采购管理与降价谈判技巧.ppt
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2020年采购降价谈判技巧培训讲座PPT模板(图文)
6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一 定说“我无法承担”
04
谈判的实战应用
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意 的事！
9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
让步原则
1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过 份
2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力 隐藏自己的
3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上 先让步
4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感 的
5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成 果
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
04
谈判的实战应用
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意 的事！
9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
让步原则
1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过 份
2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力 隐藏自己的
3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上 先让步
4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感 的
5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成 果
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
采购管理及谈判技巧ppt课件
适当采购数量办法
采购适当时间由哪方面決定
凝
聚 真
例:
知
如 某 公 司 螺 丝 (38 规 格 ), 每 天 平 均 使 用 10 袋 (1000pcs/
,
袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.
协
同
安全存量 = 10袋/天 ×7天 = 70袋
共
进
订购点的时间 = 10袋/天 ×15天 +70袋 = 220袋
适当采购数量办法
如何计定最佳采购量
凝
聚 真 知
最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所 需的物料数量的最低界限
,
协
最佳采购量 = 购备时间 ×每天使用量 + 安全存量
同
共 进
安全存量 = 紧急订货所需天数 ×每天使用量
26
第二壇: 采购控制系统
适当采购时间细则
凝
采购时间按采购方式決定:聚Βιβλιοθήκη 真知 ,进
4. 进货检验时间
28
第二壇: 采购控制系统
适当采购时间细则
采购适当时间由哪方面決定
凝
聚
等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚
真
入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时
知
间含义
,
协
同
采购适当时间 = 最低存量
共
进
= 购备时间 ×每天使用量 + 安全存量
29
第二壇: 采购控制系统
信 誉 度
售 后 服 务
供 应 能 力
新 厂 商 或 外
购
14
第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
采购谈判策略和技巧PPT课件
5
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂， 故谈判时要二者兼顾！
4/11/2020
6
知己知彼， 百战不殆！ 不知彼而知己， 一胜一负！ 不知彼不知己， 每战必殆！
——孙子
4/11/2020
7
一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
4/11/2020
16
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价 呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项 目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班 是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为 意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力， 中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。 作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从 30％，降到25％。”
复习
一、采购谈判的准备
1.收集采购谈判资料 2.设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队
