田运银《国际贸易实务精讲》笔记和课后习题详解(10-13章)【圣才出品】

第10章商品贸易

10.1复习笔记

考点一：包销与代理

1．包销

（1）包销的概念

包销（Exclusive Sales）又称“独家经销”，指出口商与国外进口商达成协议，给予该进口商某种或某类商品在约定的地区和一定期限内的独家经营权的贸易方式。如图10-1所示。

图10-1包销示意图

（2）包销的特点

①出口商与包销商的关系为买卖售定关系。包销商自购自销，自负盈亏。

②包销商在一定地区、一定时期内对出口商的某种或某类商品享有独家专营权。在包销协议规定的地区和时间内，出口商不能将包销协议规定的包销商品再向其他客商出售。

③规定包销商在一定时期内完成一定的包销数量和金额。若完不成协议规定的指标，包销人应该受到罚款；若超额，则应该给予奖励。

④包销商对其所包销的商品负有保护商标、宣传广告及进行市场报道等义务。其相关费用的承担视包销协议的具体规定而论。

（3）包销的利弊（见表10-1）

表10-1包销的利弊

（4）包销的注意事项

①事先做好市场调研，慎重决定采用包销方式。包销最好选择具有一定的市场开拓潜力、产品销路有望不断做大做强的地区。

②慎重选择包销商。出口商需要了解包销商的资信情况、经营理念和能力、对经销产品的热心程度等。

③适当确定包销的产品范围、时间和地区。

a．产品过多过杂，包销商容易垄断市场或分散其精力；反之产品品种太单一，既不能形成规模，又不容易找到包销商。

b．包销时间太短、地区太小，起不到调动包销商积极性的作用。

c．包销时间太长、地区太广，出口商所承担的风险和损失就会加大。

④在包销协议中规定终止和索赔条款，以防止包销商包而不销、包而少销、垄断市场、操纵价格等情况。

（5）包销协议的主要内容

①包销商品的范围。

②包销商品的地区和时间。

③包销的数量和金额。

④作价办法。

⑤其他规定。如包销商品的宣传广告及其费用，专利权、商标权的注册、保护及其费用的支付问题等。

2．代理

（1）代理的定义

代理（Agency）是指委托人（Principal）即出口商与国外代理商（Agent）即中间商（Middleman）签订代理协议，授予其在特定地区和一定的时期内享有代销指定商品的权利。

代理人接受委托，代表委托人与第三人（买方）订立合同后，由委托人自己负责由此产生的权利和义务；如果在履行合同的过程中发生了纠纷，由委托人与第三人共同解决。代理如图10-2所示。

图10-2代理示意图

（2）代理的特点

①代理商与委托人的关系属于委托代办关系。代理商自己并不作为买卖合同的一方参与交易。如果由代理人参与的买卖合同在执行过程中发生了法律问题，只要委托人没有违规，则一切责任、义务和权利都由委托人和委托人的客户享受和承担。

②代理商通常运用委托人的资金从事其受托的代理业务活动。

③代理商一般不以自己的名义与第三方签订合同。只是受委托人的委托，并以委托人的名义与客户从事买卖业务。

这里所说的“代理”实际上是指“委托合同”性质的代理业务。此外，还有一种“行纪合同”，又叫“信托合同”，是指受托人（就是“代理人”）以自己的名义为委托人从事贸易活动，委托人向受托人支付报酬的合同。

“行纪合同”与“委托合同”的主要区别如表10-2。

表10-2委托合同与行纪合同的主要区别

④代理商赚取的报酬是委托人向其支付的代理佣金。

（3）代理的种类

①总代理（General Agency）是指代理商在指定地区内不仅享有独家代理指定的商品经营权，还有权代表委托人从事商务活动和处理其他事务，如清欠、商务咨询、接待来访等。

②独家代理（Exclusive/Sole Agency）是指在特定地区、特定时期享有代销指定商品

的专营权，同时不得再代销其他来源的同类商品。

独家代理与包销的区别如表10-3：

表10-3独家代理与包销的主要区别

在总代理和独家代理方式下的注意事项：

a．委托人不得在代理协议规定的地区和时间内再委托同类商品的其他代理人，但委托人可以自己在该地区直接销售已经指定代理的商品。

b．代理人不得再承接其他与代理协议中规定的同类商品的代理业务。

c．凡是在规定的地区和期限内做成的该项商品的交易，除非另有约定，无论是代理商做成的，还是委托人直接同进口商做成的，委托人都应该向上述两种代理商支付佣金。

③一般代理（Agency）又称为“佣金代理”，是指在同一地区、同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商，根据推销商品的实际金额付给佣金。

（4）代理协议的主要内容

①代理协议的商品、地区和期限。

②代理人的权利和义务。

a．代理人是否有权代表委托人与其他人订立合同；

b．代理人在一定时期内推销产品的最低限量或限额；

c．代理人不得与委托人压价竞销代理产品；

d．代理人有保护代理产品知识产权的义务；

e．代理人对代理产品有市场调研、广告宣传的义务。

③委托人的权利和义务。

a．委托人有权拒绝任何违反相关代理协议或法律法规规定的客户订单；

b．委托人应按规定向代理人支付佣金；

c．委托人应该补偿代理人因其代理法律事务而发生的正常费用；

d．佣金的支付。佣金比例、支付的业务范围、支付方式、支付时间等。

3．外贸代理

（1）外贸代理的概念

①外贸代理的概念

外贸代理（Foreign Trade Agency）是指委托人拥有现存的进出口商品和进出口客商，但不直接以“进出口贸易商”的名义自办进出口业务，而是另请一家拥有进出口贸易经营权的公司代其进口或者出口某批货物的贸易行为。

②企业请外贸代理的原因

a．企业因为本身没有进出口贸易经营权；

b．企业因为没有从事进出口贸易的专门人才；

c．企业因为缺乏资金。

（2）外贸代理贸易的基本程序

出口程序