某公司经销商内部管理培训教材
经销商管理动作分解营销培训教材
经销商管理动作分解营销培训教材
1. 引言
本教材旨在帮助经销商管理团队更好地了解和掌握经销商管理动作
分解营销的相关知识和技巧。本教材将从以下几个方面进行详细阐述：经销商管理的重要性、动作分解营销的基本原理、动作分解营销的步
骤和技巧等。通过学习本教材，希望能够提升经销商管理团队的营销
能力，实现销售业绩的增长。
2. 经销商管理的重要性
经销商管理是企业营销战略的重要一环。通过有效的经销商管理，
企业可以更好地掌握市场信息，提升产品销售能力，增加市场份额。
然而，要实现良好的经销商管理，就需要对经销商的需求和行为进行
准确的分析，并制定相应的管理策略。
3. 动作分解营销的基本原理
动作分解营销是一种基于行为的营销策略。它通过分析消费者的行为特征，将其分解为具体、可操作的动作，以达到精准营销的目的。动作分解营销的基本原理包括：行为分析、动作分解、动作评估和动作调整等。
3.1 行为分析
行为分析是动作分解营销的第一步。通过深入了解目标消费者的购买行为和偏好，可以准确把握他们的需求和购买决策过程。行为分析需要收集和分析大量的市场数据，包括消费者的购物习惯、价格敏感度等。
3.2 动作分解
动作分解是动作分解营销的核心步骤。通过将消费者的购买行为分解为一系列具体的动作，可以更好地掌握营销的关键点。例如，购买
一个产品可能需要进行信息收集、比较、决策等一系列动作。对这些
动作进行详细的分解，可以帮助企业制定精准的营销策略。
3.3 动作评估
动作评估是动作分解营销的重要环节。通过对消费者动作的评估，
可以确定每个动作的作用和效果。这可以帮助企业优化营销方案，提
经销商管理动作分解营销培训教材(十一)
上节我们学习了，经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。主要知识点如下：
1、赊销成风的行业如何实现现款销售？
2、以“产品太贵”、“利润低”为例，讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑
3、再次强调提高谈判能力的诀窍：谈判不是靠口才、而是靠准备！
本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通
实战动作培训：如何拜访老经销商（上）
一：业务人员大多在神志不清的拜访经销商
业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？
业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车、一天有效的工作时间也就3-4个小时,。如果你追问他：这三四个小时里你具体应该做什么动作？
答案往往是挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番！
道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用¾市场是作出来的，不是靠说出来。
实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句——
第一句：“最近卖得咋样”、
第二句：“货款啥时候给”；
第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱”
三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡——
唉、听说禽流感又闹起来了
世贸大厦被炸了
拉登好像已经被抓住了………
并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。
OK,拜访老经销商动作分解明细是什么？
经销商内部管理及业务员培训教材之新产品如何推广
方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理，刚刚负责西安市场，接到总部要求加快一种新产品推广的通知，总部制定了严格的监督和考核制度，特别是针对业务员和经销商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘汰的悲运。业务员和经销商还不玩命的推吗？于是，方成召开了经销商和业务员动员大会，将总部的通知进行传达，当时客户的积极性非常高，甚至有部分经销商振臂高呼一定要勇争第一。第一个五日销售通报下来了，西安分公司以零进货的业绩在全国分公司排名倒数第一。想想开会时经销商的表现，方成感到深受经销商的戏弄，火冒三丈。于是，召开了紧急会议，对经销商的恶劣行为进行严厉的批评，方成对经销商下了死命令，五日内仍然没有销售新品，按经销商自愿放弃经销权。第二个五日销售通报下来，西安分公司仍然以零进货排名倒数第一。难道是经销商联合对抗自己吗？方成决定拿一个经销商开刀，杀鸡儆猴。
