房地产策划培训课件03讲大客流—如何用自有渠道,做大客户量

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房地产销售技巧流程培训

房地产销售技巧流程培训一、了解客户需求1.1 了解客户每个客户都是独一无二的。

他们的需求各不相同，了解他们的喜好是销售的第一步。

和客户聊聊天，问问他们对房子的看法，想要什么样的居住环境。

你知道吗？有时候，一句简单的“你喜欢什么样的房子？”就能打开话匣子。

别怕闲聊，客户在这个过程中会放松下来，真实的需求就会浮出水面。

1.2 细节决定成败房子不光是砖瓦。

细节很重要！比如说，一个温暖的厨房，或者一个阳光明媚的阳台。

询问客户对这些细节的看法，了解他们的生活习惯。

有没有孩子，是否需要大一点的客厅，或者更大的储物空间。

把握住这些细节，才能让客户感受到你的用心。

二、建立信任关系2.1 诚实是金销售过程中，诚实是最好的策略。

不要夸大房子的优点，也不要隐瞒缺点。

客户有眼光，他们会知道的。

如果你能真诚地分享房子的特点，反而会让客户觉得你值得信赖。

比如说，能坦诚说出房子的小缺陷，配合着“但是这些缺陷其实可以通过简单的改造来解决”，这样客户会更加认可你。

2.2 同理心站在客户的角度看问题，感同身受。

比如，有客户因为工作原因必须搬家，这时可以分享一些你自己的经历，拉近彼此的距离。

每个人都有自己的故事，能倾听他们的故事，客户就会觉得你是真心在为他们服务，而不是单纯的交易。

2.3 积极的态度态度决定一切。

保持积极的心态，哪怕遇到拒绝，也不要沮丧。

每一次拒绝都是一次学习的机会。

可以试着说：“没关系，您可能还有其他考虑。

”总之，保持微笑，给客户带来积极的感觉。

让他们觉得，跟你合作是件快乐的事情。

三、展示房产魅力3.1 突出卖点每个房子都有它的卖点。

比如说，周边的配套设施、学校、交通等等。

展示的时候，要抓住客户的关注点。

如果客户有孩子，可以重点提到附近的学校；如果客户喜欢安静，就强调小区的环境和绿化。

让客户在想象中看到自己和家人在这里生活的美好画面。

3.2 现场体验现场参观是让客户产生情感共鸣的重要环节。

带他们走进房子，感受空间的大小和布局。

房产拓客渠道培训

云房通派单及拓客技巧培训目录•拓客心态及心理暗示•房地产派单三部曲•拓客实务(-)拓客人员的自我认知及心态1、拓客人员自我认知销售是一种光荣、高尚的职业：专业和诚信，将带给客户快乐和价值销售是极具挑战和竞争性的职业：付出艰苦努力才有丰厚回报2、心态1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。

2、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。

3、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。

4、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。

5、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。

6、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。

7、我是给你送好处的。

(二)房地产派单三部曲◎带客◎留电话◎要求客户打电话咨询第一步：带客带客就是引导客户到销售现场：在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。

L我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看•，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去……）。

认为路太远2.我知道像您这样的成功人士，一定很忙。

但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。

今天买与明天买肯定是不一样的。

同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。

现在也可以算一次机会吧！凭借您整智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！客户说没有时间别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。

犹豫不决肢体语言配合：（1）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。

（2）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大）,作为一种信任感的传递。

房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件

➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
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答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？
2、这块地基以前是作什么用的？
3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？
4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？
5、哪种结构？何种风格？
6、有些什么样的面积？户型？几房？
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销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
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销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
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销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
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答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？

房地产销售培训销售必杀技PPT课件

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要求
有明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题精神集中，专心倾听顾客意见对顾客的谈话做出积极的回答
提问
你对本楼盘的感觉如何？你是度假还是养老？你喜欢哪种户型？你要求多大面积？
备注
切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法
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房地产年终销必杀技
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CONTENT
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01 销售的基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户接触 05 售楼技巧
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销售的基本知识
PART 1
销售原来如此简单
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
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反馈意见完成交易
引发动机
建立和谐引起兴趣

房地产销售培训PPT(共 108张)

世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。

销售技巧大客户PPT课件

详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题，而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和专业知识，以赢得客户的信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注，与客户建立长期稳定的合作关系。

房地产渠道营销培训课件

工作安排项目周边3公里内大型路口站位派单、拉访为主人员安排每个路口1-2人负责，根据红路灯指示换位。要求派单500-1000份，不挑客，全面覆盖。站位人员必须利用等待时机简短讲解项目。专员可利用活动、顺路等拉访至售楼处。所有人不准有偷懒等行为。
客户陌拜、社区覆盖
拓客工作管理安排
项目客户主要来源乡镇区域老旧社区、回迁社区、单位家属院等利用礼品配合传递信息宣传
社区覆盖
动线堵截
商圈派单
客户陌拜
动迁嫁接
商家联动
商户直销
展会爆破
竞品拦截
商场巡展油站夹报
企业团购
商圈派单
• 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管。 • 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
根据项目定位，锁定目标客户群，合理规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域
A类：目标客户集中区（红色区） B类：目标客户挖掘区（绿色区） C类：普通辐射区（蓝色区）
锁定客户群体
衣
商场、超市、会所、展会
食
娱乐场所、餐饮聚集区
行
住
工作区、交通要道
住宅区、乡镇区
商超巡展、移动售楼处乡镇扫村、扫街
拓客技巧、谈判技巧、整合技巧
渠道管理制度
案场制度
考勤制度
报备制度
行为规范
保密制度
04 如何开展做好渠道营销
前期准备工作
01
02
03
04
市场调研
竞品分析
项目分析
制定方案

