《销售人才蓝图》—铸造卓越销售组织——王飞

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秦毅-《塑造卓越-高级销售管理系列

《塑造卓越－高级销售管理系列课程》课程介绍前言：课程总体说明第一部分：《塑造卓越－系列课程》之（一）：“营销组织规划与薪酬考核机制设计”第二部分：《塑造卓越－系列课程》之（二）：“销售人员的甄选与岗前培训”第三部分：《塑造卓越－系列课程》之（三）：“销售队伍的系统培养与激励”第四部分：《塑造卓越－系列课程》之（四）：“销售人员的日常管理与控制”第五部分：《塑造卓越－系列课程》之（五）：“市场规划与关键客户管理”附：课程设计者介绍前言：《塑造卓越－高级销售管理系列课程》总体说明依据市场发展、塑造结构优势、打造销售队伍一、《塑造卓越－高级销售管理系列课程》的开发背景：孙子兵法说得好“夫善战者，求之于势，不责于人！”，意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，再借助战时的天时与地利，最终塑造出超越对手的“势”，而最终赢得战争的胜利。

随着市场竞争的激烈，很多企业也越来越深刻的意识到，企业也不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须做好以下三点，第一是设计一个合理的销售管理结构、第二是系统培养各级销售经理、第三是打造一支过硬的一线销售队伍。

秦毅先生，作为管理咨询业界专注在“企业销售过程优化和销售队伍管理”领域的专家，针对以上企业的普遍存在的客观需求，基于以下几个方面的原因，系统开发了本套《塑造卓越－高级销售管理系列课程》：1.基于当前国内企业里，在销售管理体系中普遍存在的问题。

当前，许多国内企业的高层管理者，都面临着类似的困惑：一方面是市场竞争日趋激烈，对企业销售管理体系的要求日益增高；而另一方面，企业销售管理和销售队伍的诸多问题，又令人堪忧；比如在很多企业里，有的是因销售过程管理混乱，常导致各部门在市场配合时失误频频；有的因对销售队伍的薪酬考核和激励机制不合理，而导致销售队伍懒散混沌；有的因市场划分方式不当，导致内部销售人员之间的恶性竞争，企业资源和费用浪费；有的因销售经理难于胜任，导致市场动荡和基层队伍不稳；而因整个销售队伍缺乏系统培训和激励，导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等，更是时有发生；本套课程，立足企业销售管理现状的诊断，从企业销售管理和销售队伍的常见问题入手，重点剖析“企业销售管理体系的搭建、市场规划与团队业绩的监控和管理、销售队伍的系统培养和管理”等核心问题，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴；2.基于当前企业各级销售经理们的现实状况。

管理学案例题含答案

⏹《管理学》-——案例分析⏹案例分析题的测试是对考生相关理论掌握、系统思考与分析、观点组织与文字表达等综合能力的检验。

⏹解答这类问题，不仅要求考生拥有广阔的知识面，熟悉管理学极其相关学科的基本理论，能将各种知识融会贯通、灵活运用来解决实际问题,而且要求考生具有系统思维能力，在多方位、深层次地思考和分析问题的基础上，明确提出自己的观点,并以严密的逻辑、清晰的层次以及流畅的语言文字表述和论证自己的观点。

⏹由此可见，要想取得案例分析题的高分并不是一件很容易的事。

⏹《管理学》-—-案例分析⏹案例分析题旨在测试考生对现实中出现的管理问题给予有针对性的、较全面而深入的分析和解决的能力。

分析题一般都给出了篇幅较长的仿真的情景材料。

材料是经过命题者加工处理的，因而在某种程度上是认为编排的，但案例来源于现实生活,是对实际管理问题的概括提炼。

⏹案例分析题的出题和作答方式很有特点，它只针对背景材料提出问题，要求学生综合运用相关知识，给出自己认为是合适的答案，是一篇完整的管理、策划、咨询报告。

因案例分析题是开放式的无明确标准答案的主观题。

其解答也可以是千姿百态。

⏹《管理学》--—案例分析⏹案例分析题的基本特点：⏹1、针对综合能力考查，要求分析详细，主观性较强.⏹2、答案要求：抓住本质，分析透彻,要有逻辑性,层次分明，语言流畅，文笔优美，规范整洁。

⏹3、按一定的步骤解答.⏹案例分析题的解题步骤及注意事项⏹案例解题步骤⏹（1）、先看案例要求解决的问题⏹案例分析题最后提出要解决的问题一般比较简短，可先看问题,这样在阅读案例时就能有较强的针对性，容易抓住重点，提高效率.审题要认真，要抓住问题中的关键词，弄清问题要求分析的到底是什么。

⏹（2)、认真阅读案例⏹带着问题读案例，发现案例问题的本质是那一类大问题，如是企业成长发展过程中的问题、企业领导的用人问题、企业发展战略的确定问题、企业的内部管理问题等，这是解题的关键，不能被具体细节问题所迷惑。

