案场SP配合
案场SP配合资料
案场S P配合房地产销SP配合一、范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？二、接待流程中的SP具体操作1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧
案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面.1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出.2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边.二、现场SP配合SP——销售推广注意:SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP(有客户刚走,昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了)（3) 自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金.）(4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面,你是不是可以推荐另外一套门面)（5）自己和同事SP(A：你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面,不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您!(6) 自己和同事SP（A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的!先生，您看,这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面,需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
SP配合方法及演练
SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对已经来过一次的客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”销售案场同事间SP：在客户即将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（需要演练）注意：时间与频率，同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”正在接客户的甲说：“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？”乙说:“来了，我已经帮你签过了。
”甲说：“谢谢。
”谈论售房业绩、甲说：“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。
”同事间的要求准备资料SP说：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP：在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。
（不常用）1、为自己封控房源喊控：“控台，某某房子是否已售出？”“对不起，已经售出了。
”“能不能帮我推荐一套？”“请稍等，可以推介某某房子。
”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮；会给客户很大的威慑力。
作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说：“xx 先生/小姐，我没有骗你吧？”2、为自己放开房源问：“是否可以推荐？”控台：“可以推荐！”再问：“帮我确定一次！”控台：“确定留给你了。
”注意：口号要对！“是否已售出”与“是否可以推荐”。
(演练)电话SP：客户来电问房（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。
现场SP配合方案(1) (1)
房地产案场SP 配合技巧一、SP 配合范围1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。
2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。
3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4．同事间SP ：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时5．上下级SP ：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、SP 配合方法1．迎接客户时:A. 个人的SP 配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b 套不是a 套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”B. 同事SP 配合：让客户将要进门时。
打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。
同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信? ”帮助接客户。
甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
谈论售房业绩。
甲：这个月卖得还不错，卖了xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料。
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
案场SP配合
房地产销SP 配合一、范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？” 销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？二、接待流程中的SP具体操作1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的 a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20 套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
SP 配 合
*注：1.如果没有适合的案场氛围。
2.一定要寻找适合的配合对象。 3.把握给配合的P配合？ 2.销售时会用到哪些SP配合？
3.具体怎么来运用这些技巧？
1.什么是SP？
专业的销售技巧与团队之间的配合，
更适用于钢需类产品。
销售时会用到的SP配合
1.电话SP 2.现场SP
3.活动SP 4.不对等信息SP（时间）
1.电话SP：这种配合一般是出现在案场，比如这谈 折扣时、给客户制造紧迫感，给客户施压，促使尽 快的成交。 2.现场SP：利用现场紧张的气氛，销控的变动，对 客户进行有效的逼定。 3.活动SP：例如房交会、售楼处的活动中的时间节 点，优惠时限等一些销售手段，制造紧迫感，利于 逼定当场成交。 4.时间：长时间逼不下来的，可以冷却一会，给客 户独立思考的空间，“以退为进”“推出去，拉来 回”。
案场SP配合及逼定技巧
案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸。
SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SPA:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SPA：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SPA：客户问能不能再便宜些能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请。
