如何有效进行主顾开拓
主顾开拓的方法范文
主顾开拓的方法范文开拓主顾是每个企业都需要关注和实施的重要任务，它对企业的发展至关重要。
以下是一些可以帮助企业开拓主顾的方法：1.市场调研：在开拓主顾之前，了解目标市场的需求和竞争对手的情况是非常重要的。
通过市场调研，企业可以了解目标市场的潜在客户、他们的需求和偏好，以及竞争对手的产品和市场份额。
这些信息将帮助企业更好地定位自己，制定更有效的开拓主顾策略。
2.制定明确的目标：在开拓主顾之前，企业应该制定明确的目标。
目标应该是具体、可衡量和可实现的。
例如，目标可以是在一年内增加销售额10%，或者在三个月内获得100个新客户。
制定明确的目标将帮助企业集中精力，并衡量自己的进展。
3.建立品牌认知：建立和提高品牌认知度是开拓主顾的重要一步。
企业可以通过广告、宣传、社交媒体等方式来提高品牌知名度。
同时，企业应该注重提供高质量的产品和服务，以建立良好的口碑和品牌形象。
这将吸引更多的潜在客户，并提高客户的忠诚度。
4.开发新的产品或服务：企业可以通过开发新的产品或服务来吸引和留住客户。
新产品或服务可以满足潜在客户的新需求，或者改进现有产品或服务的功能和性能。
企业可以通过市场调研和客户反馈来确定新产品或服务的需求，并根据需求进行改进。
5.有效的市场推广：选择适当的市场推广方式对于开拓主顾非常重要。
企业可以利用各种渠道，如广告、宣传、促销活动等来推广产品或服务。
在选择市场推广方式时，企业应该考虑目标客户的特征和偏好，以及目标市场的特点。
根据不同的市场推广方式，企业可以选择合适的媒体渠道，并制定具体的市场推广计划。
6.与客户建立良好的关系：建立良好的客户关系是开拓主顾的关键。
企业可以通过提供优质的客户服务、快速响应客户的需求和反馈，以及与客户保持良好的沟通来建立良好的关系。
通过建立良好的客户关系，企业可以留住现有客户，并吸引更多的潜在客户。
7.利用现有客户资源：现有客户资源是企业开拓主顾的重要资产。
企业可以通过利用现有客户的口碑和推荐来吸引新客户。
主顾开拓十大要诀
推销新视野
主顾开拓十大要诀
1每天补充“计划100”。
每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。
2要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。
因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
3培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。
直到确认他们不是为止。
4将大部分时间化在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。
5服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。
力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。
6开拓一个属于自己的目标市场。
掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。
7无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。
8成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。
在寿险业中的贵人就是影响力中心。
争取每十个中间培养一个。
9注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。
另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。
10老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，而个介绍四个，无限连锁推介下去。