方成来到一个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访，一点也不慌张，带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘经理跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的。我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们难道不愿意做新品吗？像这样的损失不是一次两次了。方经理，您初来咋到，我们不可能对您有什么看法，只是内心压抑的很……
方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面临的问题以及造成的原因，要求所有业务员畅所欲言。通过了解，方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务，各地区新产品铺天盖地的推广起来，西安也不例外。但是分公司不讲究方法，也没有详细规划，导致有的市场出现退货，有的市场经销商新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由于积压金额较大，分公司经理不敢承担，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负责经销商的业务员，因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。
方正科技经销商管理培训教材
营销渠道成员的构成：
基本渠道成员：制造商、批发商、零售商、消费者。 特殊渠道成员： 1、功能型的特殊渠道成员：包括运输业、仓储业、
公司气氛。
（由大到小排列）
1、 价格 2、 广告支持 3、 供货及时 4、 技术支持 5、 售后服务 6、 销售返点
生关企业与经销商谈判时，一定要向经销 商重点阐述以下方面：
1、 产品品质好，有丰厚利润。 2、 强大广告和促销支持。 3、 管理上鼎力相助。 4、公平的交易政策和友好的合作关系。
选择经销商的策略：
二、从营销渠道的角度看： 1、 通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者及用户的
冲突。 2、 打破生产者和最终消费者之间的屏障。 3、 使消费者能够看得到、买得到、最大限度地接近最终消
费者。 “世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除非消 费者能够在销售点看到、买到它们，否则就会销不出 去。”
4、以化解市场风险。 5、营销渠道通过内部化交易，可以充分发挥协同
4、促销：通过广告、现场演示、公关活动、人员推销向 潜在消费者推介产品、以提高产品的知名度， 树立产品在消费者心目中的品牌形象，增加产 品销量，提高市场占有率。
经销商管理动作分解营销培训教材(内部VIP文件)
经销商管理动作分解营销培训教材
销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时的基本技巧。要点如下：
1. 心中有数
2. 营造环境
3. 厚而不憨
4. 善动者动于九天之上
5. 双向沟通
本节将进一步学习，与经销商沟通、制定新市场开发计划时的具体方法和常见模式。
实战动作培训：新市场开发计划的制定与沟通的具体“套路”
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”。告诫后人既要熟练运用兵法规律、又要懂得因地制宜，根据敌方的情况灵活应对。
商务谈判也当如此，上节中所讲的经销商谈判5条基本技巧，只是“内功心法”，而非具体动作。学员听完课之后，要通过实践印证，经历多次应用成败经历，才能“运用自如，收发由心”，真正成为自己的技巧。
商务谈判技巧是否可以教会大家一些固定的“套路”，真正做到“从理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能用”的效果呢？笔者集多年一线销售经验，根据这一环节中经销商的常见疑惑心理，常问的问题，总结针对性的破解方法。学员熟练掌握可起到“见招拆招”“一招制敌擒拿手”的效果！具体内容如下：
一、谈判“套路”背景：经销商心理分析：
如上节所言，经销商面对新的厂家，兴奋（有新的赚钱机会）与忧虑（万一做不好要赔钱）两种心态并存，销售人员要做的是把它的兴奋心理“提”起来，心态“压”下去。
大多数商人做生意，心里首先想的其实不是赚钱，而是怎样才能不赔钱？所以在与经销商沟通市场开发计划的过程中要注意谈判重点的先后次序，首先是让经销商感觉到做我们的产品不会赔钱，有安全感，然后才是能赚多少钱。
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10、对的事情重复做 9、检核反馈/持续精进 8、业绩的追踪7、主动的沟通协作6、辅助经销商开拓及管理市场5、人员的教育训练 4、选择适当的产品组合 3、完善的区域/通路开发计划2、适切的通路经营模式选择1、公司强大的后盾支特通路分销成功的关键点―公司产/供/企/销/人/财/发等部门各尽所能，通力合作持之以恒发现问题、正视问题、解决问题协同拜访、市场查核、日常报表管理、客户卡管理、早会沟通
