推销益达

摘要 (1)
1 产品介绍 (2)
1.1产品形象 (2)
1.2 产品作用 (3)
1.3规格口味 (4)
2推销模式 (5)
2.1推销模式 (5)
2.1.1. 爱达（AIDA）模式 (5)
2.1.2. 费比（FABE）模式 (5)
3 具体推销流程 (6)
3.1寻找顾客 (6)
3.1.1广告拉动法 (6)
3.1.2中心开花法 (6)
3.2推销接近 (6)
3.2.1接近客户的总体思路 (6)
3.2.2推销接近方法 (7)
3.3推销洽谈 (7)
3.3.1确认顾客的需求和问题 (7)
3.3.2推销与介绍产品 (8)
3.4异议处理 (9)
3.5推销定价 (10)
3.6推销成交 (10)
3.6.1促成交易 (10)
3.6.2售后服务 (11)
3.6.3信息反馈 (11)
参考文献 (12)
摘要
益达是1984年箭牌公司在美国推出的第一款无糖口香糖，并在短短五年之内跃居全球无糖口香糖的第一品牌。

在中国，箭牌公司从1996年开始在广东率先推出“益达”无糖口香糖。

现在，“益达”无糖口香糖的销售网络已经覆盖了国内逾300座城市，深受中国消费者的青睐。

近年来，牙齿的保健意识已经深入人心，也引起了普遍的关注。

进餐或吃零食时，牙菌斑中的细菌利用发酵的糖合成酸，侵蚀牙齿，导致蛀牙。

而这时候，懂得一些简约易行的护齿方法，便可以更有效地保护自己的牙齿。

注意做到早晚刷牙，进食后用上一片益达无糖口香糖，对保持牙齿洁白和轻松简便护齿洁齿，拥有清新动人笑容，时刻焕发健康魅力。

而同时，咀嚼益达洁白无糖口香糖二十分钟，唾液分泌较平时增加3倍以上，减少唾液酸度，有效中和口腔酸性，有助于防止蛀牙。

无糖口香糖因为不含蔗糖，细菌不能代谢产酸。

同时咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，促进牙釉质再矿化，有助于预防龋齿。

餐后和零食后咀嚼无糖口香糖已经成为牙医广泛推荐的护齿好习惯之一。

关键词：益达口香糖推销设计方案推销过程
1 产品介绍
"益达" 是市场上口味卓越的无糖口香糖产品。

它能刺激唾液内分泌，中和口腔酸性，从而能够帮助预防龋齿（蛀牙），随时随地带给您愉悦的护牙体验。

"益达"是1984年箭牌公司在美国推出的第一款无糖口香糖，并在短短五年之内跃居全球无糖口香糖的第一品牌。

在美国，"益达"目前已经崛起为销量最大的口香糖产品。

此外，它还行销加拿大、新西兰、德国和澳大利亚等市场。

在中国，箭牌公司1996年开始在广东试销"益达"无糖口香糖，翌年将之推向上海和浙江市场。

2000年"益达" 开始登陆北京。

经过分别于2001年3月和8月启动的两波营销攻势之后，目前"益达"木糖醇无糖口香糖已经覆盖了全国所有的主要城市，也已经崛起为中国无糖口香糖市场上的领导者。

根据AC尼尔森公司的最新统计，2002年"益达"无糖口香糖在中国无糖口香糖市场的占有率达70%以上。

全新益达"洁白"无糖口香糖，含有独特洁齿配方，每次咀嚼后能有效减少堆积在牙齿上的污垢，帮助牙齿保持亮丽洁白，轻松简便护齿洁齿，拥有清新动人笑容，时刻焕发健康魅力。