推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。
保险主顾开拓的方法
保险主顾开拓的方法在保险行业，开拓新的客户群是至关重要的。
通过拓展新的客户群，保险从业者可以确保业务的持续增长，并为客户提供更好的保险保障。
以下是一些有效的方法，可用于开拓保险主顾。
1. 建立有影响力的网络：与其他行业专业人士建立联系，如房地产经纪人、汽车销售人员等，他们经常与潜在的保险顾客接触。
通过与他们建立良好的关系，你可以获得他们推荐你的客户，并与他们分享你的专业知识。
2. 利用社交媒体：社交媒体已成为许多人日常生活中不可或缺的一部分。
创建并维护一个专业的社交媒体账号，如LinkedIn和Facebook，以展示你的专业知识和服务。
通过定期发布有关保险的有趣和有用的内容，吸引潜在客户，建立信任。
3. 参与社区活动：积极参与当地社区活动，如义工活动、社区集会等。
这不仅能提高你在社区中的知名度，还能帮助你建立真实、长久的关系，并与潜在客户面对面交流。
同时，参加与保险相关的研讨会和会议，获取行业内的最新动态和机会。
4. 提供个性化的服务：了解每位客户的需求和目标是至关重要的。
通过与客户建立密切的合作关系，你可以为他们提供个性化的保险建议和解决方案。
这种专注于客户需求的服务将帮助你赢得客户的忠诚和推荐。
5. 利用口碑营销：满足现有客户的需求和期望，是保险业成功开拓新客户群的重要一环。
通过提供优质的服务和及时的索赔处理，你可以获得客户的满意，并通过他们的口碑宣传促使更多潜在客户选择你作为他们的保险顾问。
在保险行业中，开拓新的保险主顾需要一定的耐心和坚持。
然而，通过采取上述方法并不断努力，你可以成功地开拓新的业务渠道，并建立牢固的客户基础。
记住，提供优质的服务和专业知识是赢得客户信任和忠诚的关键。
保险营销之主顾开拓
保险营销之主顾开拓引言保险营销是保险行业中一个至关重要的环节，而主顾开拓则是保险营销中的一项关键任务。
主顾开拓是指寻找潜在客户，引导他们购买保险产品，并成为长期的忠实客户。
在竞争激烈的保险市场中，如何做好主顾开拓成为保险从业者必须面对的挑战。
本文将从以下几个方面介绍保险营销之主顾开拓的策略和方法，帮助读者更好地进行保险营销。
1. 充分了解目标客户群体在进行主顾开拓之前，我们首先需要充分了解目标客户群体。
了解客户的需求、兴趣、家庭状况、职业等信息可以帮助我们更好地制定营销策略。
可以通过市场调研、数据分析以及与客户的交流来获得这些关键信息。
在了解目标客户的基础上，我们可以有针对性地为他们提供合适的保险产品和服务。
2. 制定个性化营销方案每个客户都是独特的，因此制定个性化的营销方案非常重要。
根据客户的需求和兴趣，我们可以为他们提供符合其需求的保险产品，同时提供专业的咨询和售后服务。
个性化的营销方案可以让客户感受到我们的关心和专业性，增加客户的忠诚度和满意度。
同时，借助现代化技术手段，如人工智能、大数据分析等，我们可以更好地识别客户需求并为其定制个性化的推荐方案。
通过通过响应式的营销方式，我们能更好地满足客户的需求，提升销售效果。
3. 加强网络营销随着互联网的快速发展，网络营销成为了主顾开拓的重要手段之一。
通过建立并维护公司的官方网站、社交媒体账号等渠道，我们可以实现全天候无时差地进行宣传和推广。
而且，网络营销成本较低，覆盖范围广，可以快速吸引潜在客户的关注。
在进行网络营销时，需要注重内容的质量和原创性。
通过发布具有价值和吸引力的内容，我们可以更好地吸引用户的注意，并与用户进行互动和回馈。
此外，建立专业形象和品牌形象也是网络营销的重要一环，用户可以通过网站和社交媒体账号了解我们的专业性和信誉度。
4. 拓展合作伙伴关系建立合作伙伴关系可以帮助我们更好地开拓客户群体。
寻找和保险业有关的行业合作伙伴，如银行、汽车4S店等，可以通过与他们合作共赢的方式进行主顾开拓。
主顾开拓方法.