(分享)张飞翔狼性销售销售技巧提升训练

三、客户购房动力源泉
5、工作距离
1)抓住隐患，放大痛苦
销售员：你讲到买房是为了考虑上下班方便，以前我上下班路程远，到公司一个半小时候，回来一个半小时，一天将近把3个小时浪费在路上，一个月将近浪费90小时，一年将近浪费1000个小时，这是多大的浪费啊，关键是晚上到家比较晚，早上起床比较早，睡眠质量比较差，白天工作效率比较低，特别是没有多余时间与家人相处，现在家庭关系也不融洽，孩子关系也变的生疏了。
2)抓住需求，扩大利益
销售员：前两天我表姐和我说，他们现在住到属于他们自己的独立住所，他们自己有了小家庭的私人空间，心情也非常好！他们也花了很大心思努力与长辈和好，现在和长辈之间关系慢慢修复，基本也变得和谐和亲密了。现在外人看来就像是母女一样，姐，您说作为媳妇跟公公婆婆分开住这件事情重要不要重要呢？
2)抓住需求，扩大利益
销售员：哥，我现在好了，我把房子买在我们公司附近，上下班时间只要步行 10分钟，上下班既方便又轻松，晚上休息充分，身心更健康，白天工作精力充沛！现在早上，晚上有更多时间陪伴家人，家庭关系变融洽，与孩子也恢复了最初的亲热劲了。哥，你知道吗？现在中午我可以回家吃饭，吃着香喷喷的米饭，既实惠又健康，特别是中午还可以在家里休息休息，下午工作精力更充沛，哥您说是吗？
2)抓住需求，扩大利益
销售员：姐，您说你买房是为孩子教育考虑的，我想起来，我前天成交一个客户，他买房子主要也是为了让孩子能够进入张店七中所重点学校，他说，你想想如果孩子能在好的教育环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未来可能进入名校，有一个好的前途。姐，您说是这样吗？姐您希望您孩子未来是读北大，还是清华呢？您希望您孩子未来到哪个国家留学呢？
三、客户购房动力源泉

王飞——《销售人才培养》—打造星级销售团队

《销售人才培养》—打造星级销售团队【培训目标】通过培训，您将掌握以下技能：1.如何通过销售指导技术让绩效不佳的销售人员提升业绩？2.如何策划入职培训活动，降低人员流失率，尤其是那些新近加入公司的人？3.如何识别和栽培有潜力的员工成为内部销售指导教练？4.如何通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才？5.如何指导你的员工通过“引导的艺术”实现自我激励？6.如何与人力资源部进行高效沟通，获取专业指导与发展员工的相关资源？7.如何突破员工敬业危机，营造高效的团队氛围？8.如何通过业绩测评技术，与员工建立绩效改进承诺？9.如何研究和应用顶尖销售人员的特质模型，提高个体与团队绩效？【课程时间】两天（12小时）【培训纲要及所需时间】一、与人力资源部一起工作：获取资源与技术支持（1小时）二、标准化工作流程：奠定销售人才培养基础（1小时）三、入职培训：吸引优秀销售人才（1小时）四、销售指导技术：发展销售人才核心能力（5小时）五、全员职业化发展：保留核心销售人才（1小时）六、突破敬业危机：营造高效的团队氛围（1小时）七、人才乘法:倍增团队绩效（1小时）八、业绩测评：持续发展关键人才（1小时）【培训内容】一．与人力资源部一起工作：获取资源与技术支持1)销售与人力资源部常见的四种关系2)人力资源部对销售团队发展的四大影响3)“危情”人力资源部的两大原因4)突破与人力资源部合作障碍的五个方法5)与人力资源部建立关系，促进销售团队和个人发展6)从四个领域与人力资源部建立紧密的战略合作关系7)案例分享8)最佳实践建议二．标准化工作流程：销售人才培养基础1)销售团队中常见的四种现象2)丰田精益思想：没有标准，就不可能达到最高绩效3)为什么没有标准化的业务操作手册4)标准化的业务操作手册能带来什么5)标准化业务操作手册的构成要素6)成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤7)编制标准化业务操作手册的十个步骤8)案例分享9)作业：三．入职培训：吸引优秀销售人才1)销售经理扪心四问2)入职培训对销售团队发展的影响？3)不断优化入职培训对销售团队发展的四大受益4)从六个方面引导新员工快速融入团队5)做好销售人员入职培训的四个指导原则6)设计高效销售人员入职培训的11思维7)作业：现场设计一个销售人员入职培训项目策划大纲四．销售指导技术：发展销售人才核心能力1)销售经理们究竟在管什么？2)低效能销售团队经理的11个常见理由3)打造星级团队的核心技术：成为管理型的销售教练4)销售教练的角色转变5)指导销售团队的9道障碍6)卓越销售教练的5项品质7)卓越销售教练的6项指导原则8)导致销售指导失败的6个错误9)销售指导的10个重点方向10)高效销售人员的10项最佳品质11)剖析7种常见类型的销售经理及指导风格12)销售指导的2大天敌13)开展销售指导动员的6步骤14)激发销售团队潜能的5项核心要素15)制定30天改变团队现状的内部指导计划16)高效的销售指导模式（演练）17)作业:设计一个管理型销售指导的方案五．全员职业化发展：保留核心销售人才1)全员职业化发展对销售团队发展的7项受益2)代际差异对全员职业发展的影响3)留住核心销售人员的13个关键因素4)引导销售人员自主做好职业发展的5个要素六．突破敬业危机：营造高效的团队氛围1)敬业度的全球调查数据2)敬业度对销售团队和个人的影响3)驱动销售人员敬业度提升的10大要素4)驱动团队敬业度提升的10大因素5)提高销售人员敬业度的6条建议6)应用教练技术提高敬业度和员工保留率7)最佳实践建议七．人才乘法:倍增团队绩效1)人才与高绩效2)人才乘法3)乘法的力量（活动体验）4)人才乘法如何创造价值5)人才增值的4D模型6)人才乘法提升个体和集团绩效案例分享八．业绩测评：持续发展关键人才1)您真的了解销售人员绩效测评吗？2)销售人员绩效理解的7类水平3)销售人员业绩测评的7个指导原则4)销售人员业绩测评的定义及关键词5)为什么业绩测评需要改变6)销售人员业绩测评的诀窍7)使个人业绩和附加值最大化的6项主要因素8)建立销售人员业绩测评和管理系统9)业绩测评的重要功能-保留和发展核心销售人才10)通过业绩测评培养员工的敬业文化11)通过对过程的重新设计取得业绩提高的5个阶段。