等与主管/同事/经销商/经销商业代及其他工作人员等主动沟通协作针对重点区域及通路客户进行辅助，网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等作示范，
可对经销商业务进行相关培训与辅导。理论、观念、职业素养、实战技巧、管理能力提升等了解区域及通路特性，拟定计划步骤，配备业代人力及组织架构作市场辅导等依据区域特性、市场基础、发展趋势等进行先择对的产品卖对的区域，对的通路区域行销，精准行销！8、对的事情重复做7、达成销售6、加强内部管理5、区域及通路的开发与掌控4、库存管理及安全库存的保障3、经营管理的配套软件与制度建设2、适应市场发展的硬件投入 1、良好的观念、企图心、配合度通路分销成功的关键点―经销商做大做强，持续经营，与公司共同发展持之以恒目标明确，决心坚定，与公司良好互动，极力达成销售主动适应市场与内部经营管理的需要，进行制度革新与管理强化“由近及远，由富而贫”，主导进行区域及通路的开发及
掌控：网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等，“对的产品卖对的通路，对的区域”。做好仓库存货管理及进销存管理，及时补货电脑操作系统，进销存管理软件，经营管理的制度订立与执行等资金、仓库、车辆、人力、办公设备/设施等星星之火，可以燎原！通路分销成功的关键点―厂商合作6、对的事情重复做5、特殊情况的应急处理4、严格落实执行沟通协调管理规范3、建立沟通协调机制与模式2、市场经营主辅关系的明确1、合作出发点：真诚合作，积极主动，长期合作海纳百川，有容乃大！互惠互利，视对方为长期合作伙伴，做大做强，持续经营持之以恒及时沟通协商，换位思考，大局出发，互谅互让，让尽快解决问题有规可依，有规必依充分沟通，探讨及确立市场辅导、客户服务、通路促销、消费者沟通活动、业绩管理等沟通/协调/管控方式
经销商管理动作分解营销培训教材
经销商管理动作分解营销培训教材
一、本文概述
1、经销商在营销渠道中的重要地位
在当今的营销环境中，经销商的地位日益凸显。作为生产企业与消费者之间的桥梁，经销商在产品分销、品牌推广以及市场开拓等方面扮演着关键角色。本教材将深入探讨经销商在营销渠道中的重要地位，为其在未来的市场竞争中更好地发挥职能提供指导。
作为连接生产商和消费者的关键环节，经销商的作用不可忽视。他们不仅负责将产品从生产商手中传递到消费者手中，还在此过程中提供了诸多增值服务，如市场推广、产品陈列和售后服务等。正是由于这些职能，经销商在确保企业产品成功上市、提高品牌知名度和加速销售增长等方面发挥着重要作用。
根据研究，优秀的经销商能够将产品覆盖面扩大三倍以上，同时将销售成本降低40%。这意味着，通过与高效的经销商合作，企业能够以更低的成本、更快的速度将产品投放到市场中，进而实现销售业绩的提升。
经销商在营销渠道中的重要性主要体现在以下几个方面：
首先，经销商拥有丰富的销售经验和客户关系网络。他们能够根据市场需求和消费者偏好，提供定制化的产品推荐和服务，从而确保产品在竞争激烈的市场中脱颖而出。
其次，经销商拥有广泛的渠道资源。他们能够利用自身的渠道关系和分销网络，将产品迅速覆盖到不同区域和市场，从而实现销售业绩的快速增长。
最后，经销商还能为企业提供宝贵的市场反馈。通过与消费者的密切接触，经销商能够收集到宝贵的市场信息和用户反馈，进而为企业制定针对性的市场策略提供有力支持。
总之，经销商在营销渠道中的重要地位不言而喻。通过本教材的深入剖析，我们希望能够帮助经销商更好地理解自身在市场中的价值和作用，为其在未来的市场竞争中发挥更大的职能提供指导。我们也希望能够帮助生产商更好地与经销商建立合作关系，共同推动企业的长期发展。
《如何管理经销商》
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讨论：什么是亮剑精神？
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1. 如果说我们与经销商之间是夫妻关系，却常常同 床异梦，我们的爱并不纯洁
2. 如果说我们与经销商之间是朋友关系，这哥们却 不够义气
3. 如果说我们与经销商之间的父子关系，这儿子只 会向老子伸手，还不孝顺，到处认干爹
4. 如果说我们与经销商之间是鱼水关系，却时常变 为鱼与开水的关系
5. 如果说经销商是我们的上帝，这上帝却让我们崇 拜不起来
市场时 刻在变 化，不 能适应 变化就 要被淘 汰。
洞察
一种明察秋毫的犀利
看清楚一样东西，我 们才能做出正确的判 断。
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进攻
一种战无不胜的霸气
确定了目标和方向，就 要立刻采取行动。而且 在行动的过程中，尽量 避免外界的干扰。有干 扰，马上想办法清除。
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我们最终打造什么样的营销团队
1. 打造人人都英雄的无敌团队 2. 既有亮剑精神更有亮剑能力 3. 团队管理者要成为职业教练 4. 打造创新进取和谐团队文化 5. 打造超强凝聚力的团队精神 6. 建设客户经营顾问营销团队
公司经销商的组织管理和服务.