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番 功夫，去了解您选定的行业特质。 如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧： “纺织业景气多好啊！”——糟这句话可能就断了您开发的后路，相反， 您应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。 您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业 的忘永庆、食品业的高清愿。 当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣
简单的主顾开拓法
客户再生法
一、步骤分析：
1、多与客户联系
2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户
二、说明： 老客户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、老客户再开发，即针对原来客户，以前在同一行业领域一起创 造财富，现在你加盟了新微商，新模式，大家一起来创富。 2、老客户介绍，借着良好的售后服务，赢得客户承认，以期向您 主动介绍其他准客户。 3、从老朋友身边挖掘新客户。同一个群里相互熟悉并且已经私交 甚好的。
借力法
一、步骤分析： 1、收集各类可开拓微销的讯息（8月7日赵雅芝代言） 2、籍用这些资讯作为与准客户沟通 的管道
二、说明： 客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为 开启客户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入产 品与合作的正题。 例如，某些企业以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人 员先借用免费试用、、发送公司宣传资料、保健常识手册、相关 行业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明我们 的态度。
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等 等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行 善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险 的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
主顾开拓的方法
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
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课程回顾
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20.10.2916:57:3816: 5716:5720.10.2920.1 0.2916:57
谢谢
16:57 20.10 .2916
2020年10月29日星期四4时57分38秒
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午4时57分38秒 下午4时57分16:57:38 20.10.29
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 10.2920.10.2916:5716: 57:3816:57:38 Oct-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月29日 星期四4时57分 38秒Thursday , October 29, 2020
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。16: 57:3816:57:3816:57Thursday, October 29, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2920.10.2916: 57:3816:57:38 Octobe r 29, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29日下午4时57分 20.10.2920.10. 29
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要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
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推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！
如何高效主顾开拓
如何高效主顾开拓在现代商业竞争激烈的市场环境下，高效地开拓主顾是企业长期发展的关键。
开拓主顾不仅仅是为了扩大市场份额和销售额，更重要的是与客户建立长期合作关系，提升客户忠诚度，实现可持续发展。
下面我将详细介绍如何高效地开拓主顾。
首先，要明确目标客户群体。
企业开拓主顾需要有明确的目标和定位。
通过市场调研和分析，确定目标客户群体的特征和需求，以便针对性地制定开拓策略。
不同的客户群体有不同的需求和购买行为，只有深入了解客户，才能提供满足其需求的产品和服务，从而赢得客户的信任和合作。
其次，要提供差异化的产品和服务。
在竞争激烈的市场中，企业必须具备差异化竞争的优势。
通过创新产品和服务的研发和提供，满足客户特定的需求，不仅能够赢得客户的青睐，还能够提高客户的忠诚度。
此外，企业还可以通过提供个性化的定制服务，满足客户的特殊需求，进一步巩固客户关系。
第三，建立良好的客户关系。
与客户建立良好的关系是开拓主顾的关键。
企业应该通过与客户保持密切的沟通和交流，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供帮助。
通过建立良好的信任和合作关系，赢得客户的满意和信赖，从而形成长期稳定的合作伙伴关系。
第五，利用数字化工具开展营销活动。
随着互联网和数字技术的发展，企业可以利用各种数字化工具来开展营销活动。
通过建立网站和社交媒体平台，企业可以扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。
同时，利用数据分析和营销自动化工具，企业可以更加精确地了解客户需求，精准定位客户，开展个性化的营销活动，提高开拓主顾的效果和效率。
最后，要持续创新和改进。
市场环境和客户需求都是不断变化的，企业只有不断创新和改进，才能跟上市场的步伐和满足客户的需求。
企业应该密切关注市场动态，关注竞争对手的动态和客户的反馈，及时调整和改进产品和服务，提供更好的解决方案，为客户创造更大的价值。
总之，高效地开拓主顾是企业长期发展的重要任务。
通过明确目标客户群体，提供差异化的产品和服务，建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，利用数字化工具开展营销活动，并持续创新和改进，企业可以有效地开拓更多的主顾，实现可持续发展。
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
主顾开拓
Thank you!