而同时，咀嚼益达洁白无糖口香糖二十分钟，唾液分泌较平时增加3倍以上，减少唾液酸度，有效中和口腔酸性，有助于防止蛀牙。

无糖口香糖因为不含蔗糖，细菌不能代谢产酸。

同时咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，促进牙釉质再矿化，有助于预防龋齿。

餐后和零食后咀嚼无糖口香糖已经成为牙医广泛推荐的护齿好习惯之一。

1.1产品形象
益达，全球无糖口香糖第一品牌益达是1984年箭牌公司在美国推出的第一款无糖口香糖，并在短短五年之内跃居全球无糖口香糖的第一品牌。

在美国，益达目前已经崛起为销量最大的口香糖产品。

此外，益达还行销加拿大、新西兰、德国和澳大利亚等市场。

益达在中国，市场表现卓越在中国，箭牌公司是从1996年开始在广东率先推出“益达”无糖口香糖的。

现在，“益达”无糖口香糖的销售网络已经覆盖了国内逾300座城市，深受中国消费者的青睐。

创新概念，造就行业翘楚作为箭牌属下的高端口香糖品牌，益达一贯以时尚、健康的品牌形象，领导高级口香糖市场。

自1996年亮相中国市场，益达就开始为国内消费者带来了源源不断的全新消费体验。

有了益达不断的创新，口香糖不再仅仅是清新口
气的工具，而成为保持口腔清洁的健康习惯。

益达在中国首推无糖概念，并率先推出含木糖醇的无糖口香糖。

1996年，益达无糖口香糖在中国推出，试销广东市场，翌年推向上海和浙江市场；2000年，益达无糖口香糖登陆北京；2001年，益达无糖口香糖蓝莓口味上市，经过3月和8月启动的两轮营销攻势后，益达无糖口香糖已经覆盖了全国所有主要城市；2003年，益达木糖醇无糖口香糖上市，行销中国市场超过150城市；2004年，益达洁白无糖口香糖隆重全面上市，从而使益达的产品线扩展到一个全新的领域；2005年，益达木糖醇口香糖蜜瓜口味瓶装在中国上市，目前已经跃居同类木糖醇口香糖产品的销售量第一；2005年，“益达洁白·笑出彩色人生”全国大型笑容征集活动的成功举办，不仅赢得了消费者的积极反馈，还摘取了国际金奖，品牌形象充分得到了肯定；2006年，推出益达轻便装，包括益达洁白无糖口香糖柠檬香梨味，益达木糖醇无糖口香糖冰凉薄荷口味、香浓蜜瓜口味等品种。

市场攻势迅猛，备受推崇从1996年到2008年，益达销售处于稳定上升趋势；自2004年到2008年间，益达口香糖的销售额增长了近4倍，在中国无糖口香糖市场持续保持领先地位。

1.2 产品作用
益达无糖口香糖护齿原理
咀嚼无糖口香糖能增加口腔中的唾液流量，中和口腔酸性，帮助防止蛀牙。

益达无糖口香糖的甜味来自木糖醇、山梨糖醇等代糖成分，木糖醇等甜味剂不被口腔中的细菌代谢产酸，因此不会导致产生蛀牙。

餐后和零食后，咀嚼无糖口香糖20分钟最有效果，可以降低蛀牙的危险性达40%。

四个护齿好习惯早晚用含氟的牙膏刷牙，定期进行口腔检查，少吃甜品和含糖饮料、餐后和零食后咀嚼无糖口香糖”
益达防龋小贴士专家指出，吃完东西后，口腔内的酸性会迅速增加，让牙齿受到侵害。

一般来说，我们的唾液本身就是预防龋齿的“天然屏障”，但人体正常唾液分泌的缓慢过程使得“天然屏障”的效用不明显。

“益达”无糖口香糖里含有的木糖醇、山梨糖醇等从天然植物萃取的甜味剂，进入口腔后不会被致龋微生物发酵而产生酸性物质。

另外，嚼“益达”无糖口香糖，能够促进唾液分泌，中和口腔酸性，有益牙齿健康。

1.3规格口味
1、益达木糖醇香浓蜜瓜味8粒泡罩装20粒充电装40粒中瓶装70粒大瓶装
香橙薄荷味8粒泡罩装40粒中瓶装70粒大瓶装
清爽草莓味40粒中瓶装70粒大瓶装
2、草本精华木糖醇无糖口香糖40粒中瓶装
3、洁白无糖口香糖薄荷味40粒中瓶装
柠檬香梨味40粒中瓶装
4、条装无糖口香糖蓝莓味5片条装3条装分享装
清爽西瓜味5片条装3条装
薄荷味5片条装
5、至尊无糖口香糖清新西柚味约40粒装（56g)
2推销模式
2.1推销模式
2.1.1. 爱达（AIDA）模式
（1）引起消费者的注意个人形象吸引法。