二、采购谈判流程
1.询盘 ——联系谈判 2.发盘 ——谈判正式开始
4/11/2020
1
3.还盘 ——讨价还价阶段 4.接受 ——谈判结束 5.签订合同 ——书面确认
4/11/2020
4/11/2020
14
果断回答 善于反问
总结
尽量倾听 充分准备
本企业谈判
结合提问 采取主动
采购谈判技巧
以退为进 确定人员权限
放长线钓大鱼
避免破裂
为对手着想
转移话题
赞赏式谈话
4/11/2020
采购管理及降价谈判技巧
采购管理及降价谈判技巧简介采购管理是企业中重要的管理活动之一，它涉及到采购部门的组织与管理、供应商的选择与评估、采购合同的签订与执行等方面。
在采购过程中，谈判是不可或缺的环节，尤其是降价谈判，它能够有效地降低企业的采购成本，提升企业的竞争力。
本文将介绍采购管理及降价谈判的相关技巧，帮助企业提高采购效率，实现采购成本的控制和降低。
采购管理技巧1. 供应商评估与选择在采购过程中，供应商的选择非常重要，优秀的供应商能够提供高质量的产品和服务，并具有良好的合作态度。
为了评估供应商的综合实力，可以考虑以下几个方面：•资质认证：查看供应商是否具有相关的资质认证，如ISO质量管理体系认证等，以确保其产品和服务质量。
•信誉度：了解供应商的信誉度和口碑，可以通过询问其他企业或者查阅相关评价信息来获取。
•生产能力：了解供应商的生产能力和设备状况，以确保其能够按时交付产品。
•服务水平：与供应商进行沟通，了解其服务态度和售后服务能力，以确保采购过程中能够得到及时的支持。
2. 采购合同管理采购合同是采购管理的重要组成部分，合同的签订与执行直接影响着采购的效果和成本。
以下是一些采购合同管理的技巧：•明确合同条款：合同条款应该明确，包括产品规格、数量、价格、交货时间、付款方式等，避免后续产生歧义和纠纷。
•合理的供货周期：与供应商协商合理的供货周期，以避免库存过多或者供应不及时的情况发生。
•紧密监控：对采购合同的执行过程进行监控，及时发现并解决可能存在的问题，确保合同的顺利履行。
3. 库存管理库存管理是采购管理中的一个重要环节，合理的库存管理可以避免库存积压和资金占用过高等问题。
以下是一些库存管理的技巧：•定期库存盘点：定期对库存进行盘点，及时发现存在的问题，及时调整采购计划和库存水平。
•联动管理：与销售部门进行充分的沟通和协作，根据市场需求和销售情况调整采购计划和库存水平。
•供需平衡：根据产品的销售预测和供应商的供货周期进行合理的采购计划，确保库存与市场需求之间的平衡。
商务风采购降价谈判技巧文稿图文PPT
”的人
民一样
朴实，
善良。
从店主手中接过失而复得的钱，我十 从店主手中接过失而复得的钱，我十 分意外 。望着 那双黑 黝黝的
分意外 手，上
。望着 面早已
那双黑 布满了
皱黝纹黝从和的店老手主茧，手，上中但面接是早过这已失双布而手满复，了得的也皱钱像纹，广和我大老十茧“面分，朝意但黄外是土。这，望双背着手朝那，天双也”黑的像人黝广从黝民大店的一“面主样手朝手，朴黄中上实土接，面，过早善背失已良朝而。布天复满得”了的的人皱钱纹民，和一我样老十茧朴分，实意，但外是善。这良望。双着手那，双也黑像黝广黝大的“手面，朝上黄面土早，已背布朝满天了”的皱人纹民和一老样茧朴，实但，是善这良双。手，
也像广
大“面朝
黄土，
背朝天
”的人
民一样
朴实，
善良。
从店主手中接过失而复得的钱，我十 分意外 。望着 那双黑 黝黝的 手，上 面早已 布满了 皱纹和 老茧， 但是这 双手， 也像广 大“面朝 黄土， 背朝天 ”的人 民一样 朴实， 善良。 从店主手中接过失而复得的钱，我十 分意外 。望着 那双黑 黝黝从的店手主，手上中面接早过已失布而满复了得的皱钱纹，和我老十茧分，意但外是。这望双着手那，双也黑像黝广黝大的“面手朝，黄上土面，早背已朝布天满”了的人皱纹民和一样老茧朴，实，但是善这良。双手， 也像广 大“面朝 黄土， 背朝天 ”的人 民一样 朴实， 善良。
分意外 手，上
。望着 面早已
那双黑 布满了
皱黝纹黝从和的店老手主茧，手，上中但面接是早过这已失双布而手满复，了得的也皱钱像纹，广和从我大老店十茧“面主分，朝手意但黄中外是土接。这，过望双背失着手朝而那，天复双也得”黑的像的人黝广钱黝民大，的一“我面样手十朝，朴分黄上实意土，面外，早善。背已良望朝。布着天满那”了的双人皱黑纹民黝和一黝样老的茧朴手，实，，但上是善面这良早。双已手布，满也了像皱广纹大和“老面茧朝，黄但土是，这背双朝手天，”的也人像民广一大样“面朴朝实，黄土善，良。背朝天
采购降价谈判技巧培训讲座PPT模板(推荐)
汇报人:XXX
时间:201X年X月
26
－议价者描述并定义事件 －对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的机
会以及关于对方利益的探索 －共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与 －双方组织在评价选择权的标准上达成一致 －组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择 －双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案
“我无法承担” 7 对每一让步都要求对方回报
LOGO
CONPANY NAME
一个新的开始
某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。 成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品 的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料 的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应 的产品，并分享由此产生的专利权。