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少 拟订计划——凡或都必须有计划才会成功， ——凡或都必须有计划才会成功 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 详细记录—— ——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来， 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现， 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？ 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好， 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记 录在册。 录在册。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人， 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在 社会上立足生根，必须“推销自己” 社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好， 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那 商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， “商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓方法之社区开拓——六脉神剑第一剑
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首先确定明确的目标市场，避免毫无方向感的主顾开拓。 首先确定明确的目标市场，避免毫无方向感的主顾开拓。 其次，能为客户提供最快捷、最简单、 其次，能为客户提供最快捷、最简单、有安全感的销售以及服务 体验。用充分而且便捷的服务打消客户的不安全感， 体验。用充分而且便捷的服务打消客户的不安全感，建立影响力 中心，进一步促进销售。 中心，进一步促进销售。 第三， 深耕细作”的开拓，一方面建立了忠实的客户群体； 第三，“深耕细作”的开拓，一方面建立了忠实的客户群体；另 一方面大大减轻了新的主顾开拓方式的嫁接难度，例如：转介绍、 一方面大大减轻了新的主顾开拓方式的嫁接难度，例如：转介绍、 电话销售、顾问式销售等等。 电话销售、顾问式销售等等。 第四，形成有效的新人留存训练系统； 第四，形成有效的新人留存训练系统；不但有助于强化新人技能 养成，更重要的是新人有了明确的拜访方向。 养成，更重要的是新人有了明确的拜访方向。 第五，大大的降低了增员的难度，将增员再与社区开拓有机结合。 第五，大大的降低了增员的难度，将增员再与社区开拓有机结合。
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Thank you!
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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怎样做好主顾开拓.
谢谢 Thank you
经典话术2
向亲友介绍工作的内涵
其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障 的同时，自身也可以获得事业上的成功。 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友 在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地 向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很 放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
经典话术3
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性
二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
二、准主顾应具备的条件
• • • • • 有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近
准主顾在哪里
准主顾在哪里
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
（一）主顾开拓（P）方法概述
• • • • • 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法
（二）主顾开拓（P）之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
• • • • • • • • 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信 在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请 问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时， 马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子 可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的 话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交 这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用， 200百元就可以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
