汽车销售培训课件 PPT
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第一讲 认识汽车4S店 ppt课件
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11
五、4S店营销策略
4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改 装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求 的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服 务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品 和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为 了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把 经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在 汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离， 减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。
汽车4S店是一种个性突出的有形市场， 具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店 在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的 优势是显而易见的。
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3
三、汽车4S店的发展
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建
立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸
• 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的 管理，给车主留下良好的印象。
• 以前4S店没有经营汽车用品，车主没有选 择，只有去零售改装店，现在4S店有经营 这方面业务，4S店将是他们的第一选择。
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6
2、专业方面
• 由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有 厂家的系列培训和技术支持，
– 对车的性能、 – 技术参数、
• 使用和维修方面都是非常的专业，做到了 “专而精”。
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7
3、售后服务保障方面
• 4S店有厂家做为强有力的后盾，在售后这 方面可以得到保障
• 4S可以改装一些技术含量高的产品
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8
汽车营销策略PPT课件
大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要 目标是实现利润最大化，通过合 理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略，吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点，需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户，提高客户 转化率，从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度，增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品
北京现代-汽车销售礼仪培训ppt课件
北京现代-汽车销售礼仪培训
4
销售人员个人礼仪
我给别人的第一印象是 …… 不同的表情；不同的服装；不同的眼神；给人以不同的感觉，形成不同的 印象。
形成第一印象的时间：10秒左右
客户在店里见到第一个员工时形成的印象，将上升为对公司的印象。
北京现代-汽车销售礼仪培训
5
销售礼仪的内容
销售人员个人礼仪 销售接待洽谈礼仪
领带
• 颜色、款式与服装匹配，不宜过 分华丽，打结处保持清洁、无变 形，长度以挡住皮带头为宜
手部
• 手和指甲保持洁净 • 不留长指甲，不藏污纳垢 • 工作中不允许戴戒指，避免刮伤漆
面
北京现代-汽车销售礼仪培训
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销售人员个人礼仪 — 仪容服饰规范（女性）
发型要求
• 保持干净、梳理整齐 • 刘海不要遮住眼睛，不披头
北京现代-汽车销售礼仪培训
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销售人员个人礼仪 — 站姿
错误的站姿
北京现代-汽车销售礼仪培训
15
销售人员个人礼仪 — 站姿
正确的姿势
• 手臂要自然 垂下
• 拳头要保持 在裤子裁线
身子要处于 直线状态,挺 胸直腰
表情要明亮 两手要合到前面
脚后跟要贴在 一起，脚要形 成V字形状
北京现代-汽车销售礼仪培训
衬衫
• 保持整洁，每日熨烫，领口和袖口保持 干净
手部
• 手和指甲保持洁净 • 不留过长指甲，选择透明的指甲油 • 工作中不允许戴戒指，避免刮伤漆面
北京现代-汽车销售礼仪培训
13
销售人员个人礼仪 — 站姿
标准的站姿应该是：直立、头端、肩平、挺胸、收腹、梗颈 避免垂头、垂下巴、含胸、松腹、耸肩、曲腿、抖腿、斜腰等不良站姿 男女站姿略有不同
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
①、蹲得越低，跳得越高
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
.
27
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
.
28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
.