（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：①确认客户喜欢房子②客户能够当场下定金③客户所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求①心态要保持平和②对客户心理的揣摩要到位③把握成交的时机④不要怕提出成交要求⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源4、成交的时机的分类⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）⑷话题集中在某套房源时⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的⑹看现场，感觉客户意向很好的时候⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时⑻请你无偿保留房子时⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）⑽客户多次到达现场表示满意时⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧⼀、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除⾮特别喜欢，因为⽬前市场上可选择的余地太⼤）他会在看过⼏家市场的其它门⾯之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门⾯。
1、门⾯⼀个⽐⼀个差，他在下定之后，会和我们的门⾯进⾏综合（⼈流量、租⾦）⽐较，结果⼀定是我们的门⾯胜出。
2、门⾯⼀个⽐⼀个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但⼜舍不得我们的定⾦。
会想我们的好处来弥补我们的不⾜，结果很可能会倾向我们这⼀边。
⼆、现场SP配合SP——销售推⼴注意：SP要给客户真实感，⼀定要把握分⼨（SP解释：把将要发⽣的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）⾃⼰S P （有客户刚⾛，昨天帮朋友定了⼀套，今天⼜为⾃⼰定了⼀套）（2）⾃⼰SP （那边客户也在看这套门⾯，您如果喜欢就赶紧定，门⾯不多了，这套是其中最好的⼀套了）（3）⾃⼰SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留⼀套，但⼀定要先交定⾦。
）（4）⾃⼰和同事SP （我的客户来电话了，⼀⼩时后要来下定这套门⾯，你是不是可以推荐另外⼀套门⾯）（5）⾃⼰和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天⼀定会来交钱！B:哦，不好意思，那先⽣我们是否可以看另⼀套门⾯，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门⾯还是给您！(6)⾃⼰和同事SP (A:王总打电话来说B区门⾯全部保留⼀下，有团购客户来定。
B: 我这⼉⼀套不要算进去，这位客户要的！先⽣，您看，这房⼦真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)(7)⾃⼰和经理SP (A :客户问能不能再便宜些 /能不能晚两天签约B:您今天交定⾦吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)(8)⾃⼰和客户和经理SP (同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门⾯，需要经理协调)⼆、逼定技巧的运⽤1、逼定即逼迫对⽅下定，其⽬的是在客户对产品有明确认识的基础上，⽤委婉的⽅法逼迫对⽅下定。
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧第一篇：(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合 SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）（2）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！（6）自己和同事SP （A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
“sp配合+案场逼定”这部大戏怎么演
a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一
个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！
”
客户说： “嗯？我要的是 b 套不是 a 套呀？ ” 销代说： “噢，对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一
真被别人定走了，你我都挺遗憾的！ ”
对客户说： “您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！
”
上下级sp ：
客户意向大时，增加上下级sp
甲可走入办公区域，请 经 理 出 面 “杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客
各行各业都有 “托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗 是 把 假 货 说 成 真 ，把次品说成正品，买
空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有
”贼“托，换假币，有一个说这东西
是真的，赶快换吧，带 头 引 别 人 上 钩 。
Sp 配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10 套和三个月卖10 套对我们来说其经济效益肯定是不一样的， 因此我们要加快意向客户的购买速度。 而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度， 这 在心理学上叫 “马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我 们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
”另外，通
2．喊柜： 喊柜台上的销售人员配合，比方说： “你帮我再查查某某房子有没了 “真实可信。
3．假电话： 分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话， 立即挂掉。打出去则按挂断键。
4．同事间的 sp ： 1）见客户犹豫时，问“哪套房子？ ” 2）销代无法解决问题时 3）客户下不定时 4）客户进门时 ⋯⋯
浅谈Sp配合在案场销售的重要性
浅谈S p配合在案场销售的重要性SP即销售推动，是销售技巧的一种，是一种销售手段、一种有效逼定的方式。
通过SP的灵活运用，除可营造现场浓厚销售氛围外，还可使客户产生强烈的紧迫感，缩短客户决策周期，有效促进成交。
在如今“变幻莫测”的房地产大环境下，购房客户也越来越趋于理性。
以致，仅靠单兵作战就显得势单力薄，唯有团队有效配合，利用一切可用资源，由单兵作战变成团队协同作战才能促使案场整体业绩的提升。
众所周知，在房地产行业销售过程中，SP的实际运用有很多，主要体现在以下七个方面：1、房源SP；2、总台气氛SP；3、同事之间SP；4、电话SP；5、工地SP；6、场内人员SP；7、客户SP。
我们常用的SP主要是同事间的SP和房源SP。
下面将通过格林·绿色港湾两个案例具体阐述一下SP配合在现在案场销售中所起到的特定作用：置业顾问SP和现场气氛SP结合：售楼现场有四组客户甲、乙、丙、丁，分别看不同的房源。
促进成交利点：现场气氛较好；弊点：如有一组无法当场定房，则会降低其余三组客户定房欲望。
此时，置业顾问可进行间接性交流，首先确定好一组成交率较大客户，重点使其先定房。
甲先生关注房源时间已久，一直在对比，对项目各方面都非常认可，唯一抗性是所选房源的采光会受影响。
此时C置业顾问和在旁边以电话SP配合，促使定房。