个人外表、衣着，推销者可穿夸张的衣服或者卡通动漫的服饰
（2）唤起消费者的兴趣，了解消费者的需求
（3）激起消费者的购买欲望
（4）促成消费者的购买行为
2.1.2. 费比（FABE）模式
Feature: 把产品的特征详细介绍给顾客；根据消费者的喜好的口味，把此口味的益达口香糖规格和价格介绍给顾客
Advantage: 充分分析产品的优点；具体说明益达的作用
Benefit: 尽数产品给顾客带来的利益；把益达的作用详细告诉顾客
Evidence: 以证据来说服顾客购买。

就此次益达口香糖推销而言，我认为推销应以爱达模式为主，费比模式为辅，相互结合使用，效果会更好。

因为口香糖产品的种类很多，口味和规格各不相同，但对于益达有很多的竞争对手，所以首先吸引顾客的注意，引起顾客的注意，才会获得更多的潜在顾客，在挖掘很多潜在消费者后，把益达的具体口味和益达口香糖的作用详细说给顾客听
3 具体推销流程
3.1寻找顾客
益达口香糖的使用者是广大人民群众，推销的对象为中间商、零售商，这里我选择向超市推销。

3.1.1广告拉动法
推销走访前首先发动广告优势，速度快，传播面广，效率较高，可提高知名度，运用好的话可以大大降低成本和费用，刺激和诱导市场消费需求的产生，在此条件下不失时机地派员推销商品，使拉动与推广策略结合起来，提高推销效率。

通过一些广告宣传，“关爱牙齿，更关心你！”、“嘿，你的益达！不，是你的益达！”、“不管酸甜苦辣，总有益达！”、“关爱牙齿，餐后嚼两粒益达！”给消费者留下深刻印象，树立益达独特的产品形象，不断创新口味、包装等表现其时尚、健康的企业文化。

3.1.2中心开花法
中心开花法实际上也是一种明星介绍法，利用“核心人物”的链式关系不断扩大其顾客群，而不是一般的现有顾客。

因为名人往往是在某方面有所成就，因而为人尊重甚至崇拜的人物。

名人具有相当的说服力，对广大消费者具有示范效应，因而容易取得他们的信任。

但完全将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比较大，而且选择恰当的人选是非常重要的。

对于益达口香糖来说，他不单单是一种快速消费品了，更多的是其强大的时尚性。

在如今广大年轻人眼里，“益达”不仅仅是一个品牌了。

它成为一个“甜蜜爱情”的代名词；由于所拍广告戏剧化，像益达口香糖一般清新。

更是使这一说法受到广泛支持；益达甜甜淡淡的味道，像极了恋爱时的甜蜜。

既浪漫又有深意。

是很多学生们喜欢的叫法。

超市的老板一般30岁左右，风华正茂，他们有着丰富的人身经验，同时敢于追求时尚健康，对产品的购买有决定权，在其商业圈子内有很大影响力，符合我们的推销对象。

3.2推销接近
3.2.1接近客户的总体思路
（1）讲求职业形象。

作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必须合乎工作需要。

显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等；
（2）先推销自己。

因为客户通常是先接受你，再接受你推销的产品，因此必须先推销自己，博得客户对自己的好感；
（3）必须尽快减轻顾客的心理压力，一般说来，顾客在面对陌生的推销员时，心里都有一番防备及其他心理压力，推销员必须设法减轻顾客的压力，使推销工作顺利开展下去；
（4）推销的方法及策略要因人、因地、因势而变，不要墨守成规，否则会错失良机；（5）注意时间控制。

一般地，初次推销时间应控制在10分钟以内较合理。

3.2.2推销接近方法
作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。

它的目的主要是：第一，验证事先所获取的信息；第二，引起顾客的注意；第三，培养顾客的兴趣；第四，顺利转入实质性洽谈
1产品接近法，推销人员直接利用所推销的产品益达口香糖引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。