29
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
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28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
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19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
一汽大众培训资料PPT课件
取 ⊙网络沟通
⊙……
介 ⊙客户和朋友介绍⊙品牌之间的介绍 绍 ⊙车友俱乐部 ⊙健身俱乐部 获 取 ⊙自驾游协会 ⊙……
活 ⊙促销活动 动 ⊙展会 获 取 ⊙住宅小区
⊙市场调研活动 ⊙其他行业展览 ⊙……
协 ⊙与媒体合作
⊙车管所
作 ⊙与保险等行业分享信息资源 获
取 ⊙与驾校合作
⊙……
名 ⊙工商企业名录
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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2
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
产品/活动咨询
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
邀约顾客
主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问
整理录入信息
根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统
⊙当地企业排行榜
录 ⊙加油站定点客户 ⊙纳税大户 获
取 ⊙保险公司客户名单 ⊙……
随 ⊙出行打车
⊙身边谈话
机 ⊙潜在客户聚集地 ⊙同学聚会 获
取 ⊙朋友联欢
⊙……
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
汽车经销商水平价值链业务培训ppt课件
两万五千八，护航手册
1、 自店提升(所获奖项、认证技师、企ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资质等)
2、 5000元洗车券、2000元四轮定位券、800元四轮动平衡券、
XX元空调清洗券、XX元发动机养护券... ...
3、 交车时使用，销售顾问编辑话术介绍 4、 利用重大节点活动，与促销品捆绑 5、 客服人员以短信提醒客户使用258手册 6、 258手册应成为SA接待区的标准物料
全年即时营销
月度小型促销活动
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
C
放弃成本前移
例1： 例2：
保“价”护航活动
落地物料： 1、 展厅车铭牌，本活动主题露出 2、 桌面台历、交易方式、二手车折旧计算标准、卖给朋友及贩子的隐患 3、 保“架”护航活动易拉宝在售后露出
4、 自主保险 5、 延保
大树效应，例如：玻璃单独破碎险、自燃险等
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——会员：
差异化服务，不是充分必要条件，服务的差异化只会导致成本的无限上升，无 法从根本上提升客户忠诚度，解决客户持续来店的问题。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
B
保有客户回购
必备小物料： 1、业务人员挂二手车品牌Logo，logo上印“免费评估”或“评估有礼”字样 2、设立二手车独立公众微信，做到无处不在的二维码 3、所有合作网站中必须有”二手车置换”主题活动宣传，并将二手车寄售车辆，
APQP培训课件ppt
SPC（统计过程控制）
总结词
通过收集和分析数据，监控生产过程，识别异常波动，并采 取措施保持过程的稳定。
详细描述
SPC是一种过程控制工具，通过收集和分析数据来监控生产 过程中的关键特性。它可以帮助识别异常波动，判断过程是 否处于受控状态，并采取相应的措施来调整过程参数，确保 过程的稳定性和产品质量的可靠性。
品质量策划方法。
发展趋势
随着数字化和智能化技术的发展 ，APQP正在向数字化、智能化 方向发展，例如通过数据分析和 人工智能技术来提高产品质量策
划的效率和准确性。
02
APQP实施流程
阶段1：产品设计和开发
总结词：明确产品需求和 目标
确定产品需求和客户期望 。
进行初步设计和工程分析 。
详细描述
制定产品设计方案和目标 。
在项目早期对需求进行确认和冻结，减少后期更改和成 本。
问题三：过程控制不足
• 总结词：过程控制不足可能导致产品质量 不稳定、生产效率低下和不符合预期目标 。
问题三：过程控制不足
详细描述 缺乏有效的过程控制机制，无法确保生产过程的稳定性和一致性。
缺乏对生产过程的监控和记录，导致问题难以追溯和解决。
问题四：供应商问题
• 总结词：供应商问题可能导致供应链不稳定、产品质量下降 和项目进度延误。
问题四：供应商问题
详细描述
供应商交货不及时，影响项目进度和生产计划。
供应商产品质量不符合要求，导致产品性能下降 或不合格率增加。
问题四：供应商问题
• 供应商价格过高或成本不可控，增加项目成本和利 润压力。
评估设计方案的可行性和 可靠性。
阶段2：产品和过程确认
总结词：验证产品和过程的可 行性
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
添加文档副标题
汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
汽车4S店员工培训课件ppt
销售跟踪服务
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
1 回访准备
制定3天内客户清单
2 回访实施
致谢、问候，了解客户对上次服务的满意度 及使用状况
3 征求意见
询问客户对服务站的建议和意见并记录、转交
4 发出邀请
欢迎客户下次来站保养
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
AFTER-SALE SERVICE
说明至电目的
是这样的,原约定的时间维修或保养项目没有什么变动吧
确认准时维修
好的，先生女士感谢您能接听电话,到时我们将恭候您的光临再见!