卓越领导力训练之营销总动员

I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
I M ntegrating arketing
1 全员营销是全体员工自觉地创造和提升产品自身销售力。 2 没有质量，莫谈营销。 3 多问一句话，多做一个动作。
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
《营销总动员》卓越领导力训练项目
创新营销模式
1 可以改变吗？ 2 可以增加吗？ 3 可以减少吗？
4 可以替代吗？ 5 可以颠倒吗？ 6 可以重新组合吗？
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
创新营销模式
只需一句话，就完全可以问到需求，不需拐弯抹角！为了更好的服务到您，可否向您（请教、沟通、交流）N个问题呢？你最想了解的问题是什么？
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
I M ntegrating arketing
营销大师的建议：听客户说什么，而不是你要说什么，根据客户说的，做出相应的反馈。
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
I M ntegrating arketing
没有质量|莫谈营销
训练项目设定东方哲学|西方技术|融会贯通
所有的拒绝都是习惯客户不是拒绝你|而是惯性
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
对于任何一家企业来讲
我们最重要的工作
= 服务+销售
服务= 对问题的解决+美好的感觉
= 企业创造收益+客户收获价值销售= ？？？

创业失败案例分析

创业失败案例分析绝对有用一、创业要有足够的资源。

很多人在初次创业的时候，都是资源十分欠缺的。

资源不足，使企业创业成功的概率降低，但要有完全充分的资源也是不可能的。

在资源具备上，一般来说，要符合两种条件：一是要有进入一个行业的起码的资源，另一方面是具备差异性资源。

如果任何条件均不具备，创业成功的可能性很小。

创业资源条件主要包括几个方面：业务资源：赚钱的模式是什么；客户资源：谁来购买；技术资源：凭什么赢取客户的信赖？经营管理资源：经营能力如何；财务资源：是否有足够的启动资金；行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累；行业准入条件：某些行业受到一些政策保护与限制，需要进入资格条件；人力资源条件：是否有合适的专业人才。

以上资源创业者也不需要100%的具备，但至少应具备其中一些重要条件，其他条件可以通过市场化方式来获取。

创业者如有足够的财务资源，其他资源欠缺也可以弥补；如果有足够的客户资源，其他资源的欠缺也容易改变。

创业具备的条件是：足够的资本？行业经验？客户资源？技术创新？商业运作能力？与即将面对的竞争对手相比是否有明显的优势？二、创业前要慎思创业前要认真思考、反复评估、考虑成熟再行动。

除了要足够的资源准备外，心理准备最重要。

以下几个方面问题，值得好好思考。

第一，我为什么要创业？是否有足够的决心，愿意承担风险吗？过去的利益是否舍得放弃？第二，我是否具备创业者应有的能力与素质，是否能承受挫折，是否具有综合全面的素质，还是有专项技术特长？第三，我创业成功的核心资源优势是什么？我具备的条件是：足够的资本？行业经验？客户资源？技术创新？商业运作能力？与即将面对的竞争对手相比是否有明显的优势？第四，是否有足够的耐心与耐力度过创业期的消耗，估计通过多长时间走过创业瓶颈阶段，自己有多长时间的准备。

第五，创业最大的风险是什么，最坏的结果是什么，我是否能承受？不要只想到乐观的一方面，对风险一定要有充分的心理准备，否则，一碰到现实状况与想象不一样，一下会造成信心动摇。