10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
同意
不同意
两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被 分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起诉他们 犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审 讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发 同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑。如 果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪了，那么他将被释放， 而你将被判处10年徒刑。如果你们都承认有罪，将每人判 处5年徒刑。如果你们都不认罪，将被指控行为不端，判处 1年徒刑。
谈判技巧
采购降价谈判技巧培训讲座PPT模板
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
汇报人:XXX
时间:201X年X月
1
LOGO
CONPANY NAME
为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检 验及评估个别成本架构及利润构成要素。
采购管理--采购策略和谈判技巧PPT课件
垄断
在垄断条件下，一家供应商控制着某一商 品的全部，因此，可以通过调节产量和促 成最有利于自己的供求关系来实现利润最 大化。在这种情况下，供应商（生产者） 是价格的制定者。
不完全竞争
不完全竞争有两种形式： 1. 只有少数销售商； 2. 有许多销售商；
价格管理
竞争性报价 至少有两个满足条件的供应商以上； 报价要符合买方的要求； 供应商要独立竞争； 最低报价者不能以不正当的手段获取利益； 最低估价必须合理；
价格分类
规定价格 政府采用法 律形势控制的价格
目录价格 行业定期公 布的参考价格
市场价格 根据市场的 供求波动的价格
价格的财务构成
直接原材料 直接人工 总费用 利润率 售价
价格的非财务构成
供应商的整体管理水平 供应商的竞争策略 供应商的决策过程 市场的整体状况 原材料价格的波动
历史价格
价格分析是通过与相似或者相同的产品的 历史价格来进行比较的 价格发生了什么变化？ 原材料因素还是其他市场因素？ 供应商的投资行为？ 通货膨胀还是通缩？
合作和联盟关系
合作联盟的三个重要要素 双向交流 供应商对供应管理需求的响应 稳定的质量体系
合作关系的优势
合作关系和交易关系的主要差别在于合作 的相互依赖性和必要性；
降低供应商的总成本； 减少供应中断的风险； 稳定的关系令供应商进行技术投资的可能
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源，时间和资 源的投资。
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有
采购谈判与议价技巧讲义(PPT 86张)
力． 效益高而难实现．
双赢采购
需要极大的采购议价优势
价格接受者的结果
损失该得的利益 僵化的组织与人员
激励对方却可能造成对方
不满．
无法推动协同改进．
低
竞争性定价
高
5
双赢采购的组织能力
一般的能力
总成本建模 创建采购战略 建立并维持供 应商关系
不同的能力
整合供应网 利用供应商创新 发展全球供应基 地
由谁为质量和检测结果作担保？
保险支出如何分摊？ 哪方承担当地的各种税费？
23
侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？
与“时间”相关议题
交货从什么时候开始？ 合同有效期有多长？ 迟交多长时间就算为延迟交付？ 我方何时可以收到？ 什么时候合同的部分内容失效？ 事务进行的先后顺序？ 提交进度报告的时限？ 检验的截止日期？ 竣工日期有没有弹性？
24
采购谈判的策略
分清利益与关系
利益 关系
25
采购谈判
风险
对 方 负 载 能 力
利益 能 被 执 行 合 乎 协 议
26
市 场 变 化
谈 判 的 局 势
权力平衡关系
需 要
利 益
损 害
27
谈 判 的 局 势
权利平衡关系
你是强者or弱者
28
谈 判 的 局 势
指标一 指标二 指标三 指标四 指标五 指标六 指标七 指标八 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 合法性 时间的压力 资源诱惑力 欠缺能力 信息传递 误导对方
2
供应流的概念
1.
供应流指的是由使用需求确认到最后使用获得 价值的相关步骤所组成的流程
需求確認 開發 購買 配送 使用 評量 付款 獲得價值
采购成本降低与谈判技巧讲义(PPT82张)
＝制造成本
＋管理费用、销售费用、财务费用 ＝总成本
＋利润
＝售价
18
采购成本与谈判
如何决定采购价格？
应该基于三个模型考虑采购价格
成本定价。供应商提供的价格是直接从他的成本价格得 出的。 市场定价。产品的价格决定于市场，是由市场环境产生 的（需求，供应，存活状况，经济因素等） 竞标。产品的价格受市场因素的影响也受成本因素的影 响，这种情形是最常见的。
8
16
80000
160000
25.60
20.48
19.20
15.36
1.20
0.48
Note:改进呈成对数关系，当产量翻番时，单位产品劳动时间下降到原劳动时 间的80%
27
采购成本与谈判
作用：
• 确定供应商成本 • 价格谈判的基础 • 持续降价政策的依据之一（还需考虑其他因素，如
原材料价格等）
• 缩短生产准备时间
12、VE / VA价值工程 / 价值分析
13、产品生命周期成本法 14、总成本法 TCO 15、供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESI) 16、作业成本导向法