经销商的组织管理和服务．
第一节：经销商的业务人员管理问题分析
经销商当年白手起家，单枪匹马在市场上纵横驰骋，所向披靡，虽然累，但总是意气风发，精力充沛。终于有一天从单兵作战变成了企业主，手下有十几个甚至上百个员工替自已做事，原以为这下可以轻松一些，却发现：
—似乎永远找不到象我当年那么积极上进，英勇善战的业代，一个个象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步。
—好不容易碰到个好一点儿销售人员，费心费力地培养，想让他能将来帮我独挡一面，结果“跳槽了”。
—天天派这帮家伙去跑市场，结果我亲自去一拜访，咳：断货的断货，即期的即期，客诉的一大堆；
—七大姑八大婆的来了几个亲戚，活也干了，祸也帮我闯了不少，今天送货撞伤人，明天跟客户打架，后来又偷我的货出去换烟抽！简直请了内上个神回来，还不好打发他走……
……
咳！管人真难！
尤其对于中小企业，人员管理的效率直接关系到企业的成败，企业的一切计划、策略要靠人去落实，利润目标也是通过员工实现。管理者的职责正是如何统率员工队伍，调动他们的积极性，提高他们的工作效率，为企业创造更多价值。
对经销商而言，企业规模相对较小、起点较低、若想立足市场、长期发展更要注重加强对人员的管理。
—本来家底不厚，因为人员管理不当，出现利润流失、承受力差。
—本来实力不雄厚，一旦出现失误造成经营风险恐怕“扛不起”。
—有朝一日抓住几个好产品，销售额突涨，企业规模扩大，超越了自己的掌握能力就可能崩盘。
经销商业务人员管理四大误区
一、人员无培训
经销商受其企业规模资金所限，支付员工的薪资有限，往往不能招到文化素质较高而且经验丰富的专业人士。
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精编】
渠道日常运营管理
物流 资金流 信息流 销售业绩 信誉管理 渠道价格
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
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竞争分析与策略
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竞争分析与策略
SWOT分析法 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论1：我们的 SWOT分析报告
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
渠道组织类型
长度：商品在从生产者流 向消费者的流通过程所经 过的流通环节和中间层次。
层次越多，渠道越长
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
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渠道组织类型
宽度：渠道的每个层次中 使用同种类型中间商的数 目。
渠道模式的选择
如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2：取舍的尺度
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
分销渠道的职能
收集市场信息 促销 接洽潜在购买者 销售产品/服务 物流管理 融资 承担风险 信息流／物流／资金流
内容大纲－第一天
竞争分பைடு நூலகம்与策略
IDT教材
7
■ IDT 培训日程的制定 为了调整各技术员的业务并进行高效培训，制定培训日程表。
IDT 指导手册
东风本田汽车有限公司 销售部 售后服务科
开始
我们将通过日常维修服务活动，为全世界的客户带来快乐，并将成为世界上无可争议的 No.1 客户维修 服务商作为奋斗目标。 为此，各经销店必须为客户提供高质量的维修服务。毫无疑问的是，能否提供高质量的维修服务，取决 于与客户直接打交道的第一线维修服务员工的素质。
2007 年 9 月 1 日
东风本田汽车有限公司 销售部 售后服务科
目录
目录