2023年贵州省安顺市统招专升本管理学自考测试卷(含答案)

2023年贵州省安顺市统招专升本管理学自考测试卷(含答案)学校:________ 班级:________ 姓名:________ 考号:________一、单选题(20题)1.工作轮换和实习是两种最常见的（）形式A.职务轮换培训B.专业知识与技能培训C.离职培训D.在职培训2.指导或沟通决策思想的全面的陈述书或理解书是（）A.使命B.规则C.政策D.规划3.关于环境与领导方式的关系，菲德勒得出的结论是什么（）A.领导者所采取的领导方式不与环境类型相适应，才能获得有效的领导B.领导者所采取的领导方式不与环境类型相适应，也能获得有效的领导C.领导者所采取的领导方式与环境类型相适应，才能获得有效的领导D.领导者所采取的领导方式与环境类型相适应，不能获得有效的领导4.要求每位下属应该有一个并且仅有一个上级的组织设计原则是（）A.统一指挥原则B.专业化分工原则C.控制幅度原则D.权责对等原则5.哈默和钱皮在《公司再造》一书中提出三C的力量，他们认为其中最为重要的力量是（）A.顾客B.竞争C.变革D.合作6.拟定和选择可行性方案行动计划不包括（）A.拟定可行性行动计划B.评估计划C.修改计划D.选定计划7.根据计划内容的明确性标准，可以将计划分类为指导性计划和（）A.程序性计划B.非程序性计划C.具体性计划D.战术性计划8.下列属于战略环境分析中行业环境分析范畴的是（）A.竞争对手分析B.入侵者研究C.产品定位研究D.目标市场分析9.某公司有员工81人，假设管理幅度为9人，该公司的管理人员和管理者层次分别为（）A.10，4层B.9人，2层C.10人，2层D.8人，3层10.规定或调节企业内部不同参与者之间权利关系和利益关系的基本原则或标准总称为（）A.企业经营原则B.企业关系原则C.企业职权原则D.企业制度11.如果决策问题涉及的条件中有些是随机因素，它虽然不是确定型的，但我们知道它们的概率分布，这类决策被称为（）A.风险型决策B.确定型决策C.不确定型决策D.初始决策12.领导者采取何种领导风格，应当视其下属的成熟程度而定。

如何打造销售顶峰？

如何打造销售顶峰？随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面的优势成为了决定企业生存与发展的重要因素。