17、供应商扶植
18、全球采购－采购基地转移
17
采购成本与谈判
成本基础：
价格＝成本总额＋利润
直接材料成本＋直接人工成本＋间接费用
ESI架构
研发规格
采购参与
产品
厂商早期参与
34
采购成本与谈判
举例来说，若A产品定位于低端，需用到一种部件，现有 两种选择X、Y部件，都能达到性能要求，相关性能价格信息如 下表：
部件
性能
单价
日后预计降幅
蓝色商务风采购降价谈判技巧通用图文PPT课件
LOGO
目
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“啪啪”的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“啪啪”的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“啪啪”的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“啪啪”的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“啪啪”的响声 。雨越 下越大雨，宝一宝阵不赶甘着落一后阵，，纷像纷细降线落一人样间。，雨小变雨得点更像加一猛颗烈颗了黄，豆瓢，泼打似在的树雨叶落上下、来地像上一、片窗瀑户布上一，样发，出花“啪已啪经”趴的倒响在声地。。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
01 谈判的准备工作
录
03 谈判的策略战术
目
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“啪啪”的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“啪啪”的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“啪啪”的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“啪啪”的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“啪啪”的响声 。雨越 下越大雨，宝一宝阵不赶甘着落一后阵，，纷像纷细降线落一人样间。，雨小变雨得点更像加一猛颗烈颗了黄，豆瓢，泼打似在的树雨叶落上下、来地像上一、片窗瀑户布上一，样发，出花“啪已啪经”趴的倒响在声地。。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
01 谈判的准备工作
录
03 谈判的策略战术
采购谈判及其技巧(共12张PPT)
總是使用座右銘，你還可以做得更好
Always use the motto：“You can do better than that”
l 總是強調你不老闆
Always be someone’s subordinate
l 智慧思考－讓自己像個白癡
Be intelligent – make believe you are an idiot
10．尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能 达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去 说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得 预期的利益。
•對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded
气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根 本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采 购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强
协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及 肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解 他们的谈判立场。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对
方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有
经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心
采购管理及降价谈判技巧
战略不是目的地，而是从现在的位置走 向目的地的路径；从现在的位置，未来有哪 几条路是走得通的。
战略在很多时候帮助我们判断什么事情 不该做；战略在较少时候告诉我们应该做什 么。
战略解决的是机会与选择问题，回答的 是：我们如何才能获得竞争优势与持续的能 力？
strategy
关于战略的调查
1947年美国企业制定发展战略的 只有20％ ；1970年 已经达到了100%
反应性采购
·采购是成本中心 ·采购接收产品规格 ·采购拒绝不合格材料 ·采购向财务或生产部门汇报 ·买方对市场情况作出反应 ·解决问题是供应商的责任 ·价格是关键变量 ·强调目前 ·系统独立于供应商 ·规格由用户或设计者决定 ·谈判是成功/失败型 ·大量的供应商=安全 ·大量的库存=安全 ·信息就是力量
4、采购目标
采购目标
采购目标的定义是：从有资格的厂家采购质量 上乘、时间恰当、数量准确、价格合理的材料。
☆ 提供稳定的材料和服务 ☆ 确保供应的连续性 ☆ 使采购成本价值最大化 ☆ 管理库存以降低成本 ☆ 部门合作，保持有效运作 ☆ 促进员工和组织发展
更具体的采购目标——