第 1 章 IDT的引进.................................................................................................3 第 2 章 IDT运用规则..............................................................................................6 第 3 章 经销店运营体制.......................................................................................10 第 4 章 IDT培训日程的制定 .................................................................................12 第 5 章 技术员注册登记/培训记录管理 ................................................................15 第 6 章 IDT讲师培养（培养培训的内容）............................................................16 第 7 章 IDT学习环境的建立 .................................................................................18 第 8 章 IDT培训的举行........................................................................................20 第 9 章 技能认定..................................................................................................21
经销商培训机制建立方案
工欲善其事，必先利其器
-----经销商培训体系的建立
前言：
基于2010年至2011年的巡回培训的总结，将培训内容怎样落实，并长期有效的贯彻执行是2012年培训工作向纵深发展的新目标。因此帮助经销商朋友建立属于自己的培训机制是公司带给广大经销商朋友的软黄金，基于此我们起草了此方案，以供各位经销商朋友分享！
一、培训目的：
1、建立经销商独立的培训机制。
2、提升经销商团队综合素质实力，增加经销商持续发展的力量源泉。
3、稳定经销商团队人员，并形成长期持久的战斗力。
4、发现团队潜质人才，发挥特长人才。
5、建立优秀组织文化的杠杆，可以强化公司的共同价值观。
二、建立培训体系：
为实现一定的培训目标，将培训四要素（讲师、学员、教材、环境）进行合理、有计划、有系统的安排而形成的一种指导性文件。
通常一个完整的培训体系包括：培训课程体系、培训讲师体系、培训效果评估和培训管理体系四部分组成。其中前三项是培训体系的三大核心工作内容。培训管理体系是把原本相对独立的培训课程体系、培训讲师管理制度、培训效果评估融入到企业管理体系中，尤其要和晋升体系、薪酬体系相配合。
培训体系是动态平衡的体系。包括培训课程体系和培训讲师调整，及如何激励学员培训意愿？如何开发和管理市场推广？如何把培训课程的内容转化为工作流程和规范化的操作文件等等，这些都是培训管理体系要考虑的，并通过制订相关制度加以落实。正如前文提到的培训管理体系是保证培训体系有效运作，对培训活动顺利开展起支持作用。
三、培训体系建设：
不同企业会有不同的培训方式与要求，任何卓越的培训师在建立培训体系时，一旦脱离公司实际，凭空设想，就等于琼楼玉宇失去赖以支撑的基础，最终的结局是倒塌。任何培训体系的设计，只有符合本公司的发展实际需求，才能在公司内部具有蓬勃的生命力。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册
第一章：经销商管理概述
1.1 经销商管理的重要性
经销商是企业的重要合作伙伴，扮演着产品销售、市场推广和客户服务的关键角色。有效管理经销商是企业取得竞争优势和实现业绩增长的关键因素。
1.2 经销商管理目标
经销商管理的主要目标是建立稳定的合作关系、提升销售业绩和增强品牌影响力。通过与经销商紧密合作，实现双赢局面。
第二章：经销商招募与选择
2.1 经销商招募
根据企业的定位和市场需求，通过多种途径如广告、招标等方式，吸引有潜力的经销商加入企业的经销网络。
2.2 经销商选择
对于符合企业要求的经销商申请，进行评估和筛选，选取与企业的价值观相符、具有市场经验和资源的经销商作为合作伙伴。
第三章：经销商培训与支持
3.1 培训计划制定
结合经销商在市场中的角色和职责，制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析和客户服务等方面的培训内
容。
3.2 培训资源提供
为经销商提供培训资源，如教材、培训工具和专业讲师。通过线上和线下等多种方式，确保经销商能够接受全面系统的培训。
第四章：经销商激励与评估