唯有建立高效的销售团队，打造出具有核心竞争力的销售策略和技巧，才能在市场中稳占先机。

如何打造销售顶峰？这是每一个企业家所关心的问题。

本文将从三个方面来谈谈如何打造销售顶峰：构建高绩效的销售团队、设计有效的销售策略、掌握实用的销售技巧。

构建高绩效的销售团队销售团队是任何企业的重要部分，构建高绩效的销售团队能在激烈竞争中抢占市场份额，从而实现盈利的增长。

要想构建高绩效的销售团队，不能光从个人能力来考虑，还要考虑各人的配合程度和沟通能力。

以下是构建高绩效销售团队的几个关键要素：1. 定义目标首先，需要明确团队的目标，即销售要达到的量、收益和时间等。

有了明确的目标，才能把更模糊的想法转化为具体计划。

2. 建设组织结构要根据企业的规模和特点来合理地安排销售团队的组织结构。

普通企业中，销售团队一般分为销售管理人员、销售代表和销售助理。

销售管理人员负责制定销售策略、管理销售代表和提升销售业绩。

销售代表负责开发新客户和维护老客户。

销售助理协助销售代表完成销售活动。

3. 招聘和培训优秀销售代表在组建销售团队时，招聘和培训优秀的销售代表是十分重要的。

应聘者不仅在销售技巧方面优秀，而且要具有良好的沟通能力，高效的时间管理能力和一定的领导能力。

销售代表也需要接受不断的培训和指导以提高销售业绩和服务水平。

4. 报告和评估销售团队应该时时报告销售业绩，及时进行反馈和评估，及时发现问题和解决问题。

这不仅能提高销售效率，还有利于团队的成长和发展。

设计有效的销售策略销售策略是企业销售的基础，正确的销售策略能帮助企业推进销售进程，实现销售目标。

以下是设计有效的销售策略的几个关键要素：1. 定位客户要想实现销售目标，首先需要明确自己的客户群体是谁。

企业不能不分青红皂白地去拓展客户群体，而是要深入了解目标客户的需求和行为模式。

2. 制定恰当的定价策略定价策略是销售策略中至关重要的一环。

人才画像：销售团队

人才画像：销售团队引言本文档旨在为销售团队的人才画像提供指导，以帮助招募和培养适合销售岗位的人才。

销售团队在企业中扮演着至关重要的角色，他们的能力和素质对于企业的销售业绩和业务发展起着决定性的作用。

因此，了解销售团队的人才画像非常重要。

人才画像要素为了构建一个高效的销售团队，以下是销售人才画像的关键要素：1. 沟通能力销售人员需要具备出色的沟通能力，包括口头和书面沟通。

他们应该能够清晰地表达自己的想法，有效地与客户交流，并能够说服和影响他人。

同时，他们还应该能够倾听客户的需求和问题，并提供恰当的解决方案。

2. 技术知识销售人员需要对所销售的产品或服务有深入的了解和专业知识。

他们应该了解产品的特点、优势和竞争对手的情况，以便能够为客户提供准确的信息和建议。

3. 战略思维销售人员应该具备良好的战略思维能力，能够制定有效的销售策略和计划。

他们应该能够分析市场需求和竞争环境，并能够根据情况做出相应的调整和决策。

4. 团队合作销售人员通常需要与内部团队和其他部门密切合作。

因此，他们应该具备良好的团队合作能力，能够与不同的人合作，共同实现销售目标。

5. 抗压能力销售工作通常会面临一定的压力和挑战，销售人员需要具备良好的抗压能力。

他们应该能够在压力下保持冷静，并能够有效地处理和解决问题。

招募和培养策略基于上述人才画像要素，以下是招募和培养销售人才的简单策略：1. 招募策略- 针对沟通能力进行面试和评估，包括模拟销售场景和沟通能力测试。

- 考察候选人的技术知识和相关经验，例如通过提问和案例分析。

- 考虑候选人的战略思维和团队合作能力，通过面试和参考调查来评估。

2. 培养策略- 提供全面的产品知识培训，包括产品特点、优势和竞争对手信息。

- 组织销售技巧和沟通技巧的培训课程，帮助销售人员提升专业能力。

