某公司经销商内部管理培训教材

马斯洛的需要层次
Fra Baidu bibliotek
不懂员工真正的需要
相互关系
成长
自我实现需求
Text
尊敬需求
社会需求（归属感）
生存
安全需求 生理需求
不懂员工真正的需要
对应的销售人员需求
生理需求
收入/睡眠和休息
安全需求
明确职责/能全心工作/免受伤害
社会需求
团队活动/被接纳
尊敬需求
晋升/嘉奖/赏识
自我实现需求
完全发挥自己/挑战自我极限
任务行为
设立目标 直接参与鼓励他人完成
关系行为
发展相互关系 提升士气
领导方式
人际关系
高
参与式
支持 鼓励
分派 监控
授权式
低
高能力 低能力 低意愿 高意愿 高能力 低能力 高意愿 低意愿
任务职责
影响式
推销 培训
促进 管理
指挥式
高
——从成本与收益来考察
你对员工越好 他留在公司的时间就越长
员工的流动率就越低 员工的培训与发展支出也就越低
一个企业的成功， 完全是由于员工在每个阶段都能够一丝不苟地切实执行。
—— 迈克.戴尔
团队发展阶段与领导方式的转变
团队为了要达成预定的目标而形成，但是，团队发展可分为四大阶段，即 适应期、不满期、决意期、及生产期。
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
适应阶段（Orientation）的特征是团队成员有高度期望，感 觉适度的渴望，却又有点焦虑。主要的问题是归属和信任的问 题。 不满阶段（Dissatisfaction）的团队成员会经历两极化的情 形----即依赖又排斥依赖----常常对他们自己依赖权威的情形 觉得不满意。主要的问题是权力、控制和冲突。 决意（Resolution）的团队成员行为举止开始比较像是一个团 队。主要问题包括领导者开始减少控制、避免群体思考、以及 仍存在的冲突。 高生产力（Production）的团队成员的特质是高绩效表现。团 队的主要工作在工作的完成、立即直接的处理团队里人和人之 间的问题，继续询问和探索，继续加强团队的知识和技能，有 效率的利用时间。
安 全 放 在 第 一位， 防微杜 渐。21.1.721.1.709:36:0409:36:04January 7, 2021
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2021年1月7日上午 9时36分 21.1.721.1.7
精 益 求 精 ， 追求卓 越，因 为相信 而伟大 。2021年1月7日星期 四上午 9时36分 4秒09:36:0421.1.7
（2） 关注“雇佣价值”
◇ 所谓“公平”
◇ 留住你的金员工
◇ 注重与开发价值
增值的原因/管理者的责任
◇ 拿掉没有价值的人 乐意 — 没有资格 不敢 — 不够资格
100个人当中只有一个扯后腿的，也要将他赶出公司。 —— 李健熙 《第一主义》
（3） 完善工作流程 设定绩效标准
烫炉原则
行为标准 绩效要求 员工的尊严 服务的忠诚度
每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 21.1.721.1.709:3609:36:0409:36:04J an-21
相 信 命 运 ， 让自己 成长， 慢慢的 长大。 2021年 1月7日 星期四 9时36分 4秒T hursday , January 07, 2021
爱 情 ， 亲 情 ，友情 ，让人 无法割 舍。21.1.72021年1月 7日星期 四9时 36分4秒 21.1.7
谢谢大家！
过高强调 自我重要
以为自己做 得比别人好
不授权
害怕削弱 地位
认为会降 低灵活性
害怕影响员 工正常工作
喜欢与 部下争功
-2-
认知“管理”
对人才的认知
带走我的员工，把工厂留下，不久后工 厂就会长满杂草；
拿走我的工厂，把员工留下，不久后 我们还会有更好的工厂。
—— 卡内基
人才就是一切，有人才就是赢家。 人才与策略不同，是无法被复制的。
有关员工薪资结构： 1、实习期三个月内，800元/月。
无提成和奖金。
2、转正后业务员底薪300元/月。
加上提成，奖金等各部分的收 入。每月少则能拿一千三，多 则能拿一千八。 注：因为鑫鑫商行纪律甚严，从业务
员口中很难问出薪资结构。又没得机 会仔细询问张老板，所以没能仔细了 解。
团队薪资级别及对应岗位
新生活大师
你不能决定生命的长度, 但你可以开拓它的宽度.
你不能左右天气,但你可以选择 心情;
你不能改变容貌,但你可以展现 笑容;
你不能控制他人,但你可以掌握 自己;
你不能预知明天,但你可以利用 今日;
你不能样样顺利,但你可以事事 尽力.