主顾开拓之创意九法
播下一个行动，收获一种习惯； 播下一个行动，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。 播下一种性格，收获一种命运。
创意7 创意
吸引准主顾注意的有效办法
• 出席学校举办的各项竞赛，主动与参赛 出席学校举办的各项竞赛， 子女的家长谈论竞赛的活动， 子女的家长谈论竞赛的活动，并赞赏 • 到图书馆或书店，看那些人正在浏览与 到图书馆或书店， 理财有关的书籍或杂志， 理财有关的书籍或杂志，然后借机与他 们谈话 • 搭公共汽车时，与身边的人主动攀谈 搭公共汽车时，
创意5 创意
早茶约会的好处
让你的一天有一个好的开始 • 经济实惠。早餐的花费比午餐及晚餐要便宜的 经济实惠。 多，而推销效果却毫不逊色 • 容易预约，节省时间 容易预约， • 有助于塑造正面形象。如果你有早睡早起的习 有助于塑造正面形象。 惯，你会比一般人较容易成功因为人们都较信 任有生活规律、 任有生活规律、严以律己的人 • 减少夜晚的工作量
• 重新装修的店面
从这些迹象可以推断房东及经营者赚了很多钱， 从这些迹象可以推断房东及经营者赚了很多钱，立即和他们接 触
创意2 创意
•
搬家公司的信息渠道
如果你能取得搬家公司经理的合作， 如果你能取得搬家公司经理的合作，他 能提供你许多搬迁者的资料，如姓名、公司 能提供你许多搬迁者的资料，如姓名、 行业名称、现在及未来的地址、 行业名称、现在及未来的地址、迁入日期等
• 搬家之前可以利用搬运信息清单，以便做最 搬家之前可以利用搬运信息清单， 初的接触。 初的接触。
创意3 创意
利用商展开拓主顾
• 从展销中心索取今年各项展览的时间表 • 选择人潮必经的摊位 • 至少派二至四位同仁一起处理各项事务 • 做最经济的摊位布置 • 提供小礼物或免费电脑财务分析 获得姓名、住址、电话等资料） （获得姓名、住址、电话等资料） • 这样做的优点是：使你有机会与一大群人做面对面的 这样做的优点是： 接触，而这种效果比广告宣传或直接拜访好得多。 接触，而这种效果比广告宣传或直接拜访好得多。
主顾开拓大全
训练时效：
☺1、授课时间：12小时； ☺ 2、角色对练：20小时； ☺ 3、市场实战3个月； ☺ 4、实战期内目标100个准客户；
准 主 顾 应 具 备 的 五 大 条 件
1、有经济能力。找一个现在或将来负 、有经济能力。 担不起保费的人， 担不起保费的人，只能让的推销工作 徒劳无益。 徒劳无益。 2、有决定权力。要求一个在家中或企 、有决定权力。 业里说话不管用的人作购买决定， 业里说话不管用的人作购买决定，只 会让我们多绕几个圈子。 会让我们多绕几个圈子。 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵 、有寿险需求。 触寿险的或自认家财万贯足以承担一 切风险的人花太多时间。 切风险的人花太多时间。 4、身心健康。健康状况不能通过核保 、身心健康。 或品行恶劣有不良企图的人我们都应 及时放弃。 及时放弃。 5、容易接近联络。如果没有特殊的关 、容易接近联络。 你通常不要指望与国家政要、 系，你通常不要指望与国家政要、巨 贾大腕去约谈，而远在外省的亲人， 贾大腕去约谈，而远在外省的亲人， 也是不便拜访的。 也是不便拜访的。
一、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。即使是采用 陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。 陌生拜访的开发方式， 陌生拜访的开发方式，也应先过滤选择特定的对 而非漫无目的的造访。 象，而非漫无目的的造访。有些人喜欢将学校机关 或企业团体列为陌生拜访的对象。 或企业团体列为陌生拜访的对象。但不管拜访对象 力何， 力何，最好能对拜访对象的基本资料或需求有所明 井持之以恒地开发下去。 了，井持之以恒地开发下去。以不达最终目标绝不 终止的心态，来自我期许及勉励。 终止的心态，来自我期许及勉励。 避免给准主顾过多的压力。 二、避免给准主顾过多的压力。不少的行销人员常会以 自己的业绩压力，来请求准主顾投保。但是， 自己的业绩压力，来请求准主顾投保。但是，不论 是让准主顾有压力， 是让准主顾有压力，或是以欺骗准主顾的方式迫使 对方投保，都不是建立个人销售形象应有的策略。 对方投保，都不是建立个人销售形象应有的策略。 要有三顾茅庐的心理准备， 三、要有三顾茅庐的心理准备，明了首度拜访不一定能 立即促成。做家庭式的陌生拜访时， 立即促成。做家庭式的陌生拜访时，或许会遇到准 主顾先生或是太大其中之一不在家的情况， 主顾先生或是太大其中之一不在家的情况，而不管 是哪一方在家，通常他（或她）都会表示， 是哪一方在家，通常他（或她）都会表示，必须征 求另一半的意见才能决定。此时， 求另一半的意见才能决定。此时，除了留下资料供 其参考外， 其参考外，行销人员应切记与准主顾约定下回见面 的时间，不要勉强准主顾要立即答复是否投保。 的时间，不要勉强准主顾要立即答复是否投保。
主顾开拓方案
主顾开拓方案1. 简介主顾开拓方案是指企业通过一系列的营销、销售和客户服务活动，积极主动地开发新的潜在客户，扩大客户基础，并与现有客户建立长期稳定的合作关系的一种战略性举措。
对于企业来说，主顾开拓是实现业务增长和提升市场份额的重要途径。
在本文档中，我们将介绍主顾开拓的重要性、实施主顾开拓的关键步骤以及一些有效的主顾开拓策略和战术。
2. 主顾开拓的重要性主顾开拓对于企业的发展具有重要意义，以下是主顾开拓的几个重要方面：2.1 扩大市场份额通过开拓新的主顾，企业可以扩大市场份额并增加销售量。
开发潜在主顾可以帮助企业进入新的市场领域，提供更多的销售机会和增加收入。
2.2 提高客户忠诚度通过与现有客户建立合作关系，企业可以建立长期稳定的客户忠诚度。
忠诚的客户更有可能反复购买产品或服务，并成为品牌推广的有效渠道。
2.3 建立良好的企业形象拥有更多的主顾意味着更多的人了解企业并认可企业。
良好的企业形象可以增强消费者对企业的信任，提升企业的品牌价值。