- 鼓励销售人员参与团队合作项目，提高团队合作能力。

- 提供压力管理和解决问题的培训，帮助销售人员应对工作中的挑战和压力。

销售铁军：从销售新人到铁军缔造者

行走在销售这条路上，帮助我成功的原因是我谨记“五常”，即常自律、常沟通、常思考、常总结、常分享。
让勤奋不断地“燃烧”，相信自己的潜能，给自己设立一个高目标并全情投入其中。一开始你可能会觉得目标高不可攀、难以实现，但是一旦你倾入勤奋、拼命奋斗，你会发现沉睡在我们身上的巨大潜能也会跟着迸发出来，所谓的“不可能”也只是懒惰的托词。
此外，在提出Close时，销售员还要用好能影响客户的四大武器：同行享受的服务细则、同行的产品排列页面、同行的反馈和同行签字成功的故事。
目录分析
01从差点被淘汰到 Top Sales只有一条
路
02客户数量是决定销售业绩的关键指标
03勤奋≠瞎忙：时间的二七一法则
04有效客户：客户源头决定签单结果
01追梦：个人梦想汇聚成团队梦想
02假想敌：制定KPI，让目标具象化
03唤醒赢的本能：运用高阶能量的激励语言
04创造赢的状态：员工可以被引导，不能被强迫
06实现赢的目标：突破极限，梦想和
激情永续
05当好教练：带领团队落实计划
07拥有更高阶的领导力
02成就自己：在带团队中成长
01成就员工：要让员工增值
03识人：我有一支什么样的团队
04用人：给予机会，借
事修人
05养人：不抛弃，不放弃
01搭系统：启 1
动组织中隐形的动力
02建团队：人 2
是团队最重要的资产
3
03培养人：把 50%的精力都
放在对人的培
养上
4 04解雇：旅悦
铁军会淘汰这
样的人
5 05 XCRM管理
读书笔记
ห้องสมุดไป่ตู้
偏重销售管理的书，关于团队建设、销售人员管理和激励的值得借鉴。

甄选销售人才的四个关键步骤---课后测试及答案

甄选销售人才的四个关键步骤课后测试单选题1、优秀的高级销售人员具备怎样的销售能力？（10分）A卖产品：停留在介绍产品特点、特性、价格的阶段B卖方案：有一定销售经验，可整合产品，就实际问题提供解决方案C买价值：除解决方案之外，能够塑造产品价值，帮助客户拉动产生更多附加价值D卖影响：专家型销售高手，能够帮助客户整合资源，提升在行业内的影响力正确答案:C多选题1、着重考虑以下哪几个维度有助于招聘到优秀的销售人员？（10分）A反应速度B观察能力C语言表达D团队精神正确答案:ABCD2、面试销售人员，要注意以下哪些原则？（10分）A像接待顾客一样接待应聘者B对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的C建立清楚流畅的面试流程D准备好面试时的提问内容和顺序正确答案:C3、选择销售人员时，我们还可以考察哪些维度的能力？（10分）A独立思考能力B沟通能力C领导能力D人际关系处理正确答案:ABCD4、要想留住优秀的销售人才，有以下哪些原则？（10分）A有竞争力的薪酬B团队氛围好C能学习到更多东西D有发展的空间正确答案:ABCD5、销售人员甄选有哪几个关键步骤？（10分）A描述职位并确定任职条件B选择渠道并吸引候选人C评估简历并筛选候选人D初试、面试、评估决策正确答案:ABCD6、甄选销售人员的背景调查要注意以下哪些事项？（10分）A面试合格后进行：可以签署背景调查授权书，同时要征得本人同意B限定要调查的范围：涉及到工作方面的进行调查，而涉及到个人隐私的尽量不要调查C对在职人员调查需谨慎：对在职人员的调查会对人才造成重大影响，可以通过其他离职人员D调查对象选取：尽量选取其原上司或同事正确答案:ABCD7、以下哪些是销售面试的典型陷阱？（10分）A面试选拔欠缺系统性B过早做出判断C招聘条件不切实际D过分依赖面谈E惺惺相惜忽略情商正确答案:ABCDE判断题1、销售人员的反应速度决定了他在市场上的敏感性和积极性。

