遮挡情况通话距离可达3公里, 真正的畅听无阻!
价值399元
Motorola Talk About T4508对讲机
Placeholder-presentation title | 6 April, 2006
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第一部分 十一主题 第二部分 消台产品话术回顾 第三部分 NB产品话术回顾 第四部分 联想品牌、品质、服务话术 第五部分 备查资料
Placeholder-presentation title | 6 April, 2006
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消台十一主题 一:联想天骄、锋行电脑及家悦U5系列电脑都采用了256M大显存的高端独立
显卡,电脑图形处理能力和显示性能非常强,用联想电脑玩大型3D游戏比其 他品牌产品的效果都要强,看高清晰的大片也更爽!
FY07十一销售手册
日期:2007年9月
第一部分 十一主题 第二部分 消台产品话术回顾 第三部分 NB产品话术回顾 第四部分 联想品牌、品质、服务话术 第五部分 备查资料
Placeholder-presentation title | 6 April, 2006
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第一部分 十一主题 第二部分 消台产品话术回顾 第三部分 NB产品话术回顾 第四部分 联想品牌、品质、服务话术 第五部分 备查资料
256M显卡的游戏P运la行c效e果holder-presentation title | 6 April, 2006
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1、针N对B天逸十用户一主题:畅听畅联豪礼送 欢乐奥运迎金秋 促销礼包:天籁畅听大礼包——德国森海塞尔PX100耳机
主要卖点: 1、高保真音质!
用这款耳机,您听音乐玩游戏都会有完全不一样的感 受,您可以试试!
title | 6 April, 2006
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消台十一主题 2、为什么联想电脑的图形处理能力强?
天骄和锋行系列采用了256M显存的高性能显卡X1600PRO和X1550,像HX同价位
段的机型都是64M或者128M以下显存的GF7300的显卡。这就导致:
1)在速度上,联想电脑运行游戏的平均速度也比其他品牌电脑快了55%;
二:联想家悦U2系列电脑采用的是128M独立显卡和双核处理器,是主流硬件 配置的标准,可以让您真正流畅地欣赏高清影片、运行3D游戏
1、为什么电脑需要拥有强大的图形处理能力? 2、为什么联想电脑的图形处理能力强? 3、为什么说HX品牌的64M显卡过时了?
Placeholder-presentation title | 6 April, 2006
远处城堡隐约可以看见, 符合真实世界视觉效果。
近处墙壁斑驳粗糙,质 感真实
联想电脑游戏效果示意图:显存容量大的电脑(如128M 显存、256M显存)可以显示更精细的画面
无法显示远处城堡
近处墙壁灰暗模糊, 细节已经被全部忽略 了
其他品牌电脑游戏效果示意图:部分画面内容无 法显示,而且质量很低
Placeholder-presentation
2、动感时尚! 这款耳机这么时尚高档,您带上他出门多显品位啊! Sennheiser Natural Sound PX100
3、全球最受欢迎的耳机! 这款耳机在是德国牌子,在世界很多国家都买的特别
好,您可千万不要错过啊!
价值299元
PX100是德国森海塞尔耳机中最为经典的一款动圈式开放耳机,用于收听高音质流行、摇滚或古典音乐的便携式迷 你耳机。PX100耳机可以像眼镜一样折叠起来,放在一个小巧的便携盒内。德国森海塞尔的工程师们曾为设计可折叠的 专利技术,花费了近2年的时间。在PX100向全球推出之后,获得了众多音乐爱好者的追捧。
2)在视频播放中,联想电脑显示画面的精细程度和视觉效果也远远超过了其他品牌; 再加上联想22寸宽屏液晶显示器简直达到了家庭影院的效果!
大容量显存
图像数据 图像数据
联想电脑:大容量显存,可输出更丰富的图像数据, 让画面更精细
小容量显存
图像数据
其他品牌:显存容量小,可输出的图像数据较少,显示画 面简单而粗糙
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