商务谈判案例参考答案
国际商务谈判案例
案例一真诚赞美
1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。
2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？
（2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？
答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要
技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。
（2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。
案例二橘子难题，互利性
林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？
答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更
加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。
国际商务谈判案例分析及答案
1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”
然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。
问题：
1.谈判的构成要素有哪些？
谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。
2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？
（1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。
缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。
十二个经典实用的商务谈判案例及解析
十二个经典实用的商务谈判案例及解析案例一:
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持了良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题
案例一
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：
1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展
商务谈判案例参考答案
商务谈判案例参考答案
1.1复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。
1.2从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠？间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息）
1.3丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听
1.4参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么？答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的？答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。
1.5中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）；②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在？答：以攻为守，声东击西。
1.6 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢？答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）
(完整版)商务谈判案例分析题及答案
案例一：
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
商务谈判案例模拟
商务谈判案例模拟
案例：购买新办公设备的谈判
背景：小明是一家小公司的采购经理，公司需要购买新的办公设备，包括电脑、打印机等。他决定与一个办公设备供应商进行谈判。
以下是谈判过程的模拟：
小明：您好，我是小明，我公司打算购买一些新的办公设备。我注意到贵公司有很好的口碑，所以我想了解一下您的产品和价格。
供应商：您好，小明，感谢您对我们公司的信任。我们的办公设备是经过精心设计和测试的，质量非常可靠。请问您对于产品的要求是什么？
小明：我们需要一批20台电脑和10台打印机。物理配置和性能都需要达到中高档水平，而且我们希望能够得到一定的折扣。
供应商：我们的产品完全符合您的要求，关于价格方面，我们可以提供10%的折扣。
小明：谢谢您的回应。我能否询问一下，贵公司还有其他的优惠政策吗？
供应商：您这次购买的数量还是比较大的，如果您愿意一次性
购买所有设备，我们可以再给您5%的折扣。
小明：那我们能否进一步谈论一下付款方式和交货时间？
供应商：对于付款方式，我们可以提供30%的预付款，并在货物交付后的30天内支付剩余款项。至于交货时间，我们可以保证在一个月内完成交付。
小明：这个时间对我们来说还是比较紧张的，能否适当提前交货？
供应商：我们会尽量加快交货时间，但是有很多因素会影响到交货周期，希望您能够理解。
小明：好的，我会和内部团队商量一下。另外，我还想知道贵公司能否提供售后服务？
供应商：我们会为您提供一年的免费保修服务，如有需要，我们也可以提供售后支持和维修服务。
小明：非常感谢您的回答。我会考虑一下，并尽快向您反馈。
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题
案例一
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误珍贵的时间了，如果因为这件事疑心我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的时机，于是谈判顺利进行下去了。
提问：
1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：日本公司谈判代外表对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行还击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的抱歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展
国际商务谈判课后案例分析题
《国际商务谈判》课程案例集
适用国际经济与贸易专业
2013年收集
《国际商务谈判》课程练习案例分析题库及参考答案
案例一
日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。
问题：
1怎么评价该谈判结果?
2．该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析：
1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
《商务谈判》案例题及答案
《商务谈判》案例题及答案
《商务谈判》思考题
分析论述题答案
艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？
（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
商务谈判案例分析题
案例分析题
一、策略
答得步骤：（1）边看边划策略；（2）解释这个策略的含义，结合案例阐述策略
（一）优势条件下的谈判策略
1、先苦后甜策略（或“前紧后松策略”）P182
是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
该策略使用的基本原因在于：
人们对外界的刺激总是先入为主，如果先入刺激为甜，再加一点苦，则觉得更苦；
相反，若先入刺激为苦，再加一点甜，则觉得更甜。
该策略就是用“苦”降低对方的期望值，用“甜”满足对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，使本方从中获取较大利益。
注意：在实际应用中，先苦后甜的应用是有限度的，在决定采用时要注意“过犹不及”的格言，也就是说所提出的条件不能过于苛刻，要掌握分寸。
案例：
例如在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。
然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求，这样买方并没有另外多费口舌就实现了自己的目标。
2、不开先例P183
是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。
商务谈判案例分析题
五、案例分析题（每题15分，共2题，合计30分）
1 哈里·史密斯有一艘游艇的引擎出了毛病，送到船厂去修理，请他们找出故障原因。过了一星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再用20小时就会断，需要换台新的引擎。新引擎卖价900英镑，安装费用150英镑。哈里觉得对偶尔一用的游艇花上1000多英镑去修不划算。他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的状况也许能卖800英镑，打算下星期二去取船。星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主，并对经理说，用卖游艇的钱可以买一条帆船，省下修船的钱打算去旅游。经理见哈里决心卖船，他不想失去卖引擎的生意，便问哈里，要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈里说，假如价钱不超过350英镑当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也不错，可以省下维修费和汽油钱。船厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350英镑这个数目开动了脑筋。他对哈里说，在自己手上有台修复了的引擎—是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了—可以以400英镑卖给哈里，安装费也只要85英镑，只是原来那台旧引擎得留下，他问哈里感不感兴趣。经过讨价还价，最后以390英镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。经过谈判，船厂经理卖出了引擎，哈里修好了游艇，可谓皆大欢喜。
请问：
上述案例属于哪种谈判方式?