（10分）A正确B错误正确答案:正确2、销售面试中，重表现轻探寻，重陈述轻聆听，不刨根问底，不质疑辨认，产生光环效应，个人偏见，导致决策失误。

巅峰销售团队的打造讲义

巅峰销售团队的打造讲义1. 引言在当今竞争激烈的商业环境中，构建一个高效的销售团队对于企业的成功至关重要。

巅峰销售团队能够以卓越的业绩和出色的销售能力，帮助企业实现业务目标并取得长期的竞争优势。

本讲义将介绍构建巅峰销售团队的关键步骤和方法，以帮助您打造一个成功的销售团队。

2. 明确团队目标和期望首要任务是明确销售团队的目标和期望。

定义清晰的销售目标和业绩指标，以便团队成员明确自己的任务和责任。

同时，明确团队的期望和价值观，以确保团队成员的行为和决策与企业的价值观相一致。

3. 招聘与选拔一个成功的销售团队需要具备出色的销售能力和团队合作精神。

在招聘过程中，应注重选取有经验且热衷于销售的个人。

同时，进行全面的面试和测试，以确保候选人具备必要的销售技能和人际交往能力。

此外，可以通过引入一些销售竞赛和性格测试等方法，更好地评估候选人的适应性和潜力。

4. 培训与发展为了打造一个高效的销售团队，持续的培训和发展是不可或缺的。

培训应涵盖多个方面，包括产品知识、销售技巧、沟通能力等。

团队成员还可以参加销售专业培训课程，以提高他们的专业知识和技能水平。

培训过程中，建议采用多种教学方法，如培训课程、角色扮演、案例研究等，以确保知识的灵活运用和实际应用。

5. 激励与激励机制激励是激发销售团队潜力的关键。

合理的激励机制可以帮助激发员工的积极性和创造力，进而提高销售绩效。

常见的激励手段包括提供奖金、佣金、提升机会、股权激励等。

此外，团队建设活动和定期的团队奖励也是有效的激励方法，可以加强团队凝聚力和成员之间的合作关系。

6. 沟通与合作良好的沟通和合作对销售团队的成功至关重要。

建立开放的沟通渠道，鼓励成员分享意见和反馈，以促进团队之间的信息流通和知识共享。

团队成员之间的合作也需要得到重视，可以通过组织跨部门的合作项目和定期的团队建设活动来促进合作精神和团队凝聚力的发展。

7. 监测和评估持续的监测和评估是优化销售团队绩效的重要环节。

雄起销售激励士气争取销售卓越成绩

雄起销售激励士气争取销售卓越成绩在现代商业竞争激烈的市场环境下，销售团队的士气和激情对于企业的发展至关重要。

如何激励销售人员，提高他们的士气，争取销售卓越成绩，成为了每个企业管理者都需要面对的问题。

本文将探讨如何通过雄起销售激励士气，争取销售卓越成绩的方法和策略。

一、设定明确的目标和奖励机制设定明确的销售目标是激励销售人员的第一步。

目标应该具体、可衡量，并与销售人员的个人利益相结合。

同时，建立奖励机制，将目标与奖励挂钩，激发销售人员的积极性和动力。

奖励可以是金钱、晋升、旅游等形式，根据销售人员的不同需求和激励效果进行选择。

二、提供良好的培训和发展机会销售人员的专业知识和技能对于销售业绩的提升至关重要。

因此，企业应该为销售人员提供良好的培训和发展机会，提升他们的专业素养和销售技巧。

培训可以包括产品知识、销售技巧、沟通能力等方面，通过不断学习和提升，使销售人员能够更好地应对市场变化和客户需求，提高销售业绩。

三、建立良好的团队合作氛围销售团队的合作和协作能力对于销售业绩的提升至关重要。

企业应该注重团队建设，建立良好的团队合作氛围。

可以通过组织团队活动、定期开展团队会议等方式，增强团队成员之间的沟通和合作，促进信息共享和经验交流。

同时，建立公平公正的竞争机制，激发团队成员之间的竞争意识，提高团队整体的销售业绩。

四、提供良好的工作环境和福利待遇良好的工作环境和福利待遇是激励销售人员的重要因素之一。

企业应该为销售人员提供舒适的工作环境，包括办公设施、工作工具等方面的改善。

同时，提供具有竞争力的薪酬和福利待遇，满足销售人员的物质需求，增强他们的工作满意度和归属感。

五、定期评估和反馈定期评估和反馈是激励销售人员的重要手段。

企业应该建立完善的绩效评估体系，对销售人员的工作表现进行定期评估和反馈。

评估结果应该客观公正，并及时向销售人员反馈，指出其优点和不足之处，并提出改进意见和建议。

通过评估和反馈，激励销售人员不断提高自身能力和业绩，实现个人和企业的共同发展。

论述如何成为“四有”卓越销售人员

论述如何成为“四有”卓越销售人员
在当今竞争激烈的市场环境中，成为一名卓越的销售人员需要
具备一定的技能和品质。

本文将论述如何成为“四有”卓越销售人员，并提供一些建议和策略。

一、具有专业的知识和技能
作为销售人员，首先需要掌握产品知识和销售技巧。

了解自己
所销售的产品或服务的特点、优势和竞争对手的情况是非常重要的。

同时，要研究与客户进行有效沟通和谈判的技巧，以便能够满足客
户的需求并促成销售。

二、具备积极的心态和态度
卓越的销售人员应该保持积极的心态和态度。

面对客户的拒绝
或困难，要具备坚持和积极解决问题的能力。

要相信自己的产品或
服务，并向客户传递自信和热情，以赢得客户的信任和支持。

三、拥有良好的人际关系和沟通能力
销售工作是一个与人打交道的过程，具备良好的人际关系和沟通能力是非常重要的。

要能够与各种类型的客户建立良好的关系，并通过有效的沟通理解客户的需求。

同时，要善于听取客户的意见和建议，并及时反馈给相关部门或团队。

四、具备自我管理和目标导向的能力
成为卓越销售人员需要具备自我管理和目标导向的能力。

要能够合理安排时间和资源，制定明确的销售目标，并不断努力实现这些目标。

同时，要具备自我激励和持久的动力，面对挑战时不轻易放弃，并能够不断研究和成长。

综上所述，成为“四有”卓越销售人员需要具备专业的知识和技能、积极的心态和态度、良好的人际关系和沟通能力，以及自我管理和目标导向的能力。

通过不断学习和实践，不断完善自己的销售技巧和品质，我们可以成为卓越的销售人员，并在竞争激烈的市场中取得成功。

王飞老师简介

王飞老师销售团队复制专家15年实战销售管理经验曾任：伊利冷饮全国销售培训负责人服务过的客户包括：雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业。

王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验，致力于销售人才管理与团队复制，销售团队培训课程达2000余场次。

曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养，成功复制销售人才近3000人，销售额近60亿，他以实际的成果不断践行销售团队复制，并得到了各级领导的高度认可与赞扬。

实战经验：曾任伊利冷饮全国销售培训负责人，主要负责销售系统培训体系搭建与推行，由于销售系统的培训体系不够完善，为了让公司的培训体系更完善、更实战的贴近每一个岗位的员工，他整整花了3个月的时间走访了全国20多个省市拜访了各级人员（经销商、销售管理者和销售人员及终端门店）近300多人，针对公司的现状及培训需求，搭建完成了完整的销售培训体系及系列课程的推行。

其中《销售团队人才复制》体系的课程，在企业内部全国巡讲近200场，帮助集团培养了近3000名销售人才，培养的内部讲师近70位，得到了各级领导的高度认可与赞扬。

成功案例：为雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业特聘销售团队顾问，得到众多企业的认可。

◆为雪佛兰汽车全国4S店销售人员进行《销售过程控制与管理》主题巡讲，共巡讲10多场，培训的销售人员有1200多人，课程满意度高达97%以上。

◆负责河北兴泰发电（隶属河北省建设投资集团）300多名中高层管理人员的管理能力提升项目的策划与实施，围绕着管理人员全面技能提升设计了共计16个课题32天的课程，其中包括《MTP》《管理者沟通》、《管理人员的压力管理》、《管理人员的时间管理》、《管理人员的冲突管理》、《目标管理与员工激励》、《高效团队建设与管理》等。