3. 实施主顾开拓的关键步骤实施主顾开拓需要经过一系列的步骤和策略，以下是主要的关键步骤：3.1 确定目标市场首先，企业需要确定目标市场，即有潜力的客户群体。
通过市场调研和分析，了解目标市场的特点、需求和竞争情况，有助于企业制定针对性的主顾开拓策略。
3.2 制定主顾开拓策略在确定目标市场之后，企业需制定相应的主顾开拓策略。
主顾开拓策略可以包括市场推广、产品创新、价格策略等方面的举措，以吸引新的主顾并与现有主顾保持良好的关系。
3.3 实施主顾开拓计划根据制定的策略，企业需要实施具体的主顾开拓计划。
在实施过程中，可以采取多种方式，如广告宣传、销售推广、线上线下活动等，以吸引目标客户并引导其转化为实际的购买行为。
3.4 监控和评估在主顾开拓过程中，企业需要持续监控和评估各项活动的效果。
通过可量化的指标和数据分析，及时调整策略和方案，以确保主顾开拓活动的顺利进行和预期结果的实现。
新人主顾开拓方式
契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩 的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的 问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时 推出寿险计划。
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9、鸳梦重温
Байду номын сангаас
简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会,一 定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示 自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事 后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同 学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基 础.
敬祝 全家幸福 四季平安
尚未成为您朋友的XXX敬上
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5、广结善缘
简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户 处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访
层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能 力的老业务员。
优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大， 没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可 以获得的名单数量非常大。
主顾开拓的基本方法
适合绝大部分新人。主要包括几个方面： 1、在陌生人处获得名单的方法； 2、通过熟人获得名单的方法； 3、通过各种载体获得名单的方法； 4、通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法。
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1、穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见 信函。
层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。
尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍 让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完 整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。
敬祝 平安如意，事业发达！
平安寿险顾问
主顾开拓缘故法
三、主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法
（二）介绍法
（三）直接开拓法
（四）目标市场
（五）团体开拓
（六）社区发展
市目 场标 社区
团 体
缘 故
介绍
直接 开拓
5
（一）缘故法
利用即有人脉关系，开拓准主 顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚 （2）朋友 （3）同乡 （4）同好
（5）同事 （6）同学 （7）社团 （8）消费
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缘故转移话题
•你不适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你
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怕被缘故看不起
•保险是帮助别人的事业 •保险是白领职业 •保险是朝阳行业
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觉得赚亲友的钱
•你的收入不是亲友给你的，而是保险 公司给你的
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
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4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝 没面子
（2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次
• 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