房地产活动方案培训课件

房地产活动方案培训课件1. 简介本课件旨在培训房地产行业人士，提供有关房地产活动方案的知识和技巧，帮助他们制定和执行成功的房地产活动方案，以推动房地产项目的销售和品牌推广。

2. 活动方案的重要性房地产活动方案是推广房地产项目的重要工具，有效的活动方案可以帮助吸引潜在买家，增加项目的曝光度，提高项目的销售额。

通过构建吸引人的活动，房地产行业人士可以打造出让人难以忽视的品牌形象，吸引更多的客户和投资者。

3. 制定活动方案的步骤3.1 确定目标在制定房地产活动方案之前，首先需要明确活动的目标是什么。

目标可以是增加项目的曝光度，提高项目的销售额，增加品牌知名度等。

3.2 研究目标群体了解目标群体是制定成功的活动方案的关键。

房地产行业人士需要研究目标群体的特征，包括其兴趣爱好、购房意愿、经济状况等等，以便能够设计出符合目标群体需求的活动。

3.3 制定活动策略根据目标和目标群体的研究结果，制定活动策略是下一步。

活动策略可以包括选择适当的活动形式、确定合适的活动场地、制定活动日程安排等。

3.4 确定活动预算制定活动预算是确保活动的顺利执行的关键。

考虑到活动的规模和需求，合理地分配预算，并在实施过程中进行预算控制。

3.5 评估和改进活动完成后，进行评估和改进是必不可少的。

通过评估活动的效果、收集客户反馈等，我们可以找出活动中存在的问题，并为下次的活动做出改进。

4. 活动方案的执行4.1 宣传和推广在活动开始前，宣传和推广是非常重要的。

通过使用多种渠道，如社交媒体、传统媒体、宣传单页等，将活动信息传达给目标群体，激发他们的兴趣和参与欲望。

4.2 活动组织确保活动的顺利进行需要良好的组织和协调。

活动组织包括场地布置、活动流程安排、物资采购等方面。

4.3 活动执行在活动进行期间，确保活动执行的顺利是至关重要的。

活动执行涉及到活动的导引、互动环节、奖品派发等。

4.4 传递信息和建立关系在活动中，与目标群体的有效沟通和建立关系是房地产行业人士必备的技巧。

地产大客户顾问式销售技巧优质课件

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（3）怎样提供处理方案
目旳：让客户了解方案全貌让客户体会到方案旳价值使客户相信方案证明可行
原则：信息精简包装，以条列式体现（信息三阶包装：价值/功能/技术）针对客户明确需求之特色/卖点，不是全部旳特色尽量以客户化语言，而非以技术性语言体现特色务必将特色转换为客户价值以数据化之成功案例及事实，支持你旳论述
问题不是卖最佳旳产品, 而是卖最适旳产品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯旳一部份最大差别是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多旳机会给你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会发明更高价值客户最急切时，也是最能呈现价值旳时候
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(4)成功者找措施，失败者找借口
客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之处理方案架构
（方案架构）
（策略= 满足需求旳措施） 18
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”旳角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户旳位置和角度才干了解其需求。
销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼旳功夫
销售有一定旳章法，即融得愈入贴得愈近，则了解旳需求愈深，发明旳价值愈高，赢旳机会也就愈大。 28
一. 安排约会
1. 安排约会是业务拜访旳第一关。整体而言,它旳机会对大家是均等旳，每个陌生拜访都要经过这一关。
2. 基本可由三方面强化：
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三. 有备而战（三）—利其器
1. 武器一：关键优势旳包装
可视化、文件化以数据和客观事实体现，而不是形容

房地产拓客渠道部经验分享与实践指引 ppt课件

高档餐厅、商场、4S店、夜总会等
PPT课件
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4、企业陌生拜访工作重点：（1）借助业主资源切入，了解当地企业主情况并制定重点拜访计划。
结合公司现有的这两个地方的业主、关键人资源，逐个的从点打开到面。挨个拜访，利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做一定力度的宣传。还要定时的给这两类人定时发问候短信，定时组织这两类人进行一些活动宣传，加深他们对我们公司的认可度。（2）当地核心展位资源发展（酒店、超市、4S店等）
PPT课件
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更高效、更广泛、更务实
PPT课件
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一、外部资源细分
关键人下线
分销公司
• 重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户 • 客户数量不多，但精确度高。
• 以中介公司个体为主 • 覆盖区域不论大小的中介公司中有客户资源
的个体
能全力为项目导入客户资源的公司
资源类活动及家宴电话销售
联合具有客户资源的一方举办相关活动或家用挖掘客户，例如银行、财富公司、工商联合组织等
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二、重点工作实例：
1、关键人营销关键人维护工作重点：（1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源（2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他
们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。（3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访
第六轮：现场与渠道的配合梳理，总之一个目的，一切以成交为导向所有部门共同合力。
PPT课件
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目标必须实现
1、公司的发展战略决定了我们必须实现这样的目标； 2、专业的职业素养决定了我们必须实现这样的目标； 3、我们每个人的发展也决定了我们必须实现目标；

房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件

6、商场巡展适用项目：所有项目类型均可。工作周期选择：蓄客期及强销期。拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。工作周期选择：蓄客期及强销期。拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分第二部分第三部分第四部分
房地产销售拓客策略房地产大客户营销策略房地产渠道管理策略房地产营销案例解析
第一部分房地产销售拓客策略
第一章房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的：为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下。工作周期选择：蓄客期和强销期。拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。