☆ 选择市场中最好的供应商 ☆ 促进新产品的有效开发 ☆ 保护公司的成本结构 ☆ 保持正确的质量/价值平衡 ☆ 监测供应市场的趋势 ☆ 有效谈判，与供应商合作发展
促销是通过直接或间接地接触消费者来增加 其拥有商品或服务的愿望或行为。
物流在经济中的作用取决于占有效用的存在， 因为时间和空间效用仅仅是在对产品或服务的需 求存在时才有意义。
同样，营销也取决于物流，因为占有效用仅 在提供了时间和空间效用是才起作用。
企业管理模式的变迁
纵向 一体化
小而全、大而全的管理 模式，只考虑本企业内部 资源的最优利用。
战略在很多时候帮助我们判断什么事情 不该做；战略在较少时候告诉我们应该做什 么。
战略解决的是机会与选择问题，回答的 是：我们如何才能获得竞争优势与持续的能 力？
strategy
关于战略的调查
1947年美国企业制定发展战略的 只有20％ ；1970年 已经达到了100%
反应性采购
·采购是成本中心 ·采购接收产品规格 ·采购拒绝不合格材料 ·采购向财务或生产部门汇报 ·买方对市场情况作出反应 ·解决问题是供应商的责任 ·价格是关键变量 ·强调目前 ·系统独立于供应商 ·规格由用户或设计者决定 ·谈判是成功/失败型 ·大量的供应商=安全 ·大量的库存=安全 ·信息就是力量
4、采购目标
采购目标
采购目标的定义是：从有资格的厂家采购质量 上乘、时间恰当、数量准确、价格合理的材料。
☆ 提供稳定的材料和服务 ☆ 确保供应的连续性 ☆ 使采购成本价值最大化 ☆ 管理库存以降低成本 ☆ 部门合作，保持有效运作 ☆ 促进员工和组织发展
更具体的采购目标——
☆ 选择市场中最好的供应商 ☆ 促进新产品的有效开发 ☆ 保护公司的成本结构 ☆ 保持正确的质量/价值平衡 ☆ 监测供应市场的趋势 ☆ 有效谈判，与供应商合作发展
促销是通过直接或间接地接触消费者来增加 其拥有商品或服务的愿望或行为。
物流在经济中的作用取决于占有效用的存在， 因为时间和空间效用仅仅是在对产品或服务的需 求存在时才有意义。
同样，营销也取决于物流，因为占有效用仅 在提供了时间和空间效用是才起作用。
企业管理模式的变迁
纵向 一体化
小而全、大而全的管理 模式，只考虑本企业内部 资源的最优利用。
2020年降低经营成本采购降价谈判技巧培训ppt
步 4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说
“我无法承担” 7 对每一让步都要求对方回报
04
谈判的实战应用
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
Learning pLepat rtnoignegthpeprt together
让步原则
Learning pLepat rtnoignegthpeprt together
1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏
自己的 3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让
采购谈判技巧
成本加值法:成本LIST+利润、大量 采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、 淡旺季
目前供应商实力借力法:新供应商 议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之 缺点切入法
Learning pLepat rtnoignegthpeprt together
集体议价:大量、重要、特殊之采 购 无价议价:(心中无标准价) 、新品 种、材料之采购
2020
Learning pLepat rtnoignegthpeprt together
某某某
2020
目录
Learning pLepat rtnoignegthpeprt together
01 谈判的准备工作 02 谈判的基本原则 03 谈判的策略战术 04 谈判的实战应用
“我无法承担” 7 对每一让步都要求对方回报
04
谈判的实战应用
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
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让步原则
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1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏
自己的 3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让
采购谈判技巧
成本加值法:成本LIST+利润、大量 采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、 淡旺季
目前供应商实力借力法:新供应商 议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之 缺点切入法
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集体议价:大量、重要、特殊之采 购 无价议价:(心中无标准价) 、新品 种、材料之采购
2020
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某某某
2020
目录
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(price taker)
服饰、电器
早餐谷类食品
钢铁、石油
公用事业、水电等
25%
70%
5%
采购管理之营销学基础
数量 价格
合约期限 新供应商 存货 自制 替代品 价值工程 运输
卖方市场 集中一家 低姿态不 主动洽谈
长期合约
积极开发 安全存量 自给自足
积极寻求 降低材质 较少组件 自备运输工具