如同：王姐，你好，我是***,你昨天看的9楼的房子现在我同事的客户也在看呢，等会估计要定，您要是钱筹到了就赶紧来定下吧，要是看好的房子被别人定了不是不太好？你现在赶来还来得及，嗯，那行，你大概多久能到？那我在售楼部等你，要不我先给你把定单写好？行，那我等你，你尽量快点。
A 置业顾问——甲先生：要不您就定这个吧，其实这个是您看的这么多户型中最适合您的了，要不一会我同事他的客户来了定走就咱就选不到了。
甲基本已搞定，此时换D置业顾问去乙那边，问B置业顾问客户准备定哪套？告知您要是定就赶紧定吧，这个房子就这一套了，A置业顾问客户可能也要定这个。
(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧
案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己S P （有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP （那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP （我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B:哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！(6)自己和同事SP (A:王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B: 我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)(7)自己和经理SP (A :客户问能不能再便宜些 /能不能晚两天签约B:您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)(8)自己和客户和经理SP (同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调)二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
案场SP配合及逼定技巧
案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸。
SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SPA:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SPA：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SPA：客户问能不能再便宜些能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请。
（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：①确认客户喜欢房子②客户能够当场下定金③客户所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求①心态要保持平和②对客户心理的揣摩要到位③把握成交的时机④不要怕提出成交要求⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源4、成交的时机的分类⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）⑷话题集中在某套房源时⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的⑹看现场，感觉客户意向很好的时候⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时⑻请你无偿保留房子时⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）⑽客户多次到达现场表示满意时⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
案场SP配合
房地产销SP配合一、范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？二、接待流程中的SP具体操作1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
SP配合方法及演练
SP配合方法及演练SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时:个人的SP配合:对已经来过一次的客户说:“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧～” 客户说:“嗯,我要的是b套不是a套呀,”置业顾问说:“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的～”对客户说:“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧～”销售案场同事间SP:在客户即将要进门时:打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同(需要演练)注意:时间与频率，同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同,”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗,”你还真相信?”正在接客户的甲说:“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没,” 乙说:“来了，我已经帮你签过了。
”甲说:“谢谢。
”谈论售房业绩、甲说:“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。
”同事间的要求准备资料SP说:“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP:在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。
(不常用)1、为自己封控房源喊控:“控台，某某房子是否已售出,”“对不起，已经售出了。
”“能不能帮我推荐一套,”“请稍等，可以推介某某房子。
”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮;会给客户很大的威慑力。
作用:造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说:“xx先生/小姐，我没有骗你吧,”2、为自己放开房源问:“是否可以推荐,”控台:“可以推荐～”再问:“帮我确定一次～”控台:“确定留给你了。
”注意:口号要对～“是否已售出”与“是否可以推荐”。
(演练)电话SP:客户来电问房(演练)A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
房地产销SP配合一、范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？二、接待流程中的SP具体操作1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
（不常用）1、介绍产品阶段，喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。
”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。
”注意：口号要对！“有没有”与“可不可以介绍”。
(演练) 、电话SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。
客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。
” C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx，你的客户电话。
”“你好，…”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。