管理学案例分析运用激励理论

• 公司总经理经过私下了解，发现王飞在提出辞职之前，已经在外面投资成立了一个起重设备公司，并利用自己在五维公司建立的客户关系网和社会关系网，经营着与公司相同的业务，而且已经造成一部分客户的流失。 • 总经理自感对王飞不薄，因此对王飞的辞职及私下与公司竞争感到恼怒万分，但公司确实没有更市制职位能够提供给王飞，他的离职要求看似也合情合理，因为每个人都有更高的追求。然而，总经理发现更严重的问题是：王飞是公司具有“决定性”意义的销售精英，公司超过一半的客户都是他开拓的，而且这些客户资料及相关信息都是由王飞一手掌握的，他的突然离去，不但造成公司无人能接手这些客户的业务，而且也暂无人能接手王飞的销售总经理的工作，同时客户陆陆续续转向王飞的公司寻求合作，五维公司陷入了前所未有的困境。
1、答：解决方法：（1）建立完善的人才竞争机制和干部能上能下制度，及时调整领导岗位。（）（2）利用股权激励手段。（）（3）建立挑战性目标。（） 2答：晋升是激励因素（）（1）因为晋升可以增强员工的成就感，得到社会的认可和尊重。（）（2）由于扁平式组织和企业规模小，王飞没有提升到与他能力相适应的岗位，如果他被提升更高的岗位，王飞可能就不会离职。（） • （3）晋升不是唯一的激励因素，应和其他因素结合使用，才能取得良好的激励效果。（） • • • • • • • • • •
案例14---民营企业的激励问题
• 答案要点： • （1）从马斯洛的需要层次理论我们知道，人类需要是分层的，分别是生理需要、安全需要、社交需要、地位和受人尊重需要、自我实现需要。马斯洛认为只有当低级需满足以后才会有更高层次的需要。主导需要决定了人的行为。 • （2）案例中该民营企业的老板可能忽视了员工的较低层次的需要，如生理和安全需要，而这些需要很可能正是员工的主导需要。由于没能够对症下药，才导致该民营企业老板激励做法的失败。 • （3）要使得激励有效，应当了解员工的真正需要，并加以满足。在实施过程中，应当坚持物质利益原则，随机制宜，创造激励条件，把物质利益和精神鼓励相结合。

2022-2023学年内蒙古自治区呼伦贝尔市统招专升本管理学一模测试卷(含答案)

2022-2023学年内蒙古自治区呼伦贝尔市统招专升本管理学一模测试卷(含答案)学校:________ 班级:________ 姓名:________ 考号:________一、单选题(20题)1.日裔美籍管理学家威廉·大内的贡献是（）A.提出满意原则B.提出最优原则C.开创了科学管理理论D.开创了对决策的跨文化比较研究的学者2.经济订购批量是指在一定时期内订货总量不变的前提下，达到（）A.固定成本和可变成本之和最小B.订购费用最小C.订购费用和保管费用之和最小D.毛利率最大3.为了达到组织总目标而采取的行动和利用资源的总计划，属于计划形式中的（）A.使命B.目标C.政策D.战略4.下列四种管理职能按时间顺序排列，最符合逻辑的是（）A.计划、控制、领导、组织B.计划、领导、组织、控制C.计划、组织、领导、控制D.计划、组织、控制、领导5.以脑力劳动为主的管理人员的绩效评估适合采用（）A.品质导向型考评方法B.行为导向型考评方法C.效果导向型考评方法D.客观考评法6.美国心理学家马斯洛认为人类的需要可分为五个层次，其由低到高的顺序为（）A.生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要B.安全需要、生理需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要C.尊重需要、生理需要、安全需要、社交需要、自我实现需要D.生理需要、安全需要、尊重需要、社交需要、自我实现需要7.如果组织决定进行业务收缩，剥离非关联业务，这属于（）A.结构性变革B.流程主导性变革C.战略性变革D.以人为中心的变革8.组织文化的核心是（）A.群体意识B.价值观念C.传统习惯D.组织环境9.在管理的各项工作中，居于领先地位的工作是（）A.计划工作B.控制工作C.组织工作D.指导与领导工作10.在历史上第一次使管理从经验上升为科学的是（）A.科学管理理论B.管理学科理论C.一般管理理论D.行为科学理论11.目标管理的基本精神是（）A.以自我管理为中心B.以监督控制为中心C.以岗位设置为中心D.以人员编制为中心12.下列对组织设计的影响因素中，论述错误的是（）A.保持在单一行业内发展，则偏好采用集权的职能机构B.单件生产企业用有机式机构最有效C.环境的复杂性和变动性决定了环境的不确定性D.布兰查德提出了企业生命周期理论13.当全球一体化的压力和当地化的压力都比较高时，跨国企业应采取的全球化组织模式是（）A.多国模式B.国际模式C.跨国模式D.全球模式14.管理贯穿于整个管理过程的始终，这表明管理（）A.是一个动态的协调过程B.是一种有意识、有组织的群体活动C.是围绕着某一个共同目标进行的D.目的是有效地达到组织目标15.需要进行高度控制的集权沟通方式是（）A.链式B.轮式C.全通道式D.圆周式16.管理的自然属性和社会属性原理是管理的（）A.科学性B.二重性C.艺术性D.客观规律性17.针对企业所有管理工作及其绩效进行全面系统地评价和鉴定的方法是（）A.管理审计B.外部审计C.内部审计D.经营审计18.某企业在推行目标管理中，提出了如下的目标：质量上台阶，管理上水平，效益创一流，人人争上游。