势均力敌 保持现状 司机协商
产品间有差异，但差 产品间有差异， 异很小，替代性高 且差异颇大
只有一种产品
进出市场容易
进出市场容易
进出市场困难
几乎无法进入
对价格没有控制力， 对价格有少许控制力 对价格有控制力，但 对价格有很大控制力，
价格由工序情况来决
担心同业的价格报复，为价格的制订者
定，为价格的接受者
非价格竞争激烈 (price searcher)
Supplier Manufacturing
供应商
制造
Retailer 零售
Consumer消费者
Schedules 排期
Wholesaler 批发商
Retailer 零售商
Order
Flow 订单流
Cash
Flow 资金流
供应链中的四种效用
首先是成本的降低 提高企业综合绩效 缩短企业订单处理周期 降低整体库存
系统开发 模块采购
采购管理之营销学基础
市场结构(Market Structure)与价格
完全竞争
Perfect Competition
为数总多的厂商
产品性质相同
垄断性竞争
Monopolistic Competition
寡头垄断下的竞 争
Oligopoly
垄断
Monopoly
颇多的厂商
为数不多的厂商 只有一家厂商 (2~30家)其规模通常 较大
四、用户满意度增加
产品设计；产品制造过程；售后 服务。
制造商帮助供应商更新生产和配 送设备，加大对技术改造的投入， 提高产品和服务质量，增加用户 满意度。
从纵向一体化向横向一体化的变迁 (制造业）
后 原材料生产
零部件生产
向
一 体
原材料横 向
竞争产品
一
体 化
互补产品
制造商
机器生产 研究/开发
同步采购
采购管理
参与 1.市场调研 2.产品定位 3.技术要求
参与 产品开发
参与 生产准备
1.决定供应商 2.决定价格
批量生产
SOP
EOP
Module Purchasing
模块分类
安全系统
组合仪表
仪表板模块
暖风空调
前端 保险杠 线束
车门线束
车门模块
车门支架
座椅 排气 油箱 制动系统
供应商分级管理
核心供应商培育
THE PURCHASING MANAGEMENT
采购管理
供应链管理及其价值体系
典型的供应链 A Typical Supply Chain
供应商
供应商
工厂
仓库
零售商
消费者
供应链概念－流
Material Flow 物料流
VISA ®
Credit Flow 信用流
Supplier 供应商
Supplier 供应商
4R
✓响应 Responsiveness ✓可靠 Reliability ✓弹性 Resilience ✓关系 Relationships
波特的五种竞争力模型
供应链战略阶段评估
I - Basic Beginnings
Quality/cost teams Longer -term contracts Volume leveraging Inventory and transport measurement
建立供应链合作伙伴关系的意义
一、减小不确定因素，降低库存
所面对的供需关系上的不确定 因素可以通过相互之间的合作消 除
通过合作，共享需求与供给信 息，能使许多不确定因素明确
三、加强企业的核心竞争力
以战略合作关系为基础的供应 链管理，能发挥企业的核心竞争 优势，获得竞争地位。
二、快速响应市场
集中力量于自身的核心竞争优 势,能充分发挥各方的优势， 并能迅速开展新产品的设计和 制造，从而使新产品响应市场 的时间明显缩短
Concurrent Purchasing
采购前移、参与全过程 Benefits
New products faster Reduce Operations Costs Reduce Inventory & Asset Utilization Improved Customer Service
市场需求
辅助活动
✓ 研发设施 ✓ 计算机软件 ✓ 销售人员的交通工具的租赁 ✓ 办公室的设备 ✓ 饭堂的食物 ✓ 清洁物品….
Outsourced Structure 外包资源结构
Support Activities
Primary Activities
Outsourced Structure 外包资源结构
制造商
批发商物 流公司
零售商
价值的创造
原材料的价值
生产者的价值 原材料的价值
通路的价值 生产者的价值 原材料的价值
采购在价值链中的角色
辅 助 活 动
内部 物流
企业的基本设施 人力资源管理
技术开发 采购
利 润
生产 作业
外部 物流
市场 与 营销
利 服务
润
主要活动
采购在价值链中的角色…
主要活动
✓ MTS (Make (and distribute) to Stock) ✓ MTO (Make to Order) ✓ ETO (Engineering to Order)
现货合约兼用 替代不利来源 适当存货缓存 未雨绸缪 把握机会引入 因势制宜
选择性
买方市场
分散数家 积极加压 适可而止 现货为宜 避免受制 保持联系
JIT
采购为宜
泰然处之 议价促使 供应商改善 卖方承担
采购管理之营销学基础：4P与4R理论
4P
✓产品 Product ✓价格 Price ✓地点 Place ✓促销 Promotion
机器供应
财务
副产品
前 向
一 分销分部
体 化
运输
营销信息 维修/服务
采购和供应在供应链中的价值流设计
VALUE CHAIN
以创造 材料、原料
调配物流
销售物流
消
价值为
原材料生产
产品制造
销售通路
费
目的的 流程
批发商 物流 中心
零售商
者
外部的供应链（Outbound SC）
企业间 的连锁
原材料制造商
物流 公司
Support Activities
Outsourced to EDS
Primary Activities
Network Structure 未来结构
价值创造
新时期的采购发展战略 Procurement Strategy
国际先进 采购战略
●同步采购 ●全球采购 ●平台战略 ●系统、模块化供货 ●战略性外购和外包 ●集中采购 ●与供应商建立战略伙伴关系