4.1 激励制度设计
建立激励机制，通过奖励机制、销售提成和绩效考核等方式，激发经销商的积极性和创造力。
4.2 绩效评估与监控
建立有效的绩效评估体系，定期对经销商的销售业绩、市场份额和客户满意度等指标进行监测和评估，及时发现问题并采取相应措施。
第五章：经销商关系管理
5.1 合同管理
建立健全的合同管理制度，明确双方的权责和义务，确保合作关系的顺利进行。
5.2 沟通与协调
定期召开经销商会议，加强沟通与协调，解决合作过程中的问题和障碍。
安踏集团零售管理培训手册
目录
第一部分安踏集团
第一章安踏的历史和荣誉
第二章安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程第一节安踏集团的组织结构和相关职能
第二节安踏集团有关各销售分公司的各项工作流程1．订货流程
2．补货流程
3．退换货流程
4．A级店新开店流程
5．广告投放流程
6．培训流程
第二部分各销售分公司合理的组织结构及工作流程第一章分公司的组织结构和相关职能
第二章有关销售分公司的单店零售管理的内部工作流程1．单店开设流程
2．单店培训流程
3．单店的上货、补货流程
4．单店的退货流程
5．单店团购执行流程
6．单店盘点工作流程
7．单店售后服务流程
8．单店日常办公用品申请流程
9．单店考核流程
10．业务提成制定流程
11．业务提成执行流程
12．单店店员考勤、工资确认流程
第三部分单店的日常管理
第一章安踏店员每日工作程序
第二章安踏店员基本准则
第三章店长的基本素质
第四章市场专员的基本素质
第四部分服务意识
第一章安踏店员的基本礼仪
第二章安踏店员服务规范
1．服务的基本原则
2．服务的基本步骤
3．服务技巧
4．特别强调
5．销售技巧
第五部分店面陈列
1．陈列的重要性
2．陈列的目的
3．陈列所需器架及器架配件的介绍
4．各类产品及其陈列特点
5．实例分析
6．季初、季末的陈列变化技巧
7．器架的利用率
第六部分产品知识
第一章鞋类产品知识
1．产品结构
2．运动鞋类别划分
3．产品材质
4．帮面材质特性及区分
5．鞋底材质特性及区分
6．运动鞋结构舒适性设计
7．售后服务办法
第二章服务产品知识
1．面料知识
2．常用纤维
3．产品尺码规格
4．产品水洗标
5．售后服务办法
6．退残标准的暂行规定
经销商管理动作分解营销培训手册(doc 24页)(完美优质版)
理念到动作
魏庆
《经销商营销培训》
经销商管理动作分解营销培训教材 (一)
前言 & 综述
一、为什么要选择“经销商管理”这个话题
1、给营销界“商超过热”现象降降温
如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性
→经销商管理的重要性
一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？
受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
经销商管理动作分解营销培训教材 (二)
上篇主要内容回顾：
上篇我们主要做经销商管理动作分解培训的框架综述介绍，该课程主要的内容模块回顾如下:
一、理论教育：建立正确的观念：正确的看待厂商之间的关系；
二、实战动作培训
1、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：
2、如何促进准经销商的合作意愿
3、经销商日常拜访动作分解、动作流程
4、企业行为对经销商的管理
5、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解？
本篇我们将从第一个模块（正确看待厂商之间的关系）开始培训
理论教育：建立正确观念，正确看待厂商之间的关系
一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：
——极左派（目前这种业务人员已经越来越少）
观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！
——极右派：（80%以上业务人员属此行列）
观念：经销商是客户、客户是上帝。
经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；
行为：
·见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”
·天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，
跟经销商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知……。