这一方法主要是通过口香糖自身的魅力与特性来刺激顾客的感官，如视觉上因水果口味所以颜色斑斓、嗅觉上因水果口味味道清新，通过产品无声的自我推销来吸引顾客，引起顾客的兴趣，以达到接近顾客的目的
2讨论接近法，推销者直接向顾客提出问题，提问顾客对益达口香糖的看法，是否在顾客心目中存在好感，利用所提的问题引起顾客的注意和兴趣，并引发讨论来吸引顾客注意的接近方法。

在此提问过程中推销者可了解顾客对益达口香糖的喜好和存在的问题。

3.3推销洽谈
3.3.1确认顾客的需求和问题
顾客的需求和偏好通常要在双方的交流中通过引导式提问、仔细聆听顾客的谈话内容以及用心观察顾客来获得。

下面介绍与一位老板谈话内容（背景：中午在超市碰见老板在吃饭）：
推销员：（微笑着）您好，您刚才订餐的这份饭好吃吗，天天中午我都不知道吃什么好。

老板：嗯。

我刚吃的这个菜不错，你也订这个尝尝吧
（在他家买些东西，待老板吃完饭）
推销员：您吃完了啊，来块口香糖吧，关爱牙齿，餐后嚼两粒（广告语）
老板：哦呵呵，谢谢你啦。

这是什么口香糖？
推销员：益达，您看过益达口香糖的广告吧。

著名艺人彭于晏和桂纶镁刚刚为我公司拍了微电影宣传片。

老板：哦！看过，挺喜欢那个广告的，觉得你说后两句话挺耳熟的呢！
推销员：吃益达口香糖可以增加唾液流量，减少唾液酸度，有助于预防龋齿
老板：哦？是吗？我只知道口香糖可以清新口气
推销员：那我就给你讲讲益达口香糖的作用
老板：那你讲讲吧，我们超市还真是没有益达这产品。

推销员：吃完东西后，口腔内的酸性会迅速增加，让牙齿受到侵害。

一般来说，我们的唾液本身就是预防龋齿的“天然屏障”，但人体正常唾液分泌的缓慢过程使得“天然屏障”的效用不明显。

咀嚼无糖口香糖能增加口腔中的唾液流量，中和口腔酸性，帮助防止蛀牙。

“益达”无糖口香糖里含有的木糖醇、山梨糖醇等从天然植物萃取的甜味剂，进入口腔后不会被致龋微生物发酵而产生酸性物质。

另外，嚼“益达”无糖口香糖，能够促进唾液分泌，中和口腔酸性，有益牙齿健康。

老板：那你们产品好卖吗？
推销员：我们是中国顶尖果糖企业，力量雄厚，产品绝对优势，销量自然全国第一老板：你们的产品口味多吗？
推销员：我们的益达口味众多，包括薄荷味、柠檬香梨味、蓝莓味、清爽西瓜味热带水果味等等。

到此，超市老板对益达的需求已经很明显了，接着进行下一步的工作。

3.3.2推销与介绍产品
推销员：您刚才提到产品口味，是吧？
老板：是啊！
推销员：（微笑着）您觉得我送您的薄荷味怎么样？
老板：挺好的。

推销员：您果然有品位，薄荷味清爽、提神特别受欢迎。

老板：对于你们的产品优势我还不是很了解，不过应该还是挺不错的。

推销员：那我就再给您介绍一下吧。

我们的品牌是中国第一，产品质量绝对是顾客信得过的。

无糖口香糖因为不含蔗糖，细菌不能代谢产酸。

同时咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，促进牙釉质再矿化，有助于预防龋齿。

老板：防止蛀牙？可靠吗？
推销员：那是当然了，特别是像益达这样的木糖醇无糖口香糖，世界牙科联盟已经认同：嚼无糖口香糖，如箭牌公司的‘益达’，可以刺激唾液分泌，中和菌斑酸，帮助防止蛀牙。

”中华口腔医学会经检测验证也已经认可“益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，有助于预防龋齿。

”
老板：那还真是挺不错的
推销员：还不只这些，自2007年中国卫生部批准营养素维生素C和维生素E可添加入胶基糖果以来，“益达至尊”是箭牌产品组合中第一款富含维生素C和维生素E的产品，在胶基糖果行业也属领先。