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售预约
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
1、预约信息
服务顾问在每天下班之前准备次日所有服务预约信息
07
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售结算
打单
验车结束后，引导客 户结算。服务顾问： **先生/女士我带您 到前台结帐吧！
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小 本次维修费用一共是 **元。用户无疑问后 在委托书与结算单上 签字确认
提醒
第六部分
汽车销售交验
after sales service personnel training of automobile 4s shop after sales service personnel training
06
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售交验
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
客户同意.服务顾问引导用 户进休息室休息.非留站等 待,恭送客户。
《汽车培训资料》课件
添加标题
1885年，德国人卡尔·本茨发明了世界上第一辆汽车
添加标题
1908年，美国福特汽车公司推出了T型车，开启了汽 车大规模生产的时代
添加标题
1950年代，日本丰田汽车公司推出了卡罗拉、皇冠等 车型，推动了汽车市场的全球化发展
添加标题
1888年，法国人埃米尔·雷诺发明了世界上第一辆四轮 汽车
添加标题
遵守交通规则：遵守交通信号灯、 标志、标线等交通规则
正确使用灯光：正确使用转向灯、 大灯、雾灯等灯光设备，确保行 车安全
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
保持安全车距：与前车保持足够 的安全距离，避免追尾事故
避免疲劳驾驶：避免长时间连续 驾驶，保持充足的休息和睡眠， 确保行车安全
清洁车身：定期清洁车身， 保持车身美观
律效力
保险合同中应 明确保险责任、 保险金额、保 险期限等重要
条款
保险合同中应 明确保险责任 免除条款，了 解哪些情况保 险公司不予赔
偿
保险合同中应 明确保险索赔 程序，了解如 何进行索赔和
理赔
了解保险欺诈的定义和类型 识别保险欺诈的常见手段和迹象 学习如何防范保险欺诈，包括加强内部管理、提高员工素质等 了解保险欺诈的法律责任和处罚措施
悬挂系统：支撑车身，减少震动，提高舒 适性
电气系统：提供电力，包括电池、发电机、 起动机等
MPV：适合商务接待，空 间大，舒适性高
SUV：适合越野，空间大， 通过性好
轿车：适合家庭使用，舒适 性高，油耗低
跑车：适合追求速度与激情， 外观时尚，动力强劲
皮卡：适合载货，实用性强， 越野性能好
电动汽车：环保节能，噪音 低，使用成本低
否正常
汽车销售客户需求分析技巧 ppt课件
汽车销售客户需求分析技巧
课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
汽车销售培训博客： 2
影响客户购买的主要因素
产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动
汽车销售培训博客： 12
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号 （表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
汽车销售培训博客： 13
沟通中的5w1H 每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
汽车销售培训博客： 14
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态
环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音
抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
汽车销售培训博客： 11
沟通的重点在于？
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
汽车销售培训博客： 5
绘图练习
请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述 绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所 获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
汽车销售培训博客： 6
获取需求的工具
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
3
冰山
课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
汽车销售培训博客： 2
影响客户购买的主要因素
产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动
汽车销售培训博客： 12
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号 （表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
汽车销售培训博客： 13
沟通中的5w1H 每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
汽车销售培训博客： 14
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态
环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音
抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
汽车销售培训博客： 11
沟通的重点在于？
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
汽车销售培训博客： 5
绘图练习
请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述 绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所 获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
汽车销售培训博客： 6
获取需求的工具
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
3
冰山
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
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客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻 客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就 是客户的需求。
2、有没有了解过广汽传祺车型 错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过雪广汽传祺吧 ， 您喜欢传祺的哪个车型？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产 生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。
切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
1、用车经历 错误话术：您以前开过车吗？
建议话术：您以前都用过哪些车呢？
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好 的？哪些是您觉得不太满意的？
话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视 的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没 有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开 过驾驶学校的教练车。
汽车销售培训课件
需求分析概念：