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马斯洛的需要层次
Fra Baidu bibliotek
不懂员工真正的需要
相互关系
成长
自我实现需求
Text
尊敬需求
社会需求（归属感）
生存
安全需求 生理需求
不懂员工真正的需要
对应的销售人员需求
生理需求
收入/睡眠和休息
安全需求
明确职责/能全心工作/免受伤害
社会需求
团队活动/被接纳
尊敬需求
晋升/嘉奖/赏识
自我实现需求
完全发挥自己/挑战自我极限
任务行为
设立目标 直接参与鼓励他人完成
关系行为
发展相互关系 提升士气
领导方式
人际关系
高
参与式
支持 鼓励
分派 监控
授权式
低
高能力 低能力 低意愿 高意愿 高能力 低能力 高意愿 低意愿
任务职责
影响式
推销 培训
促进 管理
指挥式
高
——从成本与收益来考察
你对员工越好 他留在公司的时间就越长
员工的流动率就越低 员工的培训与发展支出也就越低
一个企业的成功， 完全是由于员工在每个阶段都能够一丝不苟地切实执行。
—— 迈克.戴尔
团队发展阶段与领导方式的转变
团队为了要达成预定的目标而形成，但是，团队发展可分为四大阶段，即 适应期、不满期、决意期、及生产期。
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
适应阶段（Orientation）的特征是团队成员有高度期望，感 觉适度的渴望，却又有点焦虑。主要的问题是归属和信任的问 题。 不满阶段（Dissatisfaction）的团队成员会经历两极化的情 形----即依赖又排斥依赖----常常对他们自己依赖权威的情形 觉得不满意。主要的问题是权力、控制和冲突。 决意（Resolution）的团队成员行为举止开始比较像是一个团 队。主要问题包括领导者开始减少控制、避免群体思考、以及 仍存在的冲突。 高生产力（Production）的团队成员的特质是高绩效表现。团 队的主要工作在工作的完成、立即直接的处理团队里人和人之 间的问题，继续询问和探索，继续加强团队的知识和技能，有 效率的利用时间。
安 全 放 在 第 一位， 防微杜 渐。21.1.721.1.709:36:0409:36:04January 7, 2021
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2021年1月7日上午 9时36分 21.1.721.1.7
精 益 求 精 ， 追求卓 越，因 为相信 而伟大 。2021年1月7日星期 四上午 9时36分 4秒09:36:0421.1.7
（2） 关注“雇佣价值”
◇ 所谓“公平”
◇ 留住你的金员工
◇ 注重与开发价值
增值的原因/管理者的责任
◇ 拿掉没有价值的人 乐意 — 没有资格 不敢 — 不够资格
100个人当中只有一个扯后腿的，也要将他赶出公司。 —— 李健熙 《第一主义》
（3） 完善工作流程 设定绩效标准
烫炉原则
行为标准 绩效要求 员工的尊严 服务的忠诚度
每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 21.1.721.1.709:3609:36:0409:36:04J an-21
相 信 命 运 ， 让自己 成长， 慢慢的 长大。 2021年 1月7日 星期四 9时36分 4秒T hursday , January 07, 2021
爱 情 ， 亲 情 ，友情 ，让人 无法割 舍。21.1.72021年1月 7日星期 四9时 36分4秒 21.1.7
谢谢大家！
过高强调 自我重要
以为自己做 得比别人好
不授权
害怕削弱 地位
认为会降 低灵活性
害怕影响员 工正常工作
喜欢与 部下争功
-2-
认知“管理”
对人才的认知
带走我的员工，把工厂留下，不久后工 厂就会长满杂草；
拿走我的工厂，把员工留下，不久后 我们还会有更好的工厂。
—— 卡内基
人才就是一切，有人才就是赢家。 人才与策略不同，是无法被复制的。
有关员工薪资结构： 1、实习期三个月内，800元/月。
无提成和奖金。
2、转正后业务员底薪300元/月。
加上提成，奖金等各部分的收 入。每月少则能拿一千三，多 则能拿一千八。 注：因为鑫鑫商行纪律甚严，从业务
员口中很难问出薪资结构。又没得机 会仔细询问张老板，所以没能仔细了 解。
团队薪资级别及对应岗位
新生活大师
你不能决定生命的长度, 但你可以开拓它的宽度.
你不能左右天气,但你可以选择 心情;
你不能改变容貌,但你可以展现 笑容;
你不能控制他人,但你可以掌握 自己;
你不能预知明天,但你可以利用 今日;
你不能样样顺利,但你可以事事 尽力.