富含维生素C和维生素E的“益达至尊”西柚口味无糖口香糖全新上市，为益达消费者带来“优+滋养”的全新体验。

3.4异议处理
处理异议的时机：
（1）以攻为守，先发制人：这是在推销员已察觉，但顾客尚未提出其所存异议之前的一种预先处理策略。

（2）及时出击，一鼓作气：一般而言，推销者对顾客已经提出的大多数异议都应及时答复，否则顾客会认为自己没有受到尊重，而增加其戒备和对抗心理。

（3）以退为进，等待时机：在推销实践中，并非所有异议都处理得越快越好，在某些情况下，对顾客异议滞后处理效果会更好。

老板：你们的益达比绿箭贵了3元多呢
推销员：绿箭的价格必然会比益达低，绿箭没有防止蛀牙的功能，更不是时尚的代言，你不觉得绿箭已经过时了吗。

实话告诉你吧，绿箭也是我们公司的产品!我们不断创新，大力宣传益达就是为了迎合广大消费者的需求，与时俱进！一分钱一分货，您说是这样的吗？
老板：当然。

推销员：老板，在这个市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗？价格其实不重要，您能获得更多利润才是硬道理！你说是吗？
老板：恩，有道理。

但是我仍然要垫付一些资金，最近有点周转紧张呀
推销员：这样啊，既然老板真有购买意向，我们就当您是朋友了，我给您先铺货，以后继续合作，你看行吗？
老板：好，你这人够义气啊！
推销员：那我明天给你发货，你在超市给我让个好位置，行吗？
老板：好的，明天来了给我电话。

推销员：行，那就这样吧，有事电话联系，再见啦老板。

3.5推销定价
推销品定价策略：价格优惠策略。

老板：如果我多进一些货，你能不能优惠一些？
推销员：不好意思，按规定，是不能低价卖的，我不敢私自做决定。

老板：我很想买，但是觉得你们的价格还是有些贵。

这样看来是没办法了。

推销员：那我给公司领导打个电话吧，我看能不能帮您把价格优惠一些好吗？
推销员：我们经理总算是同意了，他说我们第一次跟老板做生意，还希望李先生多多帮帮我们宣传宣传吧。

老板：好的，没问题！
在协商谈判中应注意：要遵循“以我为主，随机应变，相机行事”的原则。

3.6推销成交
3.6.1促成交易
如何识别成交信号：
（1）提出问题。

例如：价格是多少，推销员可反问作回应，有助于探测潜在顾客的需求和想法；
（2）征求别人的意见。

问问身边的人，觉得怎么样
（3）神态轻松，态度友好。

一旦潜在顾客决定了要购买产品，洽谈中的那种紧张感就被解除，先前焦虑的神态就变得轻松自然，因为新顾客已经充分的信任推销员，觉得是他的朋友了；
（4）拿起订货单。

正如推销员所希望的那样，潜在顾客拿起订货单，这就是迈向成‘交的时刻了；
（5）仔细检查商品。

当某个潜在顾客仔细检查推销品或表现出打算购买的意图时，这可能就是请求成交的间接提示。

推销员：您还有什么问题需要了解的吗？
老板：没有了。

推销员：那我们马上给你送过来可以吗？
老板：好。

双方成交。

在促成交易的过程中，要仔细观察顾客表情、神态，善于识别成交信号，抓住最佳成交时机。

在此案例中，就可采用直接请求法来促成交易。

3.6.2售后服务
送货上门，并且可以根据事先预定的时间准时发货，友好沟通，必要时帮帮忙。

若售出的益达有任何非人为的质量问题，可凭发票无条件退货。

此外，我公司承诺假一赔十。

3.6.3信息反馈
下次交货前及时跟超市老板沟通，观察其满意状况，必要时给予更多优惠，礼貌待人处理好人际关系，如有问题及时请示领导，及时调整。

参考文献
［1］吴健安.现代推销理论与技巧.第二版.北京:高等教育出版社,2008.
［2］吴金法.现代推销理论与务实.大连:东北财经大学出版社,2002.
［3］吴必达.第一次推销.北京:企业管理出版社,2003.
［4］李先国.现代推销理论与务实.北京:首都经济贸易大学出版社,2008
［5］托马斯•N.英格拉姆等.销售管理.分析与决策.李桂华,主译.北京:电子工业出版社,2003.。