所谓需求分析是指： 通过专业的话术尽可能多的收集有关
销售对象的相关信息并将其归纳总结后整 理出一套相应的处理办法的过程。
为什么要进行需求分析？
我觉得我们在卖车的时候，并没有做什么需求分 析？可是车还是卖出去了，或者有时卖不出去是 人家客人的意向不高！
案例分析：刘大妈买李子 需求分析是产品介绍的钥匙孔！ 需求分析是协商环节的助推器！ 需求分析是成交的加速剂！ 若果没有需求分析？设想一下！ 结论：需求分析是成交的基石！是连带销售的保
一定要假设客户是精明的，所以问客户
喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，
还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。
这样，你就达到了你的目的。
3、参考车型 错误话术：除了看传祺，您现在还在看哪些车啊？
建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车 型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。
话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背 后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要 挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥， 您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方 面吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标 准，引导客户。
建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）
选购这台车式您全权负责的吧。（公用）
话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容
易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威 的挑战。
9、第几次来店
错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进
来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来 过我们店啊？（不管是不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生 防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。
第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与
客户的关系。
11、职业
错误话术：大哥，你做哪一行的啊？
建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊
话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。
第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有
自己做决定的感觉。
6、对新车的要求
错误话术：您需要个什么样的车？
建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么 要求吗？
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知
道您对您的座驾会有哪些要求。
话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解 客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环 节更有针对性。
第几次来店
信息渠道
职业
●信息种类：
用车经历
有没有了解过
参考车型
购车原因、用途
预算
对车的要求
购车时间、使用地点
购车人、用车人、决策人
付款方式
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
3 提问的技巧
开放式问题 回答有很多的可能性 目的：用来广泛的收集讯息，客户感觉等
封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不可 以”； 目的：用来确认信息，得到客户的准确信息
7、购车时间、使用地点
错误话术：您决定什么时候买车？
建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？
话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张， 产生对抗情绪，“是不是要强迫我购买”。
后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以
有效的刺探客户的诚意。
8、客户是不是决策者
错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您 看中后还需要其他人来看吗？
，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来 铺垫）
）
大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而 且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感
思考：作为一个汽车消费者，买车能买足您什么需 求？什么是您最关心的？
你怎么看待工薪阶层买车？
案例： 小王是一名计算机行业的工薪阶层，25岁，月工 资4000左右，工作3年才攒够10万块钱，想买房， 还不够付首付，在一次偶然的机会，看到自己的 同事都有自己的小车，想想，自己每天从住处到 公司也得挤一个半小时的公交，有时候下雨就更 糟······这时候心里在想，要车还是要房？想想要 不去看看车也好，于是去了一家4S店看车········， 你接待了这个客户，了解了他这些情况，请说说 你对他做出的需求分析！
证！
如何进行有效的需求分析：
1、认识需求并了解其分类 2、需求分析清单 3、提问的方式 4、具体的话术分析
需求冰山理论： 往往隐性的需求决定了客户的购买行为
利润 省钱 保修
骄傲、显赫 舒适
健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统
1 需求冰山理论
思考： 在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？
4、购车原因、用途
错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？
建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车 是家用还是商用呢？
话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回 答。
在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。
5、预算
错误话术：您能拿出多少钱来买车？
建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？
●显性需求：
客户知道而且愿意说出来的需求
●隐性需求：
客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的
需求
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如 说：连 带销售的方式。
2 需求分析清单
讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？
为什么我们要去掌握这些信息呢？
●表卡中需要了解的信息
2、有没有了解过广汽传祺车型 错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过雪广汽传祺吧 ， 您喜欢传祺的哪个车型？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产 生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。
切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
1、用车经历 错误话术：您以前开过车吗？