上智者用人之智 中智者用人之力 下智者用己之力
生 活 中 的 辛 苦阻挠 不了我 对生活 的热爱 。21.1.721.1.7Thursday, January 07, 2021
经销商内部管理
新疆推广经理史衍玲
人事架构：整个商行共二十一人
老板
主管
一组组长，主管城 内市场
二组组长，主管两 个外县
三组组长，主管两 个外县
库管,电脑操作员
KA卖场（金桥，易 家）由主管直接管
理
组员：业务员、司 机
组员：业务员、司 机
组员：业务员、司 机
基本工资+季奖+年奖
经销商业务薪资结构
要点解析
经销商业务团队考核
经销商业务薪资考核与评估 附件1
目录
一、常见问题解析 二、认知“管理” 三、组建卓越团队 四、管理智商
-1-
常见问题解析
经销商的常见管理误区
欠缺挑选人才的能力 不注重也不开发人才的价值 任人唯亲（缺乏对人才的信任） 缺乏合理的绩效评估制度 一视同仁的管理方式 纵容能力不足的人 授权不够 不懂员工真正的需要
我们拥有的熟练工就越多 市场竞争中他们的价值就越大
我们的收益就越大
1、选择合适的人 2、关注雇佣价值
小结
3、完善工作流程 设定绩效标准
4、合理地充份授权
5、关注员工做得正确的事
6、奖罚的艺术
7、有弹性的管理方式
8、人性化管理
-3-
组建卓越团队
卓越团队的3种能力
一、思考力
发现问题
分析问题
解决问题
问题= 机会
（4） 合理地充份授权
好的管理者是通过放权 而获得更大的权利。
授权 = 弃权 管理是一种控制性的游戏.
有效授权的7个要点
一位称职的管理者应该只做自己该 做的,不做部属该做的事。
—— 松下幸之助
1、制订授权计划 2、克服授权障碍 3、寻找合格的候选人
自为则不能任贤, 不能任贤则群贤皆散。
需求的特点
不懂员工真正的需要
多种需要可以同时存在，有的甚至可以跳跃阶梯而存在。 不同的文化的工作职责造成个人对需要种类的排列顺序不同。 如果高层次需求不能满足，那么满足低层次需要的愿望会更强烈。
生理需求
安全需求
社会需求
尊敬需求
自我实现需求
解析授权
授权不够
什么让你不授权?
不信任
授权不够
害怕失去 控制
*必须养成的习惯 学习型组织
卓越团队的3种能力
二、决策力
* 下级填写交上级审阅 重要
很重要
不重要
紧急
很紧急
1
3 很紧急
很重要 2
不紧急
不重要 不紧急
卓越团队的3种能力
* 上级填写给下级检讨
效果
有效果 有效率
无效果 有效率
效率
13
有效果 2 4 无效果
无效率
无效率
三、执行力
卓越团队的3种能力
* 真正症结 * 衡量标准 * 企业的核心竞争力在于执行力 * 国人的态度
—— 杰克.韦尔奇
认知权利
*权利的基础
合法权
专家权
弱 报酬权 强
强制权
典范权
*管理者的“三以”
以量容人 以德服人 以才育人
（1） 选择合适的人
◇ 突破陋习
◇ 应持的标准
◇ 研究你的手下
-共振现象
◇ 因岗招人
选人的标准
自动自发 注重细节 为人诚信 善于分析、判断、应变 乐于学习跟求知 具有创意 韧性- 对工作投入 人际关系良好（团队精神） 求胜的欲望非常强烈
让 自 己 更 加 强大， 更加专 业，这 才能让 自己更 好。2021年1月 上午9时36分 21.1.709:36January 7, 2021
这 些 年 的 努 力就为 了得到 相应的 回报。 2021年 1月7日 星期四 9时36分 4秒09:36:047 January 2021
科 学 ， 你 是 国力的 灵魂； 同时又 是社会 发展的 标志。 上午9时 36分4秒上午 9时36分 09:36:0421.1.7
人 生 得 意 须 尽欢， 莫使金 樽空对 月。09:36:0409:36:0409:361/7/2021 9:36:04 AM
做 一 枚 螺 丝 钉，那 里需要 那里上 。21.1.709:36:0409:36Jan-217-Jan- 21
日 复 一 日 的 努力只 为成就 美好的 明天。 09:36:0409:36:0409:36Thurs day, January 07, 2021
4、进行有效沟通 5、提高授权技巧
6、监控工作进展
7、评价工作表现
（5） 关注员工做得正确的事
我不批评就是 最好的表扬。
是否只要注意避免采取不提供任何反馈的做法， 要么奖优要么罚劣，就能达到对人的最优激励效果呢？
员工绩效 = 能力×意愿×环境
高
人才
用
能力
选
人在
低
激励
留
人财
育 培训
人材
意愿
高
领导方式