谈谈此种谈判方式的特点?
/ 答：（1）.该案例属于一对一的个体谈判。
（2）.此种谈判方式的特点是：这种谈判多以非正式谈话开始，准备工作简单，不需要投入很多时间、费用和精力，谈判结果明确。但是，在进行一对一的个体谈判时，对谈判者的要求是很高的。他必须精通所谈业务，具有独立作战的能力，熟悉谈判策略和技巧，并具有较丰富的谈判经验。
商务谈判案例分析题(十三个)
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当她们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去得话,以后很多工作很难合作,浪费时间就就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出得许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方得当,但已经晚了。
1．收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来瞧,重要得原因可能就是:没有认清谈判对象得位置。美商凭借其技术得优势性以及多次进行相类似交易得大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于就是在谈判中步步在对方大量信息得面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判得主动权。
2. 谈判方案得设计上,没有做到多样与多种。在对方得多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计得单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早得判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该就是对己方利益更有利;(2)只关心自己得利益,美方以其组合炉技术得先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此得急迫需求与相应得谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。
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商务谈判案例参考答案
复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。
从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息）
丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听
参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。
中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）；
②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。
家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）
聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备）
在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。
T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。
在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室视听中心的作用是什么折叠帘的作用是什么为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。
回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。
，卖鸡场风波养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉是。场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性）
《名字战术开辟成功路》“名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什么心理这种战术的代价是什么答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。不能名利双收
《德国西门子公司》 1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方答：（1）用诚实来征服对方，先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代 2、为了达到谈判目的，他还做了什么答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条件。
《四项基本原则》 1、如何“让对方觉得自己赢了”答：1）谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西（2）不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱（3）在谈判桌上留下一些东西，让对方也有利可图；（4）做一些额外的事情，你义务之外的事情，给买主一些附加服务，给他们更多的关心。 2 、原则一和原则二可以归纳为一个要求，应该如何归纳答：仔细分析谈判项目各方面，精心做出使对方利益和谐的方案。
《网球明星与手表》答：劳力士手表公司具有世界一流的技术水平和质量，而且还拥有其他公司无可替代的产品美誉度，和这所公司合作能体现她（该网球明星）的身价，两者各取所需。
《名古屋格木电力公司》公司与渔民的矛盾最终得到和解是通过什么方法答：选择低硫燃料减少环境污染，调高电价。（以诚相待）
《通用继电器生产线交易条件的谈判》当谈判出现严重分歧时，为使谈判能顺利进行下去，A公司
采取了哪些做法答：（1）更换谈判场所（2）更高领导出面；（3）善于总结（4）改变谈判气氛《妻子与丈夫：买方与卖方》 1、妻子在工作中遇到了烦心的事，丈夫……那个主意，为什么夫妻之间的动气，着急时可以的，但不应该出现在案例的情景中，为什么答：那样做针锋相对了；夫妻之间要互相体谅对方（1、出的主意改变太大，在对方压力很大的情況下出这样的主意只会更加增加对方的压力；2、丈夫起到安慰的角色，所以对自己的情绪更应该克制） 2、在古纳与原材料的对话谈判中，买房不断询问的目的是什么答：询问，为了找出对方问题的症结
《江苏仪征化纤公司与德国公司》仪征化纤公的任传俊采取了什么方法来打破谈判僵局在什么背景下可以打出“友谊牌”答：（1）运用体会策略，更换谈判地点，换一种环境，换一种心情；（2）打了很多年交道的
老朋友，即双方交往了比较长时间。
《联想的2次并购》联想在并购汉普和IBM……得到了什么并做一个简明扼要的概括。答：借助汉普的力量来推动联想其他层面的运转；联想在收购IBM后，借助IBM的品牌以及全球营销渠道，利用IBM 的品牌、技术和服务优势拓展高端市场，中低端产品线也可以充分利用IBM的技术优势得到改进。概括：为了更大的利益妥协，可以付出很高的价格。
《沃尔玛与供应商》和简单的买卖关系相比，宝洁公司给了沃尔玛哪些额外的优待沃尔玛又给了宝洁哪些特殊的关照优待：宝洁公司向沃尔玛透露各类产品的成本，保证沃尔玛有稳定的货源，并享受尽可能低的价格；沃尔玛的任何一家分销处一旦发现宝洁的产品不足，就自动通知对方送货。关照：沃尔玛向宝洁说明连锁店的销售和存货情况；两家企业的电脑系统还进行了进一步的连接，宝洁公司根据信息生产及送货
《中国与美国》 1、中国在无线局域网加密标准……作出重大让步，是为了什么样的长远利益考虑长远利益：发展出自己的高新技术。 2、是哪一方做出了让步中方。
《游艇与古玩钟》在游艇的案例中，买房的西斯犯了什么错误买房的尼古拉斯又犯了什么错误在古董的案例中，商店经理的错误是什么这个商店带来了什么损失 1、买方的错误：买方开价太高，一开始就接近自己的底线；卖方接受了买方的第一次开价 2商店经理的错误是接受了对方的第一次开价，因为他本来还可以为商店赚取更大的利润。损失：那两个人再也没有去这个商店买过东西，因为他们总觉得自己上当了。
买东西与画画对于一个显然很有检验的谈判对手，“闻之色变”还要不要用答：要。让对方搞不清