建议话术：您以前都用过哪些车呢？
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好 的？哪些是您觉得不太满意的？
话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视 的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没 有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开 过驾驶学校的教练车。
汽车销售培训课件
需求分析概念：
所谓需求分析是指： 通过专业的话术尽可能多的收集有关
销售对象的相关信息并将其归纳总结后整 理出一套相应的处理办法的过程。
为什么要进行需求分析？
我觉得我们在卖车的时候，并没有做什么需求分 析？可是车还是卖出去了，或者有时卖不出去是 人家客人的意向不高！
案例分析：刘大妈买李子 需求分析是产品介绍的钥匙孔！ 需求分析是协商环节的助推器！ 需求分析是成交的加速剂！ 若果没有需求分析？设想一下！ 结论：需求分析是成交的基石！是连带销售的保
一定要假设客户是精明的，所以问客户
喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，
还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。
这样，你就达到了你的目的。
3、参考车型 错误话术：除了看传祺，您现在还在看哪些车啊？
建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车 型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。
话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背 后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要 挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥， 您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方 面吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标 准，引导客户。
建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）
选购这台车式您全权负责的吧。（公用）
话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容
易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威 的挑战。
9、第几次来店
错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进
来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来 过我们店啊？（不管是不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生 防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。
第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与
客户的关系。
11、职业
错误话术：大哥，你做哪一行的啊？
建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊
话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。
第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有
自己做决定的感觉。
6、对新车的要求
错误话术：您需要个什么样的车？
建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么 要求吗？
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知
道您对您的座驾会有哪些要求。
话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解 客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环 节更有针对性。
第几次来店
信息渠道
职业
●信息种类：
用车经历
有没有了解过
参考车型
购车原因、用途
预算
对车的要求
购车时间、使用地点
购车人、用车人、决策人
付款方式
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
3 提问的技巧
开放式问题 回答有很多的可能性 目的：用来广泛的收集讯息，客户感觉等
封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不可 以”； 目的：用来确认信息，得到客户的准确信息
7、购车时间、使用地点
错误话术：您决定什么时候买车？
建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？
话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张， 产生对抗情绪，“是不是要强迫我购买”。
后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以
有效的刺探客户的诚意。
8、客户是不是决策者
错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您 看中后还需要其他人来看吗？
，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来 铺垫）
）
大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而 且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感
思考：作为一个汽车消费者，买车能买足您什么需 求？什么是您最关心的？
你怎么看待工薪阶层买车？
案例： 小王是一名计算机行业的工薪阶层，25岁，月工 资4000左右，工作3年才攒够10万块钱，想买房， 还不够付首付，在一次偶然的机会，看到自己的 同事都有自己的小车，想想，自己每天从住处到 公司也得挤一个半小时的公交，有时候下雨就更 糟······这时候心里在想，要车还是要房？想想要 不去看看车也好，于是去了一家4S店看车········， 你接待了这个客户，了解了他这些情况，请说说 你对他做出的需求分析！
证！
如何进行有效的需求分析：
1、认识需求并了解其分类 2、需求分析清单 3、提问的方式 4、具体的话术分析
需求冰山理论： 往往隐性的需求决定了客户的购买行为
利润 省钱 保修
骄傲、显赫 舒适
健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统
1 需求冰山理论
思考： 在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？
4、购车原因、用途
错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？
建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车 是家用还是商用呢？
话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回 答。
在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。
5、预算
错误话术：您能拿出多少钱来买车？
建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？
●显性需求：
客户知道而且愿意说出来的需求
●隐性需求：
客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的
需求
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如 说：连 带销售的方式。
2 需求分析清单
讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？
为什么我们要去掌握这些信息呢？
●表卡中需要了解的信息