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2、优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
培训主顾开拓方法
优化培训效果评估
设定明确目标
在培训开始前，与学员明确培训 的目标和期望成果，为后续评估
提供依据。
多样化评估方式
采用多种评估方式，如考试成绩、 学员满意度调查、实际工作表现等 ，全面衡量培训效果。
及时反馈
在培训结束后，及时向学员和客户 反馈评估结果，针对不足之处提出 改进建议。
05
培训主顾开拓的案例分析
线下培训的注意事项
线下培训需要考虑场地、人员和物资等资源，同时需要确保安全和 秩序。
混合式培训
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混合式培训的优势
混合式培训结合线上和线下培训的优势，可以提 供更加全面和个性化的学习体验，同时可以降低 成本和提高效率。
混合式培训的形式
混合式培训包括在线课程与面授结合、研讨会与 在线学习结合等，可以根据不同的需求选择不同 的形式。
培训主顾开拓方法
目
CONTENCT
录
• 培训主顾开拓的重要性 • 培训主顾开拓的方法 • 培训主顾开拓的策略 • 培训主顾开拓的技巧 • 培训主顾开拓的案例分析
01
培训主顾开拓的重要性
提升销售业绩
培养专业销售团队
通过培训主顾开拓方法，可以提升销售团队的专业 技能和知识水平，从而提高销售业绩。
增强客户信任度
促销活动
制定有针对性的促销活动，如优惠促 销、组合套餐等，吸引潜在客户的关 注和参与。
04
培训主顾开拓的技巧
建立信任关系
01
02
03
真诚沟通
与潜在客户保持真诚、友 好的沟通，了解他们的需 求和期望，建立互信关系 。
专业知识
具备扎实的专业知识和丰 富的经验，能够为客户提 供高质量的培训服务。
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交往 程度
姓名
性别
接近 难易 风险 喜好
年龄
学历
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客户潜在价值评估
客户与企业相互创造价值
老客户的价值：增加5%留存——则增加5%~85%利 润贡献度
客户分类模型
静止大型客户 ★★★ （客户清单） 静止中型客户 ★★ （客户清单） 静止小型客户 ★ （客户清单） 稳定大型客户 ★★★★ （客户清单） 稳定中型客户 ★★★ （客户清单） 稳定小型客户 ★★ （客户清单） 短线大型客户 ★★★★★ （客户清单） 短线中型客户 ★★★★ （客户清单） 短线小型客户 ★★★ （客户清单）
资 金 量
交易频度
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客户价值贡献度量化公式
客户价值 贡献度
=
签约业务 ↑
×
资金规模 ↑
×
佣金点数 ↑
×
交易频次 ↑
开发周期 ↓
向孩子们学习
不害羞
不后悔
不负咎 为得偿所愿不顾一切
附：主顾开拓流程
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主顾开拓的方法1/6：缘故法
同学 同宗 朋友 （小中学、大学） （亲戚、家族） （认识且有交情）
同事 （同袍）
我
同乡 （邻居或老乡）
社团 消费 同好 （俱乐部、党派） （消费往来对象） （相同爱好者）
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主顾开拓的方法2/6：随机法
银行柜面、摆咨询 陌生拜访
主顾开拓的方法3/6：转介绍
如何有效进行主顾开拓
项坚
主顾开拓的意义
事业成功的基础 销售流程的第一步 营销人员每天必须的工作
主顾开拓的作用
有人拜访 有事情做
有地方去
有钱
准客户的标准
有投资需求 易于接近
年龄、背景、高学历 、认识一段时间
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准主顾分类
有钱 有投资 需求 认可股票 投资 已在同业 开户
80 :20 利用六度分割理论建立影响力中心
主顾开拓的方法4/6：职团开拓法
利用银行、产险对公业务渠道
主顾开拓的方法5/6：信函开拓法
向目标客户发出信函、邮件
主顾开拓的方法6/6：互联网开拓法
博客、微博、论坛、QQ群等 高效解决信息不对称
客户基本资料
认识 年限 品牌 认受
职业
转介绍 能力
A
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
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准主顾分类
有钱 有投资 需求 认可股票 投资 已在同业 开户
B
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
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准主顾分类
有钱 有投资 需求 认可股票 投资 已在同业 开户
C
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
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准主顾分类
有钱 有投资 需求 认可股票 投资 已在同业 开户
D
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
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准主顾分类标准
有钱 有投资 需求 认可股票 投资 已在同业 开户
A
B
CHale Waihona Puke D没钱无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
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250法则
在每位客户的背后，都
大约站着250个人，这
是与他关系比较亲近的 人：同事、邻居、亲戚、 朋友。 ——乔· 吉拉德