上智者用人之智 中智者用人之力 下智者用己之力
生 活 中 的 辛 苦阻挠 不了我 对生活 的热爱 。21.1.721.1.7Thursday, January 07, 2021
经销商内部管理
新疆推广经理史衍玲
人事架构：整个商行共二十一人
老板
主管
一组组长，主管城 内市场
二组组长，主管两 个外县
三组组长，主管两 个外县
库管,电脑操作员
KA卖场（金桥，易 家）由主管直接管
理
组员：业务员、司 机
组员：业务员、司 机
组员：业务员、司 机
基本工资+季奖+年奖
经销商业务薪资结构
要点解析
经销商业务团队考核
经销商业务薪资考核与评估 附件1
目录
一、常见问题解析 二、认知“管理” 三、组建卓越团队 四、管理智商
-1-
常见问题解析
经销商的常见管理误区
欠缺挑选人才的能力 不注重也不开发人才的价值 任人唯亲（缺乏对人才的信任） 缺乏合理的绩效评估制度 一视同仁的管理方式 纵容能力不足的人 授权不够 不懂员工真正的需要
我们拥有的熟练工就越多 市场竞争中他们的价值就越大
我们的收益就越大
1、选择合适的人 2、关注雇佣价值
小结
3、完善工作流程 设定绩效标准
4、合理地充份授权
5、关注员工做得正确的事
6、奖罚的艺术
7、有弹性的管理方式
8、人性化管理
-3-
组建卓越团队
卓越团队的3种能力
一、思考力
发现问题
分析问题
解决问题
问题= 机会
（4） 合理地充份授权
好的管理者是通过放权 而获得更大的权利。
授权 = 弃权 管理是一种控制性的游戏.
有效授权的7个要点
一位称职的管理者应该只做自己该 做的,不做部属该做的事。
—— 松下幸之助
1、制订授权计划 2、克服授权障碍 3、寻找合格的候选人
自为则不能任贤, 不能任贤则群贤皆散。
需求的特点
不懂员工真正的需要
多种需要可以同时存在，有的甚至可以跳跃阶梯而存在。 不同的文化的工作职责造成个人对需要种类的排列顺序不同。 如果高层次需求不能满足，那么满足低层次需要的愿望会更强烈。
生理需求
安全需求
社会需求
尊敬需求
自我实现需求
解析授权
授权不够
什么让你不授权?
不信任
授权不够
害怕失去 控制
*必须养成的习惯 学习型组织
卓越团队的3种能力
二、决策力
* 下级填写交上级审阅 重要
很重要
不重要
紧急
很紧急
1
3 很紧急
很重要 2
不紧急
不重要 不紧急
卓越团队的3种能力
* 上级填写给下级检讨
效果
有效果 有效率
无效果 有效率
效率
13
有效果 2 4 无效果
无效率
无效率
三、执行力
卓越团队的3种能力
* 真正症结 * 衡量标准 * 企业的核心竞争力在于执行力 * 国人的态度
—— 杰克.韦尔奇
认知权利
*权利的基础
合法权
专家权
弱 报酬权 强
强制权
典范权
*管理者的“三以”
以量容人 以德服人 以才育人
（1） 选择合适的人
◇ 突破陋习
◇ 应持的标准
◇ 研究你的手下
-共振现象
◇ 因岗招人
选人的标准
自动自发 注重细节 为人诚信 善于分析、判断、应变 乐于学习跟求知 具有创意 韧性- 对工作投入 人际关系良好（团队精神） 求胜的欲望非常强烈
让 自 己 更 加 强大， 更加专 业，这 才能让 自己更 好。2021年1月 上午9时36分 21.1.709:36January 7, 2021
这 些 年 的 努 力就为 了得到 相应的 回报。 2021年 1月7日 星期四 9时36分 4秒09:36:047 January 2021
科 学 ， 你 是 国力的 灵魂； 同时又 是社会 发展的 标志。 上午9时 36分4秒上午 9时36分 09:36:0421.1.7
人 生 得 意 须 尽欢， 莫使金 樽空对 月。09:36:0409:36:0409:361/7/2021 9:36:04 AM
做 一 枚 螺 丝 钉，那 里需要 那里上 。21.1.709:36:0409:36Jan-217-Jan- 21
日 复 一 日 的 努力只 为成就 美好的 明天。 09:36:0409:36:0409:36Thurs day, January 07, 2021
4、进行有效沟通 5、提高授权技巧
6、监控工作进展
7、评价工作表现
（5） 关注员工做得正确的事
我不批评就是 最好的表扬。
是否只要注意避免采取不提供任何反馈的做法， 要么奖优要么罚劣，就能达到对人的最优激励效果呢？
员工绩效 = 能力×意愿×环境
高
人才
用
能力
选
人在
低
激励
留
人财
育 培训
人材
意愿
高
领导方式