”打出去的电话：给老客户。
“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。
“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。
……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。
”C同事SP 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。
乙：“五楼最后一套”。
甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。
乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。
”电话SP 客户意向大时，增加上下级SP 甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。
”D客户SP 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”（1）现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。
若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
（2）在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。
3、带客户看现场阶段A、客户SP （1）拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。
（2）2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
B、电话SP （1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。
（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。
“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下” 4、认购洽谈阶段A、电话SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。
“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。
”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
来电:客户要求定房，预定或进一步了解B、客户SP 交钱签约C、销控SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。
“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。
”D、与上级SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。
E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
5 客户下定后电话SP 当天晚上，打电话给客户A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。
B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。
”销售现场配合技巧销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契，要求团队成员具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情，运用现场配合技巧目的在于通过协作提高每个成员的业绩，从而实现团队总体业绩的提高，要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心，要求上班时保持良好的精神面貌，无论之前业绩情况和个人机遇如何，都应该对今天和今后的工作、业绩充满热情和信心！要求熟记房源和头三日乃至一周成交房源中的5-10套。
坚持运用团队配合，必将取得优异成果！以下用情景模拟法诠释：情景1：置业顾问A与客户就座与售楼部并且进入深度洽谈，已落实到某一具体户型和房号的选择。
此时置业顾问B有意识的经过他们的洽谈地，并且关切的询问置业顾问A：“你的客户选哪套房子？”当得到A的回复后，兴奋并急切的与A说：“啊！你的客户也在看这套房子啊？我昨天接的某先生（阿姨）也是看起的这套房子，他们说回去考虑一下，今天过来决定是定这套还是另一套！” A此时对B说：“我的客户对这套房子挺满意的，但是在考虑定不定，这样嘛，两个客户谁先决定定下来就给谁！”B回答说：“那好，我去给我的客户打电话问他一下！”此时B对A的客户报以微笑并显露歉意，然后假装去给客户打电话。
此时A趁机强化客户购买此房的信心，表达出多人考虑订购此房的信息，并请客户尽快决定下来，大约5分钟后B回到洽谈区，微笑着对A及客户说：“请问您们有可能考虑定其它的房子吗？某先生（阿姨）也挺满意这套的，如果你们各选一套喜欢的就好了，呵呵！不过没有关系的，我和某先生（或小姐）说好了，要定就尽快，公司规定都是自由选择的，我们以先收到定金为准。
”此时A对B报以会心的微笑并说：“谢谢你！”然后A去前台取一本定单放置在桌上，继续进行服务。
情景2：售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘，还有客户在座洽谈，此时主管（或其它置业顾问）用麦克风宣布：“到现在为止。
X栋X单元X层X号，X栋X单元X层X号，X栋X单元X层X号，。
（至少报三个以上房号）已销售，请各位同事注意销控，不要重复推荐！谢谢！”并重复二遍。
在场置业顾问都明白这是之前已经销售的房源或为了逼定故意报告已经销售的房源，A置业顾问如果知道客户已经对某户型满意，只是在做楼层咨询，或在某两个房号之间选择时，A可以向音响台高声发问并使用手势（举手伸展五指为希望回答还有，举手握拳为希望回答卖了。
）音响台响亮的根据A置业顾问的暗示回答。
在场其它置业顾问可同样发问并互相衬托气氛。
情景3：置业顾问A带客户从工地回来后，当得知自己客户已对某一户型表现出兴趣时，A可以在大厅远距离故意向音响台发问（并利用手势）某房某楼层是否有房源，此时音响台响亮的根据暗示回答。
A回到客户身边告知客户成交踊跃的信息并提醒客户尽快决定，因为“就我们去看房这一事件又卖了一套房子！今天一共卖了X套房子了！”情景4：当两组客户距离较近时，置业顾问A和置业顾问B都故意提高声音，将客户的关注房源或户型大声传达出来，户型增强客户的信心，并鼓动现场氛围。
情景5：置业顾问A带客户从工地回来后或离开大厅一段时间回到大厅后，故意来到正在接待客户的B旁边，貌似非常着急的问：“刚才卖房没？”此时B应该貌似冷静的回答A：“刚才卖了一套，你去问一下主管是哪一套，等一下给我说一声，我这里正在接待客户。
”通过这样的配合可以帮助B强化客户的认可度，甚至购买信心。
情景6：现场主管巡场时来到置业顾问A的洽谈区，关心询问客户情况并和客户友好地打招呼寒暄，然后有意识的关注客户正在咨询的某一具体户型，并且热情地给客户说：“你看中的这种户型非常好卖，这几天都卖了好几套了！”“这种户型的好处。
”最后关心的提醒置业顾问：“记得给客户落实好楼层，再去查一下哪些楼层已经卖了，给客户服务号哈！”置业顾问回：“好！我会认真介绍的！”场景7：置业顾问A与客户洽谈到意向户型及房号时，客户犹豫时，A对客户说：“要不，我申请给你保留一会，您自己考虑一下。
”然后A大声对音响台宣告：“请把X栋X单元X层X号房保留半小时！”：音响台重复房号一次，并用麦克风宣布说：“请注意：X栋X单元X层X号房保留半小时！”重复二次。
如遇客户下定，则A大声对音响台告知：“X栋X单元X层X号房客户已经下定！”重复一次。
音响台随即用麦克风大声宣布：恭喜客户！X栋X单元X层X号房签约！请各位客户经理注意销控，请不要重复推荐！：并重复两次。
情景8：置业顾问A已经在优惠率上与客户深度洽谈，为配合逼定，A可以说：“我已经把现场的最大优惠都给您了，您看如何呢？”如客户仍争取更多的优惠，A可以说：“要不这样吧，我向公司申请内部关系户的优惠，优惠是。